Este documento discute o mercado de embalagens como o 5o "P" do mix de marketing. Primeiro, aborda os problemas enfrentados por pequenas empresas e a importância de entender as necessidades e desejos dos consumidores. Em seguida, descreve os diferentes tipos de demanda no mercado e fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor, como a embalagem e modelos de persuasão. Por fim, discute conceitos e profissionais importantes no marketing.

1. O mercado de embalagens O 5º “P” do Mix de Maketing

2. Atenção !!! Esta apresentação faz parte de minhas aulas e seu conteúdo foi elaborado com base na minha experiência profissional que, em algum momento, pode contradizer o que é explicado na maioria dos livros. Suas informações são limitadas e superficiais, sendo que o conteúdo completo é dano durante a aula. Fique a vontade para utilizá-lo se precisa, mas tome cuidado para não copiar conteúdo incompleto. Odair Cavichioli Júnior http://www.odaircavichioli.com.br

3. Ditado popular francês "Cherchez le créneau.” (Olhe para o nicho)

4. Problemas reais Estudo do SEBRAE sobre as empresas paulistanas revela: 29% das empresas fecham logo no primeiro ano; 56% não completam 5 anos de atividade. Das empresas que fecham: 53% desconheciam os hábitos de consumo e tamanho do mercado; 49% não conheciam o número de concorrentes.

5. Desejo e necessidade No mercado, um design precisa atender a expectativa dos desejos e necessidades das pessoas. Necessidades e desejos são carências de satisfação fisiológicas ou psicológicas. Elabora-se uma solução criativa visando a troca de valores. Oferta de um produto ou serviço que fornece aquilo que uma pessoa procura.

6. Identificando o problema A principal função do designer é identificar o verdadeiro problema que precisa ser solucionado antes de criar a estratégia. O mercado possui necessidades diferentes, sendo preciso criar uma ação estratégica específica para atender cada um de forma eficaz.

7. Tipos de demando de mercado Negativa: produtos evitados pelos clientes Ex: produtos e serviços de saúde Ação: tornar mais prático; diminuir preço; promoção Inexistente: produtos com pouco interesse Ex: cursos de idiomas ou profissões não convencionais Ação: evidenciar os benefícios; oferecer kits para atrair a atenção Latente: produtos inexistentes mas muito procurados Ex: cigarros menos prejudiciais, carros super econômicos Ação: mensurar o potencial de mercado; análise do retorno de investimento; evidenciar na embalagem seu benefício

8. Tipos de demando de mercado Declinante: queda das vendas Ex: chapéu; guarda-chuva; fralda de tecido Ação: verificar o motivo e criar uma ação para reverter Irregular: procura sazonal Ex: sorvete; casaco de lã; biquíni Ação: sincronizar calendário; preços flexíveis; promoções Plena: vende completamente o que é capaz de produzir Ex: bebidas destiladas; carros artesanais Ação: realizar frequentemente pesquisas de mercado; reforçar a imagem da marca; segmentar melhor o público alvo

9. Tipos de demando de mercado Excessiva: a procura é maior do que a capacidade de atender Ex: Pedágio em feriados; estacionamentos; estádios Ação: desencorajar o consumo (demarketing) Indesejada: produtos em que o consumo é desencorajado Ex: cigarro; álcool; drogas; pornografia; armas Ação: contrapropaganda; impostos; leis

10. Ambientes de Marketing Devemos levar em conta as mudanças no ambiente, oportunidades e possíveis tendências. Interno: ambiente corporativo Externo: mercado Macroambiente: Ambiente cultural Ambiente político Ambiente econômico Ambiente tecnológico Ambiente econômico Microambiente: Ambiente de fornecimento Ambiente logístico Ambiente concorrencial Ambiente organizacional

11. Quem é o consumidor final ? Qualquer pessoa que compre, consuma ou utilize os produtos ou serviços oferecidos. É a pessoa mais importante para a empresa; Alguém que não deve ser desconsiderado; Deve ter a liberdade de optar. No mercado, há dois tipos de clientes: Comprador: quem está interessado em adquirir; Consumidor: quem vai utilizar.

