O documento explora a psicologia do consumo, enfatizando que o processo de compra é influenciado por fatores racionais e emocionais, incluindo a relação afetiva com produtos e a pulsão de Freud. Fatores como cultura, grupo de referência, condições econômicas e personalidade impactam as decisões de compra, enquanto o neuromarketing demonstra que muitas decisões são tomadas inconscientemente. As campanhas publicitárias devem considerar esses fatores e a percepção do consumidor para serem eficazes.

1. PSICOLOGIA DO CONSUMO O processo de compra não é mais visto apenas como uma série de fatores racionais. Na hora da escolha,o consumidor desenvolve cada vez mais uma relação afetiva e de identificação com os produtos. Finanças comportamentais- O valor do produto deve ser maior que o dinheiro. Não são as necessidades básicas(ligadas ao instinto) que determinam a escolha do produto.

2. Teoria da Pulsão de Freud - Conceito de Pulsão: uma energia psíquica contínua e não específica que leva a um estado de tensão que precisa ser descarregada de alguma forma. Ela não possui um objeto predeterminado a ser direcionada e suas formas de satisfação são variáveis e insaciáveis, diz respeito ao desejo e não à necessidade. -O consumo seria apenas um dos objetos da pulsão,essa energia é direcionada de forma situacional. Ex: Tô triste porque briguei com meu namorado,vou ao shopping e compro uma bolsa ou como uma caixa de chocolate.

3. Fatores Psicológicos Motivação Percepção:Como selecionamos,organizamos e interpretamos as informações que nos são dadas. atenção seletiva:estimulos relacionados a necessidade atual,previstos e maiores que o normal b) distorção seletiva: Reforçando as pré-concepções das pessoas ao invés de contrariá-las; c) retenção seletiva: as pessoas tendem a reter as informações que reforcem suas crenças e atitudes Aprendizagem:Mudança de comportamento através de experiências. Crenças e atitudes:O que pensamos e como agimos.

4. Fatores culturais Cultura: é o fator de mais influência É através dela que adquirimos um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos. Subcultura: Culturas menores,exemplos:nacionalidades,religiões,etnias,etc. Classe Social:Divisão da sociedade.

5. Fatores Sociais Grupos de referências: grupos primários,secundários,de aspiração e de negação. A família é o mais relevante Não tem valor impositivo e mais influente Papéis e posições sociais:Escolha de produtos que comunique seu papel e status na sociedade.

6. Fatores Pessoais Idade e estágio do ciclo de vida: as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo de suas vidas O trabalho dos consumidores Condições econômicas: Renda disponível, poupança e patrimônio e condições de crédito Estilo de vida: padrão de vida expresso em termos de atividades, interesses e opiniões. Personalidade: formada por multiplicidade de componentes que incluem valores, atitudes, crenças, motivos, intenções, preferências, opiniões, interesses, preconceitos e normas culturais.

7. Comportamento do Consumidor

8. Pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores e as influências sobre eles que determinam mudanças.

9. O processo de compra. Influências sociais Reconhecimento das necessidade Busca de Informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Avaliação Pós compra Influências de marketing

10. Avaliação de compra Dissonância cognitiva A importância de ações pós-venda

11. Motivação. Impulso interior para atender a uma necessidade.

12. Hierarquia das necessidades

14. Necessidades utilitárias Apelo racional Necessidades hedônicas Apelo emocional

15. Busca de informações Fontes internas Fontes de grupos Fontes de marketing Fontes públicas Fontes de experimentação 1 + 2 + 3 + 4 + 5 = Conjunto considerado

16. Conjunto considerado. Conjunto de marcas que os consumidores identificam e levam em consideração para compra

17. Rotineira Limitada Extensiva Tomadas de decisões

18. Neuromarketing

19. 85% de nossas decisões são tomadas na zona inconsciente do cérebro

20. Pesquisas indicam que uma pessoa consegue lembrar em média 2,21 comerciais dentre os que assistiu durante toda a sua vida 95% dos casos os produtos estão fora de contexto Consonância com o mote do programa ou do filme MERCHANDISING

21. Quando o consumidor percebe a intenção ele reage com rejeição A mensagem indireta é sempre mais sedutora; os consumidores sentem que tomaram a decisão por si, sem “obedecer” ao anunciante. MERCHANDISING

22. Enquanto a mensagem direta pode trazer efeitos contrários

23. O que vende mais? X

24. Qual dessas campanhas trouxe maior retorno? X

25. #FAIL

26. #SUCESS

27. NEURÔNIOS ESPELHOS São neurônios que ativam quando uma ação está sendo realizada e quando a mesma ação está sendo observada Status como base para reprodução e sobrevivência da espécie “ O futuro da publicidade está nos neurônios-espelho e não nas propagandas enganosas”

28. RELIGIÃO E RITUAIS As zonas do cérebro que são ativadas nas pessoas religiosas quando recordam suas experiências são as mesmas que se ativam no cérebro dos consumidores quando pensam em suas marcas preferidas Rituais, visão forte e poderosa , um inimigo , apelo aos sentidos e narração de histórias estupendas Religião = Marcas

29. SEXO Algumas pesquisas mostraram que anúncios com conteúdo sexual eram lembrados por cerca de 10% das pessoas Efeito Vampiro Comportamento das mulheres é distinto e não animador

30. Quer saber mais? Referências http://www.talk2.com.br/geral/neuronios-espelhos/ http://eunaoseiseo.com.br/dicas_de_livros/livro-a-logica-do-consumo#ixzz0tZTrMrB7 http://www.mundodomarketing.com.br/7,13190,martin-lindstrom-detalha-o-neuromarketing.htm CHURCHILL, Gilbert A. JR; Marketing- Criando valor para os clientes; Comportamento do Consumidor A lógica do consumo – Martin Linsdtron A utoras Bruna Sabbad – Psicologia do Consumo (bruna_ls@hotmail.com) Livia Martins – Comportamento do Consumidor (liviamartinst@gmail.com) Mariana Meneses – Neuromarketing (marianampontes@gmail.com)