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Paulo Ramos  [email_address]   Técnicas de Vendas
[object Object],[object Object],[object Object],Técnicas de Vendas ,[object Object],Your own footer “ O esforço de vendas é responsabilidade de todos. Sem vendas não há receita. A receita oriunda das vendas deve cobrir o custo das mercadorias e serviços, despesas operacionais e render lucro ao empresário”.
Técnicas de Vendas ,[object Object],Vendas não é profissão O vendedor nasce feito Vender é uma arte “ É capaz de vender geladeira para esquimó”
[object Object],[object Object],[object Object],Técnicas de vendas
Como se faz  uma venda ? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tirar dúvidas, dar sugestões e argumentar Autoserviço – Autosseleção Assistida, Venda Pessoal (maior suporte) Uma Relação positiva com o cliente o torna fiel  t Quando quer adquirir algum bem ou serviço, procura locais onde é possível adquirir o que deseja Comprador Se organiza para apresentar da melhor forma aquilo que oferece. Vendedor 2 1
A importância do Vendedor  Vendedor e cliente: parceiros, não rivais. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
O processo para decidir uma compra O que compram Onde compram Quem são os consumidores… Por que compram Necessidades Desejos
As pessoas reagem de modo diferente aos estímulos, dependendo de características pessoais relacionadas com personalidade, valores, estilo de vida, ambiente familiar, classe social, formação escolar, profissão Propaganda e promoção de vendas – fabricantes e comerciantes – humor, sol, chuva e componentes objetivos e subjetivos O que determinados artistas, esportistas, pessoas públicas e formadores de opinião usam e consomem, pode influenciar o comportamento de compras das pessoas Fatores econômicos, que determinam a disponibilidade de recursos para compras, despesas e investimentos e a necessidade de reservas Influência da moda, grupos de referência, amigos Jovens tendem a sofrer maior influência de fatores externos, pois seus valores pessoais se modificam ao longo do tempo.  Estímulos ao consumo: mercadorias, estrutura de serviços, instalações, decoração, vitrines O vendedor deve converter a idéia inicial do consumidor em venda  As influências para comprar 1 2 3 4 5 6 7
Desejo ou Necessidade Fatores objetivos e subjetivos Avalie o cliente: modo de vestir, falar,  reações, expressões O vendedor  deve interpretar os sinais que cliente demosntra Muitas vezes falta informação técnica ao comprador Quando necessidade e desejo se misturam As pessoas parecem ter dificuldade em expor seus desejos Falar menos e ouvir mais ✓ 1 2 3 4 5 6 7
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Postura de Vendedor ,[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Fatores que influenciam uma venda ,[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Fatores que influenciam uma venda ,[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Fatores que influenciam uma venda ,[object Object],“ Amostra grátis, degustação, sorteios, cartões de fidelização, demonstrações, visualização destacada (displays), brindes, cupom desconto, embalagem promocional, quantidade adicional gratuita (leve 3 pague 2)”
Política de preços ,[object Object]
Política de crédito ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Área do departamento comercial que afeta diretamente as vendas Compras Outras áreas relevantes: Logística, Informática, Recursos Humanos, Finanças, Contabilidade, Jurídico t Comprar sem excesso  Estoque maior pode comprometer o fluxo de caixa Quantidade 1  Comprar o quê gociação T Negociação com fornecedores Garantir bom preço e margem de lucro Preços e condições Sortimento de produtos Qual linha será trabalhada Necessidade do cliente Possibilidades para vender 3 2
Quem pode ser vendedor Técnica, comunicação e conhecimento do produto  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Quem pode ser vendedor Os atrativos da carreira ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Mercado trabalho ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Perfil psicológico de cada cliente ,[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Perfil do Vendedor
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Postura do Vendedor ,[object Object]
[object Object],Preparo do Vendedor
O que faz o bom profissional de vendas Amor pela profissão Desenvolvimento intelectual Necessidade de realização Capacidade de ouvir, observar e perguntar Disposição para o trabalho Interesse na Atividade Poatura de prestação de serviço ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ 1 2 3 4 5 6 7
Outras características 1 Deve haver sinergia Trabalho em equipe Dicção, voz, modulação, ritmo Comunicação O corpo denúncia seu estado de espírito Linguagem Corporal This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text.  This is an example text. Go ahead and replace it with your own text.  2 3
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Construindo Relacionamentos ,[object Object],Compras feitas por impulso....
