O slideshow foi denunciado.

Treinamento atendimento, vendas e fechamento

45.400 visualizações

Publicada em

Treinamento atendimento, vendas e fechamento

  1. 2. Atendimento, Vendas e Fechamento
  2. 3. Vendas <ul><li>Como vender mais? </li></ul><ul><li>Como cativar nosso cliente? </li></ul><ul><li>Como convencer o cliente a comprar e pagar o preço? </li></ul><ul><li>Como fazer o cliente comprar o nosso produto e não outro? </li></ul><ul><li>Como fidelizar nosso cliente? </li></ul><ul><li>Como vencer um NÃO? </li></ul>
  3. 4. Atenção, Foco no Cliente Não atenda no “automático”! Vire amigo, pergunte o que gosta, qual modelo agrada mais.
  4. 5. Hoje vivemos a Era do Cliente. O CLIENTE QUER E PRECISA SE SENTIR ÚNICO!
  5. 6. Argumentação em Vendas <ul><li>Para vendermos precisamos argumentar, caso contrário o cliente não vai mais comprar apenas por que alguém mostrou. </li></ul>
  6. 7. Argumentação em Vendas <ul><li>A melhor argumentação é: </li></ul><ul><li>FALAR DO QUE ACREDITAMOS! </li></ul><ul><li>PRECISAMOS VENDER ALGO QUE ACREDITAMOS, ALGO DE VERDADE! </li></ul><ul><li>E O CLIENTE VAI ACREDITAR NISSO. </li></ul>
  7. 8. Argumentação em Vendas <ul><li>NOSSO PRODUTO É REALMENTE O MELHOR. </li></ul><ul><li>É O MELHOR CUSTO/BENEFÍCIO. </li></ul>
  8. 9. Exemplos de Argumentação <ul><li>Diga ao namorado daquela moça que está comprando uma bolsa que nada deixa uma mulher mais feliz do que ganhar uma bolsa daquelas do namorado. </li></ul><ul><li>Diga aquela pessoa que está comprando um relógio social ou sport, que o relógio da marca tal é o mais apropriado por ter design inovador e conforto, isso irá chamar mais atenção no ambiente de trabalho, no relacionamento </li></ul><ul><li>Diga que esse presente ele ou ela, a mãe ou o pai vai adorar, etc </li></ul>
  9. 10. O poder da Argumentação <ul><li>ARGUMENTAR BEM É O MAIS PRECIOSO INSTRUMENTO DE VENDAS. Além de ajudar a nossa auto-estima, a boa argumentação nos dá um certo ar de autoconfiança. As pessoas passam a nos procurar mais, parece que aumenta o nosso poder, pois passam a nos ver com se fôssemos uma espécie de perito. </li></ul><ul><li>Para ser um bom argumentador é necessário muito mais do que apenas querer. É preciso estudar, investir e dedicar. </li></ul><ul><li>Argumentar é a arte de influenciar pessoas com coisas que interessem a elas. </li></ul>Prof. José Carlos Silva - RH Portal
  10. 11. Empatia <ul><li>VISUALIZE A NECESSIDADE E POTENCIAL DO CLIENTE. </li></ul><ul><li>Fique atento ao foco da negociação, em alguns momentos será preciso mudá-lo para não perder a venda. </li></ul><ul><li>Se o cliente entra pensando em algo, você pode desmotivá-lo tentando vender outra coisa. </li></ul>
  11. 12. Vendedor/Consultor <ul><li>Seja um Consultor: Mostre preocupação. Fale sobre os benefícios do produto, conforto, durabilidade, visual. </li></ul><ul><li>Diga o quanto ficou bonito, lindo, caiu bem, ficou ótimo em você, parece que foi feito pra você. </li></ul>
  12. 13. Produto x Bem Estar <ul><li>ASSOCIE O PRODUTO AO CONCEITO DE FELICIDADE! </li></ul>
  13. 14. Cliente x Vendedor <ul><li>Ao entrar na loja, o cliente quer comprar! Mostre todas as opções possíveis a ele! </li></ul><ul><li>Pesquisas sobre vendas: </li></ul><ul><li>Chances do cliente comprar – 80% </li></ul><ul><li>Quais fatores são mais decisivos no processo de decisão de compra </li></ul><ul><ul><li>Atendimento </li></ul></ul><ul><ul><li>Qualidade dos Produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>Preço </li></ul></ul>
