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anderson.bastos@ldalogistica.com
Sumario
UNIDADE I
1. A importância do profissional de vendas
1.2 – Áreas de atuação
1.3 – Planejamento pessoal e profissional
1.4 – Preparação para vender
1.5 – Principais erros cometidos por vendedores
A importância do profissional de Vendas
Você sabia que profissão de vendas a
tempos atrás eram para os
“paraquedistas”?
Vendedor  Desemprego
Com o passar do tempo...
Comas novas tecnologia...
O MERCADO PASSOU A OFERECER...
VARIEDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS
AUMENTOS DOS PROFISSIONAIS DE VENDAS
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PRAZER MEU NOME É MERCADO!
CONHECIMENTO DE PRODUTOS
FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
PODER DA BARGANHA
Características de nova era Comercial...
MUDANÇA RADICAL NA FORMAÇÃO E PREPARAÇÃO
DOS VENDEDORES
O FOCODA VENDA MIGROU...
ATENDIMENTO
O profissional do Século XXI não
vende, ele negocia, estimula
e viabiliza a compra.
Não força uma venda apenas para
atingir metas!!
1.2 Área de Atuação
Atualmente, os vendedores estão presentes em
praticamente todos os setores da economia.
Neste contexto, vamos optar por especificar as
três áreas mais comuns de atuação do
profissional da área de vendas:
Vendedor Interno
Vendedor Externo
Vendedores Autônomos
Vendedor Interno
Estes vendedores trabalham
diretamente com o atendimento
pessoal ao cliente que visita os
estabelecimentos comerciais. Neste
caso, o papel do vendedor é o de
apresentar os produtos, as condições
e prazos de pagamento, para em
seguida fechar o negócio, emitir nota
fiscal e entregar o produto ou serviço.
Como exemplo, podemos citar lojas de
qualquer
espécie, supermercados, bazares, con
cessionárias de veículos, entre outras.
Vendedor Externos
Estes vendedores, também conhecidos
como vendedores
itinerantes, trabalham fora de um
estabelecimento comercial.
Geralmente, passam a maior parte do
dia na rua apresentando seu produto
ou serviço, diretamente no
estabelecimento do
cliente. Esse profissional, normalmente
além da venda propriamente
dita, precisa captar novos clientes a
todo o momento.
Vendedor Autônomo
Estes profissionais prestam serviços
por conta própria,assumindo os
riscos de sua profissão. Não são
subordinados a um patrão ou
possuem horários fixos, como
consequência, também não têm
direito às garantias trabalhistas como
férias e décimo terceiro.
1.3 Planejamento Pessoal e Profissional
Historicamente, embora não seja
regra, vendedores não são habituados a pensar
em planejamento. A grande maioria acredita que
basta a criatividade e boa argumentação
para alcançar boas vendas. É certo que essas
características são apenas parte do processo de
venda. No entanto, com um bom
planejamento, esse profissional pode chegar
muito mais longe.
Como sugestão, disponibilizaremos um
roteiro para que o vendedor possa criar o
hábito de se planejar e, com isso, se tornar
um profissional mais eficiente:
Como sugestão, disponibilizaremos
um roteiro para que o vendedor possa
criar o hábito de se planejar e, com
isso, se tornar um profissional mais
eficiente:
Trace seus objetivos. Defina o formato da vida que
gostaria de ter e o tamanho do seu SONHO. Lembre-
se que este sonho precisa ser algo concreto e que
possa ser atingido.
Crie o hábito de trabalhar sempre
cumprindo um planejamento pré
estabelecido.
Por exemplo, defina metas de
vendas trimestrais, mensais e
semanais em seu trabalho.
Faça a agenda de tarefas
diárias, crie este hábito.
1.4 Preparação para Vender
PREPARE-SE!!
PREPARE-SE!!
PREPARE-SE!!
Conheça os seus produtos!!
Por mais incrível que possa parecer, há vendedores que não
conhecem com profundidade o que vendem. O bom vendedor
precisa conhecer as vantagens e desvantagens de seus
produtos, tanto nos aspectos técnicos quanto nos benefícios
ou prejuízos que podem agregar ao seu cliente
Conheça os seus produtos!!
Conheça tudo a seu respeito como
acessórios, modelos, embalagens, formatos, pesos, aplicaçõ
es, entre outros. Para não ser surpreendido pelo
cliente, tenha informação sobre dados técnicos como:
Dados de desempenho
Tamanho e características físicas
Como o produto funciona
Características, vantagens e benefícios especiais do
produto.
