Técnicas de negociação e venda no mercado automóvel

Projeto individual de apresentação e avaliação -Lucia Sanches 1
IEFP
Instituto do Emprego e Formação Profissional
Grupo JAP - Formação
Formando: Lucia Helena de sousa sanches
Numero do formando:7410062
Email: luciasanches021@gmail.com
Telemovel: 912662657
UFCD: 7843
Técnicas de Negociação e Venda
Formador: Pedro Costa Timóteo
9/06/2023

Índice
Introdução.............................................................................................................................3
1. Portefólio........................................................................................................................4
1.1. Apresentação pessoal ............................................................................................4
1.2. Apresentação da Empresa GRUPO JAP ................................................................5
1.3. Apresentação da equipa /grupo ..............................................................................6
2 Trabalho de grupo..............................................................................................................7
2.1 Demonstração de Solução ..........................................................................................7
2.2 Concretização/ Fecho de Vendas................................................................................8
3 Apresentação do Produto ............................................................................................ 13
4. Conclusão....................................................................................................................... 16
5. Referências.................................................................................................................... 17

Introdução
A venda é atualmente uma atividade profissional exigente, difícil e complexa, exercida por
pessoas cada vez mais qualificadas.
Para garantir o seu sucesso estes profissionais devem investir continuamente no seu
desenvolvimento, refletindo acerca daquilo que faz e da forma como o fazem, com abertura
para adotar instrumentos e procedimentos novos.

1. Portefólio
1.1. Apresentação pessoal
Sou Lúcia Helena de Sousa Sanches com o nº7410062 sou cabo-verdiana, sou formada
em Economia e Gestão, pela universidade Jean Piaget cabo Verde e também com o curso
técnico de contabilidade de nível IV pela escola Profissional de Alvito, Portugal.
Trabalhei 14 anos na Empresa coca-cola cabo verde na área comercial , e também como
assistente administrativo e financeiro.
A nível profissional considero–me proativa com grande sentido de responsabilidade,
dedicação e perseverança capaz de responder com eficácia às solicitações que me vieram a ser
colocados, pelo que acredito possuir as qualidades necessárias para fazer parte da vossa equipa
dando o meu melhor para empresa e consequentemente para o meu crescimento profissional e
pessoal.
O que levou- me a candidatar para esta empresa ( GRUPO JAP) é por ser uma empresa
com grande peso no mercado no sector de automóveis e que vejo com grande potencial e
oportunidades para desenvolver e aprimorar as minhas aptidões comerciais que adquire ao
longo da minha experiencia profissional.
Posso dizer que me idêntico bastante com área de Back- office sendo que tive mais anos de
experiencia, mas estou apta e disponível para outros desafios.

1.2. Apresentação da Empresa GRUPO JAP
O grupo nasceu em 1904 no Marco de Canaveses, no norte de Portugal. Atualmente tem
uma cobertura nacional, com representação de 16 marcas da indústria automóvel, a Matrizauto,
a maior megastore de veículos semi-novos e o master franchise da Sixt Rent-a-Car em Portugal.
2010 foi o ano da internacionalização com a Automatriz em Angola. Presentemente, o Grupo
JAP está presente em Angola, Moçambique, Uganda, Tanzânia e Quénia.
História do grupo JAP

1.3. Apresentação da equipa /grupo
Nomes Número
Lúcia Sanches 7410062
Heloísa Tavares 7566889
Aristóteles José 4090406
Sónia Pereira 1605368

