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COMPORTAMENTO 
DO CONSUMIDOR 
Júnior Medeiros
O processo de consumo inclui as questões que influenciam o consumidor: 
Antes, Durante e Depois de efetivar a compra.
Importância Estratégica do Comportamento do Consumidor 
 Evitar “miopia de 
marketing” – 
foco só no 
produto/serviço 
ao invés de foco 
no cliente.
PRINCIPAIS ABORDAGENS TEÓRICAS DO 
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Principais Abordagens Teóricas do Comportamento do Consumidor 
 Teoria da Racionalidade Econômica 
 Teoria Comportamental 
 Teoria Psicanalítica 
 Teoria Cognitivista 
 Teorias Sociais e Antropológicas
Teoria da Racionalidade Econômica
Teoria Comportamental
Teoria Psicanalítica
Teoria Cognitivista
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Consumo Conspícuo Teoria Trickle-Down
Efeito Diderot
Significado Deslocado
Significado Deslocado 
Rituais 
 Cuidados com a aparência 
 Oferecimento de presentes 
 Feriados 
 Ritos de Passagem: Casamento, 
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FATORES DE INFLUÊNCIA DO 
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores influenciadores 
 Fatores psicológicos 
 Fatores Socioculturais 
 Fatores Situacionais 
 Fatores Demográficos
Fatores psicológicos 
 Percepção 
 Motivação 
 Aprendizagem 
 Memória 
 Crenças 
 Atitudes
Percepção – Interpretação - Adaptação
Motivação – Satisfação das Necessidades
Principais tipos de necessidades 
UTILITÁRIAS HEDÔNICAS
MARKETING E A PIRAMIDE DE MASLOW
Outros fatores psicológicos 
 Aprendizagem 
Memória 
 Crenças 
 Atitudes
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 Família 
 Amigos 
 Grupos Sociais 
 Classe Social 
 Idade e Estágio de Vida
Fatores Situacionais 
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 Merchandising 
 Situações de uso do 
produto/serviço
PROCESSO DECISÓRIO DA COMPRA
Modelo do Processo Decisório da Compra
Avaliação Pós-compra 
 O Marketing não termina quando o produto é 
comprado; 
 Satisfação x Insatisfação; 
 Satisfação = expectativa do consumidor e 
desempenho percebido; 
 Insatisfação = distância entre a expectativa 
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