Como estão as vendas do produto no mercado
 Ações na Mídia
Conheça os serviços agregados!
Certamente seu produto terá um conjunto de serviços
atrelados a ele. Por isso, tão importante quanto conhecer os
produtos que está vendendo, é dominar muito bem os
serviços que seus produtos oferecem; como entrega, serviço
do promotor de vendas, devolução, qualidade, entre outros.
LEMBREM- SE:
Num mercado globalizado como o nosso, a competitividade
em relação aos concorrentes pode estar nos serviços
complementares que o produto oferece e não no produto em
si.
Conheça SEU CLIENTE!
Conheça SEU CLIENTE!
Cada cliente tem um conjunto de necessidades que
precisa ser atendido. Alguns clientes estão mais
preocupados com preços ou prazos de entrega.
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relacionamentos, e outros apenas atender
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reais de cada cliente e a forma como seus produtos
poderão satisfazê-los é a chave para ter sucesso
nas vendas.
Não se esqueça do MERCADOO!
Não se esqueça do MERCADOO!
Em outras palavras, conhecer o mercado significa
conhecer bem seus concorrentes. Se você vende
produtos alimentícios, procure saber quais são seus
principais concorrentes, a que preços vendem seus
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comerciais, preços, prazos de entrega, entre outras
características que podem influenciar seu trabalho.
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POR VENDEDORES!
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vendedor!!
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cliente .
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antes do tempo.
7–Não carrega material de trabalho.
8 – Acredita que o cliente não pode
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10 – Inicia a negociação com
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11– Faz a venda como um
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12 – Foge das Objeções .
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Técnicas de Vendas

  • 2. Sumario UNIDADE I 1. A importância do profissional de vendas 1.2 – Áreas de atuação 1.3 – Planejamento pessoal e profissional 1.4 – Preparação para vender 1.5 – Principais erros cometidos por vendedores
  • 3. A importância do profissional de Vendas Você sabia que profissão de vendas a tempos atrás eram para os “paraquedistas”? Vendedor  Desemprego
  • 4. Com o passar do tempo...
  • 6.
  • 7. O MERCADO PASSOU A OFERECER... VARIEDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS AUMENTOS DOS PROFISSIONAIS DE VENDAS NOVOS CLIENTES
  • 8. PRAZER MEU NOME É MERCADO!
  • 9. CONHECIMENTO DE PRODUTOS FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE PODER DA BARGANHA Características de nova era Comercial... MUDANÇA RADICAL NA FORMAÇÃO E PREPARAÇÃO DOS VENDEDORES
  • 10. O FOCODA VENDA MIGROU... ATENDIMENTO
  • 11.
  • 12. O profissional do Século XXI não vende, ele negocia, estimula e viabiliza a compra. Não força uma venda apenas para atingir metas!!
  • 13.
  • 14. 1.2 Área de Atuação Atualmente, os vendedores estão presentes em praticamente todos os setores da economia. Neste contexto, vamos optar por especificar as três áreas mais comuns de atuação do profissional da área de vendas: Vendedor Interno Vendedor Externo Vendedores Autônomos
  • 15. Vendedor Interno Estes vendedores trabalham diretamente com o atendimento pessoal ao cliente que visita os estabelecimentos comerciais. Neste caso, o papel do vendedor é o de apresentar os produtos, as condições e prazos de pagamento, para em seguida fechar o negócio, emitir nota fiscal e entregar o produto ou serviço. Como exemplo, podemos citar lojas de qualquer espécie, supermercados, bazares, con cessionárias de veículos, entre outras.
  • 16. Vendedor Externos Estes vendedores, também conhecidos como vendedores itinerantes, trabalham fora de um estabelecimento comercial. Geralmente, passam a maior parte do dia na rua apresentando seu produto ou serviço, diretamente no estabelecimento do cliente. Esse profissional, normalmente além da venda propriamente dita, precisa captar novos clientes a todo o momento.
  • 17. Vendedor Autônomo Estes profissionais prestam serviços por conta própria,assumindo os riscos de sua profissão. Não são subordinados a um patrão ou possuem horários fixos, como consequência, também não têm direito às garantias trabalhistas como férias e décimo terceiro.
