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Manual de Vendas para o Mercado de EPIs

Toda empresa deve pensar em Vendas. A afirmação parece clichê, mas na prática, muitas organizações ainda deixam a desejar no que diz respeito à negociação. Seria bom se todos os profissionais, do porteiro ao presidente, respirassem “fechamento”. Dessa forma, a cada dia uma nova meta seria cumprida, ou melhor, seria superada. O mercado, principalmente o da internet está saturado de materiais falando sobre vendas, business, planejamento, pipeline, entre outros pontos de destaque na comercialização. Mas será que esses conteúdos estão sendo suficientes para preparar vendedores para o comércio B2B? E quando se trata do Mercado de EPIs, estamos à frente? Os resultados de cada empresa é quem devem dar a resposta. Se por acaso a relação de vendas entre sua empresa, fornecedores e clientes tem sido satisfatória, ótimo, pois seus processos estão funcionando. Mas caso você esteja sofrendo com a falta de resultados e precisando de um upgrade no cumprimento das metas, preparamos um material obrigatório para você. Introdução 5 Nossa proposta aqui é ir além do senso comum, do mais do mesmo, e apresentar informações práticas, mas altamente relevantes no que diz respeito a Área de Vendas de sua empresa. E para não deixar faltar nada, decidimos fazer com que o conteúdo abrangesse tanto as vendas pequenas e corriqueiras, quanto as grandes transações de revenda e distribuição. Esperamos colaborar mais uma vez para o bom rendimento de sua marca. Desfrute de tudo o que preparamos aqui e não se esqueça de colocar em prática no cotidiano de sua empresa, ok? Então vamos lá!

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Manual de Vendas para o Mercado de EPIs
Vendas de Alta Performance
2
4	Introdução
6	 Preparação | Pré-Venda
7	 Conheça seus Diferenciais
8	Pesquise
9	Conexão
10	Diagnóstico
11	 Momento da Negociação
12	 Venda Consultiva
13	 Técnicas de Persuasão
15	 Utilize perguntas "de fechamento"
16	 Relacionamento é sucesso
Sumário
3
17	 Elementos Essenciais
18	 Posicionamento da Empresa
19	 Jornada de Compra
20	Preço
21	Checklist
22	Preparação
22	 Ferramentas de trabalho
23	 Apresentação Pessoal
23	Postura
23	 Consulte este Guia
24	Conclusão
Sumário
4
Toda empresa deve pensar em Vendas. A afirmação parece clichê, mas na prática,
muitas organizações ainda deixam a desejar no que diz respeito à negociação. Seria
bom se todos os profissionais, do porteiro ao presidente, respirassem “fechamento”.
Dessa forma, a cada dia uma nova meta seria cumprida, ou melhor, seria superada.
O mercado, principalmente o da internet está saturado de materiais falando sobre ven-
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Manual de Vendas para o Mercado de EPIs

  • 1. Manual de Vendas para o Mercado de EPIs Vendas de Alta Performance
  • 2. 2 4 Introdução 6 Preparação | Pré-Venda 7 Conheça seus Diferenciais 8 Pesquise 9 Conexão 10 Diagnóstico 11 Momento da Negociação 12 Venda Consultiva 13 Técnicas de Persuasão 15 Utilize perguntas "de fechamento" 16 Relacionamento é sucesso Sumário
  • 3. 3 17 Elementos Essenciais 18 Posicionamento da Empresa 19 Jornada de Compra 20 Preço 21 Checklist 22 Preparação 22 Ferramentas de trabalho 23 Apresentação Pessoal 23 Postura 23 Consulte este Guia 24 Conclusão Sumário
  • 4. 4 Toda empresa deve pensar em Vendas. A afirmação parece clichê, mas na prática, muitas organizações ainda deixam a desejar no que diz respeito à negociação. Seria bom se todos os profissionais, do porteiro ao presidente, respirassem “fechamento”. Dessa forma, a cada dia uma nova meta seria cumprida, ou melhor, seria superada. O mercado, principalmente o da internet está saturado de materiais falando sobre ven- das, business, planejamento, pipeline, entre outros pontos de destaque na comerciali- zação. Mas será que esses conteúdos estão sendo suficientes para preparar vende- dores para o comércio B2B? E quando se trata do Mercado de EPIs, estamos à frente? Os resultados de cada empresa é quem devem dar a resposta. Se por acaso a relação de vendas entre sua empresa, fornecedores e clientes tem sido satisfatória, ótimo, pois seus processos estão funcionando. Mas caso você esteja sofrendo com a falta de resultados e precisando de um upgrade no cumprimento das metas, preparamos um material obrigatório para você. Introdução