2 Trabalho de grupo
2.1 Demonstração de Solução
Sabendo dos conhecimentos, das carências, necessidades, e problemas dos
clientes propomos uma solução. E neste caso a apresentação deve ser totalmente direcionada
para resolução dos seus problemas.
Devemos demonstrar as características dos produtos, mostrar os benefícios, perguntar se
esses benefícios são interessantes e porquê.
Também devemos mostrar a excelência dos nossos serviços pôs- venda.
A demonstração consiste na prova pelo produto e sucede sempre que é dada ao cliente a
oportunidade de verificar por si próprio o que o produto é ou parece ser.
A demonstração pode implicar um funcionamento, como é o caso de uma peça de software,
invisível em si mesma, mas cujo funcionamento in loco poderá facultar maior segurança aos
benefícios apresentados, ou uma exibição, como no caso de um terreno, um imóvel ou uma
jóia.
A demonstração é um encontro entre o produto e o seu possível futuro possuidor, e é nessa
intimidade que o cliente poderá sentir-se seguro. Não adquirirá nada que já não viu,
empiricamente, que já experimentou e da qual poderá falar a outros com convicção Demonstrar
o produto, apelando à participação do cliente, explicar os seus benefícios, não esquecendo os
serviços pós-venda e questionar sobre o interesse deste para o cliente é fundamental para uma
apresentação bem-sucedida.
Algumas técnicas de Demonstração:
 Ilustrar concretamente o que é dito de uma forma por vezes abstrata ∙ Mostrar sempre material
de suporte limpo, sólido, com apresentação cuidada e em perfeito estado ∙ Fazer gestos
seguros, rápidos, vivos, simplificados e nunca em demasia ∙ Utilizar gestos funcionais e
utilitários (quando técnicos)
 Nunca contradizer o que diz com gestos ou expressões que não condizem ∙ utilizar gestos
estéticos (refere-se à maleabilidade de utilização do objeto, etc.)
 Fazer um pouco de encenação
 Fazer o cliente participar na demonstração

 Tornar a demonstração lúdica, até um pouco divertida
 Fazer pausas pequenas entre a demonstração e a argumentação para que o cliente possa ir
assimilando aos poucos.
2.2 Concretização/ Fecho de Vendas
 Ultrapassar Obstáculos
Seria bom se depois de prospectar, desenvolver uma oportunidade e fazer uma
apresentação, você pudesse ir direto ao fechamento. Então o comprador sorri e diz: "Sim,
e aqui está um pedido de compra". Lamento, mas as vendas não funcionam assim. Lidar
com objeções faz parte do processo de vendas. No entanto, ouvir uma objeção, faz balançar a
cabeça em frustração. Dito isso, é muito claro que você não pode chegar ao fechamento sem
primeiro lidar com as perguntas dos compradores e superar os obstáculos.
É como atravessar uma ponte da fase de apresentação para chegar à fase de encerramento.
Aqui estão alguns passos que você precisa seguir para prosseguir com sucesso. Primeiro, você
tem que antecipar as objeções.
Eles vão aumentar e você não deve se surpreender se o comprador tiver dúvidas sobre seu
preço, os recursos de sua oferta em relação à concorrência ou algo tão simples quanto eles não
quererem mudar. Você precisa ter praticado respostas antecipadas a essas objeções e ser capaz
de lidar com elas profissionalmente.
Em seguida, ao se deparar com um obstáculo, tome cuidado para não dar uma resposta
rápida. E lembre-se, não é um debate com o comprador. Você precisa respirar fundo, dar a si
mesmo algum tempo para organizar seus pensamentos, e muitas vezes escrevo a objeção para
que ela me obrigue a fazer uma pausa e terminar qual deve ser minha abordagem com minha
resposta. Isso levará ao terceiro passo, que é esclarecer especificamente qual é a objeção. Você
precisa se aprofundar e fazer uma pergunta de acompanhamento para garantir que você saiba
especificamente o que o comprador quer dizer.
Você quer determinar se essa é a objeção real, o primeiro de alguns obstáculos ou talvez
uma tática de adiamento para retardar o processo de compra. Então respire fundo e mostre ao
comprador que você acredita no seu produto ou serviço. Seja confiante, mas não conflituoso e
reconheça que você entende a preocupação do comprador, mas deseja ser capaz de reafirmar
os aspectos positivos de seu produto ou serviço.

