O documento discute o comportamento do consumidor, incluindo influências culturais, sociais e pessoais na tomada de decisão de compra. Também aborda os papéis dos participantes no processo de compra, os tipos de decisão de compra e as estratégias de segmentação de mercado.
1. O documento discute o comportamento do consumidor, incluindo fatores que influenciam a tomada de decisão e o processo de compra.
2. São apresentados modelos para classificar clientes potenciais e leais, além das contribuições das ciências sociais para compreender o comportamento do consumidor.
3. Fatores psicológicos, socioculturais e situacionais influenciam a tomada de decisão do consumidor durante as etapas do processo de compra.
UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1EvelinePrado
Este documento discute os principais conceitos e teorias sobre o comportamento do consumidor. Ele explora como fatores internos e externos influenciam as decisões e escolhas dos consumidores, incluindo necessidades, percepções, cultura e motivação. O documento também analisa teorias comportamentais, cognitivas e psicológicas para entender melhor como os consumidores processam estímulos e tomam decisões.
O documento discute o comportamento do consumidor, definindo-o como as atividades envolvidas no processo de obter, consumir e dispor produtos e serviços, incluindo o processo decisório. O objetivo é compreender e predizer esse comportamento, além de descobrir as relações de causa e efeito que determinam os processos de persuasão ou educação do consumidor. Fatores ambientais, características do comprador e estímulos de marketing influenciam o processo de decisão do consumidor e sua resposta. Cultura, sociedade, grupos de referência e
O documento discute conceitos-chave sobre o comportamento do consumidor, incluindo: (1) a definição de comportamento do consumidor como o processo de obter, consumir e dispor produtos e serviços; (2) os objetivos de compreender e prever esse comportamento; (3) um modelo com fatores que influenciam a tomada de decisão do consumidor, como estímulos de marketing, características pessoais e resposta do comprador.
O documento discute o comportamento do consumidor, abordando os principais fatores que influenciam antes, durante e depois da compra, como as teorias comportamentais, fatores psicológicos, socioculturais e situacionais. Também apresenta o processo de tomada de decisão do consumidor na compra de produtos.
O documento discute os principais conceitos e determinantes do comportamento do consumidor, incluindo estímulos de marketing, características do comprador, processo de decisão, classes sociais, grupos de referência, estilo de vida, personalidade e outros fatores que influenciam as decisões de compra.
1. O documento discute o comportamento do consumidor, incluindo fatores que influenciam a tomada de decisão e o processo de compra.
2. São apresentados modelos para classificar clientes potenciais e leais, além das contribuições das ciências sociais para compreender o comportamento do consumidor.
3. Fatores psicológicos, socioculturais e situacionais influenciam a tomada de decisão do consumidor durante as etapas do processo de compra.
UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1EvelinePrado
Este documento discute os principais conceitos e teorias sobre o comportamento do consumidor. Ele explora como fatores internos e externos influenciam as decisões e escolhas dos consumidores, incluindo necessidades, percepções, cultura e motivação. O documento também analisa teorias comportamentais, cognitivas e psicológicas para entender melhor como os consumidores processam estímulos e tomam decisões.
O documento discute o comportamento do consumidor, definindo-o como as atividades envolvidas no processo de obter, consumir e dispor produtos e serviços, incluindo o processo decisório. O objetivo é compreender e predizer esse comportamento, além de descobrir as relações de causa e efeito que determinam os processos de persuasão ou educação do consumidor. Fatores ambientais, características do comprador e estímulos de marketing influenciam o processo de decisão do consumidor e sua resposta. Cultura, sociedade, grupos de referência e
O documento discute conceitos-chave sobre o comportamento do consumidor, incluindo: (1) a definição de comportamento do consumidor como o processo de obter, consumir e dispor produtos e serviços; (2) os objetivos de compreender e prever esse comportamento; (3) um modelo com fatores que influenciam a tomada de decisão do consumidor, como estímulos de marketing, características pessoais e resposta do comprador.
O documento discute o comportamento do consumidor, abordando os principais fatores que influenciam antes, durante e depois da compra, como as teorias comportamentais, fatores psicológicos, socioculturais e situacionais. Também apresenta o processo de tomada de decisão do consumidor na compra de produtos.
O documento discute os principais conceitos e determinantes do comportamento do consumidor, incluindo estímulos de marketing, características do comprador, processo de decisão, classes sociais, grupos de referência, estilo de vida, personalidade e outros fatores que influenciam as decisões de compra.
Comportamento do consumidor entendendo meu clienteMarketing May 31
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor e como as empresas podem entender melhor seus clientes, incluindo segmentação de clientes, posicionamento da marca na mente do cliente, melhoria das relações com clientes e diferenciação de concorrentes.
1. O documento discute o comportamento do consumidor online, incluindo processos de compra, influências culturais e sociais, e fatores psicológicos.
2. É abordada a segmentação no ambiente online, assim como dissonância cognitiva e experiência de navegação.
3. Fatores como cultura, subculturas, grupos sociais, idade, gênero e personalidade afetam o comportamento do consumidor.
O capítulo discute o comportamento do consumidor e os fatores que influenciam suas decisões de compra. Apresenta um modelo do processo de compra e descreve os estágios da decisão, incluindo o reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação de alternativas e comportamento pós-compra. Também explica os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos que afetam as escolhas dos consumidores e o processo de adoção de novos produtos.
Comportamento de compra do consumidor fatores psicológicosodlachris
O documento discute fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor, incluindo fatores psicológicos como motivação, percepção e aprendizagem. Também descreve diferentes tipos de comportamento de compra como complexo, com dissonância cognitiva reduzida e habitual, e as estratégias de marketing apropriadas para cada um.
1) O documento discute diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
2) É apresentado o modelo de estímulo e resposta para compreender o comportamento do comprador e são detalhados os estágios do processo de decisão de compra.
3) Há uma análise de como fatores como idade, renda, ocupação, estilo de vida e necessidades afetam as preferências e decisões de compra dos consumidores.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidorCésar William
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Estes incluem fatores culturais como cultura e subcultura; fatores sociais como grupos de referência e família; e fatores pessoais como idade, ocupação e estilo de vida. Além disso, fatores psicológicos como motivação, percepção, aprendizagem e atitudes também afetam as decisões dos consumidores.
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor no processo de compra. Estes incluem fatores psicológicos como motivação, percepção e memória; fatores pessoais como idade, ocupação e personalidade; e fatores sócioculturais como grupos de referência, classe social e cultura. O documento fornece exemplos de como cada um desses fatores pode afetar as decisões e preferências de compra dos consumidores.
Comportamento do consumidor Processo de decisão de compraMarcia Budke
O documento discute o comportamento do consumidor, definindo-o como o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos para satisfazer necessidades e desejos. Ele também descreve as principais perspectivas no comportamento do consumidor, incluindo o processo de decisão de compra e as influências do ambiente e diferenças individuais nesse processo.
Comportamento Consumidor Aula 01 DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRioclaudiocorreia
O documento discute o comportamento do consumidor contemporâneo e os desafios do marketing. Apresenta o consumidor digitalizado e conectado que tem informações em tempo real e redefine constantemente seus critérios. Também destaca a importância do contexto na comunicação e satisfação do cliente como prioridade para as marcas.
Trabalho denise comportamento do consumidorLiliane Ennes
Este documento discute o comportamento do consumidor e o processo de tomada de decisão de compra. Ele descreve vários fatores que influenciam o consumidor, incluindo necessidades, personalidade e percepções. Também explica as etapas do processo de decisão de compra, como reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas e comportamento pós-compra. Além disso, discute variáveis sociológicas como estilo de vida e demografia.
PUB5AN AULA 01 Comportamento do ConsumidorNeca Boullosa
O documento discute teorias sobre o comportamento do consumidor, incluindo a teoria das necessidades de Maslow que classifica as necessidades humanas em hierarquias que vão desde necessidades fisiológicas até realização pessoal. Também menciona que os estudos sobre consumidores permitem às empresas compreender melhor a vida e perspectivas dos clientes.
comportamento do consumidor no marketingDanilo Kenji
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Também descreve as etapas do processo de decisão de compra e os agentes envolvidos nesse processo.
comportamento do consumidor (resumos) influências situacionais;culturs;subcul...Nicole Fernandes
(1) O documento discute influências situacionais no comportamento do consumidor, incluindo ambientes físicos, sociais e tempo. (2) São identificados cinco estados antecedentes que influenciam o consumidor: ambientes físicos, sociais, tempo, definição da tarefa e estados antecedentes. (3) As variáveis situacionais oferecem oportunidades para posicionamento de produtos, pesquisa de mercado e segmentação.
Este documento discute o comportamento do consumidor, definido como o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos selecionam, compram, usam ou descartam produtos para satisfazer necessidades. Ele descreve fatores que influenciam este comportamento como culturais, sociais e pessoais, e o processo de decisão de compra, incluindo reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas e fatores de interferência na intenção de compra. Finalmente, discute o comportamento pós-compra como descarte ou manutenção
O documento discute o comportamento do consumidor e o processo de decisão de compra. Explica porque é importante estudar o comportamento do consumidor para entender melhor o mercado-alvo e suas necessidades. Também descreve as 5 etapas do processo de decisão de compra e como variáveis demográficas e biológicas influenciam a escolha de produtos. Por fim, explica a hierarquia de necessidades de Maslow e sua relevância para o estudo do comportamento do consumidor.