  • 5. 5 Nossa proposta aqui é ir além do senso comum, do mais do mesmo, e apresentar informações práticas, mas altamente relevantes no que diz respeito a Área de Vendas de sua empresa. E para não deixar faltar nada, decidimos fazer com que o conteúdo abrangesse tanto as vendas pequenas e corriqueiras, quanto as grandes transações de revenda e distribuição. Esperamos colaborar mais uma vez para o bom rendimento de sua marca. Desfrute de tudo o que preparamos aqui e não se esqueça de colocar em prática no cotidiano de sua empresa, ok? Então vamos lá! Introdução
  • 7. 7 Um erro muito comum em Equipes de Vendas é o foco nas características dos produ- tos, mas nenhuma ênfase no que o cliente quer saber: Benefícios. Quando estamos inseridos em uma cultura organizacional, principalmente em uma companhia que fa- brica seus próprios produtos, tendemos a valorizar o material, a embalagem, a matéria prima, entre outros aspectos. Isso não é ruim, pelo contrário, é necessário. Afinal, grandes investimentos frequente- mentesãofeitosnessesaspectos.Masfalarapenasdecaracterísticasnãoésuficiente para que as Vendas de Alta Performance ocorram. O que vende mesmo são os bene- fícios. Por isso que cada profissional precisa conhecer profundamente os diferenciais dos serviços ou produtos que distribuiu ou representa. Características falam sobre o Produto, Benefícios Vendem os Produtos e os Serviços. O conselho então é que se converse com o cliente para tentar entender por que ele quer ou precisa comprar o produto que você distribui. Isso será fundamental para des- tacar os benefícios de fato existentes. Conheça seus diferenciais
  • 8. 8 "Falhar ao se preparar é se preparar para falhar." Benjamim Franklin Esta frase de Benjamim Franklin foi dita há séculos, mas ainda reflete no trabalho de vendas. Além de dominar os principais benefícios e diferenciais dos produtos, é preciso se preparar para vender. Hoje em dia, muitos clientes conhecem melhor o produto do que alguns vendedores. Isso ocorre porque os consumidores se mostram cada vez mais exigentes, e, antes de saírem pesquisam na internet, falam com amigos, enfim, buscam descobrir o máximo sobre a empresa e seus produtos. Quando o vendedor chega ao local de negociação, encontram pessoas com perguntas que eles não sabem responder. Por isso aconselhamos que você invista bastante do seu tempo em pesquisa. Reúna o máximo de informações relevantes. Bons compradores preferem vendedores bem preparados, pois estes transmitem segurança e convicção. É na preparação da venda que fazemos a prospecção. Comece a pensar como se fosse o cliente. A partir daí, fica mais fácil fazer conectá-los a você. Pesquise
  • 9. 9 Conhecendo as características e benefícios principais de seus produtos ou serviços, fazendo um bom trabalho de campo, fica mais fácil conectar o produto à necessidade do cliente. Entender aquilo que o comprador em potencial realmente precisa é tornar pontual a aplicação da solução que você oferece. No Marketing Digital existe uma técnica chamada buyer persona, que se resume em criar um perfil de seu cliente ideal. Ou seja, fazer uma simulação de quem é seu cliente principal. Você pode usar isso como chave para o sucesso em suas negociações, co- nhecendobemseupúblico-alvoeestandoapardesuasprincipaisdores(dificuldades). Basicamente, toda venda ocorre por conta de dois aspectos: dor ou prazer. Em outras palavras, as pessoas compram porque precisam sanar algum sofrimento ou porque desejam ter ou aumentar o prazer. Com base nisso, você pode descobrir o que seu cliente realmente quer e entregar a ele sua oferta. Conexão