Depois dessas etapas você terá uma sensação muito mais clara de saber se tem mais
trabalho a fazer com esse comprador ou se os obstáculos foram superados e você pode passar
para o fechamento.
Os compradores terão dúvidas sobre sua oferta. É uma parte crítica do trabalho deles
garantir que eles tomem decisões inteligentes.
Como vendedores, precisamos antecipar as objeções de audição. Devemos ser capazes de lidar
com esse desafio e reconhecer que é preciso superar obstáculos antes de iniciar a fase de
fechamento do processo de vendas.
 Conhecer os Sinais do Comprador
Uma das habilidades mais importantes que você precisa aprender para ser um profissional
de vendas de sucesso é saber o sinal do comprador quando ele está pronto para comprar ou
não. É fundamental que você desenvolva a habilidade de entender verdadeiramente o que seu
comprador está dizendo e também ser capaz de ler o que a linguagem corporal dele está lhe
dizendo.
Você não aprenderá isso da noite para o dia, mas se não tentar continuamente melhorar a
identificação dos sinais do comprador, não conseguirá fechar vendas. Os compradores
frequentemente afirmam que ouvir com atenção é algo em que os vendedores precisam
trabalhar.
Devemos nos tornar mais conscientes das pistas verbais. Existem muitos, mas aqui estão
apenas quatro exemplos de situações que são sinais reais de que seu comprador pode estar
pronto para dizer sim e você pode tentar o fechamento.
Em primeiro lugar, muitas vezes, assumimos que as questões de preço são objeções. Aqui
está um exemplo. Se o seu comprador disser: "Sua oferta é muito cara, mas há uma
quebra em quantidades maiores?" Na verdade, essa é uma pergunta positiva. O mesmo
seria verdade se eles pedissem para você reconfirmar seus termos e condições de venda com
algo como: " Você não mencionou nenhum desconto se o pagamento for feito em 30
dias" E há um bom sinal neste terceiro exemplo.
Quando seu comprador pede para você repetir algo sobre as características de seu produto
ou serviço, isso significa que ele está demonstrando interesse real. Revise com eles novamente,
deixe-os digerir as informações e, em seguida, procure sinais não-verbais positivos. E,
finalmente, não pense que é uma objeção se o comprador disser: "Isso está funcionando

bem com alguma de suas outras contas?" Essa é uma maneira perfeita para você contar
algumas histórias de sucesso.
Detectar sinais visuais pode parecer óbvio, mas muitas vezes estamos preocupados em
pensar na próxima parte de nossa apresentação que perdemos os sinais não-verbais, como esses
quatro. Para mim, o contato visual é um dos sinais mais reveladores que você pode obter. Eles
estão olhando para você ou estão olhando para você? Há uma grande diferença. Em segundo
lugar, você vê seu comprador fazendo anotações, revisando qualquer material que você colocou
na frente dele ou fazendo alguns cálculos? Todos esses sinais são bons sinais.
Em seguida, é um sinal claro de que você precisa se reagrupar se eles começarem a se
mexer na cadeira, mover documentos na mesa ou cruzar os braços. Finalmente, espero que
você os veja balançando a cabeça para cima e para baixo em concordância. Isso é um sinal
claro de que você está indo na direção certa.
Também é um sinal para parar de falar e não exagerar. Aprender os sinais verbais e não
verbais de quando um comprador está pronto para tomar uma decisão é uma habilidade
essencial para um vendedor, e acredito que uma das mais importantes.
Isso vai ao cerne de entender e conhecer seu público.
Aprender esses sinais aumentará sua confiança e o alertará de que você está pronto para
fechar a venda.
 Devolver a Própria Estratégia de Concretização da Venda
Existem muitas habilidades que você precisa aprender se quiser se tornar um profissional
de vendas. Provavelmente todos fomos treinados em um processo de vendas usado por todos
os vendedores da empresa para a qual trabalhamos.
À medida que progredimos, fomos ensinados sobre tópicos como gerenciamento de
pipeline, métodos de apresentação e análise de vendas.
Gerar um consenso entre os treinadores de vendas sobre a melhor abordagem para cada um
deles sempre foi bastante direto. No entanto, existem três tópicos de vendas que sempre geram
muita discussão, bons debates e diversas recomendações sobre a melhor forma de tratá-los.
Refiro-me à prospecção, tratamento de objeções e como fechar vendas. Se você pesquisar
fontes de informações sobre dicas e técnicas para fechar vendas, ficará sobrecarregado com as
opções. Existem livros disponíveis e vídeos postados online por especialistas em vendas com
suas técnicas de fechamento garantidas. Algumas dessas abordagens são bastante intensas e se
concentram em táticas agressivas.