Este capítulo discute o comportamento de compra do consumidor e os fatores que influenciam suas decisões. Apresenta um modelo do processo de decisão do comprador e discute os estágios da adoção de novos produtos, incluindo inovadores, adotantes imediatos e retardatários. Finalmente, revisa os principais pontos do capítulo.
1) O documento discute como a percepção do consumidor é fundamental para a construção da imagem de marca.
2) A percepção é um processo complexo que envolve sensação, organização e interpretação de estímulos de acordo com experiências e características individuais.
3) Diversos fatores como características do estímulo, contexto e características do indivíduo influenciam as percepções, que podem variar entre os consumidores.
O documento discute o conceito de comportamento do consumidor, definindo-o como um processo que envolve a seleção, compra, uso ou disposição de produtos para satisfazer necessidades e desejos. Explica que o comportamento do consumidor é influenciado por fatores demográficos, culturais e psicológicos, e orientado pela busca do maior benefício com o menor custo possível. Também discute as variáveis que influenciam a decisão de compra, como estímulos de marketing, relações sociais e mensagens publicitárias.
Este documento discute pesquisa de mercado e marketing. Ele explica as diferenças entre pesquisa de mercado e pesquisa de marketing, descreve as etapas de uma pesquisa de marketing, e discute fontes primárias e secundárias de dados e informações, incluindo seus benefícios e desvantagens.
Comportamento do consumidor entendendo meu clienteMarketing May 31
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor e como as empresas podem entender melhor seus clientes, incluindo segmentação de clientes, posicionamento da marca na mente do cliente, melhoria das relações com clientes e diferenciação de concorrentes.
1. O documento discute o comportamento do consumidor online, incluindo processos de compra, influências culturais e sociais, e fatores psicológicos.
2. É abordada a segmentação no ambiente online, assim como dissonância cognitiva e experiência de navegação.
3. Fatores como cultura, subculturas, grupos sociais, idade, gênero e personalidade afetam o comportamento do consumidor.
O capítulo discute o comportamento do consumidor e os fatores que influenciam suas decisões de compra. Apresenta um modelo do processo de compra e descreve os estágios da decisão, incluindo o reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação de alternativas e comportamento pós-compra. Também explica os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos que afetam as escolhas dos consumidores e o processo de adoção de novos produtos.
Comportamento de compra do consumidor fatores psicológicosodlachris
O documento discute fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor, incluindo fatores psicológicos como motivação, percepção e aprendizagem. Também descreve diferentes tipos de comportamento de compra como complexo, com dissonância cognitiva reduzida e habitual, e as estratégias de marketing apropriadas para cada um.
1) O documento discute diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
2) É apresentado o modelo de estímulo e resposta para compreender o comportamento do comprador e são detalhados os estágios do processo de decisão de compra.
3) Há uma análise de como fatores como idade, renda, ocupação, estilo de vida e necessidades afetam as preferências e decisões de compra dos consumidores.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidorCésar William
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Estes incluem fatores culturais como cultura e subcultura; fatores sociais como grupos de referência e família; e fatores pessoais como idade, ocupação e estilo de vida. Além disso, fatores psicológicos como motivação, percepção, aprendizagem e atitudes também afetam as decisões dos consumidores.
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor no processo de compra. Estes incluem fatores psicológicos como motivação, percepção e memória; fatores pessoais como idade, ocupação e personalidade; e fatores sócioculturais como grupos de referência, classe social e cultura. O documento fornece exemplos de como cada um desses fatores pode afetar as decisões e preferências de compra dos consumidores.
Comportamento do consumidor Processo de decisão de compraMarcia Budke
O documento discute o comportamento do consumidor, definindo-o como o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos para satisfazer necessidades e desejos. Ele também descreve as principais perspectivas no comportamento do consumidor, incluindo o processo de decisão de compra e as influências do ambiente e diferenças individuais nesse processo.
Comportamento Consumidor Aula 01 DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRioclaudiocorreia
O documento discute o comportamento do consumidor contemporâneo e os desafios do marketing. Apresenta o consumidor digitalizado e conectado que tem informações em tempo real e redefine constantemente seus critérios. Também destaca a importância do contexto na comunicação e satisfação do cliente como prioridade para as marcas.
Trabalho denise comportamento do consumidorLiliane Ennes
Este documento discute o comportamento do consumidor e o processo de tomada de decisão de compra. Ele descreve vários fatores que influenciam o consumidor, incluindo necessidades, personalidade e percepções. Também explica as etapas do processo de decisão de compra, como reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas e comportamento pós-compra. Além disso, discute variáveis sociológicas como estilo de vida e demografia.
PUB5AN AULA 01 Comportamento do ConsumidorNeca Boullosa
O documento discute teorias sobre o comportamento do consumidor, incluindo a teoria das necessidades de Maslow que classifica as necessidades humanas em hierarquias que vão desde necessidades fisiológicas até realização pessoal. Também menciona que os estudos sobre consumidores permitem às empresas compreender melhor a vida e perspectivas dos clientes.
comportamento do consumidor no marketingDanilo Kenji
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Também descreve as etapas do processo de decisão de compra e os agentes envolvidos nesse processo.
comportamento do consumidor (resumos) influências situacionais;culturs;subcul...Nicole Fernandes
(1) O documento discute influências situacionais no comportamento do consumidor, incluindo ambientes físicos, sociais e tempo. (2) São identificados cinco estados antecedentes que influenciam o consumidor: ambientes físicos, sociais, tempo, definição da tarefa e estados antecedentes. (3) As variáveis situacionais oferecem oportunidades para posicionamento de produtos, pesquisa de mercado e segmentação.
Este documento discute o comportamento do consumidor, definido como o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos selecionam, compram, usam ou descartam produtos para satisfazer necessidades. Ele descreve fatores que influenciam este comportamento como culturais, sociais e pessoais, e o processo de decisão de compra, incluindo reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas e fatores de interferência na intenção de compra. Finalmente, discute o comportamento pós-compra como descarte ou manutenção
O documento discute o comportamento do consumidor e o processo de decisão de compra. Explica porque é importante estudar o comportamento do consumidor para entender melhor o mercado-alvo e suas necessidades. Também descreve as 5 etapas do processo de decisão de compra e como variáveis demográficas e biológicas influenciam a escolha de produtos. Por fim, explica a hierarquia de necessidades de Maslow e sua relevância para o estudo do comportamento do consumidor.
Este capítulo discute o comportamento de compra do consumidor e os fatores que influenciam suas decisões. Apresenta um modelo do processo de decisão do comprador e discute os estágios da adoção de novos produtos, incluindo inovadores, adotantes imediatos e retardatários. Finalmente, revisa os principais pontos do capítulo.
1) O documento discute como a percepção do consumidor é fundamental para a construção da imagem de marca.
2) A percepção é um processo complexo que envolve sensação, organização e interpretação de estímulos de acordo com experiências e características individuais.
3) Diversos fatores como características do estímulo, contexto e características do indivíduo influenciam as percepções, que podem variar entre os consumidores.
O documento discute o conceito de comportamento do consumidor, definindo-o como um processo que envolve a seleção, compra, uso ou disposição de produtos para satisfazer necessidades e desejos. Explica que o comportamento do consumidor é influenciado por fatores demográficos, culturais e psicológicos, e orientado pela busca do maior benefício com o menor custo possível. Também discute as variáveis que influenciam a decisão de compra, como estímulos de marketing, relações sociais e mensagens publicitárias.
Este documento discute pesquisa de mercado e marketing. Ele explica as diferenças entre pesquisa de mercado e pesquisa de marketing, descreve as etapas de uma pesquisa de marketing, e discute fontes primárias e secundárias de dados e informações, incluindo seus benefícios e desvantagens.
O documento discute os sistemas de informação de marketing (SIM), definindo-o como um conjunto de procedimentos para coletar e analisar informações sobre o mercado de uma organização. O documento explica que um SIM efetivo deve organizar a coleta de dados, ter uma perspectiva ampla, armazenar grandes quantidades de dados e informações relevantes, e fornecer informações tempestivas para tomada de decisões. O documento também descreve os principais componentes de um SIM, incluindo registros internos, inteligência de marketing e pesquisa de mercado.
O documento discute os principais tópicos do marketing, incluindo segmentação, os 4Ps, comportamento do consumidor, processo de decisão de compra e influências sociais e pessoais. É apresentado um plano de trabalho em grupo sobre os 4Ps e discutido o papel de fatores como cultura, grupo social, estilo de vida e personalidade na tomada de decisão do consumidor.