  • 10. 10 Não poderíamos deixar de citar também a etapa de diagnóstico, que objetiva incenti- var o cliente - por meio de perguntas bem elaboradas - a passar o maior número de informações possíveis. Ouvir o cliente é de suma importância para que você seja capaz de superar suas ex- pectativas. Observe que citamos superar, que é mais que atender. É muito comum encontrar clientes que não sabem exatamente o que querem. Por isso precisamos fazer uma coleta criteriosa de informações. Agindo dessa forma, seremos capazes de ajudar o cliente a tomar as melhores decisões. Lembre-se de que você não quer que o cliente compre apenas uma vez. Na fase do diagnóstico, deve-se evitar falar diretamente sobre o produto ou serviço. Lembre-se: O foco é o cliente. Quando ele fala do seu negócio, desafios e perspecti- vas, e o vendedor escuta tudo com atenção, fica mais fácil oferecer as soluções que poderão ajudar o cliente a atingir seus objetivos. Diagnóstico
  • 12. 12 Chegou a hora de vender! Este é o momento em que você apresenta as soluções para os clientes. Lembrando que você já investiu na preparação, conhece os principais be- nefícios, fez um bom diagnóstico das necessidades e dos desejos... Chegou o momen- to de negociar. A venda consultiva é essencial para o sucesso da transação. Ser um vendedor consultor é solucionar problemas. O cliente, muitas vezes, não quer comprar, mas sim, solucionar um problema. Por isso, o vendedor que quiser ter suces- so deve auxiliar o cliente a chegar aos seus objetivos. Uma atitude determinante quan- to a isso, é estar entusiasmado com as soluções que você tem para ajudar o cliente. Motive-se para mostrar para ele que você pode ajudá-lo. O cliente precisa ter a percepção de que está recebendo uma consultoria, um atendi- mento que irá lhe auxiliar de verdade. Ele precisa olhar para você - vendedor - como um grande especialista no assunto. Mostre que ele necessita de sua expertise. Para lhe ajudar com isso, agora entraremos em assuntos ainda mais profundos sobre a arte de vender. Venda Consultiva
  • 13. 13 Alguns associam persuasão à manipulação. Mas se utilizarmos esta arte com princí- pio, veremos que persuasão é ajudar pessoas a dizerem sim para elas mesmas. Na venda, é quando todos os envolvidos saem ganhando. Manipulação é o uso de es- tratégias não éticas para persuadir e convencer as pessoas a fazerem algo que trará benefício apenas para uma das partes. Percebeu a diferença? Antes de tentar convencer seu cliente, certifique-se de que você mesmo acredita no produto que está vendendo. Grande parte da nossa comunicação não é verbal, e quan- do tentamos vender algo que não acreditamos, passamos essa incoerência na co- municação sem perceber. Portanto, acreditar no que você fala é essencial dentro do processo de persuasão. Após você se certificar que acredita no que vende, estruture sua lógica de persuasão nos desejos e necessidades (dor e prazer) do indivíduo o qual deseja convencer (clien- te). Uma estratégia muito poderosa que pode ser utilizada é a do ganha-perde. Vamos ver como funciona? Técnicas de Persuasão
  • 14. 14 Mostreparaoutraparteoqueeleiráperdersenãoadquirirseusprodutos.Eoqueganha se aderir à ideia. Dessa forma, você estará trabalhando profundamente na parte emo- cional de seu cliente. Novamente, fale dos benefícios mais do que das características. Como ser mais persuasivo em 4 passos: 1. Seja confiante – Treine bastante sua autoconfiança, pois as pessoas ten- dem a acreditar mais em quem confia em si mesmo. 2. Entenda sobre o que você está falando – Leve a história de se preparar a sério, pois se você é especialista em seu produto, sua persuasão ao falar sobre ele será natural. 3. Prepare-se para os argumentos deles contra você – A maioria dos clientes apresentam objeções, o que você precisa fazer para ter uma boa negociação é conhecê-las previamente e ter argumentos fortes e verdadeiros para vencê-las. 4. Mantenha-se calmo – Nervosismo não combina com persuasão. Ser cal- mo enquanto negocia torna você mais convincente. Técnicas de Persuasão