Isso pode funcionar para algumas pessoas, mas esse não é meu estilo. Acredito que, como
vendedores, devemos estudar e aprender com muitas fontes. Não existem abordagens
padronizadas e você precisa desenvolver a metodologia que funciona melhor para você.
A estratégia de fechamento de uma venda é construída em etapas que começam desde o
primeiro contato que você tem com um potencial cliente. Você está seguindo cada etapa do seu
processo de vendas, mas também envolve esses cinco elementos críticos.
Começa com confiança. Você raramente fecha uma venda, a menos que seu comprador
acredite em você e em seu produto ou serviço. Esse relacionamento é muito importante e
construído com base em sua integridade e compromisso em fornecer valor e uma solução. Em
seguida, vem a habilidade de realmente ouvir seu comprador. Ao prestar atenção ao que eles
estão dizendo, você estará em uma posição muito melhor para lidar com as inevitáveis
perguntas e objeções que eles levantarão. Superar essas objeções é um obstáculo crítico que
deve ser superado antes de chegar ao estágio final.
Você deve antecipá-los e tratá-los profissionalmente antes de prosseguir. Os compradores
querem sentir que você realmente acredita em seu produto ou serviço. Isso está relacionado à
confiança, mas também ao seu conhecimento profundo da oferta que você está apresentando.
O último elemento é aquele que leva tempo para aprender. É a confiança que você
desenvolve para identificar os sinais do comprador. Saber quando é hora de fechar e pedir o
negócio. Seu processo de vendas e essa cinco elementos-chave tornam-se peças importantes
para alcançar o estágio de fechamento.
Não existe uma fórmula exata para chegar lá, pois cada um de nós tem seu próprio estilo
e métodos de trabalhar com nossos compradores. Mas é importante tentarmos melhorar e
aprender om o maior número de fontes possível. Esse aprendizado deve continuar ao longo de
nossas carreiras e é especialmente o caso de desenvolver sua própria estratégia de fechamento
de vendas.
 Puxar pelo Negócio
Você fez sua pesquisa, planejamento extensivo e exigiu uma preparação bem pensada.
Você se sente muito bem depois de fazer uma de suas melhores apresentações para um cliente
que está em sua lista de alvos há algum tempo. A objeção que eles levantaram e as perguntas

feitas foram respondidas de forma honesta e completa. Agora o comprador parece estar
mostrando sinais positivos.
Você chegou ao estágio em que é hora de pedir o negócio. Os meses, semanas e longas
horas de trabalho agora se resumem à fase de fechamento do processo de vendas. O fechamento
é quando você coloca seu comprador em posição de assumir algum tipo de compromisso com
você e sua oferta. Levará menos de um minuto, mas é o que as pessoas mais temem em uma
carreira em vendas.
Todos nós já sentimos aquele nervosismo e relutância em dar esse importante passo de
pedir o negócio. Por que é um momento tão estressante? Você é diferente dos outros
vendedores? Acredite em mim, você não é, e aqui está o porquê. Em primeiro lugar, pode ser
uma sensação desconfortável pedir a alguém que assuma um compromisso. Em segundo lugar,
todos nós temos medo de rejeição. Todo esse trabalho e depois não obter uma resposta positiva?
Ninguém quer ouvir a palavra não. Em terceiro lugar, é aquela pressão e o medo do fracasso,
pois sabemos que precisamos fechar vendas para ganhar a vida. Se esse comprador não aceitar,
nossos empregos estarão em risco?
Então, como você pode estar preparado para o fechamento e pedir o negócio? Vou começar
dizendo que não existem fórmulas mágicas, nem atalhos a serem seguidos ou palavras exatas
a serem ditas. Um tipo de estilo de fechamento não funciona para todos. Você precisa
desenvolver aqueles que funcionam para você e refiná-los constantemente.
A seguir, você ouvirá dezenas de estratégias de fechamento diferentes com nomes como
ultimato, suposição e até mesmo uma chamada cachorrinho. Não tente aprender todos eles.
Invente três ou talvez quatro abordagens que o deixem confortável e que funcionem para você.
Respire fundo e lembre-se de como você chegou aqui.
Você trabalhou muito duro para chegar a este ponto. Você precisa não apenas acreditar no
produto ou serviço que está vendendo, mas agora é a hora de acreditar em si mesmo. Quando
chegar a hora certa, a pior coisa que você ode fazer é hesitar ou dizer ao comprador que você
pode dar a ele mais tempo para tomar uma decisão.
Quando você identificar os sinais, vá com o seu fechamento e pare de falar. O silêncio é a
melhor maneira de deixar um comprador dizer sim. Finalmente, olhe para o seu cartão de visita.
Em algum lugar, diz vendas.
Nosso trabalho como profissionais de vendas é seguir diligentemente todas as etapas do
processo de vendas, mas esse caminho acaba levando ao fechamento. Apenas faça. Peça o
negócio e feche a venda.

