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Técnica de vendas
Acordo




Se vocês estivessem aqui na frente como vocês
gostariam que fosse a postura de quem está
sentado?
Ouço = esqueço   Vejo = lembro   Faço = entendo
Quem aqui é vendedor?

 Qual papel de vocês?
Vocês sabem o que é MKT Share?

 Quem é responsável por esse
     resultado? Como?
Passos para venda


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        3        5
    2                   6
1                           7
"Se eu tivesse oito horas para
derrubar uma árvore, passaria
 seis afiando meu machado.”
              Abraham Lincoln
Cuidado com a aparência
Sua imagem é um elo de ligação
2 - Abordagem



O que é uma abordagem?
Harakiri – Suicídio de vendas
            Posso ajudar?

      O Sr. Gostaria de conhecer?

         Posso te apresentar?
Como iniciar uma abordagem?
Processo de comunicação
7% palavras

38% tom de voz

55% linguagem corporal.

Cuidado com os gestos, pois sua expressão
corporal diz muito mais que a sua fala.
Como explicamos o fato de
promotores que acabaram de
entrar na empresa conseguirem
um resultado mais expressivo
que promotores com mais
experiência?




ATITUDE!!!!
Pesquisa


Percepção           Comentário
do Cliente          Espontâneo    Forma


                     7 a 10
 Satisfeito         pessoas
                                 Racional




                    17 a 20
Insatisfeito                     Emocional
                    pessoas
Especialista:
Conhece os produtos e a empresa
Aborda o cliente com simpatia e empatia
Identifica as reais necessidades e oferece soluções
Demonstra os benefícios
Faz com que o cliente experimente e reconheça as qualidades do
produto
Transmite segurança

Resultado: Cliente realiza a compra com satisfação!!!
DICAS:

•   Seja você mesmo
•   Pronuncie bem as palavras
•   Fale com boa intensidade
•   Fale com boa velocidade
•   Mantenha a postura correta
•   Fale com atitude / emoção!
3 - Análise das necessidades


Uma das etapas mais importantes, pois é aqui que conhecemos
melhor nosso cliente.

Vocês concordam que um bom promotor vende até gelo para
esquimó?

O bom promotor é aquele que identifica as necessidades e
oferece o que o cliente realmente precisa
Saiba escutar

Você tem 2 ouvidos e 1 uma boca.

Ouça mais!!!

É ouvindo que saberemos o que
o cliente realmente precisa.
O que é Rapport?
"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de
alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que
vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade
de ir totalmente do seu mapa do mundo para o
mapa do mundo dele. É a essência da comunicação
bem-sucedida."

Anthony Robbins
Nós fazemos rapport involuntariamente, mas precisamos
aprender a utilizar toda vez que precisarmos.

Escuta Ativa = Quando a pessoa dá sinais que está escutando:
Balançar a cabeça, expressão corporal, hum hum

Espelhar = Tomem cuidado, pois ninguém gosta de ser imitado
Postura, tom de voz, ritmo
4 – Vender benefícios / Experimentação

1 – Relacione as necessidades do cliente aos produtos e serviços.

2 – Dê exemplos reais do dia a dia. Faça o cliente se imaginar
utilizando o produto. Ex: Você poderá registrar os primeiros passos do
seu filho, você poderá ler seus livros e revistas a qualquer hora e em
qualquer lugar, terá suas fotos e vídeos salvos automaticamente no
Google+.

3 – Demonstre cada benefício, proporcionando uma experiência única
para o cliente.

Cause o efeito uau!
Deixe o cliente ter uma experiência com o produto

Fazer fotos, filmar, jogar, transferir contatos utilizando
NFC, compartilhar arquivos, acessar a internet, etc.

Mostre a qualidade dos materiais utilizados no
acabamento dos produtos: Gorilla Glass e Kevlar
O que vende o produto, característica ou
              benefício?
5 – Pré-Fechamento

A maioria dos promotores aguardam o cliente fechar a
venda e não tomam iniciativa
Tenha atitude! Busque o fechamento.

Não espere a frase “vou dar uma volta e qualquer coisa te
procuro”

Lembre-se!!! Você está lá para vender e o cliente para
comprar.
Dicas de Pré-Fechamento

Pergunta alternativa - O Sr. prefere o RAZRi preto ou branco?

Suposição – Como o Sr. vai levar o RAZRi, poderá fazer vídeo
chat com até 9 amigos simultaneamente.

Declaração direta – Vamos fechar? OK, vou buscar seu RAZRi

Declaração indireta – Se o Sr. for levar, configuro seu e-mail e
redes sociais.
6 – Contornando Objeções


A única objeção para maioria dos
vendedores é preço. Isso não é verdade!

