Técnicas de Vendas

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Técnicas de Vendas

  1. 1. anderson.bastos@ldalogistica.com
  2. 2. SumarioUNIDADE I1. A importância do profissional de vendas1.2 – Áreas de atuação1.3 – Planejamento pessoal e profissional1.4 – Preparação para vender1.5 – Principais erros cometidos por vendedores
  3. 3. A importância do profissional de VendasVocê sabia que profissão de vendas atempos atrás eram para os“paraquedistas”?Vendedor  Desemprego
  4. 4. Com o passar do tempo...
  5. 5. Comas novas tecnologia...
  6. 6. O MERCADO PASSOU A OFERECER...VARIEDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOSAUMENTOS DOS PROFISSIONAIS DE VENDASNOVOS CLIENTES
  7. 7. PRAZER MEU NOME É MERCADO!
  8. 8. CONHECIMENTO DE PRODUTOSFIDELIZAÇÃO DO CLIENTEPODER DA BARGANHACaracterísticas de nova era Comercial...MUDANÇA RADICAL NA FORMAÇÃO E PREPARAÇÃODOS VENDEDORES
  9. 9. O FOCODA VENDA MIGROU...ATENDIMENTO
  10. 10. O profissional do Século XXI nãovende, ele negocia, estimulae viabiliza a compra.Não força uma venda apenas paraatingir metas!!
  11. 11. 1.2 Área de AtuaçãoAtualmente, os vendedores estão presentes empraticamente todos os setores da economia.Neste contexto, vamos optar por especificar astrês áreas mais comuns de atuação doprofissional da área de vendas:Vendedor InternoVendedor ExternoVendedores Autônomos
  12. 12. Vendedor InternoEstes vendedores trabalhamdiretamente com o atendimentopessoal ao cliente que visita osestabelecimentos comerciais. Nestecaso, o papel do vendedor é o deapresentar os produtos, as condiçõese prazos de pagamento, para emseguida fechar o negócio, emitir notafiscal e entregar o produto ou serviço.Como exemplo, podemos citar lojas dequalquerespécie, supermercados, bazares, concessionárias de veículos, entre outras.
  13. 13. Vendedor ExternosEstes vendedores, também conhecidoscomo vendedoresitinerantes, trabalham fora de umestabelecimento comercial.Geralmente, passam a maior parte dodia na rua apresentando seu produtoou serviço, diretamente noestabelecimento docliente. Esse profissional, normalmentealém da venda propriamentedita, precisa captar novos clientes atodo o momento.
  14. 14. Vendedor AutônomoEstes profissionais prestam serviçospor conta própria,assumindo osriscos de sua profissão. Não sãosubordinados a um patrão oupossuem horários fixos, comoconsequência, também não têmdireito às garantias trabalhistas comoférias e décimo terceiro.
  15. 15. 1.3 Planejamento Pessoal e ProfissionalHistoricamente, embora não sejaregra, vendedores não são habituados a pensarem planejamento. A grande maioria acredita quebasta a criatividade e boa argumentaçãopara alcançar boas vendas. É certo que essascaracterísticas são apenas parte do processo devenda. No entanto, com um bomplanejamento, esse profissional pode chegarmuito mais longe.
  16. 16. Como sugestão, disponibilizaremos umroteiro para que o vendedor possa criar ohábito de se planejar e, com isso, se tornarum profissional mais eficiente:
  17. 17. Como sugestão, disponibilizaremosum roteiro para que o vendedor possacriar o hábito de se planejar e, comisso, se tornar um profissional maiseficiente:
  18. 18. Trace seus objetivos. Defina o formato da vida quegostaria de ter e o tamanho do seu SONHO. Lembre-se que este sonho precisa ser algo concreto e quepossa ser atingido.
