1) O documento descreve seis tipos de consumidores (seguro, despistado, paternalista, finesse, fuinha, sentimental) e suas preferências. 2) São listadas três categorias de motivações para consumo (hedonista, racional, ético) e critérios para escolha de produtos. 3) É explicado que análise de clientes requer entendimento de características, necessidades e motivações dos consumidores.

1. ALGUNS TIPOS DE CONSUMIDORES
O conhecimento das características dos consumidores
levará à tipologia dos clientes:
1 - O SEGURO
Gosta: Não Gosta:
Segurança Riscos
Pormenores Hesitações
Testemunhas Muita conversa
2 - O DESPISTADO
Gosta: Não Gosta:
Facilidade Confusão
“Tudo incluído” Esforçar-se
Compromissos Aldrabices
3 - O PATERNALISTA
Gosta: Não Gosta:
Do autêntico De conselhos
Do tradicional Compras por impulso
Criatividade
4 – O FINESSE
Gosta: Não Gosta:
Moda Incompetência
Exclusivo Vulgaridades
Desafios Take Away

2. 5 – O FUINHA
Gosta: Não Gosta:
Descontos Luxo
Atenção Perigo
Garantias Novidades
6 – O SENTIMENTAL
Gosta: Não Gosta:
Ser esforçado De críticas
Ser contactado De pormenores
Esquemas Comprar sózinho
Motivações são as razões subjectivas que incitam as pessoas a
consumir e/ou a comprar um produto ou um serviço.
MOTIVAÇÕES
DO TIPO HEDONISTA DO TIPO RACIONAL DO TIPO ÉTICO
Sentimentos que se Utilidade que se Sentimentos que se
espera obter com o espera obter com a prendem com o dever
consumo compra do produto - Êxito profissional
- Prazer - Funcionalidade - Protecção do
- Conforto - Economia ambiente
- Valorização - Preocupação com a
saúde

3. CRITÉRIOS DE ESCOLHA PARA ADQUIRIR UM PRODUTO
• Marca
• Motivações
• Preço
Os critérios dependem essencialmente das características do
produto.
Ex.. Na compra de um equipamento técnico, o critério de escolha
poderá ser o benefício conseguido pela sua manutenção.
COMPRA POR IMPULSO
Muitas vezes as pessoas compram por impulso (compra não
reflectida); quando os preços e os produtos são convidativos,
esta situação é frequente.
APLICAÇÃO – “Compra por impulso”
Leia o texto em anexo: “Portugueses consomem por impulso” e
aponte razões pelas quais o consumidor compra por impulso.
Liste essas razões e discuta-as em grupo. Pode reforçar a
análise do texto com pesquisa na Internet.
A COMPRA REFLECTIDA
Há uma procura de informação anterior à compra.
Esta informação poderá ser conseguida através de:
Folhetos informativos
Pessoas que poderão ajudá-lo na escolha.

4. ANÁLISE DA CLIENTELA
A análise da clientela só será efectiva se a empresa conseguir
conhecer o comportamento dos seus clientes.
O conhecimento dos clientes, por seu lado, só é possível se a
empresa identificar as suas necessidades e os seus desejos.
Assim, a empresa deverá, por isso, conhecer as razões que
levam o consumidor a comprar:
• Características dos consumidores;
• Necessidades sentidas pelos consumidores;
• Motivações dos consumidores.
Cada uma destas razões deve ser analisada num determinado
contexto sociocultural, inserido numa determinada época.
Para conseguir perceber o comportamento dos consumidores a
empresa deverá dar resposta às seguintes questões:
1. Comportamentos de consumo (ou de utilização)
- Quem consome?
Ex.: Crianças, pai, mãe (família), director-geral, serviço de
produção (empresa).
- Onde se consome?
Ex.: Casa, escritório, em viagem.
- Quando se consome?
Ex.: Época do ano, dia da semana, horas do dia, frequência.
- O que se consome?
Ex.: Marca, modelo, embalagem, quantidade.
- Para que utilizações?

5. - Como (hábito de consumo)?
- Quanto se consome?
2. Hábitos e procedimentos de compra.
- Quem compra?
- Quem prescreve?
- Onde se compra?
- Como se compra? Ex.: por impulso ou reflectidamente.
- Quem participa no processo de decisão de compra?
3. Comportamento de recolha de informação
- Quais as fontes de informação utilizadas?
- Quais os hábitos de leitura de imprensa?
- Quais os hábitos de escuta de rádio e de televisão?
- Quais os hábitos de escuta de rádio e de televisão?
- Quais os hábitos de frequência de exposições, salões e
congressos profissionais?
Fonte: Mercator, Publicações D. Quixote, 1996
Para a empresa é também importante conhecer a tipologia
dos consumidores.
Assim, existem os consumidores:
INOVADORES OU TEMERÁRIOS – Os consumidores que
adquirem o produto, assim que é lançado no mercado. Ex.: Os
que aderiram imediatamente à Internet.
ADAPTADORES OU PRIMITIVOS – Os consumidores que
são normalmente líderes de opinião responsáveis pela difusão
de uma inovação. Ex.: Os que levaram pessoas a aderir ao
Banco X.

6. MAIORIA – Os consumidores que prezam a ponderação e o
cepticismo, só consumindo depois de o produto ter sido
testado e aceite por grande parte das pessoas que pertencem
ao seu grupo de referência. Ex.: Os que tardiamente aderiram
ao leitor de compact disc.
RETARDATÁRIOS – Os consumidores que muito dificilmente
adquirem um determinado produto inovador. Só aceitam
inovações se estas forem tradicionais. Ex.: Os produtos de
moda são raramente adoptados por este tipo de consumidor.
Existe assim uma correspondência entre o ciclo de vida do
produto e a tipologia dos consumidores:
Vendas
(C) Comportamento das
vendas
Lançamento Desenvolvimento Maturidade Declínio Tempo
TAREFA – “Necessidades de consumo e ciclo de vida de um
produto”.
1 – Elabore uma listagem das suas necessidades, motivações e
atitudes.
2 – Elabore uma pirâmide de Maslow das necessidades que
indicou.
3 – Estabeleça a correspondência entre as necessidades
indicadas e os produtos que as satisfazem.
4 – Elabore uma pequena pesquisa que reflicta o ciclo de vida
de um produto à sua escolha.