Fatores que levam a objeção: Informação
insuficiente, situação particular, falta de vontade
de mudar, opiniões de amigos, preço, etc.
Atenção! O cliente questiona quando...
... tem dúvidas em relação ao produto, causadas por falta de
informação

... o produto não oferece algum benefício que o cliente considera
relevante

... o cliente não gosta de algo sobre o produto

Se o cliente está questionando, é porque ele tem interesse no
produto.
O QUE FAZER ?

1. PERGUNTE PARA ENTENDER

2. ISOLE A OBJEÇÃO

3. DESTAQUE OS BENEFÍCIOS
Dinâmica da batata quente
Quais são as principais objeções no PDV?
7 – Fechamento

Se você cumpriu bem os outros passos, o fechamento
passa a ser um momento agradável e descontraído,
pois o cliente tomou a decisão consciente e sente-se
confortável na negociação.
Fechamento

Uma finalização de sucesso envolve:
Certifique-se que o cliente está satisfeito
com o produto.

Oriente-o sobre preço e condições de
pagamento.

Agradeça-o e coloque-se à disposição para
qualquer esclarecimento sobre o produto.
Boas vendas!!!

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  • 2. Acordo Se vocês estivessem aqui na frente como vocês gostariam que fosse a postura de quem está sentado?
  • 3. Ouço = esqueço Vejo = lembro Faço = entendo
  • 4. Quem aqui é vendedor? Qual papel de vocês?
  • 5. Vocês sabem o que é MKT Share? Quem é responsável por esse resultado? Como?
  • 6. Passos para venda 4 3 5 2 6 1 7
  • 7. "Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis afiando meu machado.” Abraham Lincoln
  • 8. Cuidado com a aparência Sua imagem é um elo de ligação
  • 9. 2 - Abordagem O que é uma abordagem?
  • 10. Harakiri – Suicídio de vendas Posso ajudar? O Sr. Gostaria de conhecer? Posso te apresentar?
  • 11. Como iniciar uma abordagem?
  • 12. Processo de comunicação 7% palavras 38% tom de voz 55% linguagem corporal. Cuidado com os gestos, pois sua expressão corporal diz muito mais que a sua fala.
  • 13. Como explicamos o fato de promotores que acabaram de entrar na empresa conseguirem um resultado mais expressivo que promotores com mais experiência? ATITUDE!!!!
  • 14. Pesquisa Percepção Comentário do Cliente Espontâneo Forma 7 a 10 Satisfeito pessoas Racional 17 a 20 Insatisfeito Emocional pessoas
  • 15. Especialista: Conhece os produtos e a empresa Aborda o cliente com simpatia e empatia Identifica as reais necessidades e oferece soluções Demonstra os benefícios Faz com que o cliente experimente e reconheça as qualidades do produto Transmite segurança Resultado: Cliente realiza a compra com satisfação!!!
  • 16. DICAS: • Seja você mesmo • Pronuncie bem as palavras • Fale com boa intensidade • Fale com boa velocidade • Mantenha a postura correta • Fale com atitude / emoção!
  • 17. 3 - Análise das necessidades Uma das etapas mais importantes, pois é aqui que conhecemos melhor nosso cliente. Vocês concordam que um bom promotor vende até gelo para esquimó? O bom promotor é aquele que identifica as necessidades e oferece o que o cliente realmente precisa
  • 18. Saiba escutar Você tem 2 ouvidos e 1 uma boca. Ouça mais!!! É ouvindo que saberemos o que o cliente realmente precisa.
  • 19. O que é Rapport? "Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida." Anthony Robbins
  • 20. Nós fazemos rapport involuntariamente, mas precisamos aprender a utilizar toda vez que precisarmos. Escuta Ativa = Quando a pessoa dá sinais que está escutando: Balançar a cabeça, expressão corporal, hum hum Espelhar = Tomem cuidado, pois ninguém gosta de ser imitado Postura, tom de voz, ritmo
  • 21. 4 – Vender benefícios / Experimentação 1 – Relacione as necessidades do cliente aos produtos e serviços. 2 – Dê exemplos reais do dia a dia. Faça o cliente se imaginar utilizando o produto. Ex: Você poderá registrar os primeiros passos do seu filho, você poderá ler seus livros e revistas a qualquer hora e em qualquer lugar, terá suas fotos e vídeos salvos automaticamente no Google+. 3 – Demonstre cada benefício, proporcionando uma experiência única para o cliente. Cause o efeito uau!
  • 22. Deixe o cliente ter uma experiência com o produto Fazer fotos, filmar, jogar, transferir contatos utilizando NFC, compartilhar arquivos, acessar a internet, etc. Mostre a qualidade dos materiais utilizados no acabamento dos produtos: Gorilla Glass e Kevlar
  • 23. O que vende o produto, característica ou benefício?
  • 24. 5 – Pré-Fechamento A maioria dos promotores aguardam o cliente fechar a venda e não tomam iniciativa Tenha atitude! Busque o fechamento. Não espere a frase “vou dar uma volta e qualquer coisa te procuro” Lembre-se!!! Você está lá para vender e o cliente para comprar.
  • 25. Dicas de Pré-Fechamento Pergunta alternativa - O Sr. prefere o RAZRi preto ou branco? Suposição – Como o Sr. vai levar o RAZRi, poderá fazer vídeo chat com até 9 amigos simultaneamente. Declaração direta – Vamos fechar? OK, vou buscar seu RAZRi Declaração indireta – Se o Sr. for levar, configuro seu e-mail e redes sociais.
  • 26. 6 – Contornando Objeções A única objeção para maioria dos vendedores é preço. Isso não é verdade! Fatores que levam a objeção: Informação insuficiente, situação particular, falta de vontade de mudar, opiniões de amigos, preço, etc.
  • 27. Atenção! O cliente questiona quando... ... tem dúvidas em relação ao produto, causadas por falta de informação ... o produto não oferece algum benefício que o cliente considera relevante ... o cliente não gosta de algo sobre o produto Se o cliente está questionando, é porque ele tem interesse no produto.
  • 28. O QUE FAZER ? 1. PERGUNTE PARA ENTENDER 2. ISOLE A OBJEÇÃO 3. DESTAQUE OS BENEFÍCIOS
  • 29. Dinâmica da batata quente Quais são as principais objeções no PDV?
  • 30. 7 – Fechamento Se você cumpriu bem os outros passos, o fechamento passa a ser um momento agradável e descontraído, pois o cliente tomou a decisão consciente e sente-se confortável na negociação.
  • 31. Fechamento Uma finalização de sucesso envolve: Certifique-se que o cliente está satisfeito com o produto. Oriente-o sobre preço e condições de pagamento. Agradeça-o e coloque-se à disposição para qualquer esclarecimento sobre o produto.