  19. 19. Crie o hábito de trabalhar semprecumprindo um planejamento préestabelecido.Por exemplo, defina metas devendas trimestrais, mensais esemanais em seu trabalho.Faça a agenda de tarefasdiárias, crie este hábito.
  20. 20. 1.4 Preparação para VenderPREPARE-SE!!
  21. 21. PREPARE-SE!!
  22. 22. PREPARE-SE!!Conheça os seus produtos!!Por mais incrível que possa parecer, há vendedores que nãoconhecem com profundidade o que vendem. O bom vendedorprecisa conhecer as vantagens e desvantagens de seusprodutos, tanto nos aspectos técnicos quanto nos benefíciosou prejuízos que podem agregar ao seu cliente
  23. 23. Conheça os seus produtos!!Conheça tudo a seu respeito comoacessórios, modelos, embalagens, formatos, pesos, aplicações, entre outros. Para não ser surpreendido pelocliente, tenha informação sobre dados técnicos como:Dados de desempenhoTamanho e características físicasComo o produto funcionaCaracterísticas, vantagens e benefícios especiais doproduto.Como estão as vendas do produto no mercado Ações na Mídia
  24. 24. Conheça os serviços agregados!Certamente seu produto terá um conjunto de serviçosatrelados a ele. Por isso, tão importante quanto conhecer osprodutos que está vendendo, é dominar muito bem osserviços que seus produtos oferecem; como entrega, serviçodo promotor de vendas, devolução, qualidade, entre outros.LEMBREM- SE:Num mercado globalizado como o nosso, a competitividadeem relação aos concorrentes pode estar nos serviçoscomplementares que o produto oferece e não no produto emsi.
  25. 25. Conheça SEU CLIENTE!
  26. 26. Conheça SEU CLIENTE!Cada cliente tem um conjunto de necessidades queprecisa ser atendido. Alguns clientes estão maispreocupados com preços ou prazos de entrega.Outros buscam, através dos produtos, conquistaremstatus social. Alguns buscam melhorarrelacionamentos, e outros apenas atendernecessidades básicas. Conhecer as necessidadesreais de cada cliente e a forma como seus produtospoderão satisfazê-los é a chave para ter sucessonas vendas.
  27. 27. Não se esqueça do MERCADOO!
  28. 28. Não se esqueça do MERCADOO!Em outras palavras, conhecer o mercado significaconhecer bem seus concorrentes. Se você vendeprodutos alimentícios, procure saber quais são seusprincipais concorrentes, a que preços vendem seusprodutos, padrões de qualidade, velocidade delançamento de novos produtos, políticascomerciais, preços, prazos de entrega, entre outrascaracterísticas que podem influenciar seu trabalho.ISSO AJUDARÁ A CONQUISTAR OS CLIENTES!!
  29. 29. Valorizem esses pontos!ISSO NÃO SÓ AJUDARÁ ACONQUISTAR OS CLIENTES,MAS TAMBÉM A DIFERENCIA-LÓS NO MERCADO!!
  30. 30. VAMOS TRABALHAR OSNOSSOS ERROS!
  31. 31. PRINCIPAIS ERROS COMETIDOSPOR VENDEDORES!
  32. 32. 1 -Não ter orgulho da profissão devendedor!!2- FALA D+.3-Desconhece a sequência devenda .
  33. 33. 4-Não estuda o potencial docliente .5-Não planeja a negociação.6–Tira muitas conclusõesantes do tempo.
  34. 34. 7–Não carrega material de trabalho.8 – Acredita que o cliente não podetrocá-lo.9–Não leva soluções completaspara o cliente .
  35. 35. 10 – Inicia a negociação comos itens mais baratos.11– Faz a venda como umpedido de socorro.12 – Foge das Objeções .
  36. 36. 13–Não observa os sinais dacompra.14–Destaca demais aconcorrência .15 – Não realiza pós venda.
  37. 37. Informações tiradas da apostila do cursoTécnicas de Vendas oferecido pelo sitewww.cursos24horas.com.brReferências
  38. 38. LDA- LOGISTICAFormando Campõesanderson.bastos@ldalogistica.com

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