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Análise dos Mercados Consumidores & Comportamento do Comprador
 
O propósito do marketing... “ Atender e satisfazer às necessidades e desejos  dos consumidores” “ A maior ignorância dos homens de negócio centra-se no desconhecimento de quem são seus clientes” “ Para ser um bom toureiro, você precisa aprender a ser touro!”
Modelo do comportamento do Consumidor Sete O’s Quem constitui o mercado? Ocupantes O que o mercado compra ? Objetos Por que o mercado  compra? Objetivos Quem participa da compra? Organizações Como o mercado compra? Operações Quando o mercado compra? Ocasiões Onde o mercado compra? Outlets
Modelo de comportamento do comprador
Fatores que influenciam o comportamento de compra Cultura Subcutura Classe Social Fatores   Culturais Fatores   Sociais Grupo de referência Família Papeis e posições sociais Fatores   Pessoais Idade e estágio do ciclo de vida Ocupação Estilo de vida Personalidade Fatores Psicológicos Motivação Percepção Aprendizagem Crenças e atitudes Comprador
Fatores Sociais Grupos de referência ,Família,Papéis e Posições Sociais Grupos de referência : Grupos Primários Grupos Secundários Grupos de aspiração Grupos de dissociação Família: Família de orientação Família de procriação Padrões típicos de produto a. Domínio do marido: seguro de vida, automóvel, tv b. Domínio da esposa: máquina de lavar, carpetes,    móveis, utensílios de cozinha c. Domínio Igual:  férias, moradia, entretenimento    externo
Fatores Sociais Grupos de referência ,Família,Papéis e Posições Sociais Família,Papéis e Posições Sociais: As pessoas escolhem produtos que comunicam seu papel e status na sociedade
Fatores Pessoais Idade e estágio do ciclo de vida Ocupação Estilo de vida Personalidade
Fatores Pessoais Idade e estágio do ciclo de vida O consumo é moldado pelo estágio do ciclo de vida da família. Estágios:   a) solteiro: compra equipamentos básicos de cozinha, móveis simples e férias. b) Casais com filho ainda dependentes: compram móveis requintados, viagens de automóvel,eletrodomésticos desnecessários, serviços odontológicos, revistas  c) Aposentado: necessita de cuidados médicos e segurança
Fatores Pessoais Ocupação Empresa: Identifica grupos ocupacionais interessados. Condições econômicas - Renda disponível: nível, estabilidade e período de tempo; - Poupança e patrimônio: grau de liquidez; - Dívidas; - Condições de crédito; Atitude: despesas X poupança
Fatores Pessoais Estilo de vida - Representa o padrão de vida: atividades, interesses e opiniões; - Pessoa interagindo com seu ambiente; - Empresas buscam os relacionamentos entre seus produtos e os grupos de estilo de vida; * Como os estilos de vida são identificados - “O que está passando pela cabeça do consumidor?”; Identificar estilos de vida dos consumidores: atingir alvo com precisão; - Modelo AIO:  Longos questionários; Perguntas: sim ou não; Análise dos dados após coleta e identificação de diversos importantes grupos de estilos de vida; Campanha de propaganda: definição do grupo-alvo de estilo de vida e anúncio específico; - Modelo VALS 2: 39 perguntas a adultos; Definição de 8 grupos consumidores; Grupos com mais recursos: atualizados; satisfeitos; realizadores; experimentadores. Grupos com menos recursos: religiosos; lutadores; fazedores; esforçados.
Fatores Pessoais Personalidade - É o conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente; - Variável útil para analisar o comportamento do consumidor; Personalidade X escolhas de produto ou marca
Teste de personalidade 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Teste de personalidade 5 5 - Profissional - Pragmático - Auto-confiante Tens pleno domínio da vida e depositas menos fé na sorte do que em teus feitos. Solucionas problemas de modo simples e prático. Tens visão realística dos acontecimentos quotidianos e os manipulas sem hesitação. Grande parcela 7de responsabilidade no trabalho te é conferida porque todos sabem que podem depender de ti. Tua pronunciada força de vontade e responsabilidade no trabalho te é conferida porque todos sabem que podem depender de ti. Tua pronunciada força de vontade transmite auto-confiança aos outros. Jamais te sentirás totalmente satisfeito enquanto não tiveres realizado tuas idéias.