3 Apresentação do Produto
Nissan QASHQAI e-POWER: Revolução e Inovação
O Nissan QASHQAI e-POWER apresenta a estreia da Nissan na motorização
eletrificada na Europa.Foi em 2007 que a Nissan revolucionou o mercado ao trazer o segmento
de crossover com o QASHQAI e, agora, chega ao mercado a evolução: o Nissan QASHQAI
e-POWER. Assim, fez-se um all in no modelo e apostou-se nas versões mild hybrid com
sistema elétrico auxiliar!O novo Nissan QASHQAI e-POWER revoluciona o design crossover,
trazendo linhas mais musculadas, cores mais vibrantes, iluminação LED brilhante, jantes de
liga leve de 20 polegadas e barras de tejadilho em alumínio de baixo perfil.
A nivel de segurança
O Nissan QASHQAI e-POWER está equipado com tecnologias de segurança
extremamente avançadas e que lhe permitem observar a estrada, manter a segurança de todos
os passageiros e permitir que as suas viagens decorram com o máximo de tranquilidade
possível no qual podemos destacar os seguintes:
 Cruise control intelligence: para manter a distância de segurança
 Alerta de mudança involuntária de faixa: Tecnologias que o ajudam a evitar sair da sua
faixa de rodagem de forma involuntária;

 Sistema inteligente anti-colisão frontal: Este sistema deteta objetos e aciona os travões
caso exista risco de colisão;
 Assistente inteligente de estacionamento: Este sistema de alerta permite-lhe recuperar a
confiança nas suas manobras.
Dimensões do Nissan QASHQAI e-POWER
As dimensões do novo QASHQAI são bastante interessantes, assumindo-se como um veículo
perfeito para o quotidiano.
Ficha Técnica do Nissan QASHQAI e-POWER
Combustível: Gasolina com tecnologia Mild-Hybrid e sistema híbrido e-Power
Acelaração 0-100 km/h: 7,9 segundos
Consumo médio l /100km/h: 5,3 l
Caixa de velocidades: Manual de 6 velocidades ou Automática , com um comprimento de 4.425
metros, uma largura de 1.835 metros, uma altura de 1.625 metros e uma distância entre eixos de
2.665 metros.
Interior do QASHQAI e-POWER
O interior do Nissan QASHQAI e-POWER foi concebido para ser espaçoso e trazer total
conforto de condução. A bagageira tem o espaço perfeito para viajar com toda a família,
contando com 504 litros ou, com os bancos traseiros rebatidos, 1593 litros.
Quanto ao conforto, o Nissan QASHQAI e-POWER apresenta bancos ergonómicos com
suporte lombar e materiais premium com acabamentos de alta qualidade. O volante, a consola
e os controlos foram concebidos a pensar no condutor e a visibilidade do ecrã foi melhorada,
integrando agora tecnologia que o deixa calmo, alerta e em perfeitas condições para conduzir.
Versões do Nissan QASHQAI e-POWER
O QASHQAI e-POWER apresenta-se com 4 versões diferentes:

