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Processo de decisão de
compra, o caminho do
consumo
Ma. Aline Corso
O processo de decisão de compra
começa quando há uma necessidade, que
é ativada ou reconhecida.
O comportamento do consumidor
compõe-se de todas as decisões ligadas
aos bens e serviço.
Existem compras impulsivas e as
controladas.
As impulsivas geralmente são rápidas,
geradas pelo coração pois envolvem
emoção.
As compras controladas têm um tempo
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racionais.
Indivíduos ou grupos:
selecionam, compram, utilizam e
descartam produtos, serviços, ideias ou
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Com o objetivo de:
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Processo de decisão de compra do consumidor
Processo de decisão de compra do consumidor
Processo de decisão de compra do consumidor
Quais outros fatores?
Grupos de aspiração
ou de
dissociação
Processo de decisão de compra do consumidor
Modelo geral
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Processo de decisão de compra do consumidor
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Processo de decisão de compra do consumidor
Processo de decisão de compra do consumidor
Toda decisão envolve riscos. Além da necessidade, a decisão de compra é muitas
vezes influenciada pelo valor.
● Desempenho: o produto não funcionar apropriadamente;
● Financeiro: pagar caro por um produto e vê-lo acabar como um produto
inferior;
● Físico: causar um ferimento ou dano à saúde;
● Psicológico: o produto não ser compatível com a auto-imagem do comprador;
● Social: a compra não ser aprovada pela sociedade;
● Perda de tempo: quando a necessidade de assistência técnica, o produto ficar
inativo por muito tempo.
Riscos
Busca de informações
Ativa
X
Passiva
Processo de decisão de compra do consumidor
O papel do marketing/propaganda
em cada etapa
1) Awareness – esteja lá!
O consumidor irá procurar por
informações sobre produtos e
serviços que possam atendê-lo. Se
você não estiver lá, ele não saberá
que você existe.
2) Interesse
Estimule o interesse. Seja
relevante, atraente e responda as
perguntas que o seu consumidor
está procurando (no Google ou no
balcão da loja).
3) Avaliação
O consumidor busca uma solução
para o seu problema. Prove tudo
aquilo que você oferece ao cliente.
4) Teste
Facilite a experiência do
consumidor com o seu produto ou
serviço.
5) Adoção
Seja amigável. Faça com que o
consumidor esteja confortável.
Isso ajuda a ampliar o
conhecimento da marca/produto
no ciclo de relacionamentos do
consumidor.
6) Lealdade
O consumidor precisa entender
que você está com ele. A base da
lealdade é a consistência. Seja
consistente nos processos, na
interação. Mantenha a
comunicação com com este
consumidor de maneira efetiva.
Exercício
10 fatores que influenciam o comportamento do consumidor
5 tendências de consumo que se deve levar em conta
Bibliografia
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