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Técnicas de Abordagem
Venda Externa
Técnicas de Abordagem
 O que é Abordagem
 Como abordar
 Truque dos 15 segundos
 Aperto de mão
 Técnicas de abordagem
 Abordar um cliente para a maioria dos vendedores
desperta um sentimento de medo...
Iniciar um processo de venda
de forma positiva
é metade do caminho para
fechá-la.
O que é
Abordagem?
.
Conectar-se a alguém com o
propósito de fazer contato,
pesquisa, proposta, uma
sondagem.
Chegar, encostar, acercar, atingir,
aproximar-se, abeirar-se.
Conversar, falar, tocar, tratar, discutir,
debater, referi...
O que é
necessário para
uma Abordagem
positiva?
Criar conexão!
AS CONEXÕES
MOVEM o mundo!
Emitir
pequenos
sinais pode
causar
conexões
Vista-se impecavelmente
de acordo com o produto
que você vende.
Crachá da
empresa
sempre em
local visível
Cartão de
visitas sempre
em mãos
Linguagem
Clara e
Objetiva
Esteja
sempre
sorrindo
Elogie
sempre
Tente ser o espelho do
seu cliente
Crie sintonia,
Transmita
confiança
Olhe nos olhos
Evite atos desnecessários
 Atender o celular no ato da abordagem ou venda,
 Pedir para ir ao banheiro,
 Fazer perguntas...
Como abordar?
Bom dia! Meu nome é João,
sou consultor comercial da “empresa X”,
gostaria de 5 minutinhos do seu tempo!
Bom dia!
Meu nome é Carlos,
Sou consultor de negócios da “empresa Y”,
Tenho um horário agendado com o Sr.
Tenho muitas nov...
Bom dia Sr. Carlos!
Meu nome é Paulo, sou consultor de negócios da
“empresa X”,
Estou vendo que o Sr. está muito ocupado!
...
Os mágicos 15
segundos
A primeira
impressão é a que
fica!
Você não terá uma
segunda chance de
causar uma
primeira boa impressão!
https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU
Vídeo
https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU
Técnica do aperto
de mão
A mão sobreposta pode indicar domínio, ou seja, quem está no controle da situação
A palma da mão para baixo pode indicar submissão, aceitação.
Atitude de submissão do Ministro Peluso.
Aperto de mão demonstra atitude de igualdade
Estender as duas mãos para o receptor demonstra sinceridade, confiança ou um
sentimento profundo para o receptor.
Tocar no ombro durante o aperto de mãos demonstra intimidade
9 Técnicas de
Abordagem
Se você está sorrindo, demonstra que está feliz e,
consequentemente, que o cliente pode contar com você!
Sorria para o
seu...
Sintonia entre
o produto
vendido e o
vendedor
2
Fale de forma
clara, objetiva
e com um
vocabulário
adequado
3
Se apresente como alguém que pode ajudar,
não como quem deseja apenas vender.
4
Demonstre
INTERESSE no
seu cliente
Não sufoque o seu cliente!
Vendas precisam acontecer pelo
talento, criatividade, esforço e
principalmente pelo
PLANEJAMENT...
Perguntas criativas fazem o cliente pensar.
6
Desenvolva PERGUNTAS
CRIATIVAS
...PERGUNTAS CRIATIVAS
 Sr. Carlos, sua empresa é muito grande, você cuida de
tudo isso sozinho?
 Como está o mercado pa...
Quebre o GELO 7
Faça um elogio sincero!
9 – TUDO NO TEMPO CERTO
 Não acelere demais nem seja lento na frente do cliente.
8
Nunca subestime o cliente
9
Dicas de
Abordagem
Telefônica
Apresente-se com calma
Faça uma saudação
Diga seu nome com clareza
O nome de sua empresa
O motivo da sua ligação
Ao receber uma ligação nunca
cometa o erro de dizer “alô”
 o ideal é dizer o nome da organização, o nome
da própria pesso...
Atenda o telefone o mais rápido
possível
o ideal é atender o telefone no
máximo até o terceiro toque.
Controle o tempo
se precisar de um tempo, peça o
cliente para aguardar na linha, mas
não demore uma eternidade, pois, o
c...