O documento discute os componentes e princípios fundamentais de um Sistema de Gestão da Qualidade (SGQ). Ele explica que um SGQ é um conjunto de elementos que trabalham de forma coordenada para estabelecer e alcançar os objetivos de qualidade da organização. Também descreve os cinco requisitos básicos de um SGQ e seus principais componentes, como política de qualidade, planejamento e revisão pela gerência.
O documento discute conceitos e definições relacionadas a produtos e serviços no marketing. Aborda como produtos podem ser definidos do ponto de vista do usuário versus do produtor, e discute elementos como conceito do produto, características funcionais e distintivas, serviços relacionados, e estrutura de custos. Também menciona a importância de considerar diferentes níveis como benefício central ao definir produtos.
O documento resume uma aula sobre gestão da qualidade. A aula anterior discutiu PDCA e ferramentas de qualidade. A aula atual introduz o método 5S, que consiste em cinco etapas para organizar e manter o local de trabalho em ordem: Seiri, Seiton, Seisou, Seiketsu e Shitsuke. O método visa melhorar a qualidade, produtividade e relações no trabalho.
2011 08-09 - aula 03 de 20 - cap. 3 teorias gerais da administração (parte 1)...Fernando Monteiro D'Andrea
Este documento resume uma aula de Administração Geral sobre teorias clássicas da administração. Apresenta os princípios de Taylor sobre administração científica e divisão do trabalho, bem como os 14 princípios de Fayol sobre estrutura organizacional e funções do administrador. Também discute a teoria das relações humanas e a pirâmide de necessidades de Maslow.
2011 09-09 - aula 06 de 20 - cap. 4 novos paradigmas de gestão (parte 1) - bu...Fernando Monteiro D'Andrea
O documento resume uma aula sobre novos paradigmas de gestão. Discute-se a burocracia, seus problemas e como desburocratizar organizações. Também aborda a gestão do conhecimento, como identificar, organizar e distribuir o conhecimento tácito e explícito dos funcionários para gerar vantagem competitiva.
2011 12-05 - 19 de 20 - cap. 6 sistemas empresariais ou de gestão baseados em...Fernando Monteiro D'Andrea
O documento discute sistemas empresariais baseados em computadores, especificamente sobre sistemas de recursos empresariais (ERP). Explica que ERPs integram todos os processos e dados de uma organização em uma única plataforma, permitindo a troca de informações entre departamentos. Também destaca vantagens como integração de sistemas e facilitação da gestão, mas também desafios como implementações complexas e altos custos.
2011 10-07 - aula 09 de 20 - cap. 4 novos paradigmas de gestão (parte 3) - re...Fernando Monteiro D'Andrea
Este documento resume a nona aula de Administração Geral. A aula discute os tópicos de reengenharia e downsizing, incluindo suas definições, objetivos e como implementá-los. O professor também fornece exemplos de como a reengenharia e o downsizing podem melhorar os processos, reduzir custos e aumentar a eficiência de uma empresa.
O documento descreve um curso de Contabilidade em que os alunos devem realizar um projeto em grupo sobre Administração. Ele fornece detalhes sobre as datas importantes do projeto, as etapas de avaliação, critérios para a apresentação e trabalho escrito, e responde perguntas frequentes sobre o projeto.
2012 03-21 - 07 de 20 - cap. 4 novos paradigmas de gestão (parte 1) - burocra...Fernando Monteiro D'Andrea
O documento resume uma aula sobre novos paradigmas de gestão, cobrindo os tópicos da burocracia e gestão do conhecimento. A aula discute os problemas da burocracia, como a rigidez e falta de flexibilidade, e como desburocratizar através da descentralização e participação dos funcionários. A aula também explica a importância do conhecimento como um ativo organizacional e como a gestão do conhecimento pode capturar e disseminar o conhecimento tácito dos funcionários.
(1) O documento descreve as instruções para um trabalho em grupo que valerá 90% da segunda nota geral dos alunos. (2) Os alunos terão três datas para apresentar partes do trabalho e receber avaliações parciais. (3) A terceira data será para a apresentação final e entrega do trabalho escrito.
2011 10-28 - 12 de 20 - cap. 5 técnicas e métodos administrativos - plano de ...Fernando Monteiro D'Andrea
O documento discute os elementos essenciais de um plano de negócios, incluindo sua definição, objetivo, quando deve ser usado e componentes principais como missão, visão, objetivos, estrutura legal e planejamento financeiro. A aula também cobriu detalhes sobre a capa e o sumário executivo de um plano de negócios.
2012 05-02 - 13 de 20 - cap. 5 técnicas e métodos administrativos - plano de ...Fernando Monteiro D'Andrea
O documento discute o planejamento de negócios, definindo-o como um documento que analisa a viabilidade e potencial de sucesso de um negócio. Ele explica que um plano de negócios é útil para prevenir surpresas, guiar o planejamento e conseguir financiamento. Além disso, lista elementos essenciais de um plano de negócios como missão, visão, objetivos, estrutura legal e cronograma de atividades.
O documento descreve quatro categorias de fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores: culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Dentro de cada categoria, são listados e brevemente explicados diversos fatores como cultura, subcultura, classe social, família, papéis e status, idade, personalidade e autoimagem, motivação, percepção, aprendizagem e crenças. O documento também resume um estudo sobre sete tipos de consumidores no Brasil.
Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais Rebecca Lyrio
O documento discute como o comportamento do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais e pessoais ao longo da história. É apresentado um modelo que vê o comportamento de compra como um processo de estímulo e resposta, e são detalhados os principais fatores que influenciam a tomada de decisão do consumidor, incluindo cultura, subcultura, grupos de referência, papéis sociais, família, estilo de vida e condição econômica.
Este documento apresenta uma pesquisa qualitativa sobre o comportamento de consumo da nova classe média brasileira. Aborda teorias sobre comportamento do consumidor, fatores que influenciam as decisões de compra, como grupo, família, cultura e estágio de vida. Também discute processos psicológicos envolvidos na compra, como percepção e motivação, e tipos de decisões como de alto ou baixo envolvimento.
O documento discute os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo cultura, grupo social, idade, ocupação, estilo de vida e personalidade. Também descreve os estágios do processo de decisão de compra, como reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas e a decisão final. O marketing deve entender esses fatores para atender às necessidades e desejos dos consumidores.
O documento discute os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo cultura, grupo social, idade, ocupação, estilo de vida e personalidade. Também descreve os estágios do processo de decisão de compra, como reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas e a decisão final. O marketing deve entender esses fatores para atender as necessidades e desejos dos consumidores.
O documento discute o comportamento do consumidor e fatores que influenciam suas decisões de compra. Analisa necessidades, processos de decisão, influências internas e externas como cultura, família, e fatores psicológicos como percepção e motivação. Também aborda o papel da propaganda e da pós-venda na fidelização de clientes.
3 encontro comportamento de compra do consumidorhelio2843
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Estuda como esses fatores afetam as necessidades, desejos, percepções, decisões de compra e satisfação pós-compra dos consumidores.
Este documento discute diversos fatores psicológicos, culturais e sociais que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo percepção, aprendizagem, grupos de referência e identidade social. Também aborda o processo de compra e como as necessidades, desejos e decisões dos consumidores são moldados por forças internas e externas de forma racional e emocional.
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklianmktmkt
O documento discute o consumidor como um ser humano complexo influenciado por fatores individuais e sociais. O consumidor aprende sobre produtos e marcas e desenvolve preferências e atitudes, mas também é influenciado por grupos sociais, líderes de opinião e cultura. Múltiplos fatores afetam a decisão de compra do consumidor.
O documento discute os conceitos de comportamento do consumidor segundo Kotler, incluindo o reconhecimento de necessidades, busca por informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e avaliação pós-compra. Também aborda os fatores culturais que influenciam o comportamento do consumidor, como subculturas, classe social, grupos de referência e a família.
Fundamentos de Marketing: Aula16 Análise dos Mercados ConsumidoresAlexandre Conte
O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores, incluindo fatores culturais, sociais e pessoais. Fatores sociais como grupos de referência, família e papéis sociais afetam as decisões de compra. Características pessoais como idade, estilo de vida e valores também influenciam o comportamento do consumidor. Além disso, processos psicológicos como percepção, motivação e aprendizagem moldam como os consumidores veem e reagem aos estímulos de marketing.
O documento discute como definir e segmentar públicos-alvo para direcionar comunicações de marketing de forma mais efetiva. Ele explica que o público-alvo deve ser delimitado com base em dados demográficos, psicográficos e de estilo de vida para entender melhor as motivações e necessidades de cada grupo. Além disso, destaca a importância de considerar diferentes tipos de públicos, como decisores primários, secundários e influenciadores.
O documento discute diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo:
1) Estímulos de marketing e outros fatores como preço, produto, praça e promoção;
2) Características do comprador como aspectos culturais, sociais, pessoais e psicológicos;
3) O processo de decisão do comprador incluindo reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação e decisão.
1. O documento discute o processo de tomada de decisão do consumidor em compras online, dividido em 5 estágios: reconhecimento do problema, busca por informações, avaliação de alternativas, escolha do produto e avaliação dos resultados.