  • 15. 15 Uma técnica muito utilizada por grandes vendedores, e que pode garantir vendas de alta performance, é fazer perguntas do momento do "fechamento". Isso pode ser feito logo após a apresentação dos benefícios dos produtos ao cliente. São perguntas que sempre resultam no “fechamento”, como por exemplo: • O Sr. prefere pagar no cartão de crédito ou com cheque? • A Sra. prefere que façamos a entrega de manhã ou a tarde? • O Sr. vai parcelar em 3 vezes ou vai pagar à vista com 10% de desconto? Este tipo de abordagem sugere que o cliente já fechou. Repare que são frases de co- mando, jamais com hipóteses e que sugerem negatividade ou que provocam dúvida. O segredoébuscararespostadoclienteenuncaperguntarseelequercomprar,poisisso reativa a possibilidade de um não, e você corre o risco de perder a venda. Faça bom uso dessa tática e perceba como seus resultados irão melhorar consideravelmente. Utilize perguntas "de fechamento"
  • 16. 16 Dentre todas as técnicas de vendas existentes, sem dúvida, a mais poderosa é o relacio- namento. Parece clichê, mas se bem observarmos, muitos vendedores ainda falham na construção de relacionamento com os clientes. O relacionamento pessoal no processo de vendas tem papel fundamental no sucesso da venda. Em certa ocasião, membros de um grupo europeu de executivos de marke- ting estavam discutindo sobre negócios, quando um deles fez a seguinte observação: “Eu nunca comprei nada de uma pessoa de quem eu não gostasse”. Os colegas captaram a mensagem e movimentaram a cabeça em sinal de concordân- cia. Formou-se um consenso de que isso era absoluto. Ninguém teve dúvida. O fato é que se seus clientes te amarem, não hesitarão em comprar seus produtos ou contratar seus serviços. Porisso,aprendaseconectaraosseusclientesapontodeconstruirumrelacionamento sólido e sincero com eles. Esta é a melhor coisa que você pode fazer se deseja realizar vendas de alto desempenho e gerar resultados acima da média. Relacionamento é Sucesso
  • 18. 18 Já ouviu falar em posicionamento de marca? Posicionamento é a posição que ocupam as marcas, os produtos e os serviços nas mentes de seus clientes. Sua empresa está bem posicionada no mercado? Em qual posição ela está diante de seusclientes?Élíder?Esteassuntoparecefugirdenossofocoprincipal,masnaverdade está intrinsecamente ligado ao sucesso nas vendas. A forma como os clientes veem sua organização determina o êxito. Sevocêégestoreestálendoestee-book,conversecomsuaequipedemarketingsobre posicionamento. Se você é vendedor, use as técnicas expostas nesse e-book para posi- cionar a empresa a qual você representa para as pessoas que você vende. Posicionamento da empresa
  • 19. 19 A jornada de compra, também conhecida como funil de vendas, são as etapas que o cliente passa desde o primeiro contato até venda propriamente dita. Ao entender a jornada de compra em seu negócio, você descobre o tipo de informação que é mais importante para o cliente e o momento em que essa informação é importante. O rela- cionamento se desenvolve de forma muito melhor, já que ele tem as informações no momento certo. Para que fique mais claro, as etapas podem ser descritas assim: Etapa 1: Aprendizado e descoberta – O cliente se conecta com sua empresa e precisa saber que você pode ajudá-lo; Etapa 2: Reconhecimento do problema – O cliente compreende claramente que sua empresa pode resolver o problema (dor) que ele tem; Etapa 3: Consideração da solução – Você consegue provar para ele que a solução da sua dor está em seu produto ou serviço; Etapa 4: Decisão de compra – Tornar a venda real. Jornada de Compra
  • 20. 20 O preço é outro aspecto que você precisa dominar. Saber exatamente quanto e porque valem o que valem. Importante ressaltar que como geralmente não enxergam a dife- rença entre produtos, os clientes fazem suas escolhas baseando-se principalmente no preço. Por que o cliente deve comprar com você e não com seu principal concorrente? Por que devepagaracomissãode7%avocê,seseuconcorrentefazpor5%?Porqueeleprecisa assinar o contrato se não enxerga vantagem? Se você não tem a melhor resposta, com certeza deixará a desejar na hora do fechamento. Asoluçãoéterumaboapercepçãodovalor(dissemosvalor)doseuproduto.Muitagen- te faz confusão com preço e valor. Mas são coisas completamente diferentes. Quando sefalaemvalordedeterminadacoisa,aspessoasimediatamentepensamnogasto,em custo, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. Mas aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, mas não a valor. O valor só existe mesmo se o produto ou serviço apresentar benefícios ao cliente. Por isso fazemos questão de lembrar: descubra e tenha na ponta da língua os benefícios do que você vende. Preço