Construindo Relacionamentos ,[object Object],Maior volume de vendas clientes habituais Indicação por clientes satisfeitos Clientes novos: vendas reduzidas Mais barato manter um cliente do que conquistar um novo Cliente habitual facilita o trabalho do vendedor Clientes habituais são mais tolerantes Com ou sem venda o cliente precisa sair satisfeito
Construindo Relacionamentos ,[object Object],A clientela é o maior patrimônio de qualquer empresa Objetivo: valorizar o cliente, oferecer privilégios Cupons, selos, palestras cursos, prêmios, descontos Cartões com função de crédito A fidelidade traz vantagens
O cliente ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
O cliente ,[object Object],Questão Demográfica Número de habitantes, idade, distribuição pelo território Aspectos socioeconômicos Mulher mercado de trabalho, pessoas que moram sozinhas, casais sem filhos, nível superior Empresas e profissionais precisam se atualizar ou ficarão para trás
O cliente ,[object Object],Busca de praticidade e conveniência: o tempo é raro Filas, lentidão no atendimento, burocracia... Qualidade de vida, saúde e nutrição Valorização da juventude Respeito ao consumidor Preservação ambiental Consumidores querem viver num mundo melhor
O cliente ,[object Object],Código Proteção e Defesa do Consumidor – 1990.
Your own footer Your Logo Your own sub headline Templates 2 This is an example text. Go ahead and replace it with your own text.  t This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text.  This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text.  This is an example text. Go ahead and replace it with your own text.  t This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text.  This is placeholder text.  This is placeholder text.  This is placeholder text.
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  • 7. O processo para decidir uma compra O que compram Onde compram Quem são os consumidores… Por que compram Necessidades Desejos
  • 8. As pessoas reagem de modo diferente aos estímulos, dependendo de características pessoais relacionadas com personalidade, valores, estilo de vida, ambiente familiar, classe social, formação escolar, profissão Propaganda e promoção de vendas – fabricantes e comerciantes – humor, sol, chuva e componentes objetivos e subjetivos O que determinados artistas, esportistas, pessoas públicas e formadores de opinião usam e consomem, pode influenciar o comportamento de compras das pessoas Fatores econômicos, que determinam a disponibilidade de recursos para compras, despesas e investimentos e a necessidade de reservas Influência da moda, grupos de referência, amigos Jovens tendem a sofrer maior influência de fatores externos, pois seus valores pessoais se modificam ao longo do tempo. Estímulos ao consumo: mercadorias, estrutura de serviços, instalações, decoração, vitrines O vendedor deve converter a idéia inicial do consumidor em venda As influências para comprar 1 2 3 4 5 6 7
  • 9. Desejo ou Necessidade Fatores objetivos e subjetivos Avalie o cliente: modo de vestir, falar, reações, expressões O vendedor deve interpretar os sinais que cliente demosntra Muitas vezes falta informação técnica ao comprador Quando necessidade e desejo se misturam As pessoas parecem ter dificuldade em expor seus desejos Falar menos e ouvir mais ✓ 1 2 3 4 5 6 7
  • 10.
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  • 16. Área do departamento comercial que afeta diretamente as vendas Compras Outras áreas relevantes: Logística, Informática, Recursos Humanos, Finanças, Contabilidade, Jurídico t Comprar sem excesso Estoque maior pode comprometer o fluxo de caixa Quantidade 1 Comprar o quê gociação T Negociação com fornecedores Garantir bom preço e margem de lucro Preços e condições Sortimento de produtos Qual linha será trabalhada Necessidade do cliente Possibilidades para vender 3 2
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  • 24. O que faz o bom profissional de vendas Amor pela profissão Desenvolvimento intelectual Necessidade de realização Capacidade de ouvir, observar e perguntar Disposição para o trabalho Interesse na Atividade Poatura de prestação de serviço ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ 1 2 3 4 5 6 7
  • 25. Outras características 1 Deve haver sinergia Trabalho em equipe Dicção, voz, modulação, ritmo Comunicação O corpo denúncia seu estado de espírito Linguagem Corporal This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. 2 3
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