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Processo de decisão de
compra, o caminho do
consumo
Ma. Aline Corso
O processo de decisão de compra
começa quando há uma necessidade, que
é ativada ou reconhecida.
O comportamento do consumidor
compõe-se de todas as decisões ligadas
aos bens e serviço.
Existem compras impulsivas e as
controladas.
As impulsivas geralmente são rápidas,
geradas pelo coração pois envolvem
emoção.
As compras controladas têm um tempo
maior de maturação e por isso são mais
racionais.
Indivíduos ou grupos:
selecionam, compram, utilizam e
descartam produtos, serviços, ideias ou
experiências.
Com o objetivo de:
satisfazer suas necessidades e desejos!
Quais outros fatores?
Grupos de aspiração
ou de
dissociação
Modelo geral
Processo de decisão de compra
Para que serve o modelo geral?
Toda decisão envolve riscos. Além da necessidade, a decisão de compra é muitas
vezes influenciada pelo valor.
● Desempenho: o produto não funcionar apropriadamente;
● Financeiro: pagar caro por um produto e vê-lo acabar como um produto
inferior;
● Físico: causar um ferimento ou dano à saúde;
● Psicológico: o produto não ser compatível com a auto-imagem do comprador;
● Social: a compra não ser aprovada pela sociedade;
● Perda de tempo: quando a necessidade de assistência técnica, o produto ficar
inativo por muito tempo.
Riscos
Busca de informações
Ativa
X
Passiva
O papel do marketing/propaganda
em cada etapa
1) Awareness – esteja lá!
O consumidor irá procurar por
informações sobre produtos e
serviços que possam atendê-lo. Se
você não estiver lá, ele não saberá
que você existe.
2) Interesse
Estimule o interesse. Seja
relevante, atraente e responda as
perguntas que o seu consumidor
está procurando (no Google ou no
balcão da loja).
3) Avaliação
O consumidor busca uma solução
para o seu problema. Prove tudo
aquilo que você oferece ao cliente.
4) Teste
Facilite a experiência do
consumidor com o seu produto ou
serviço.
5) Adoção
Seja amigável. Faça com que o
consumidor esteja confortável.
Isso ajuda a ampliar o
conhecimento da marca/produto
no ciclo de relacionamentos do
consumidor.
6) Lealdade
O consumidor precisa entender
que você está com ele. A base da
lealdade é a consistência. Seja
consistente nos processos, na
interação. Mantenha a
comunicação com com este
consumidor de maneira efetiva.
Exercício
10 fatores que influenciam o comportamento do consumidor
5 tendências de consumo que se deve levar em conta
Bibliografia
https://pt.slideshare.net/fabriciofelipenbrito/o-processo-de-deciso-de-compra?qid=adf546c3-b60d-4f2b-8aaa-a030daff770c&v=&b=&from_search=6
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&v=&b=&from_search=4
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