2. São apresentadas três perspectivas sobre a tomada de decisão e três tipos de decisão de acordo com o esforço exigido.
3. Ferramentas digitais como redes sociais, mecanismos de busca e blogs podem influenciar cada estágio do processo de diferentes formas.
O documento discute o processo de vendas e fatores que influenciam a tomada de decisão dos consumidores. Aborda como compreender os consumidores, o processo de decisão durante a compra e influências internas e externas, como necessidades, marketing, grupos sociais, família e características individuais. Também explica como a memória armazena informações de marketing e os estados mentais dos consumidores durante o processo de compra.
Atendimento ao cliente - Aula 8 - SecretariadoRASC EAD
O documento discute o processo de vendas e fatores que influenciam a tomada de decisão dos consumidores. Alguns pontos importantes são: 1) É necessário entender o comportamento do consumidor para melhor atendê-lo; 2) Vários fatores internos e externos influenciam o processo de decisão como necessidades, marketing, grupos sociais e características individuais; 3) As emoções também influenciam a tomada de decisão além da análise racional custo-benefício.
O documento discute o comportamento do consumidor, definindo-o como o estudo de como as pessoas compram, usam e descartam bens e serviços. Ele explica que o objetivo é compreender o processo de tomada de decisão do consumidor e como fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos influenciam essa decisão. Também descreve as etapas do processo de compra, como identificação de necessidades, decisão de compra e papéis do consumidor.
Semelhante a 2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão de compra e agentes de influência (20)
Primeira Apresentação como especialista em Escola Austríaca de Economia pelo Instituto Mises Brasil
Ludwig von Meeting
9 de Dezembro de 2017
São Paulo, Brasil
Este documento contém uma série de frases curtas e reflexivas sobre motivação, esforço, desistência e realização pessoal. O autor incentiva o leitor a encontrar soluções onde outros vêem problemas, a não desistir diante das dificuldades e a trabalhar para ter um impacto positivo na vida das pessoas.
O Caminho para a Servidão é um livro do economista austríaco F. A. Hayek publicado originalmente na década de 1940. Nele, Hayek chama a atenção sobre os perigos da tirania que inevitavelmente resulta do controle governamental sobre as decisões econômicas, este, por sua vez, representado pelo planejamento central.
Os quadrinhos forma originalmente publicado pela revista Look e a versão aqui apresentada foi traduzida de um encarte publicado pela General Motors, Detroit, na série ‘Thought Starter’ (nro. 118.)
O livro completo pode ser baixado aqui: http://www.mises.org.br/files/literature/O%20CAMINHO%20DA%20SERVID%C3%83O%20-%20WEB.pdf
Traduzido por Fernando Monteiro D’Andrea – Setembro/2016
Como os advogados devem se preparar para o mercado?
Quais são as áreas mais promissoras da advocacia no Brasil?
Quantos cursos de direito existem no Brasil?
Quantos advogados temos no Brasil?
O Brasil é o país com mais cursos de direito no mundo?
1) O documento discute a história da moeda, desde os primeiros bens usados como moeda até o desenvolvimento das moedas metálicas e do papel-moeda. 2) Explica como a moeda surgiu naturalmente para facilitar o comércio e as trocas, antes de qualquer intervenção estatal. 3) Discutem-se também os objetivos e conceitos-chave da moeda, como lei da oferta e demanda, inflação e suas consequências.
Apresentação usada durante o workshop ministrado por mim no XIII Econtro de Administração no IESPES em Santarém - Tapajós - Brasil.
11 de Setembro de 2015.
Perspecivas para a economia de Santarém e do Brasil em 2015.
Apresentação feira na mesa redonda "A Administração como Facilitadora do Desenvolvimento Social e Econômico" com a participação do Prof. Msc Gabriel Geller e da Profa. MSc Ivone Aguiar.
O documento fornece uma introdução sobre planejamento estratégico. Discute o que é planejamento, estratégia, os níveis de planejamento e a importância do planejamento estratégico para uma organização. Também apresenta etapas-chave do processo de planejamento estratégico como análise externa e interna, definição de missão, visão, objetivos e estratégias.
O documento fornece dicas para elaboração de currículos, destacando a importância de ser conciso e objetivo, focar nas qualificações relevantes para a vaga, e estar preparado para falar sobre as informações durante uma entrevista.
Alguns tópicos introdutórios sobre Moeda e Inflação. O que é moeda, sua importância para a economia, o que é inflação, como surge e quais são suas maiores consequências.
Quais os planos econômicos do Brasil, como eles surgiram? quais foram suas consequências? De onde vem a inflação e porquê ela é temida? Como pode ser evitada?
O documento discute o modelo desenvolvimentista nacional no Brasil, incluindo as políticas econômicas dos governos militares e civis. Resume os principais pontos do modelo, como forte investimento estatal em infraestrutura e indústrias, crescimento econômico acelerado nos anos 1960-70, e o aumento da dívida externa.
Este documento discute conceitos macroeconômicos como PIB, PIB per capita e mercado negro. Explica como o PIB é calculado somando consumo, investimento, gastos do governo e exportações menos importações. Aponta que transações ilegais e atividades domésticas não são consideradas no cálculo do PIB.
O documento discute os sistemas econômicos através da história, incluindo a escravidão, feudalismo, mercantilismo e capitalismo. Também aborda as teorias de Adam Smith, Karl Marx e sistemas derivados como socialismo e capitalismo.
O documento discute a economia da Amazônia brasileira, abordando seu histórico, situação atual e números. Inicialmente, apresenta o contexto histórico da economia regional baseada no extrativismo de produtos como borracha e cacau. Posteriormente, descreve a atual diversificação econômica com agricultura, pecuária, mineração e indústrias em Belém e Manaus, apesar de a região ainda gerar menos de 8% do PIB nacional. Por fim, inclui tabelas comparando os PIBs e PIB per capita
Este documento discute falhas de mercado e busca de renda. Apresenta que falhas de mercado ocorrem quando bens públicos ou externalidades não são adequadamente providos pelo mercado, justificando intervenção estatal. Também explica que busca de renda refere-se a esforços para obter benefícios do governo através de lobby, podendo gerar ineficiências para a sociedade.
Breve análise e discussão do Livro do economista americano Russel Roberts (@EconTalker): "A Opção" no qual o autor, de forma romanceada apresenta noções básicas de economia em especial relacionadas à liberdade protecionismo, trocas e taxação.
Egito antigo resumo - aula de história.pdfsthefanydesr
O Egito Antigo foi formado a partir da mistura de diversos povos, a população era dividida em vários clãs, que se organizavam em comunidades chamadas nomos. Estes funcionavam como se fossem pequenos Estados independentes.
Por volta de 3500 a.C., os nomos se uniram formando dois reinos: o Baixo Egito, ao Norte e o Alto Egito, ao Sul. Posteriormente, em 3200 a.C., os dois reinos foram unificados por Menés, rei do alto Egito, que tornou-se o primeiro faraó, criando a primeira dinastia que deu origem ao Estado egípcio.
Começava um longo período de esplendor da civilização egípcia, também conhecida como a era dos grandes faraós.
LIVRO MPARADIDATICO SOBRE BULLYING PARA TRABALHAR COM ALUNOS EM SALA DE AULA OU LEITURA EXTRA CLASSE, COM FOCO NUM PROBLEMA CRUCIAL E QUE ESTÁ TÃO PRESENTE NAS ESCOLAS BRASILEIRAS. OS ALUNOS PODEM LER EM SALA DE AULA. MATERIAL EXCELENTE PARA SER ADOTADO NAS ESCOLAS
O Que é Um Ménage à Trois?
A sociedade contemporânea está passando por grandes mudanças comportamentais no âmbito da sexualidade humana, tendo inversão de valores indescritíveis, que assusta as famílias tradicionais instituídas na Palavra de Deus.
Atividade letra da música - Espalhe Amor, Anavitória.Mary Alvarenga
A música 'Espalhe Amor', interpretada pela cantora Anavitória é uma celebração do amor e de sua capacidade de transformar e conectar as pessoas. A letra sugere uma reflexão sobre como o amor, quando verdadeiramente compartilhado, pode ultrapassar barreiras alcançando outros corações e provocando mudanças positivas.
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Caderno de Resumos XVIII Encontro de Pesquisa em Filosofia da UFU, IX Encontro de Pós-Graduação em Filosofia da UFU e VII Encontro de Pesquisa em Filosofia no Ensino Médio
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão de compra e agentes de influência
1. Marketing Empresarial
Aulas 9 e 10 de 30
Santarém – Tapajós – Brasil
06 e 13 de Setembro de 2012
Fernando Monteiro D’Andrea
dodandrea2@gmail.com
2. Tema: Segmentação
Data: 25 e 30 de Agosto e 1ro de
Setembro de 2012
Pontos Principais:
› Porquê Segmentar? Quando?
› Com base em que?
› Quais as vantagens da segmentação?
› Quais as principais desvantagens?