Fatores Psicológicos Motivação - Necessidades fisiológicas + Necessidades psicológicas - Motivo é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir; - Teoria da motivação de Freud; - Teoria da motivação de Maslow; - Teoria da motivação de Hezberg. - Percepção: Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. - Atenção seletiva; - Distorção seletiva; - Retenção seletiva.
Fatores Psicológicos Aprendizagem Impulsos Estímulos Sugestões Respostas Reforço Crenças Pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo; Atitudes Resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às tendencies de ação a algum objeto ou idéia;
Processo de compra   Papeis de compra iniciador; influenciador; decisor; comprador Usuario Comportamento de compra complexo com  dissonância habitual que busca a variedade
Estágios do processo de decisão de compra   - Método Introspectivo; - Método Retrospectivo; - Método Prospectivo; - Método Prescritivo;
Estágios do processo de decisão de compra   Reconhecimento do Problema: Situação real ≠ Situação desejada   Busca de Informação: Fontes Pessoais: família, amigos, vizinhos, conhecidos; Fontes Comerciais: propaganda, vendedores, revendedores, embalagem, displays; Fontes Públicas: mídia de massa, organizações de consumidores; Fontes Experimentais: manuseio, exame, uso do produto;   Avaliação de Alternativas:   Decisão de compra: Atitude dos outros; Fatores situacionais imprevistos; Risco percebido;   Comportamento pós-compra: Satisfação pós-compra; Ações pós compra;
 

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Analise Dos Mercados Consumidores

  • 1. Análise dos Mercados Consumidores & Comportamento do Comprador
  • 2.  
  • 3. O propósito do marketing... “ Atender e satisfazer às necessidades e desejos dos consumidores” “ A maior ignorância dos homens de negócio centra-se no desconhecimento de quem são seus clientes” “ Para ser um bom toureiro, você precisa aprender a ser touro!”
  • 4. Modelo do comportamento do Consumidor Sete O’s Quem constitui o mercado? Ocupantes O que o mercado compra ? Objetos Por que o mercado compra? Objetivos Quem participa da compra? Organizações Como o mercado compra? Operações Quando o mercado compra? Ocasiões Onde o mercado compra? Outlets
  • 5. Modelo de comportamento do comprador
  • 6. Fatores que influenciam o comportamento de compra Cultura Subcutura Classe Social Fatores Culturais Fatores Sociais Grupo de referência Família Papeis e posições sociais Fatores Pessoais Idade e estágio do ciclo de vida Ocupação Estilo de vida Personalidade Fatores Psicológicos Motivação Percepção Aprendizagem Crenças e atitudes Comprador
  • 7. Fatores Sociais Grupos de referência ,Família,Papéis e Posições Sociais Grupos de referência : Grupos Primários Grupos Secundários Grupos de aspiração Grupos de dissociação Família: Família de orientação Família de procriação Padrões típicos de produto a. Domínio do marido: seguro de vida, automóvel, tv b. Domínio da esposa: máquina de lavar, carpetes, móveis, utensílios de cozinha c. Domínio Igual: férias, moradia, entretenimento externo
  • 8. Fatores Sociais Grupos de referência ,Família,Papéis e Posições Sociais Família,Papéis e Posições Sociais: As pessoas escolhem produtos que comunicam seu papel e status na sociedade
  • 9. Fatores Pessoais Idade e estágio do ciclo de vida Ocupação Estilo de vida Personalidade
  • 10. Fatores Pessoais Idade e estágio do ciclo de vida O consumo é moldado pelo estágio do ciclo de vida da família. Estágios: a) solteiro: compra equipamentos básicos de cozinha, móveis simples e férias. b) Casais com filho ainda dependentes: compram móveis requintados, viagens de automóvel,eletrodomésticos desnecessários, serviços odontológicos, revistas c) Aposentado: necessita de cuidados médicos e segurança