Notas do Editor

  1. SER O MAIS PRÁTICO POSSÍVELReforçar para eles poderem replicar bem o treinamento com a equipe.Ser bem detalhado em cada etapa para eles saberem.1 – ABORDAGEM CORRETA COM ATITUDE2 – VENDER BENEFÍCIOS3 – FORÇAR PRÉ-FECHAMENTO
  2. Fazer um acordo com eles para o bom andamento da aula.Vender o máximo benefício da participação e do uso do conhecimento.Se possível, escrever o acordo em um quadro.
  3. Fazer uns exemplos.Chamar uns três ou quatro caras para ver como eles abordariam o cliente.
  4. Tem que querer de verdade!Não dá para ficar jogando Angry Bird.
  5. Pegadinha do gelo para esquimó. Perguntar se eles acham que é isso mesmo.E o que acontece quando o esquimó perceber que não precisa do gelo.
  6. Entrar pouco em Rapport e ser bem prático.Historinha da Balada!
  7. Existem várias formas de fazer. Estas são as principais que podemos utilizar.Espelhamento corporalSintonização da voztom da voz + velocidade da falaAjuste da linguagem
  8. Vender sempre benefícios e experimentação. A cada benefício apresentado, tem que mostrar!Aproveitar o exercício dos benefício.Um está ali para vender e o outro está lá para comprar.
  9. Aqui é muito importante!!!Um quer vender e o outro quer comprar. Ajude-o a cumprir o seu papel!
  10. Escolher a forma de pré-fechamento de acordo com o perfil da cada cliente.Cada cliente precisa de ajuda de uma forma para fechar!
  11. Não tocamos no ponto certo; não falamos da forma certo ou compreensível; ele ainda não está seguro de como usar.
  12. Dinâmica da batata quenteColocar os participantes em forma de um círculo e entregar um objeto simulando “a batata quente”. O promotor entrega a batata à pessoa ao lado dizendo uma objeção e o outro deverá reverter imediatamente a objeção recebida e passar para o próximo. Objetivo: Praticar a reversão das objeções de forma rápida e objetiva.Levantar com eles antes as principais objeções e como contornarmos.
  13. O Fechamento é o ponto gostoso para o vendedor.É a conclusão natural e não podemos perder.