3. Marketing: Conceitos, Evolução e os 4P’s;
Sistemas de Informações Mercadológicas;
Estudos de Mercado;
Consumidor;
Pesquisas de Mercado;
Estratégias de Mercado: Produtos/serviços;
Preço;
Promoção/Comunicação;
Praça/Distribuição;
Marketing 3.0 e Mídias Sociais;
4. Hoje
Capítulo IV
Consumidor-
Comportamento dos
Consumidores, Processo de
Decisão de Compra e
Agentes de Influência
5. O principal objetivo do Marketing é satisfazer
necessidades e desejos do Consumidor;
O estudo dos consumidores dará idéia de como
pessoas, grupos e organizações selecionam,
compram, usam e descartam produtos e/ou
serviços;
Entender esses motivos é geralmente complexo os
consumidores, via de regra, não sabem o que
querem, não entendem seus reais motivos;
Por isso bons marketers ganham dinheiro ao
entender como e porque as pessoas compram
Entender pode se dar intuitivamente (Whirpool) ou
através de pesquisas (kodak);
6. A observação (ou pesquisa) traz à tona idéias
para:
Novos produtos;
Características diversas nos produtos;
Preços;
Canais de distribuição;
Mensagem de propaganda;
Etc.;
Assim a observação e entendimento do
consumidor leva à uma melhor compreensão do
empresa sobre o mercado em que atua;
Consumidor final: B2C;
Empresas: B2B;
7. O comprador está sujeito a dois grandes típos de
estímulos que influenciam sua consciência:
Da força de Marketing;
Ambientais diversos;
Ao mesmo tempo as características do comprador
e de seu processo decisório guiam-no a certas
decisões de compra;
A função principal do marketer é compreender o
que acontece na consciência do comprador entre
o momento em uqe ele recebe o estímulo
Ambiental e sua decisão de compra;
O processo de compra sofre influência de fatores:
Sociais, Culturais, Pessoais e Psicológicos;
8. Decisão de
Compra
Decisões
Reconheci do
mento do comprador
Marketing Outros problema
Características
Mix Estímulos Busca da
do Comprador Escolha do
informação produto
Culturais Avaliação Escolha da
Produto Economicos de
Sociais marca
Preço Tecnológicos
Pessoais Alternativas Escolha da
Promoção Políticos
Psicológicas Decisão de loja
Praça Culturais Compa Quando
Comportam comprar
ento Pós- Quanto
Compra comprar
9. Cultura:
É o maior determinante nas vontades e
comportamentos;
Cultura brasileira x americana x indiana x …???
Subcultura:
São partes da cultura;
Mais identificada com o indivíduo;
Nacionalidade, religião, grupo social, região
geográfica, idade, proveniência;
Festival da cultura nordestina em Mojuí, p.e.;
Classe Social:
Tem valores, interesses e comportamento similar;
Mostram salários, mas também tipo de ocupação,
educação formal e outros;
10. Grupos de Referência:
Grupos que tem influência direta (de
pertencimento) ou indireta (secundários) no
comportamento ou atitudes de alguém;
De pertencimento são: família, amigos, vizinhos e
colegas de trabalho – interação contínua e informal;
Secundários: associações profissionais e sindicatos
são mais formais e requerem menor interaçãp;
Influenciam as pessoas pela exposição à diferentes
estilos de vida, infuenciam atitudes e criam pressões
sociais pela integração que podem exigir uma
escolha de produto ou marca particular;
Grupos aos quais a pessoa não pertence também
influenciam:
Aspiracionais e Dissociativos;
11. O nível de influência dos grupos varia de acordo
com o produto e a marca em questão;
Quando o grupo é de grande influência a
organização deve buscar o formador de opinião;
Família:
Continua a ser a mais importante influência;
Família de orientação;
Família de Procriação;
É importantíssimo entender qual o papel de cada
membro da família no processo de compra;
Em geral variam muito com classe social e cultura;
Qual membro da família é mais importante para a
decisão de compra de determinado produto?;
Importância das crianças e adolescentes:
Advergames e cookies são imorais???;
12. Status e Papel na sociedade:
Pessoas participam de diversos grupos sociais;
Em cada um deles elas tem um papel que
carrega consigo um Status;
Em geral as pessoas buscam produtos que
comuniquem seus papéis e seu status;
Os marketers tem que presstar muita atenção
ao simbolos de status e como atingir o público
que quer esses símbolos;
iPhone nas mãos dos caras mais
importantes da internet?
13. Tema: 4P’s;
Em duplas, trios ou quartetos, (alguns quintetos);
Entregue impresso ou em pdf;
Data máxima para entrega: 13 de Setembro de
2012, quinta feira;
A equipe que não entregar perde 0,5 pts a cada
dia de atraso;
Valor: 3 Pontos na Primeira Avaliação;
Os outros 7 serão da prova;
14. Grupo 1: Rita, Andressa, Antonio Neto, Marcela;
Grupo 2: Nilza Mayara, Deyjara, Antonio Junior,
Carlos Jean;
Grupo 3: Camila, Davlis, Luanderson;
Grupo 4: Robson, Jenifer, Lucimara, Tatiana;
Grupo 5: Alexandre, Luan, Mario Wallace, Layane;
Grupo 6: Nilma, Ana Paula, Marcelo;
15. As características pessoais, junto com a Cultura e a
Sociedade, influenciam a compra, por exemplo;
Idade e Estágio da Vida:
Comida, imóvel, transporte, roupas, recreação;
Solteiro, independente dos pais, namorando,
casado, com filhos, divorciado, viúvo;
Casais gays, quem mora sozinho, quem divide o
apartamento com amigos/conhecidos;
Trabalho e Salário:
Observar o tipo de trabalho que o consumidor
exerce;
Salário? Nível de sobrevivência? Algum dinheiro
guardado? Posso investir? Dinheiro não é um
grande problema?
16. Estilo de Vida;
Pessoas da mesma cultura/ até da mesma família
podem ter comportamentos muito diversos;
Estilos mais comuns:
Bem- sucedidos: sofisticados, ativos, assumem
responsabilidade, geralmente compram produtos
de nicho e de alto valor;
Satisfeitos: maduros, confortaveis que preferem
durbilidade, funcionalidade e valor nos produtos;
Os Que conseguem: bem sucedidos, orientados
para o trabalho, favorecem produtos bem
estabelecidos no mercado que denotem sucesso;
Experimentadores: jovens, cheios de vida,
entusiasmados, impulsivos e rebeldes, gastam com
musica, roupas, festas e fast-food;
17. Estilo de Vida (continuando);
Estilos mais comuns:
Os que acreditam: conservadores, convencionais,
que dão mais atençaõ a produtos e marcas mais
tradicionais;
Sem confiança: inseguros, buscam por aprovação,
pessoas que tem restrição na quantidade a gastar,
mas que buscam produtos que “imitem” aqueles
usados por pessoas ricas;
Os que fazem: práticos, independentes, tradicionais
e orientados à família que preferem produtos que
tem uma função bem definida, como ferramentas e
produtos de caça/pesca;
Com dificuldades: mais velhos, aposentados,
passivos, preocupados e com problemas financeiros
que são cautelozos e leais à marcas favoritas;
18. Percebeu-se porém que essa classificação
psicológica não se aplica há alguns mercados
particulares:
Alta tecnologia;
Internet;
Personalidade e Auto-Avaliação
Podem ser muito úteis ao analisar a
comportamento porém deve-se ter em mente que
devem existir fortes correlações entre
personalidades e características de compra de
procuto ou marca;
O Conceito de auto-imagem pode ser usado
pelos marketers em especial quando a pessoa
não se vê (ou não é vista) da forma que gostaria,
assim busca no mercado soluções para isso;
19. 4° ponto de influência (sociais, culturais, pessoais);
Motivo:
Existem necessidades biológicas e psicológicas
(Maslow);
Necessidades tornam-se motivos quando chegam
a um nível sufcientemente grande de intensidade;
Um motivo é uma necessidade que pressiona
suficientemente a pessoa para que ela aja;
Percepção:
É o processo pelo qual o indivíduo seleciona,
organiza e interpreta informação para criar um
modelo de mundo;
Cada indivíduo tem uma percepção diferente;
Atenção, Distorção e Retenção seletivas;
20. Teoria da Aprendizagem:
Qualquer ação envolve aprendizado;
O Aprendizado provoca mudanças nos hábitos das
pessoas de acordo com a experiência;
A maioria dos comportamentos humanos é aprendido:
Como isso impacta o processo de compra?
Drive: estimo interior muito forte que leva à ação;
Cues: estímulos menores que determinarão se, como e
quando a pessoa irá agir;
Generalização: de respostas à estímulos similares
(marcas);
Discriminação: perceber conjuntos de estimulos
similares de forma diferente de modo a ajustar as
respostas que serão dadas de acordo com seu
conhecimento prévio;
21. Crenças e Atitudes;
Através de ações e aprendizado as pessoas adquirem
crenças e atitudes que irão influenciar a compra;
Crença é um pensamento descritivo sobre algo;
Baseados em conhecimento, opinião ou fé;
Emocionais ou não;
Componente essencial da criação da marca/produto;
Diferem de acordo com a área de proveniência do
consumidor;
Onde o produto é feito também é muito relevante;
A origem do produto (país ou região) tem que parecer boa;
Atitudes também são muito relevantes: vejo aquilo positiva ou
negativamente? Porquê?