  • 11. Fatores Pessoais Ocupação Empresa: Identifica grupos ocupacionais interessados. Condições econômicas - Renda disponível: nível, estabilidade e período de tempo; - Poupança e patrimônio: grau de liquidez; - Dívidas; - Condições de crédito; Atitude: despesas X poupança
  • 12. Fatores Pessoais Estilo de vida - Representa o padrão de vida: atividades, interesses e opiniões; - Pessoa interagindo com seu ambiente; - Empresas buscam os relacionamentos entre seus produtos e os grupos de estilo de vida; * Como os estilos de vida são identificados - “O que está passando pela cabeça do consumidor?”; Identificar estilos de vida dos consumidores: atingir alvo com precisão; - Modelo AIO: Longos questionários; Perguntas: sim ou não; Análise dos dados após coleta e identificação de diversos importantes grupos de estilos de vida; Campanha de propaganda: definição do grupo-alvo de estilo de vida e anúncio específico; - Modelo VALS 2: 39 perguntas a adultos; Definição de 8 grupos consumidores; Grupos com mais recursos: atualizados; satisfeitos; realizadores; experimentadores. Grupos com menos recursos: religiosos; lutadores; fazedores; esforçados.
  • 13. Fatores Pessoais Personalidade - É o conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente; - Variável útil para analisar o comportamento do consumidor; Personalidade X escolhas de produto ou marca
  • 14. Teste de personalidade 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  • 15. Teste de personalidade 5 5 - Profissional - Pragmático - Auto-confiante Tens pleno domínio da vida e depositas menos fé na sorte do que em teus feitos. Solucionas problemas de modo simples e prático. Tens visão realística dos acontecimentos quotidianos e os manipulas sem hesitação. Grande parcela 7de responsabilidade no trabalho te é conferida porque todos sabem que podem depender de ti. Tua pronunciada força de vontade e responsabilidade no trabalho te é conferida porque todos sabem que podem depender de ti. Tua pronunciada força de vontade transmite auto-confiança aos outros. Jamais te sentirás totalmente satisfeito enquanto não tiveres realizado tuas idéias.
  • 16. Fatores Psicológicos Motivação - Necessidades fisiológicas + Necessidades psicológicas - Motivo é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir; - Teoria da motivação de Freud; - Teoria da motivação de Maslow; - Teoria da motivação de Hezberg. - Percepção: Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. - Atenção seletiva; - Distorção seletiva; - Retenção seletiva.
  • 17. Fatores Psicológicos Aprendizagem Impulsos Estímulos Sugestões Respostas Reforço Crenças Pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo; Atitudes Resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às tendencies de ação a algum objeto ou idéia;
  • 18. Processo de compra   Papeis de compra iniciador; influenciador; decisor; comprador Usuario Comportamento de compra complexo com dissonância habitual que busca a variedade
  • 19. Estágios do processo de decisão de compra   - Método Introspectivo; - Método Retrospectivo; - Método Prospectivo; - Método Prescritivo;
  • 20. Estágios do processo de decisão de compra   Reconhecimento do Problema: Situação real ≠ Situação desejada   Busca de Informação: Fontes Pessoais: família, amigos, vizinhos, conhecidos; Fontes Comerciais: propaganda, vendedores, revendedores, embalagem, displays; Fontes Públicas: mídia de massa, organizações de consumidores; Fontes Experimentais: manuseio, exame, uso do produto;   Avaliação de Alternativas:   Decisão de compra: Atitude dos outros; Fatores situacionais imprevistos; Risco percebido;   Comportamento pós-compra: Satisfação pós-compra; Ações pós compra;
  • 21.