12. Necessidades do consumidor Segundo o psicólogo Abraham Maslow (1954), as necessidades e desejos humanos seguem um modelo hierárquico. Fisiológicas (fome, sede, descanso) Segurança (proteção, estabilidade financeira) Sociais (amizade, amor, sentimento de posse) Estima e ego (reconhecimento, status, respeito) Realização (autodesenvolvimento, férias, cursos, caridade)

13. Consumidor e o consumo Segundo pesquisa da associação POPAI Brasil em 2004, os olhos do consumidor percorrem as gôndolas a 100 km/h. A leitura de uma embalagem ocorrem aproximadamente 20 décimos de segundo. 20% das compras são realmente necessárias; 80% são por Impulso; Ingenuidade; Influência da mídia; Problemas comportamentais (compulsão) 81% da decisão de compra são tomadas no local de venda.

14. Verificando a persuasão da embalagem Qual é a mensagem que se deve transmitir ? Quais os códigos existentes na mensagem ? Qual é o canal de comunicação ? Qual é o apelo utilizado ? Quais são os filtros e ruídos do processo ?

15. Outras peças para aumentar a persuasão Materiais promocionais Displays, banners, cartazes, adesivos, etc. Móbiles e faixas de gôndolas Freezers adesivados Luminosos e totens

16. Processo de decisão de compra Reconhecimento do problema Busca de informações sobre o produto Avaliação das alternativas Decisão de compra Satisfação do consumidor

17. Processo de decisão na compra Segundo o consultor de marketing americano Philip Kotler, o estímulo provocado nas pessoas age no consciente que, somado com valores, desejos e necessidades, afeta a decisão. As pessoas não tem consciência plena de suas decisões.

18. Processo de decisão na compra

19. Modelo AIDA Criado por E. St. Elmo Lewis em 1898, foi o primeiro modelo visando a forma de persuasão. Atenção: a embalagem deve chamar a atenção; Interesse: a embalagem deve transmitir as características do produto e seus benefícios; Desejo: a embalagem deve gerar um desejo de necessidade no consumidor ao vê-la na prateleira; Ação: finalização do ciclo de troca, quando o consumidor compra o produto.

20. Modelo AIDAS Antigo modelo de marketing de ocasião. Novas teorias indicam que a simples troca não existe mais e a finalização do processo só ocorre quando o consumidor se satisfaz. É preciso ter uma percepção positiva sobre o produto para comprar novamente. O marketing de relação acrescentou a sigla “S” de satisfação ao modelo.

21. Modelo DAGMAR Criado por Russell H. Colley em 1961, visava dimensionar o investimento da comunicação, mapeando os passos do consumidor antes da compra. Prévio conhecimento do produto; Compreensão do produto, suas características e qualidades; Convicção sobre os reais benefícios do produto; Poder de persuasão para gerar a ação de compra.

22. Modelos psicológicos Modelos que relacionam o perfil psicológico das pessoas com seus comportamentos enquanto consumidores. Modelos baseados nas teorias de Jung indicam que as preferências de um consumidor expressam alguns padrões comportamentais. Modelos VALS (valor do estilo de vida) baseados em arquétipos psicológicos e comportamentais. Modelo PNL (programação neurolinguística) que trabalha a comunicação a partir das preferências dos canais perceptivos (visão, audição, tato, olfato e paladar).

23. Para pesquisa Conceitos Imagem Societal Marketing de ocasião Marketing de relação Profissionais Abraham Maslow Philip Kotler E. St. Elmo Lewis Russell H. Colley Carl Gustav Jung Richard Blander John Grinder

24. Referência bibliográfica Existem algumas informações que são encontradas na Wikipédia. Porém, como seu conteúdo pode ser alterado por qualquer pessoa, sua credibilidade é questionável. Só utilize informações da Wikipédia se você já conhece o assunto e concorda com as definições. Design de Embalagem: do marketing à produção Celso Negrão e Eleida Camargo Editora Novatex 2008

25. O mercado de embalagens O 5º “P” do Mix de Maketing Odair Cavichioli Júnior www.odaircavichioli.com.br