Organizações deve, estudar seus produtos e mercados de forma
a não ter que mudar atitudes, o que é muito difícil;
As vezes arriscar na mudança pode valer à pena (iPhone, o caso
do Leite nos EUA, cartões de crédito e crédito imobiliário no BR);
22. Quem trabalha com marketing deve perpassar as
várias influências que o comprador sofre e
desenvolver uma idéia profunda de como os
conumidores tomam decisões de compra;
Mais especificamente deve-se identificar:
Quem toma a decisão de compra;
Quais os tipos de decisões de compra;
Estágios do processo de compra;
23. Papeis:
Algumas vezes é fácil identificar o comprador:
Creme de barbear, absorventes femininos, cigarros;
Outros são bastante complexos:
Bens que comprometem maior parte da renda da família
ou que ajudarão na aparência da casa;
Existem 5 diferentes papeis no processo de decisão de
compra:
Iniciador: é o que inicialmente sugere a idéia de comprar;
Influenciador: pessoa cuja qual a visão ou conselho
influenciarão a decisão;
Decisor: realmente decide se comprar, como e onde;
Comprador: faz a compra;
Usuário: usa o produto ou serviço;
24. Comportamento de Compra:
O comportamento do consumidor varia de
acordo com decisão de compra:
Comprar pasta de dente, bola de tênis, carro, um
pc são decisões muito diversas entre si;
Decisões complexas e caras envolvem mais
racionalização e mais participantes
Existem 4 tipos distintos de comportamento de
compra do consumidor, baseados no:
Grau de envolvimento do comprador;
Grau de diferença existente entre as diferentes
marcas disponíveis;
Diagrama de Assael;
25. + Busca de Variedade
Comprador muda de marca pelo prazer de
testar ,não por estar insatisfeito; o comprador
Complexo
O produto é caro, a frequência de
tem crenças sobre o produto, escolhe a compra é (muito) baixa, há risco e tem
marca com pouca avaliação e, por fim, expressão por si mesma; o comprador
avalia o produto durante o consumo. A inicialmente desenvolverá crenças sobre o
Diferenças entre Marcas
liderança é determinada pela ocupação de produto, depois atitudes e finalmente fará
espaços na prateleira e propaganda uma escolha pensada. Exige pesquisa e
relembrando a marca. Desafiantes focarão assim a organização pode agir para
em menor preço, promoções e propagandas influenciar a compra.
que incentivem testes.
Habitual
Reduz conflito
Produto barato e comprado com
O produto é caro, a frequência de
bastante frequência; o comprador não
compra é baixa, há risco; a compra é
passa pela sequência normal de criar uma
feita relativamente rápido, só depois da o
crença, tomar uma atitude e por fim
comprador perceberá eventuais conflitos,
comprar, ao invés disso a compra é feita
mas prestará mais atenção à informações
com base na familiaridade com a marca.
que justifiquem a decisão de compra.
A propaganda cria familiaridade e não
Exige esforço da organização para auxiliar
convicção com a marca. Deve-se usar
o cliente a sentir que fez a escolha
- +
preço e promoções para adquirir novos
correta.
consumidores
Envolvimento do Consumidor na compra
26. Qualquer compra começa bem antes do
pagamento em si;
As consequencias de uma compra serão visíveis
durante um período que pode ser inclusive muito
longo;
Há um processo sistemático composto de 5 fases
que descreve de que forma o consumidor decide
comprar:
Os passos desse processo não necessariamente
seguem uma ordem embora a ordem aqui
descrita seja a mais lógica e mais usada;
27. Estágio 1: Reconhecimento do Problema:
É o começo do processo de compra, o
comprador percebe o problema ou necessidade;
Esse sentimento provém de estimulos:
Internos (fome, sede, etc.;);
Externos (ver uma propaganda);
.Estes estímulos se transformam num em drives;
Ao recolher informações com consumidores (SIM)
a organização pode compreender quais estímulos
são responsáveis por criar interesse numa
categoria de produtos;
Com a informação em mãos campanhas focadas
nesses estímulos podem ser criadas o que levará os
consumidores ao estágio 2 do processo;
28. Estágio 2: Busca de Informação:
Ao detectar o problema o consumidor tenderá a
buscar informações sobre as possíveis soluções;
Existem 2 níveis:
Maior atenção: não há busca de informação,
apenas maior atenção à informação disponível;
Busca de Informação: internet, lojas e amigos
tornam-se fontes de informação;
Pessoais, propaganda, públicas e de experiência;
Propaganda é o que mais atinge o consumidor;
Pessoais são as mais influentes;
A busca de informação faz com que o
consumidor descubra também os concorrentes;
29. Conjunto de todas as
Estágio 2: Busca de Informação: marcas disponíveis no
mercado que ofereçam
Conjunto de o produto desejado
Disponibilidade
Marcas que o consumidor
Marcas conhece (eliminam-se
conhecidas pelo marcas desconhecidas)
consumidor
Estão de acordo com o
Marcas que o critério inicial de compra,
consumidor são consideradas
considera comprar
Marcas que Grupo de Marcas
permanecem depois dentre os quais sairá a
de se conseguir mais escolha
informações
Marca Escolhida
Decisão
30. Estágio 3: Avaliação de Alternativas:
Depois de adquirir informação como as diferentes
marcas são compradas antes da decisão?;
Em geral consumidores tomam decisões de maneira
consciente e racional;
Como os consumidores buscam satisfazer uma
necessidade com certos benefícios, o produto
escolhido deverá ter um conjunto de atributos que
possuem a habilidade de satisfazer tal necessidade;
Os atributos buscados variam de acordo com o
produto (tamanho, preço, etc.);
Cada consumidor dará um peso diferente a cada um
dos atributos de um mesmo produto;
Saber quais os atributos mais relevantes faz com que a
organização possa focar sua P&D nos atributos
específicos;
31. Estágio 3: Avaliação de Alternativas:
Durante o estágio anterior o consumidor geralmente
desenvolve crenças sobre cada uma das marcas;
Isso torna-se a “imagem” da marca;
Irá variar de acordo com a experiência;
Influenciada pela percepção, distorção e rentenção seletivas;
Organizações devem buscar compreender qual o peso dado
para cada um dos atributos;
Dependendo disso a organização pode fazer:
Reposicionamento real (mudança no produto);
Reposicionamento psicológico (mudança na marca);
Desposicionamento competitivo (atacar os concorrentes);
Alterar os pesos dos atributos nos quais são melhores;
Chamar atenção para atributos não considerados (estilo, p.e.);
Mudar os ideias do comprador para que ele se adapte ao
produto (tarefa mais complexa);
32. Estágio 4: Decisão de compra:
Apesar das preferências serem decididas anteriormente dois
fatores estão entre a intenção e a decisão de compra:
Atitude dos outros: especialmente as negativas quanto à
preferência do consumidor e vontade deste de “obedecer”
àquilo que o outro quer;
Há um problema ainda maior quando pessoas diferentes
próximas ao comprador tem opiniões contraditórias;
Fatores Situacionais não antecipados: desemprego, gastos não
previstos, vendedor convincente sobre outra marca;
Assim não se pode dizer que intenção de compra são 100%
confiáveis para prever a compra;
Por fim a decisão de compra também é influenciada pelo
risco percebido:
O risco percebido varia com: o valor necessário (preço), a
incerteza sobre os atributos, e a auto-confiança do consumidor;
Redução de risco com informação, evitando decidir,
preferências por marcas nacioais e garantias;
33. Estágio 5: Comportamento Pós-compra:
Último nível do processo no qual o consumidor prova
satisfação ou insatisfação;
A trabalho do Marketing não termina no ato da
compra, deve-se monitorar:
Satisfação:
Grau de satisfação comparado com as expectativas;
Insatisfeito, Satisfeito ou Positivamente surpreso;
Influenciará em uma nova compra e o boca-a-boca
favorável;
O que a propaganda diz deve ser realmente percebido
pelo cliente, exagerar pode criar efeito contrário;
Algumas vezes é até mesmo possível reduzir as
espectativas criadas pela propaganda para que o
consumidor se surpreenda positivamente;
34. Estágio 5: Comportamento Pós-compra:
Ações Pós-compra:
O comportamento subsequente será influenciado
pelo grau de satisfação;
Correlação entre a satisfação e a intenção de re-
compra no futuro;
“A melhor propaganda é o cliente satisfeito”, este
provavelmente falará bem do produto;
Consumidores insatisfeitos agirão de diversas formas
desde não mais comprar até processar a empresa;
Para aumentar a possibilidade de satisfação deve-
se estar atento aos consumidores e atender
solicitações plausíveis na medida do possível;
35. Estágio 5: Comportamento Pós-compra:
Uso e descarte da compra:
Deve-se atentar inclusive à isso;
Produto comprado e nunca usado denota possivel
insatisfação o que irá gerar problemas no boca-a-
boca;
Produto revenderido/repassado é prejudicial às
vendas nos canais tradicionais;
Deve-se perceber usos inesperados dos produtos e
monitorar se eles são positivos ou negativos;