  14. 15. Fator de Confiança e Suporte <ul><li>“ Venda Casada” de produtos </li></ul><ul><ul><li>Exemplo: </li></ul></ul><ul><ul><li>A cada 10 vendas, 8 são com bolsas. </li></ul></ul><ul><ul><li>8/10 = 0,8 = 80% das vendas são com bolsas. </li></ul></ul><ul><ul><li>A cada 10 malas vendidas, 3 bolsas são vendidas. </li></ul></ul><ul><ul><li>3/10 = 0,3 = 30% das pessoas que compram malas, compram bolsas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pesquisas apontam que de 20% a 25% das vendas do varejo são baseados nos complementos de compras. Por exemplo, entra -se para comprar uma bolsa e leva-se um cinto, uma carteira; entra -se para comprar óculos e compra um relógio etc. </li></ul></ul>
  15. 16. Preço x Valor <ul><li>O CLIENTE VEM EM BUSCA DO INTANGÍVEL! </li></ul><ul><li>Acreditar que o cliente está em busca do tangível é um erro! </li></ul><ul><li>O cliente não vem comprar uma bolsa, um relógio. </li></ul><ul><li>O cliente não compra uma furadeira. </li></ul><ul><li>O cliente não compra uma garrafa térmica. </li></ul>
  16. 17. O Verdadeiro valor e significado da venda <ul><li>Empatia (O cliente “fala” o que precisa) </li></ul><ul><li>Necessidades e Potencial </li></ul><ul><li>Argumentar </li></ul><ul><li>Vender o que o cliente precisa e/ou busca </li></ul><ul><li>Despertar o desejo </li></ul><ul><li>Motivar o cliente a comprar </li></ul>
  17. 18. Fechamento da Venda
  18. 19. <ul><li> NEUTRALIZE OBJEÇÕES </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>“ Objeções São testes de resistência que o cliente faz para saber se vale a pena atravessar a ponte que o vendedor construiu até ele” </li></ul>Fechamento da Venda
  19. 20. Pergunte o PORQUE da objeção Devolva a objeção para o Cliente.
  20. 21. <ul><li>Vamos a um exemplo: </li></ul><ul><li>Cliente: Não vou comprar agora, só estou olhando. </li></ul><ul><li>Consultora: Por quê? </li></ul><ul><li>Cliente: Porque quero pesquisar, olhar minhas contas. </li></ul><ul><li>Consultora: Ok, você está fazendo só uma pesquisa. Além disso, qual outro motivo que lhe impede de comprar agora? </li></ul><ul><li>Cliente: Na verdade achei o preço um pouco caro. </li></ul><ul><li>Encontramos aí a: Verdade Verdadeira (Nesse caso cabe um desconto, um parcelamento) </li></ul>
  21. 22. <ul><li>Não era bem isso que eu esperava, não é exatamente o que eu queria. Ainda não é o modelo que quero </li></ul><ul><li>Resp.: O que você esperava? Um outro modelo?(pausa) Se você me falar o que quer, pode ser que em uma de nossas lojas eu consiga. </li></ul>
  22. 23. <ul><li>Solicite o sim do cliente, sinais de compra – isso ocorre a qualquer momento da venda. Deve-se reconhecer quais são os sinais de compra. Identifique-os. </li></ul><ul><li>Muitos especialistas dizem que o fechamento ocorre naturalmente, porem pode ser necessário dar uma “forcinha” ajudando o cliente a decidir. </li></ul><ul><li>Nunca perder tempo no fechamento, pegue o produto, leve ao caixa e procure utilizar frases como: “ Qual vai ser a forma de pagamento ?” </li></ul>
  23. 24. <ul><li>Falsos Conceitos sobre o Fechamento. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>- O Consultor não pode forçar o fechamento, tem que deixar o cliente à vontade. </li></ul><ul><li>- O Cliente é que tem que tomar a decisão </li></ul><ul><li>- O Cliente não se sente bem se o consultor forçar a barra </li></ul><ul><li>- O Cliente não deve ser pressionado </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>“ Os profissionais fecham vendas. Os amadores deixam as vendas para os profissionais”. </li></ul>

×