Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??

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Que tipo de personalidade têm os Decisores das Empresas? Quais as características de cada tipo de Decisor? Como deve um Vendedor B2B lidar com cada um dos tipos de Decisores finais?

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Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??

  1. 1. QUAIS OS TIPOS DE DECISORES DAS EMPRESAS B2B? Lisboa, 29/04/14 Jorge M. Conceição
  2. 2. www.behavemarketing.com ANALÍTICOS ou ORIENTADOS PARA O DETALHE PRAGMÁTICOS CONSENSUAIS VISIONÁRIOS Tipos de Decisores nas Empresas B2B
  3. 3. Racionais e Lógicos Não gostam de Emoção e Linguagem vaga. Valorizam Precisão, detalhes e Profundidade nas Análises Analíticos ou orientados para o Detalhe www.behavemarketing.com
  4. 4. A verdade reside em factos… …procedimentos, provas e formulas. Querem saber ao detalhe como tudo funciona… …e como uma decisão pode ser tomada de um ponto de vista lógico. Analíticos ou orientados para o Detalhe www.behavemarketing.com
  5. 5. Bem documentado Apresentar Provas se necessário Evitar Chavões de Marketing Utilizar os Dados com muita Precisão Minimizar Grau de Risco Oferecer Garantias Actuação do Vendedor www.behavemarketing.com
  6. 6. FACTOS PROVADO DEMONSTRADO TESTADO EXPERIMENTADO DETALHADO CRITÉRIO OBJECTIVO ANÁLISE PRINCÍPIO METODOLOGIA Palavras mais adequadas www.behavemarketing.com
  7. 7. Impacientes Virados para o Resultado… …e para a Acção Pragmáticos www.behavemarketing.com
  8. 8. Pragmáticos IMPACTO dos dados Anti Detalhe… …e Anti Emoções www.behavemarketing.com
  9. 9. Querem Vendedores Concisos… …focados no Resultado… …e Metódicos Factos, idéias e Provas! Admiram Eficiência… …e uma Comunicação Oral e Escrita bem organizada Actuação do Vendedor www.behavemarketing.com
  10. 10. PLANEADO COMPLETADO MISSÃO ROI VANTAGEM COMPETITIVA PRODUCTIVO GARANTIDO Palavras mais adequadas www.behavemarketing.com
  11. 11. Valorizam Relacionamentos Sabem Escutar Decisões tomadas em conjunto Consensuais www.behavemarketing.com
  12. 12. Consensuais Esforço na compreensão da mensagem Preocupam-se com os outros Não gostam de ser pressionados www.behavemarketing.com
  13. 13. Importante o Interesse e Empenho Pessoal do vendedor Vendedor seguro de si… …e de Confiança é Fundamental! Baixa Tolerância ao Risco Testemunhos… …Garantias… …e provas claras dos atributos do Produto/Serviço Actuação do Vendedor www.behavemarketing.com
  14. 14. CONFIÁVEL FLEXÍVEL ADAPTÁVEL CONSENSO FÁCIL DE UTILIZAR LARGAMENTE ACEITÁVEL LEAL Palavras mais adequadas www.behavemarketing.com
  15. 15. Empreendedores Típicos Baseiam-se na Intuição… …e no Instinto Visionários www.behavemarketing.com
  16. 16. Consensuais EGO grande Acreditam nas suas ideias Não têm muita Paciência www.behavemarketing.com
  17. 17. Importante a excitação e Empenho do Vendedor nos seus projectos Comunicação deve ser breve, interessante… …colorida e profissional Como é que a proposta os ajudará a cumprir os seus sonhos? Quem mais utiliza os serviços/produtos? “Early adopters” Decisões rápidas Actuação do Vendedor www.behavemarketing.com
  18. 18. INOVADOR ENGENHOSO RÁPIDO CRIATIVO ORIGINAL AVANÇO FUTURO Palavras mais adequadas www.behavemarketing.com
  19. 19. QUADRO RESUMO www.behavemarketing.com
  20. 20. Sobre o Autor Jorge Miguel Conceição CEO da BeHave Marketing/ Consultor/Formador de Vendas e de Marketing/B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao Estudou: •Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG •Marketing/Pós Graduação/ ISG Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com http://behavemarketing.blogspot.com/ www.behavemarketing.com
  21. 21. Bibliografia: MBTI - Myers-Brigs Type Indicator Test; Persuasive Business Proposals, de Tom Sant. www.behavemarketing.com

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