O documento fornece orientações sobre planejamento de vendas, redução de ansiedade, administração de conflitos, geração de coesão, elaboração de scripts de vendas e chamadas de ação. O foco é ensinar técnicas para que vendedores profissionais conduzam negociações de forma estratégica e fechem vendas com sucesso.

1. Curso de vendedor
Disciplina: Técnicas de Vendas
Aula 3

2. Programa de Aulas

3. Funil de Vendas
Vendas Recorrentes
(Melhor prática)
Clientes
Prospectos
Fechamento da Venda
Desenvolvimento / Negociação
Engajamento
Qualificação
Prospecção / Captura

4. Planejamento de Vendas
Um vendedor profissional precisa planejar suas vendas
por três objetivos básicos:
reduzir a ansiedade (preparação)
antecipar e administrar conflitos (programação)
gerar coesão (condução)

5. Reduzindo a ansiedade
Ativadores de Ansiedade
Surpresas
Despreparo
Não saber o que dizer
Não saber como se portar
Neutralizadores
Planejamento
Preparar-se
Escrever script
Ensaiar como se portar

6. Administrar Conflitos
Ativadores de Ansiedade
Objeções
Não / Rejeição
Não saber como reagir
Neutralizadores
Entender em que se baseiam
Entender que as vezes a sua
proposta é rejeitada, não você.
Antecipar objeções e ter
estratégias para destruí-las.

7. Gerar Coesão
Ativadores de Ansiedade
Cliente falador
Cliente caladão
Acompanhantes do cliente
Neutralizadores
Aprender a conversar e
inverter a dominância
Aprender como deixa-lo a
vontade para se expressar
Aprender a direcionar o foco
de todos para convergirem na
compra.

8. O Plano de Vendas
Assim como o plano de marketing que analisa e
posiciona o produto no mercado alvo, o plano de vendas
é um documento criado para direcionar o departamento
de vendas sobre como vender o produto. Deve conter
toda a apresentação de marketing e as estratégias de
posicionamento do produto no mercado, informações
sobre negociação, margens, volumes, entrega, garantias
etc. Enfim, informações que possibilitem a equipe de
vendas apresentar, demonstrar e vender os produtos.

9. O Plano de Vendas deve conter
A quem vender - Clientes Alvo
O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados
Quanto vender - Volumes por foco
A que preço vender - Preço e Financiamento
Quando vender - Datas de negociação
Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas
Quem entrega - Forma de entrega, canais de distribuição.

10. Script de Vendas
Cada vendedor precisa ter
o seu próprio script de vendas e dominá-lo completamente.
Apresentação
Gentilezas e cordialidades
Introdução do assunto
Apresentação e geração de valor
Tratamento de objeções
Garantias
Benefícios extras
Chamada de ação

11. Para elaborar seu script você precisa
1. Dominar o assunto que irá negociar, conhecer bem o
produto ou serviço e o plano de vendas (4Ps /4Cs).
2. Entender como o prospecto percebe valor no seu
argumento (despertar paixão ou sanar uma dor)
3. Prever e entender quais são as objeções que o
prospecto poderá levantar durante a negociação.
4. Elaborar respostas estratégicas que derrubem as
objeções que você previu.

12. Para elaborar seu script você precisa
5. Elaborar abordagem de garantias de forma que o prospecto
sinta-se seguro em prosseguir, reforçando os benefícios
(satisfação) que a sua proposta lhe trará e assegurando que
ele terá a tranquilidade pós-compra com a garantia
(segurança)
6. Elaborar argumentos de benefícios extras que o prospecto
ainda não tenha percebido na condução do negócio, tal que
esses benefícios lhe proporcionem aumento da sensação de
estar saindo em vantagem.
7. Elaborar possibilidades de chamada de ação para o
fechamento da venda.

13. Use as iscas certas
Atraia a atenção do
prospecto com assuntos
que sejam do interesse
dele.
Assuntos que lhe tragam
vantagens e lhe sanem
problemas.