  • 21. Checklist para uma Venda de Alta Performance
  • 22. 22 1. Preparação Além do trabalho de campo e das pesquisas relacionadas à empresa e ao cliente, você deve estar sempre se preparando como profissional. Faça cursos, leia livros, aprenda mais técnicas de negociação, enfim, busque outras fontes de conhecimento. Além disso, estar ciente do que está acontecendo no mercado de EPI é fundamental. É sempre bom frequentar feiras, congressos, fóruns, workshops e outros eventos relacio- nados a nossa área. 2. Ferramentas de trabalho Tenha sempre um mostruário pronto para as visitas. É sempre bom deixá-lo bem ar- rumado ao término de seu último atendimento. Confira se seus aparelhos eletrônicos, como notebook, tablet e smartphone estão com bateria suficiente para uma apresen- tação de "última hora". Não sabemos quando poderá faltar energia no cliente, e no caso de seu mostruário ser por esses meios, a venda será comprometida. Checklist
  • 23. 23 3. Apresentação pessoal Grande parte dos vendedores carregam mostruários pesados, que por conta das altas temperaturas,fazemocorpotranspirarmuito.Entretanto,issonãoédesculpaparavocê não se apresentar bem ao cliente, mesmo que tenha que trocar de camisa. Além das roupas,ébomcuidardoscabelos,unhas,sapatos,hálito,enfim,sãoregrasbásicas,mas que valem a pena relembrar. 4. Postura Ao partir para uma negociação, seja como revendedor ou como distribuidor, mantenha uma postura confiante. Lembre que você precisa ser persuasivo. Seja simpático e co- necteseuclienteavocê.Eletemoproblema,vocêasolução.Porte-secomoumconsul- tor e seja confiante o suficiente para conseguir convencer o cliente que seu produto faz parte da solução que ele busca. 5. Sempre consulte este Guia Para fechar, fazemos o convite para você acessar este guia sempre que puder. Leia e releia as dicas propostas e aplique tudo o que pude em seu dia a dia. Informação sem consolidação, não passa de dados vazios. Checklist
  • 24. 24 Caro leitor, obrigado por ficar até aqui conosco! Faça bom proveito deste e-book e ele- ve seu trabalho como Consultor Comercial. Continue sempre buscando conhecimento para aumentar seus resultados e conte conosco para ajudá-lo na construção de sua carreira. Grande abraço e sucesso nas próximas negociações! Conclusão
  • 25. Cliqueaquieassine nossoBlog Acompanhe-nosnasRedesSociais FaleConosco Uma indústria que atua desde 1998 no mercado de EPIs de Raspa e Vaqueta de Couro Bovino. Pos- suímos uma estrutura sólida e confiável, constituída por profissionais experientes e com know how de quem realmente conhece as necessidades e particularidades dos mercados que utilizam nosso tipo de matéria prima. Produzimos Aventais de Raspa e Vaqueta, Blusão de Raspa, Calça de Raspa, Capuz de Raspa, Luvas de Raspa e Vaqueta, Mangote de Raspa, Manta de Raspa, Ombreira de Raspa e Perneira de Raspa e nossos produtos são encontrados em mais de 1.100 pontos de venda em todo território nacional. Bus- camos oferecer sempre a melhor relação custo/benefício em todas as nossas operações. Estamos acompanhando as tendências mundiais e isso nos ajuda na entrega de valor para você, nos- sa verdadeira razão de existir. E não só apenas tendências do mercado de EPIs, mas tendências cor- porativas, de vendas e de marketing, elementos essenciais para o setor. Este e-book é parte da nossa estratégia de entregar conteúdo relevante de alto nível de informação e conhecimento e tem como objetivo influenciar o sucesso de nosso público, ou seja, Você! Zanel EPIs de Raspa e Vaqueta
  • 26. Zanel EPIs de Raspa e Vaqueta Rua Heráclito Lacerda, 663, Jardim Nova Bocaina 17240-000 – Bocaina – SP Tel.: (14) 3666.2046 – Fax: (14) 3666.3563 contato@zanel.com.br – www.zanel.com.br