Produto descartado deve trazer preocupação,
especialmente nos casos de risco ambiental;
36. Organizações compram com objetivos específicos:
Lucros ou redução de custos operacionais;
Satisfazer obrigações sociais ou legais;
Em princício quando uma organização compra ela
busca obter o melhor pacote custo/benefício em
termos: economicos, tecnicos, de serviços e sociais;
É necessário portanto oferecer valor e conhecer
bem o processo de decisão de compra de cada
cliente;
37. “É o processo decisório através do qual
organizações estabelecem a necessidade de
compra de produtos e serviços e identificam,
avaliam e escolhem entre as alternativas, marcas e
fornecedores” Webster e Wind;
Cada cliente B2B tem suas nuances, assim como os
B2C;
É tarefa do Marketing descobrir grupos de clientes
B2B que façam compras de maneira similar para
assim poder usar a melhoras estratégias de
Mercado para cada um desses grupos;
38. Para qualquer produto há muito mais dinheiro envolvido nas
compras B2B que naquela B2C;
Qualquer organização vendedora é ao mesmo tempo
compradora, não há escolha;
Quantidade, tamanho e localização geográfica são alguns
dos aspectos que diferem compradores B2B e B2C;
Entender o impacto de cada uma das características
ajudará uma organização que vende a atender com maior
eficiência seus compradores;
O aumento da complexidade dos produtos e times de
compradores mais sofisticados criam a necessidade de
especialização dos vendedores e isso aumenta a
interdepedência dentro da equipe de venda;
39. Menos compradores:
Em geral muito menos que mercados B2C;
Fábricas de pneus tem poucos
compradores importantes, em geral
fabricantes de veículos;
Compradores Maiores:
Poucas empresas grandes geralmente
compram a maior parte do produto em uma
determinada indústria;
Grandes empresas são os maiores
consumidores de motores de avião ou
material bélico, por exemplo;
40. Relacionamento comprador-vendedor mais
estreito:
Com menos compradores e compradores maiores
(mais importantes) é comum que fornecedores
tenham que customizar suas ofertas, práticas e
performance para conquistar/manter o cliente;
Fornecedores que dividem escritórios ou se mudam
para a área de presença do grande comprador;
Compradores Geograficamente Concentrados;
Grandes compradores estão concentrados e
portanto os vendedores também se deslocam;
Fornecedores de peças migraram para Minas Gerais
assim que a FIAT abriu alí uma montadora;
41. Demanda Derivada;
A demanda por produtos B2B deriva da demanda dos
B2C, as organizações B2B devem monitorar portanto os
clientes finais;
Se a demanda por pão aumenta logo a demanda
por trigo irá aumentar também;
Demanda Inelástica:
A demanda por alguns ítens B2B não é afetada por
mudança nos preços, especialmente a curto prazo,
pois os produtores não tem como mudar rapidamente
a produção;
Produtores de sapatos não comprarão mais couro se o
preço cair ou menos se aumentar pois já existe uma
programação de produção pronta para um determinado
período;
42. Demanda Flutuante:
A demanda por produtos B2B tende a ser mais
volátil, que a demanda por produtos B2C;
Um pequeno aumento na demanda B2C
pode exigir um aumento muito maior na
demanda por equipamentos, fábricas e
recursos necessários para a produção
adicional requerida;
Um aumento de 10% na demanda B2C por
PC’s pode gerar 200% de aumento na
demanda B2B para partes, suprimentos e
serviços; uma queda de 10% pode causar
um colapso na demanda B2B;
43. Compra Profissional:
Compradores treinados seguem políticas de
compras, observam eventuais problemas e
avaliam necessidades;
Muitos dos instrumentos (propostas e contratos
por exemplo) não são vistos no mundo B2C;
Vendedores de software disponibilizam em
seus websites ferramentas completas para
que compradores B2B possam analisar o
produto e seus benefícios;
44. Influências Múltiplas na Compra:
Geralmente mais pessoas influenciam a
decisão;
Comitês de compra são comuns para
compras maiores;
Organizações devem ter times de vendedores
bem treinados para lidar com compradores
bem treinados;
Em geral usa-se um Gerente de Conta que
é responsável direto por compreender
perfeitamente um determinado cliente;
45. Necessidade de muitos contatos (ligações) de
venda;
Com mais pessoas envolvidas deve-se entrar em
contato com mais pessoas para conseguir uma
ordem de compra;
Alguns processos podem demorar anos;
Compra de aviões ou de grandes máquinas
industriais;
Compra direta (do produtor):
Organizações geralmente não tratam com
intermediários, menos ainda em casos de produtos
muito caros ou tecnicamente complexos;
Cias. aéreas compram da Boeing ou da Airbus;
46. Reciprocidade:
Compradores B2B em geral preferem
relacionamentos com organizações para as quais
também também sejam vendedoras;
Fábrica de papel compra produtos químicos de
uma empresa e vende para esta o papel;
Leasing:
Muitos compradores fazem leasing ao invés de
comprar para não descapitalizar, conseguir
produtos mais novos, melhores serviços e ter
vantagens em impostos;
Em geral a empresa que faz o leasing ganha mais
dinheiro do que se vendesse;
É comum o leasing de equipamentos de transporte;
47. Podem ser divididos em compradores Institucionais
e governamentais, e Atravessadores;
Motivos de compra, necessidades e métodos
utilizados são geralmente diferentes nessas
organizações quando comparados com os das
empresas que usarão a compra como insumo;
Estas diferenças devem ser consideradas quando o
planejamento de Marketing e as estratégias de
ataque ao mercado forem preparadas;
48. Escolas, hospitais, casas de repouso, prisões e
quaisquer outras instituições que devem prover
produtos e serviços para pessoas sob a sua tutela;
Em geral tem pouco dinheiro e clientes cativos;
Quão boa deve ser a comida dos doentes?
O objetivo da compra não é lucro, nem
minimização de custos;
Deve-se buscar um fornecedor com qualidade
suficiente e preço acessível;
Fornecedores se preparam para atender essas
necessidades especiais;
49. O Governo é o maior comprador existente (normalmente):
O governo dos EUA compra R$400 bi/ano, maior
comprador do mundo;
Produtos baratos, ou caros, da ordem de milhões;
Pedem que os vendedores apresentem ofertas:
Preços são muito importantes;
Área geográfica, reputação também influenciam;
Requerem muita documentação em virtude do caráter
público do negócio;
Burocracia, excesso de papelada, regulamentos e leis,
decisões que levam muito tempo e mudanças nos
compradores são reclamações recorrentes dos fornecedores;
A internet facilita o processo de compra-venda;
Organizações fazem esforços especiais para entender o que
o governo irá comprar e assim se preparar;
50. Re-compra simples:
Algo rotineiro;
O comprador escolhe de uma lista pré-aprovada;
Os fornecedores atuais devem:
Estar de acordo ou exceder expectativas;
Propor re-compras automáticas para facilitar o
processo e garantir a venda;
Os não fornecedores devem tentar:
Diferenciar seus produtos, ganhar reconhecimento;
Explorar insatifações presentes com o fornecedor
atual;
Conseguir um pedido pequeno e crescer aos
poucos;
51. Re-compra modificada:
Situação na qual o comprador quer modificar
especificações antes válidas: preço,
características de produto, obrigações de entrega
e outros;
Em geral inclui outros decisores na organização
fornecedora e na compradora;
Os fornecedores atuais vêem nisso uma ameaça
enquanto seus pares - que não são fornecedores
atualmente - percebem uma eventual
oportunidade de mercado;
52. Novidade:
Comprador irá comprar pela primeira vez;
Quanto maior o custo e/ou os riscos envolvidos maior o
número de participantes no processo e maior a
necessidade de informação que eles terão;
Maior será, portanto, o tempo necessário para que a
decisão final de compra seja tomada;
Passa por diversos estágios: reconehcimento do
problema, interesse em resolvê-lo, avaliação das
alternativas, teste e finalmente adoção;
O Marketing tem papel diverso em cada uma das
fases:
Mídia de massa é importante na fase inicial;
Força de vendas é importantíssima na fase de interesse;
Recursos técnicos são relevantes na avaliação;
53. O comprador tomará poucas decsões numa re-
compra simples;
Muitas desiões serão tomadas no Novidade:
Especificações do produto; Limites de preço;
Condições de entrega; Termos de serviço;
Tipo de pagamento; Quantidade a ser pedida;
Fornecedores aceitáveis; Fornecedor selecionado;
A Novidade é assim a maior oportunidade e
desafio para quem vende B2B;
Buscar atingir a maior parte dos influenciadores;
Dar assistência e fornecer informação;
Envolver os melhores vendedores;
54. Quando se compra uma solução e não um
produto/serviço do mesmo vendedor;
Muito comum em compras governamentais;
Contratantes de primeira escala oferecem a
solução e, quando necessário subcontratam;
Diminui a complexidade do processo de compra;
