Apresentação da aula de Mídia do curso de Publicidade e Propaganda do IELUSC com o tema: Conhecendo o consumidor

1. Conhecendo o Consumidor
Prof. Lucas Pelaez
lucaspelaez@gmail.com
Aula: 03

2. Conhecendo o Consumidor
• Antes de analisarmos o consumidor é preciso alinhar o que é
consumo:
“é um modo ativo da relação, um modo de atividade
sistemática e de resposta global em que se funda todo o
nosso sistema cultura. O consumo é uma atividade de
manipulação sistêmica de signos” (Baudrillard, 1968)

3. Conhecendo o Consumidor
• De nada adianta conhecer os meios e veículos de comunicação
sem antes sabermos com quem devemos falar;
• Se não sabemos quem é o nosso consumidor, qualquer público
serve;
• Quem utilizará o seu produto ou serviço é a mesma pessoa que
fará a compra do mesmo?
• Quem é o cliente do seu produto? E quem é o consumidor?

4. Cliente
• O conceito de cliente muitas vezes se confundem com o
conceito de consumidor, pois nem sempre são os mesmos;
• O cliente representa as pessoas ou organizações que exercem
influência no processo de troca rentável para as empresas;
• O cliente é a pessoa que compra enquanto o consumidor é
quem efetivamente consome;

5. Consumidor
• Consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire ou
utiliza algum produto ou serviço como destinatário final.
(Código Defesa do Consumidor)
• Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se,
vestir-se, divertir-se... é viver” (KARSAKLIAN, 2000);
• Durante o processo de compra o consumidores pode
desempenhar alguns papéis. Quais são eles?

6. Papéis do Consumidor
• Em um processo de compra o consumidor pode desempenhar
inúmeros papeis, são eles:
– Iniciador
– Influenciador
– Decisor
– Comprador
– Consumidor
– Avaliador

7. Papéis do Consumidor
Iniciador
• É a pessoa que primeiro pensou na compra ou presente a
motivação de suprir a falta, satisfazendo assim uma dada
necessidade;
Influenciador
• É a pessoa que vai que dará uma justificativa à intenção de
compra do Iniciador.

8. Papéis do Consumidor
Decisor
• É a pessoa quem, dentro da ação de compra, vai estabelecer se,
como, quando e o que comprar. Nem sempre o decisor será o
próprio consumidor.
Comprador
• É a pessoa quem efetivamente realiza a compra, depois realizar
todos os processos anteriores.

9. Papéis do Consumidor
Consumidor
• É a pessoa utiliza o produto ou serviço. É nele que a
necessidade deve ser suprida.
Avaliador
• É a pessoa responsável por verificar se o produto atendeu a
necessidade de maneira esperada.

10. Papéis do Consumidor
• Quem são os clientes dos seguintes produtos:
Mamadeira Absorvente E.P.I.

11. Processo de compra
• Nem todos os consumidores são iguais os outros, conforme
papel que ele está desempenhando no momento;
• Cada consumidor possui uma necessidade específica a ser
suprida que deve ser identificada antes de se planejar uma
estratégia de comunicação;

12. Hierarquia de Necessidades (Maslow)

13. Processo de compra
• Segundo Churchill e Peter (2000), o processo de compra possui
5 etapas, são elas:
1. Reconhecendo necessidades
– é a primeira etapa do processo, surge de uma vontade no
momento do processo decisório, onde haverá uma
interação com os valores, necessidades e influências
ambientais.

14. Processo de compra
2. Buscando Informações
– Depois de os consumidores terem identificado uma
necessidade, é feira a procura de informações sobre como
satisfazê-la. Um consumidor ativo estará sempre inclinado a
buscar mais informações.

15. Processo de compra
3. Avaliando as alternativas
– Depois do levantamento das informações, o consumidor
identifica e avalia as maneiras de satisfazer suas
necessidades e desejos. Os consumidores tentam identificar
a compra que lhes trará maior valor. Nesta etapa o
consumidor analisa o quanto gosta ou não do produto.

16. Processo de compra
4. Decidindo a Compra
– Após considerar as opções possíveis, os consumidores
podem ou não fazer uma compra. Caso a realize, o
consumidor irá definir o que, onde, quando comprar e como
pagar.

17. Processo de compra
5. Avaliando a compra
– Após adquirir um produto, os consumidores avaliam formal
ou informalmente o resultado da compra. É uma fase
importante para os profissionais de marketing, pois, se um
consumidor tem um histórico positivo em relação a uma
determinada marca, pode desenvolver lealdade a ela, além
do que pode influenciar familiares, amigos e conhecidos
sobre suas experiências de compra e uso de produtos .

18. Hierarquia de Venda
LEAD
SUSPECT
PROSPECT
CLIENT

19. Hierarquia de Venda
LEAD
• Um lead é uma possível oportunidade de venda. Na
comunicação tem a relação de um impacto gerado para o seu
público. Um ponto de contato.
SUSPECT
PROSPECT
CLIENT

20. Hierarquia de Venda
LEAD
SUSPECT
• Semelhante ao lead, porém um potencial de compra maior.
Diferencia-se pelo fato do suspect já ter recebido um contato
e conhecer a empresa.
PROSPECT
CLIENT

21. Hierarquia de Venda
LEAD
SUSPECT
PROSPECT
• É um suspect ou lead com interesse de compra e pretensão de
na compra do produto. O prospect já recebeu um contato
direto com a empresa.
CLIENT

22. Hierarquia de Venda
LEAD
SUSPECT
PROSPECT
CLIENT
• A pessoa que realizou a compra do produto.

23. Fatores que Influenciam a Compra
• Após conhecer, quem é o consumidor do seu produto, quais as
necessidades que devem ser supridas e qual a forma que o
consumidor realiza a compra, é importante saber quais os
fatores que influenciam o processo de compra de produtos e
serviços.

24. Fatores que Influenciam a Compra
Educação Situação Financeira
Religião Profissão
Região Geográfica
Estilo Musical

25. Fatores que Influenciam a Compra
FATORES CULTURAIS: Cultura,
Subcultura, Classe Social
FATORES PESSOAIS:
FATORES PSICOLÓGICOS: Idade, Ocupação,
Motivação, Percepção, COMPRADOR Estilo de Vida,
Aprendizagem, Crenças Personalidade
FATORES SOCIAIS: Família, Papéis
Sociais, Grupos Sociais

26. Conhecendo o Consumidor

27. Conhecendo o Consumidor

28. Conhecendo o Consumidor
• Parecer x Ser
• Kidults (kid + adults)
• Perfis Digigráficos (DM9):
http://youtu.be/BIvkAtr1k2U

29. Perfis Digigráficos (DM9)
• IMERSOS: Tiveram parte de sua identidade definida a partir da
tecnologia.
• FERRAMENTADOS: recorrem à tecnologia para agilizar as
tarefas, mas não a idolatram.
• FASCINADOS: querem parecer modernos e tecnológicos.
• EMPARELHADOS: a tecnologia é fundamental para pôr em
prática os projetos da vida.
• EVOLUIDOS: o universo das máquinas e da tecnologia é seu
habitat.