Seja pró-ativo:
 Se um cliente procurar por alguém que
não está presente na sua empresa no
momento da ligação, jamais peç...
Tenha sempre papel e caneta em
mãos
 a organização é um dos princípios para
um bom atendimento telefônico, haja
vista, qu...
Não seja impaciente
 busque ouvir o cliente atentamente, sem
interrompê-lo, pois, essa atitude contribui
positivamente pa...
Clientes esperam por soluções
Seja a solução que o
cliente tanto procura.
Cumpra seus compromissos:
Aquilo que foi combinado
com o cliente deverá ser
cumprido.
E para finalizar...
é a soma de tudo isso
que nos leva a
acreditar que as
conexões movem o
MUNDO”.
Conecte-se ao
mundo...
...e seja feliz
Obrigado a todos!
Formado em Marketing, MBA em Planejamento e Gestão Estratégica,
Pós Graduação em Comunicação Empresarial.
Gerente Comercia...
Téncicas de Abordagem - Vendas Externas
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Téncicas de Abordagem - Vendas Externas

  1. 1. Técnicas de Abordagem Venda Externa
  2. 2. Técnicas de Abordagem  O que é Abordagem  Como abordar  Truque dos 15 segundos  Aperto de mão  Técnicas de abordagem
  3. 3.  Abordar um cliente para a maioria dos vendedores desperta um sentimento de medo...
  4. 4. Iniciar um processo de venda de forma positiva é metade do caminho para fechá-la.
  5. 5. O que é Abordagem? .
  6. 6. Conectar-se a alguém com o propósito de fazer contato, pesquisa, proposta, uma sondagem.
  7. 7. Chegar, encostar, acercar, atingir, aproximar-se, abeirar-se. Conversar, falar, tocar, tratar, discutir, debater, referir-se, informar.
  8. 8. O que é necessário para uma Abordagem positiva?
  9. 9. Criar conexão!
  10. 10. AS CONEXÕES MOVEM o mundo!
  11. 11. Emitir pequenos sinais pode causar conexões
  12. 12. Vista-se impecavelmente de acordo com o produto que você vende.
  13. 13. Crachá da empresa sempre em local visível
  14. 14. Cartão de visitas sempre em mãos
  15. 15. Linguagem Clara e Objetiva
  16. 16. Esteja sempre sorrindo
  17. 17. Elogie sempre
  18. 18. Tente ser o espelho do seu cliente
  19. 19. Crie sintonia, Transmita confiança
  20. 20. Olhe nos olhos
  21. 21. Evite atos desnecessários  Atender o celular no ato da abordagem ou venda,  Pedir para ir ao banheiro,  Fazer perguntas desnecessárias,  Piadas de mal gosto,  Coçar-se,  Falar de política, religião, futebol.  Abordagem do tipo: Gostaria de falar com o “responsável”, Fala meu chegado! Oi patrão! Diz aí meu compadre!  Não seja “vendedor chiclete”. Muitos ficam tocando no cliente, empurrando-o.
  22. 22. Como abordar?
  23. 23. Bom dia! Meu nome é João, sou consultor comercial da “empresa X”, gostaria de 5 minutinhos do seu tempo!
  24. 24. Bom dia! Meu nome é Carlos, Sou consultor de negócios da “empresa Y”, Tenho um horário agendado com o Sr. Tenho muitas novidades pra hoje! Podemos nos assentar?
  25. 25. Bom dia Sr. Carlos! Meu nome é Paulo, sou consultor de negócios da “empresa X”, Estou vendo que o Sr. está muito ocupado! Podemos agendar nossa reunião para às 14:30h?
  26. 26. Os mágicos 15 segundos
  27. 27. A primeira impressão é a que fica!
  28. 28. Você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão!
  29. 29. https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU Vídeo https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU
  30. 30. Técnica do aperto de mão
  31. 31. A mão sobreposta pode indicar domínio, ou seja, quem está no controle da situação
  32. 32. A palma da mão para baixo pode indicar submissão, aceitação.
  33. 33. Atitude de submissão do Ministro Peluso.
