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Técnica de vendas

  1. 1. Técnica de vendas
  2. 2. Acordo Se vocês estivessem aqui na frente como vocês gostariam que fosse a postura de quem está sentado?
  3. 3. Ouço = esqueço Vejo = lembro Faço = entendo
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  6. 6. Passos para venda 4 3 5 2 6 1 7
  7. 7. "Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis afiando meu machado.” Abraham Lincoln
  8. 8. Cuidado com a aparência Sua imagem é um elo de ligação
  9. 9. 2 - Abordagem O que é uma abordagem?
  10. 10. Harakiri – Suicídio de vendas Posso ajudar? O Sr. Gostaria de conhecer? Posso te apresentar?
  11. 11. Como iniciar uma abordagem?
  12. 12. Processo de comunicação 7% palavras 38% tom de voz 55% linguagem corporal. Cuidado com os gestos, pois sua expressão corporal diz muito mais que a sua fala.
  13. 13. Como explicamos o fato de promotores que acabaram de entrar na empresa conseguirem um resultado mais expressivo que promotores com mais experiência? ATITUDE!!!!
  14. 14. Pesquisa Percepção Comentário do Cliente Espontâneo Forma 7 a 10 Satisfeito pessoas Racional 17 a 20 Insatisfeito Emocional pessoas
  15. 15. Especialista: Conhece os produtos e a empresa Aborda o cliente com simpatia e empatia Identifica as reais necessidades e oferece soluções Demonstra os benefícios Faz com que o cliente experimente e reconheça as qualidades do produto Transmite segurança Resultado: Cliente realiza a compra com satisfação!!!
  16. 16. DICAS: • Seja você mesmo • Pronuncie bem as palavras • Fale com boa intensidade • Fale com boa velocidade • Mantenha a postura correta • Fale com atitude / emoção!
  17. 17. 3 - Análise das necessidades Uma das etapas mais importantes, pois é aqui que conhecemos melhor nosso cliente. Vocês concordam que um bom promotor vende até gelo para esquimó? O bom promotor é aquele que identifica as necessidades e oferece o que o cliente realmente precisa
  18. 18. Saiba escutar Você tem 2 ouvidos e 1 uma boca. Ouça mais!!! É ouvindo que saberemos o que o cliente realmente precisa.
  19. 19. O que é Rapport? "Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida." Anthony Robbins
  20. 20. Nós fazemos rapport involuntariamente, mas precisamos aprender a utilizar toda vez que precisarmos. Escuta Ativa = Quando a pessoa dá sinais que está escutando: Balançar a cabeça, expressão corporal, hum hum Espelhar = Tomem cuidado, pois ninguém gosta de ser imitado Postura, tom de voz, ritmo
  21. 21. 4 – Vender benefícios / Experimentação 1 – Relacione as necessidades do cliente aos produtos e serviços. 2 – Dê exemplos reais do dia a dia. Faça o cliente se imaginar utilizando o produto. Ex: Você poderá registrar os primeiros passos do seu filho, você poderá ler seus livros e revistas a qualquer hora e em qualquer lugar, terá suas fotos e vídeos salvos automaticamente no Google+. 3 – Demonstre cada benefício, proporcionando uma experiência única para o cliente. Cause o efeito uau!
  22. 22. Deixe o cliente ter uma experiência com o produto Fazer fotos, filmar, jogar, transferir contatos utilizando NFC, compartilhar arquivos, acessar a internet, etc. Mostre a qualidade dos materiais utilizados no acabamento dos produtos: Gorilla Glass e Kevlar
  23. 23. O que vende o produto, característica ou benefício?
  24. 24. 5 – Pré-Fechamento A maioria dos promotores aguardam o cliente fechar a venda e não tomam iniciativa Tenha atitude! Busque o fechamento. Não espere a frase “vou dar uma volta e qualquer coisa te procuro” Lembre-se!!! Você está lá para vender e o cliente para comprar.
  25. 25. Dicas de Pré-Fechamento Pergunta alternativa - O Sr. prefere o RAZRi preto ou branco? Suposição – Como o Sr. vai levar o RAZRi, poderá fazer vídeo chat com até 9 amigos simultaneamente. Declaração direta – Vamos fechar? OK, vou buscar seu RAZRi Declaração indireta – Se o Sr. for levar, configuro seu e-mail e redes sociais.
  26. 26. 6 – Contornando Objeções A única objeção para maioria dos vendedores é preço. Isso não é verdade! Fatores que levam a objeção: Informação insuficiente, situação particular, falta de vontade de mudar, opiniões de amigos, preço, etc.
  27. 27. Atenção! O cliente questiona quando... ... tem dúvidas em relação ao produto, causadas por falta de informação ... o produto não oferece algum benefício que o cliente considera relevante ... o cliente não gosta de algo sobre o produto Se o cliente está questionando, é porque ele tem interesse no produto.
  28. 28. O QUE FAZER ? 1. PERGUNTE PARA ENTENDER 2. ISOLE A OBJEÇÃO 3. DESTAQUE OS BENEFÍCIOS
  29. 29. Dinâmica da batata quente Quais são as principais objeções no PDV?
  30. 30. 7 – Fechamento Se você cumpriu bem os outros passos, o fechamento passa a ser um momento agradável e descontraído, pois o cliente tomou a decisão consciente e sente-se confortável na negociação.
  31. 31. Fechamento Uma finalização de sucesso envolve: Certifique-se que o cliente está satisfeito com o produto. Oriente-o sobre preço e condições de pagamento. Agradeça-o e coloque-se à disposição para qualquer esclarecimento sobre o produto.
  32. 32. Boas vendas!!!