Protege o comprador contra flutuação de preços
durante a vigência do contrato;
Menor estoque e maior capital de giro liberado;
Demanda estável e menor burocracia ajudam a
empresa vendedora;
Etc.;
55. Centro de compras: unidade organizacional que realiza as
compras;
Todos os indivíduos e grupos que participam do
processo de decisão, dividem objetivos e riscos;
Papeis no centro de compras:
Iniciadores: quem pede que a compra seja feita;
Usuários: usará o produto, em geral são iniciadores;
Influênciadores: incluindo pessoal técnico, ajudam a
definir especificações e ajudam a avaliar alternativas;
Decisores: decidem especificações ou fornecedores;
Approvadores: atorizam ações de decisores e
compradores;
Compradores: autoridade formal para selecionar o
fornecedor e negociar termos de compra;
Protetores: tem o poder de evitar que vendedores ou
informações cheguem ao centro de compra;
56. Para produtos similares o relacionamento
interpessoal é uma fator a ser considerado;
Quando os produtos são diferentes entre si os
compradores tem maior responsabilidade e
atentam mais aos fatores economicos;
São 4 os fatores mais fortes a influenciar a compra
B2B;
57. Taxas de juros, níveis de produção, investimento e
quanto o consumidor final gasta são relevantes;
Numa recessão é difícil aumentar a demanda,
assim deve-se lutar para mantê-la estável;
Empresas que precisam de fluxo constante de
materiais tendem a fazer contratos de
forneciemnto de longa duração;
Fatores político-econômicos, tecnológicos sociais e
ambientais, bem como o desenvolvimento da
região são muito relevantes:
Fornecer para empresas que não são “verdes”
pode causar problemas;
58. Cada organização tem objetivos, procedimentos
estruturas e sistemas de compra específicos;
Deve-se estar a atento ao:
Aumento da importância do dept. de compas,
que exige um pessoal de vendas mais qualificado;
Papéis inter-funcionais: quem compra não está
isolado e isso implica a necessidade, para o
vendedor, de compreender ainda melhor o
processo;
Compras centralizadas: uma tendência para
reduzir custos, o vendedor deverá lidar com
menos pessoas, mais especializadas;
59. Compras descentralizadas de pequenos ítens:
diminuição da burocracia para a compra de
pequenos ítens, passa-se a tarefa para os
interessados diretos, usuários (introrodução dos
cartões de crédito corporativos);
Compra na internet: pouco a pouco se torna a
regra nas grandes corporações, o uso de
intranetes e extranets auxilia no processo. Ajuda a
reduzir custos de transação, de pessoal, o tempo
entre pedido e entrega e consolida o
relacionamento;
Contratos de Longa Duração: mais e mais comuns
com fornecedores confiáveis, facilitam a compra
e são mutuamente benéficos;
60. Avaliação da Performance de Compra e
desenvolvimento profissional dos compradores:
incentivos aos empregados por boas compras da
mesma forma que vendedores recebem por boas
vendas;
Produção Enxuta: é tendência em fábricas, esse
modelo traz consigo a redução de custos
especialmente nas re-compras
61. Interpessoais: para o vendedor é difícil saber qual a
dinâmica existente no grupo de compra, portanto
é necessário que se aprenda o máximo possível
sobre o grupo e os maiores influenciadores de
decisão;
Individuais: cada comprador tem motivações
pessoais, percepções e preferências, cada um tem
seu estilo de compra, conhecer o tipo de
comprador facilita a venda;
Culturais: cultura do lugar irá influenciar o processo
de compra, portanto deve-se compreender como
usa-la da maneira correta;
62. Assim como no B2C existem estágios definidos num processo
de compra B2B;
Em casos de re-compras (simples ou modificadas) alguns
desses estágios podem ser deixados de lado ou minimizados;
Fases Novidade Re-compra Re-compra
Modificada Simples
Reconehcimento do Problema Sim Talvez Não
Descrição da Necessidade Sim Talvez Não
Especificação do Produto Sim Sim Não
Busca de Fornecedores Sim Talvez Não
Solicitação de Proposta Sim Talvez Não
Seleção do Fornecedor Sim Talvez Não
Especificação da Ordem-Rotina Sim Talvez Não
Avaliação da performance Sim Sim Não
63. Estágio 1: Reconhecimento do Problema:
Começo do processo, quando alguém na
empresa reconhece o problema ou necessidade;
Reconhecimento acontece baseado em estimulos
internos ou externos;
Internos em geral ocorrem quando a empresa deve
fazer um novo produto e precisa de novos
equipamentos, material e recursos;
Externos ocorrem quando compradores observam
idéias numa exposição, em concorrentes, atravésde
propaganda ou através do contato de algum
vendedor;
Organizações que vendem devem atuar para
estimular o reconhecimento do problema através
do marketing (ligações propaganda, internet, etc.);
64. Estágio 2: Descrição da necessidade:
Depois de identificar a necessidade deve-se
descreve-la em termos de quantidade necessária
e especificações requeridas;
Para ítens simples é uma fase descomplicada;
Para ítens mais complexos exigirá o envolvimento
de outros atores (engenheiros, usuários e etc.)
para definir as características;
Devem incluir, durabilidade, confiabilidade, preço
e quaisquer outros atributos;
O papel do vendedor é descrever como o seu
produto irá responder às necessidades dos
clientes;
65. Estágio 3: Especificação do Produto:
Com a descrição geral chega-se ao ponto de
definir as características específicas, técnicas;
Uma Análise de Valor do Produto (AVP) é em geral
feita em produtos industriais para determinar se é
possível reduzir o custo de produção através de
métodos mais eficazes;
Especificações escritas darão ao comprador a
possibilidade de recusar componentes muito caros
e desnecessários ou que não atendem às
características desejadas;
Os vendedores podem usar AVP para melhorar
seus produtos e assim ofertá-los da melhor maneira
para os clientes;
66. Estágio 4: Busca do Fornecedor:
Tentativa de identificar os forncedores mais
apropriados (telefonemas, internet e conehcidos
são importantes);
A internet ajuda muito a diminuir o tempo
necessário para encontrar potenciais
fornecedores;
Para ter a chance de ser considerado o
fornecedor deve estar presente nos maiores
catálogos de serviços e produtos, desenvolver
boas ferramentas de comunicação e marketing e
ter boa reputação;
Depois de avaliar os fornecedores o comprador
terá uma lista reduzida de possibilidades;
67. Estágio 5: Solicitação da proposta:
O comprador pede aos possíveis fornecedores
que enviem propostas;
Se o ítem for complexo ou caro em geral se tem
uma proposta escrita;
Depois de uma primeira avaliação alguns dos
fornecedores serão convidados a apresentar
propostas formais;
O papel do vendedor aqui é essencial , a
proposta é uma ferramenta de marketing e não só
um documento técnico, uma apresentação deve
deixar clara a seriedade da emrpesa vendedora;
A prioridade para o fornecedor é se tornar
qualificado, assim será re-chamado sempre (ISO);
68. Estágio 6: Seleção do Fornecedor:
Antes de escolher o centro de compras irá dar
notas a cada um dos atributos desejados (preço,
entrega, serviço, etc.);
Neste ponto o comprador irá negociar com
diferentes possíveis fornecedores os preços e
termos antes de fazer a seleção final;
Apesar da importância de todos os outros fatores
o preço ainda será muito relevante;
Muitas vezes é saudável manter mais de um
fornecedor para criar competição por preço e
não depender de um só;
É interessante, porém ter um poucos fornecedores
pois facilita o controle e cria-se relacionamento;
69. Estágio 7: Especificação da Ordem-Rotina:
Depois de selecionar o fornecedor o comprador irá
negociar o pedido (ordem), com especificações
técnicas, quantidades, tempo de entrega e etc.;
Em alguns casos está se recorrendo a contratos nos
quais o fornecedor se dispõe a entregar uma
quantidade de produtos durante um tempo por um
preço pré-estabelecido;
O vendedor mantém o estoque o que ajuda no fluxo de
caixa do comprador;
Esses contratos tendem a amarrar o fornecedor e
tendem a se tornar muito importantes;
Nestes casos a entrada de outro fornecedor é muito
difícil a não ser em casos em que o comprador fique,
de alguma forma, insatisfeito;
70. Estágio 8: Avaliação da Performance:
No estágio final o comprador irá periodicamente
avaliar a performance do(s) fornecedor(es);
Três métodos são usados:
O comprador entra em contato com o usuário para obter
feedback;
O comprador avaliará o fornecedor com um sistema de
notas e pesos para os diferentes critérios;
O comprador pode usar os erros do fornecedor para
barganhar, reduzindo preço, por exemplo;
A avaliação da performance será responsável pela
continuação, modificação ou términio da relação
comercial;
Para continuar no páreo deve-se usar os mesmos
critérios de avaliação do comprador, bem como fazer
benchmark com os concorrentes;
71. Próxima Aula: 11 de 30
Dia 20 de Setembro de 2012,
Quinta-Feira
Prova Escrita
Valendo 7 Pontos na 1ª NI