  34. 34. Aperto de mão demonstra atitude de igualdade
  35. 35. Estender as duas mãos para o receptor demonstra sinceridade, confiança ou um sentimento profundo para o receptor.
  36. 36. Tocar no ombro durante o aperto de mãos demonstra intimidade
  37. 37. 9 Técnicas de Abordagem
  38. 38. Se você está sorrindo, demonstra que está feliz e, consequentemente, que o cliente pode contar com você! Sorria para o seu cliente 1
  39. 39. Sintonia entre o produto vendido e o vendedor 2
  40. 40. Fale de forma clara, objetiva e com um vocabulário adequado 3
  41. 41. Se apresente como alguém que pode ajudar, não como quem deseja apenas vender. 4 Demonstre INTERESSE no seu cliente
  42. 42. Não sufoque o seu cliente! Vendas precisam acontecer pelo talento, criatividade, esforço e principalmente pelo PLANEJAMENTO. 5
  43. 43. Perguntas criativas fazem o cliente pensar. 6 Desenvolva PERGUNTAS CRIATIVAS
  44. 44. ...PERGUNTAS CRIATIVAS  Sr. Carlos, sua empresa é muito grande, você cuida de tudo isso sozinho?  Como está o mercado para sua empresa?  Quais são os produtos mais comercializados em sua loja?  Onde sua empresa faz publicidade?  Quantos colaboradores tem sua empresa?  Sua empresa possui site?  Sua empresa possui filiais?  Quantas caçambas sua empresa possui? 6
  45. 45. Quebre o GELO 7 Faça um elogio sincero!
  46. 46. 9 – TUDO NO TEMPO CERTO  Não acelere demais nem seja lento na frente do cliente. 8
  47. 47. Nunca subestime o cliente 9
  48. 48. Dicas de Abordagem Telefônica
  49. 49. Apresente-se com calma Faça uma saudação Diga seu nome com clareza O nome de sua empresa O motivo da sua ligação
  50. 50. Ao receber uma ligação nunca cometa o erro de dizer “alô”  o ideal é dizer o nome da organização, o nome da própria pessoa seguido ainda, das tradicionais saudações (bom dia, boa tarde, etc.).  Além disso, quando for encerrar a conversa lembre-se de ser amistoso, agradecendo e reafirmando o que foi acordado.
  51. 51. Atenda o telefone o mais rápido possível o ideal é atender o telefone no máximo até o terceiro toque.
  52. 52. Controle o tempo se precisar de um tempo, peça o cliente para aguardar na linha, mas não demore uma eternidade, pois, o cliente pode se sentir desprestigiado e desligar o telefone.
  53. 53. Seja pró-ativo:  Se um cliente procurar por alguém que não está presente na sua empresa no momento da ligação, jamais peça a ele para ligar mais tarde, pois, essa é uma função do atendente, ou seja, a de retornar a ligação quando essa pessoa estiver de volta à organização.
  54. 54. Tenha sempre papel e caneta em mãos  a organização é um dos princípios para um bom atendimento telefônico, haja vista, que é necessário anotar o nome da pessoa e os pontos principais que foram abordados.
  55. 55. Não seja impaciente  busque ouvir o cliente atentamente, sem interrompê-lo, pois, essa atitude contribui positivamente para a identificação dos problemas existentes e consequentemente para as possíveis soluções que os mesmos exigem
  56. 56. Clientes esperam por soluções Seja a solução que o cliente tanto procura.
  57. 57. Cumpra seus compromissos: Aquilo que foi combinado com o cliente deverá ser cumprido.
  58. 58. E para finalizar...
  59. 59. é a soma de tudo isso que nos leva a acreditar que as conexões movem o MUNDO”.
  60. 60. Conecte-se ao mundo... ...e seja feliz
  61. 61. Obrigado a todos!
  62. 62. Formado em Marketing, MBA em Planejamento e Gestão Estratégica, Pós Graduação em Comunicação Empresarial. Gerente Comercial com vivência em planejamento, propaganda e marketing. Atuação no desenvolvimento profissional de pessoas na Academia de Treinamentos em Belo Horizonte MG. Ex-professor no UNIS - Centro Universitário do Sul de Minas. Membro da Adhonep. Elaborado por: Wilson Domingueti

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