Acenta: é a versão que traz o ecrã NissanConnect de 8”, Apple Carplay sem fios, I-Key, retrovisor
interior com câmara de visão traseira e Ar Condicionado Dual. Mas não se fica por aqui.
N-Connecta: além de trazer todos os equipamentos da versão Acenta, é ainda equipado com
Digital Cockpit Full HD de 12.3 polegadas, NissanConnect Services, Câmara de 360º com deteção
de objetos, iluminação ambiente e vidros escurecidos.
Tekna: tem tudo o que vem de série na versão N-Connecta e ainda teto panorâmico, jantes de liga
leve de 19 polegadas, barras de tejadilho, carregador sem fios de 15W, ProPILOT com Navi-Link
e porta de bagageira inteligente.
Tekna: é um Tekna mais evoluído já que traz todo o equipamento da versão anterior mas é
complementado com bancos em pele Premium Zeitaku com função de massagem, bancos
dianteiros aquecidos, sistema de som BOSE de 10 colunas e volante aquecido.
Preço do Nissan QASHQAI e-POWER?
A evolução tem um preço. No entanto, o novo QASHQAI não se apresenta no mercado
com valores irrealistas. Poderá adquirir o QASHQAI e-POWER Acenta de 140 CV a partir de
30.950€. Já a versão N-Connecta, têm como valor de partida os 42.800€. Os preços irão variar
consoante as versões e as especificações.
Fonte de pesquisa:
Fonte:http://www.motor24.pt/marcas/contacto-nissan-qashqai-e-power-o-eletrico-para-quem-ainda-nao-quer-
um-eletrico/1566406/

4. Conclusão
Pode se concluir que a venda começa antes mesmo do cliente imaginar que sua marca existe.
A função da sua equipe de marketing é buscá-lo onde está e trazê-lo para a realidade da
empresa. Todos necessitam de algo e as técnicas de vendas já entram em cena nesse momento.
Prospetar os clientes, estudar suas necessidades, conhecê-lo para saber como abordá-lo e quais
pontos podem ser os mais importantes para o relacionamento são fundamentais. O vendedor
precisa ser seguro, saber sobre o que está falando e ainda ter uma boa desenvoltura para
transmitir as informações pertinentes. A credibilidade, quando conquistada, levará a empresa a
novos patamares. Uma vez que seu público sabe que pode contar com você e sua empresa para
sanar suas dúvidas e solucionar seus problemas, a relação está construída.
Pode se concluir também que as técnicas de vendas não são apenas maneiras de vender, mas
sim formas de se relacionar com outras pessoas.

5. Referências
Site oficial grupo JAP
Manuais do formando da ação de formação de gestão de redes sociais ministradas pelo IEFP
Conheça as 8 principais técnicas de vendas - Sebrae.
https://bing.com/search?q=T%c3%a9cnicas+de+Vendas+Concretiza%c3%a7%c3%a3o+da+
Vendas.
Técnicas de Vendas: 10 Estratégias para Vender Mais.
https://www.salesforce.com/br/blog/2022/05/tecnicas-de-vendas.html.
22 Técnicas de Vendas mais Eficazes com Exemplos - CuboUP.
https://cuboup.com/conteudo/tecnicas-de-vendas-eficazes/.
O que são técnicas para fechamento de vendas? - Blog do Agendor.
https://www.agendor.com.br/blog/tecnicas-de-fechamento-de-vendas/.
20 técnicas de vendas essenciais para conquistar mais clientes.
https://rockcontent.com/br/blog/tecnicas-de-vendas/.
https://www.motor24.pt/marcas/contacto-nissan-qashqai-e-power-o-eletrico-para-quem-
ainda-nao-quer-um-eletrico/1566406/

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