Notas do Editor

  • SER O MAIS PRÁTICO POSSÍVELReforçar para eles poderem replicar bem o treinamento com a equipe.Ser bem detalhado em cada etapa para eles saberem.1 – ABORDAGEM CORRETA COM ATITUDE2 – VENDER BENEFÍCIOS3 – FORÇAR PRÉ-FECHAMENTO
  • Fazer um acordo com eles para o bom andamento da aula.Vender o máximo benefício da participação e do uso do conhecimento.Se possível, escrever o acordo em um quadro.
  • Fazer uns exemplos.Chamar uns três ou quatro caras para ver como eles abordariam o cliente.
  • Tem que querer de verdade!Não dá para ficar jogando Angry Bird.
  • Pegadinha do gelo para esquimó. Perguntar se eles acham que é isso mesmo.E o que acontece quando o esquimó perceber que não precisa do gelo.
  • Entrar pouco em Rapport e ser bem prático.Historinha da Balada!
  • Existem várias formas de fazer. Estas são as principais que podemos utilizar.Espelhamento corporalSintonização da voztom da voz + velocidade da falaAjuste da linguagem
  • Vender sempre benefícios e experimentação. A cada benefício apresentado, tem que mostrar!Aproveitar o exercício dos benefício.Um está ali para vender e o outro está lá para comprar.
  • Aqui é muito importante!!!Um quer vender e o outro quer comprar. Ajude-o a cumprir o seu papel!
  • Escolher a forma de pré-fechamento de acordo com o perfil da cada cliente.Cada cliente precisa de ajuda de uma forma para fechar!
  • Não tocamos no ponto certo; não falamos da forma certo ou compreensível; ele ainda não está seguro de como usar.
  • Dinâmica da batata quenteColocar os participantes em forma de um círculo e entregar um objeto simulando “a batata quente”. O promotor entrega a batata à pessoa ao lado dizendo uma objeção e o outro deverá reverter imediatamente a objeção recebida e passar para o próximo. Objetivo: Praticar a reversão das objeções de forma rápida e objetiva.Levantar com eles antes as principais objeções e como contornarmos.
  • O Fechamento é o ponto gostoso para o vendedor.É a conclusão natural e não podemos perder.

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