  • 18. 1.3 Planejamento Pessoal e Profissional Historicamente, embora não seja regra, vendedores não são habituados a pensar em planejamento. A grande maioria acredita que basta a criatividade e boa argumentação para alcançar boas vendas. É certo que essas características são apenas parte do processo de venda. No entanto, com um bom planejamento, esse profissional pode chegar muito mais longe.
  • 19. Como sugestão, disponibilizaremos um roteiro para que o vendedor possa criar o hábito de se planejar e, com isso, se tornar um profissional mais eficiente:
  • 20. Como sugestão, disponibilizaremos um roteiro para que o vendedor possa criar o hábito de se planejar e, com isso, se tornar um profissional mais eficiente:
  • 21. Trace seus objetivos. Defina o formato da vida que gostaria de ter e o tamanho do seu SONHO. Lembre- se que este sonho precisa ser algo concreto e que possa ser atingido.
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 26. Crie o hábito de trabalhar sempre cumprindo um planejamento pré estabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimestrais, mensais e semanais em seu trabalho. Faça a agenda de tarefas diárias, crie este hábito.
  • 27.
  • 28.
  • 29. 1.4 Preparação para Vender PREPARE-SE!!
  • 31. PREPARE-SE!! Conheça os seus produtos!! Por mais incrível que possa parecer, há vendedores que não conhecem com profundidade o que vendem. O bom vendedor precisa conhecer as vantagens e desvantagens de seus produtos, tanto nos aspectos técnicos quanto nos benefícios ou prejuízos que podem agregar ao seu cliente
  • 32. Conheça os seus produtos!! Conheça tudo a seu respeito como acessórios, modelos, embalagens, formatos, pesos, aplicaçõ es, entre outros. Para não ser surpreendido pelo cliente, tenha informação sobre dados técnicos como: Dados de desempenho Tamanho e características físicas Como o produto funciona Características, vantagens e benefícios especiais do produto. Como estão as vendas do produto no mercado  Ações na Mídia
  • 33. Conheça os serviços agregados! Certamente seu produto terá um conjunto de serviços atrelados a ele. Por isso, tão importante quanto conhecer os produtos que está vendendo, é dominar muito bem os serviços que seus produtos oferecem; como entrega, serviço do promotor de vendas, devolução, qualidade, entre outros. LEMBREM- SE: Num mercado globalizado como o nosso, a competitividade em relação aos concorrentes pode estar nos serviços complementares que o produto oferece e não no produto em si.
  • 35. Conheça SEU CLIENTE! Cada cliente tem um conjunto de necessidades que precisa ser atendido. Alguns clientes estão mais preocupados com preços ou prazos de entrega. Outros buscam, através dos produtos, conquistarem status social. Alguns buscam melhorar relacionamentos, e outros apenas atender necessidades básicas. Conhecer as necessidades reais de cada cliente e a forma como seus produtos poderão satisfazê-los é a chave para ter sucesso nas vendas.
  • 36. Não se esqueça do MERCADOO!
  • 37. Não se esqueça do MERCADOO! Em outras palavras, conhecer o mercado significa conhecer bem seus concorrentes. Se você vende produtos alimentícios, procure saber quais são seus principais concorrentes, a que preços vendem seus produtos, padrões de qualidade, velocidade de lançamento de novos produtos, políticas comerciais, preços, prazos de entrega, entre outras características que podem influenciar seu trabalho. ISSO AJUDARÁ A CONQUISTAR OS CLIENTES!!
  • 38. Valorizem esses pontos! ISSO NÃO SÓ AJUDARÁ A CONQUISTAR OS CLIENTES, MAS TAMBÉM A DIFERENCIA- LÓS NO MERCADO!!
  • 41. 1 -Não ter orgulho da profissão de vendedor!! 2- FALA D+. 3-Desconhece a sequência de venda .
  • 42. 4-Não estuda o potencial do cliente . 5-Não planeja a negociação. 6–Tira muitas conclusões antes do tempo.
  • 43. 7–Não carrega material de trabalho. 8 – Acredita que o cliente não pode trocá-lo. 9–Não leva soluções completas para o cliente .
  • 44. 10 – Inicia a negociação com os itens mais baratos. 11– Faz a venda como um pedido de socorro. 12 – Foge das Objeções .
  • 45. 13–Não observa os sinais da compra. 14–Destaca demais a concorrência . 15 – Não realiza pós venda.
  • 46.
  • 47.
  • 48.
  • 49. Informações tiradas da apostila do curso Técnicas de Vendas oferecido pelo site www.cursos24horas.com.br Referências