14. Proposta x Percepção de valor
A sua proposta de valor precisa estar sincronizada a
percepção de valor por parte do seu prospecto.
Para isso você precisa conhecer muito bem quem é o seu
prospecto, qual a convergência e divergência dele ao seu
modelo de persona/público alvo.
Você precisa descobrir em que o seu
prospecto está interessado.

15. Observe e Perceba
Do ponto de vista
do prospecto, não
do seu.

16. Tratando objeções
Como descobrir objeções?

17. Argumento Matador
Argumento
Matador
Objeção Não é o argumento em si, mas a
razão dele ter entrado na situação.
Situação
Ou você sabe como detonar uma
objeção, ou a objeção vai detonar a
sua negociação!

18. Competência em Vendas
Conhecer o produto e o
prospecto
Dominar a proposta de
valor (Plano de Vendas)
Planejar a venda com
maestria (regência)
Conduzir a negociação e
ditar o ritmo (calibragem)

19. Linguagem apropriada
Perceba a linguagem do seu prospecto (física e
verbal)
e
a
espelhe
(
rapport
)
discretamente, isso o deixará confortável e
portanto mais aberto a sua conversa.

20. Calibrando o prospecto
Prospectos resolvidos
Sim / Sim  já comprou você e a sua proposta de
valor e vai seguir facilmente sem problemas
pelo funil até o fechamento.
Não / Não não gostou de você e nem do seu produto.
Está desesperado para você perceber isso e
parar de incomodar.

21. Calibrando o prospecto
Prospectos inseguros
Sim / Talvez gostou da sua apresentação de vendas e
provavelmente simpatizou com você, mas
não tem certeza se precisa, quer ou pode
realizar a compra.
Não / Talvez está inseguro com você e/ou com o que
você vende. Enfrenta o dilema se quer,
precisa ou pode se arriscar a fazer
negócio com você adquirindo o que você
vende.

22. Insegurança levanta objeções!
Quanto mais insegura a pessoa mais “justificativas” ela cria
para o fato de estar se sentindo insegura. Isto são objeções.
Derrubar, detonar ou matar objeções é passar segurança e
confiança para o comprador de modo que ele acredite sem
duvidar dos seus argumentos de venda.
Credibilidade é o maior status de um vendedor.

23. Sedução da Segurança
O medo paralisa a vida. Por outro lado, a pessoa que se sente
segura faz coisas perigosas e, muitas vezes, inconsequentes.
O vendedor que passa segurança para seu comprador
consegue leva-lo até o fim do funil e fechar a venda. E o
comprador se sente seguro em ser conduzido por ele.
Segurança é a maior arma de persuasão de um vendedor.

24. Chamada para Ação (Call to Action)
Depois de destruir objeções e conduzir com
segurança o comprador ao longo do funil de vendas
para tirá-lo de lá é preciso que ele responda ao seu
comando e aceite fechar a compra.
Ao vendedor cabe fazer esse encerramento e
chamada para a ação por parte do comprador, para
que aja ativamente no sentido que você o está
orientando e confirme o pedido de compra.

25. Chamada para Ação (Call to Action)
Há clientes que guardam objeções a chamada de ação. Esta
situação tem que ser prevista no seu script de vendas.
O fechamento precisa ser rápido e objetivo e você precisa
reforçar todos os benefícios e garantias até que o pedido
esteja assinado e a compra efetivada.
Tudo isto tem que ser considerado para redação do seu
script de vendas. Então pense bem antes de começar a
escrevê-lo. Depois revise-o e teste-o com seus familiares e
revise novamente antes de colocar em prática. E revise e
atualize constantemente depois de colocar em uso.

26. 10 passos para fazer
o seu script de venda
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Analise estes itens 
Adapte o modelo ao lado ao seu
produto e nicho de mercado
Elabore seu script com todos estes
itens
Organize sua apresentação
de venda e ensaie-a
Revise seu script
Corrija sua apresentação e ensaie
novamente até memorizar o script
Treine sua apresentação na frente de
um espelho
Arrume críticos para lhe avaliarem a
performance
Teste o que funciona na prática
Aperfeiçoe seu script continuamente

27. Técnicas de Venda
Aula 3
Professora Andrea Fiuza
andrea.f.fiuza@gmail.com