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Curso de Vendedor
Disciplina: Marketing
Aula 3
Programa de aulas
Desafios da Evolução Organizacional

A evolução das organizações em
termos de modelos estruturais e
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paradigmas, têm exigido uma nova
postura nos estilos pessoais e
gerenciais voltados para uma realidade
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Administração de Marketing

Conceito
Administração:
é uma ciência que estuda os empreendimentos humanos com o
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forma sustentável e com responsabilidade social.
Administração de Marketing

Conceito
Administração de Marketing (Segundo Kotler):
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meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre
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Administração de Marketing

Conceito
Administração de Marketing (Segundo American Marketing Association):

No âmbito gerencial a define a administração de marketing como “o
processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço
(pricing), a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar
trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”.
Sistema Integrado de Marketing

a) análise, para compreender as forças vigentes no mercado em que opera ou pretende
operar a empresa no futuro;
b) adaptação, ou o intuito de ajustar a oferta da empresa — ou seja, as suas linhas de
produtos e/ou serviços — às forças externas detectadas através da Análise;

c) ativação, como o conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja os
mercados pré-definidos e seja adquirido pelos compradores com a frequência desejada;
e
d) avaliação, que se propõe a exercer controles sobre os processos de comercialização e
de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de
Marketing.
Analise
•Pesquisa

Adaptação
•Produto/Serviço; Preço
•Marca; Design; Embalagem

Ativação
•PDV; Comunicação e Publicidade; Logística e Distribuição
•Assistência ao cliente; Venda Pessoal

Avaliação
•Controle;
• Métricas
7 Diretrizes do Marketing

1) objetivo: saiba o que você quer como empresa frente às oportunidades do seu mercado;
2) análise: descubra se e até que ponto os seus objetivos são aceitáveis pelo mercado;
3) recursos: assegure os meios para agir racionalmente em direção ao atingimento dos
objetivos escolhidos;
4) adaptação: ajuste a sua oferta ao mercado para torná-la mais facilmente aceitável;
5) ativação: ofereça os seus produtos e serviços nos pontos, nas épocas e sob condições
adequadas à sua demanda;
6) avaliação: exerça controles contínuos sobre as suas ações mercadológicas; e
7) feedback: utilize o que lhe ensinou a experiência para aumentar a eficácia de processos
futuros.
Planejamento Estratégico

É a aplicação de conhecimentos e dados de marketing e
dados comercias para a construção de um modelo
replicável de ações práticas que poderão ser
sistematizadas e aplicadas para levar pessoas a
conseguirem a obtenção de resultados esperados.
Planejamento Estratégico
Marketing Estratégico
A função do Marketing Estratégico é seguir a evolução do mercado de referência, identificar
os diferentes produtos-mercado e segmentos atuais ou potenciais, com base da análise de
necessidades a satisfazer, e orientar a empresa para as oportunidades existentes ou criar
oportunidades atrativas, ou seja, bem adaptadas aos seus recursos e ao seu saber-fazer, que
oferecem um potencial de crescimento e rentabilidade.
Modelo de “de fora para dentro”
Segundo Porter, a estratégia depende fundamentalmente do posicionamento que a empresa pretende
para se alinhar com a estrutura do sector. A estratégia deve alinhar as forças da empresa de acordo
com as oportunidade verificadas e/ou detectadas no sector, orientando a empresa para explorar as
oportunidades. Desta forma, é a indústria (exterior) que determina a estratégia.

Modelo “de dentro para fora”
Segundo Hamel & Prahalad, a estratégia deve ser baseada no interior da empresa. São as suas
competências nucleares, os seus saberes, o alinhamento dos seus elementos que vão permitir à
empresa ser e atuar de forma diferente, permitindo assim inovar e criar uma vantagem competitiva.
Destrinchando o
Planejamento Estratégico
Situação: é o motivador de toda a movimentação
estratégica, é o que cria os parâmetros de
comparação iniciais para implementar uma estratégia.
Uma dos conceitos mais aceitos de planejamento estratégico empresarial
leva em conta a composição da identidade da empresa com Missão, Visão
e Valores, porém ignorar que esta empresa está inserida dentro de uma
situação que precisa ser modificada para se alcançar a Visão é um grave
erro, visto que é exatamente a situação (atual) que promove vislumbrar o
alvo para onde a empresa está se direcionando.
Destrinchando o
Planejamento Estratégico
Técnica: é um conjunto de regras, normas ou
protocolos que se utiliza como meio para chegar a
uma certa meta.
A técnica supõe que, em situações semelhantes, uma mesma conduta
ou um mesmo procedimento produzirão o mesmo efeito. Como
tal, trata-se do ordenamento de uma forma de atuar ou de um conjunto
de ações.
Destrinchando o
Planejamento Estratégico
Tática: é qualquer elemento componente de
uma estratégia, com a finalidade de se atingir a meta
desejada num empreendimento qualquer.
Enquanto estratégia busca visão "macro", de conjunto ou, por assim
dizer, sistêmica, relativa ao empreendimento, tática ocupa-se de visão
“micro”, no sentido de elementar ou particular em relação ao todo.
Numa comparação mais simples, tática seria ‘como’ realizar determinada
função, em oposição à estratégia, mais próxima de ‘o que’ se deve realizar.
Destrinchando o
Planejamento Estratégico
Operação:
Execução
metódica
de
táticas
fundamentadas em técnicas dentro de uma
estratégia.
Para se chegar a um resultado completo é necessário a execução bem
sucedida de várias operações táticas consecutivas. Essas operações
envolvem recursos humanos e materiais e devem ser bem planejadas e
mensuradas permitindo correções operacionais para ajuste de estratégias
empresariais.
Controles

controlar é comparar o resultado das
ações, com padrões previamente
estabelecidos, com a finalidade de corrigi-las se
necessário.

Se:
Se:

Resultado = Padrões (OK. CONTINUE. )
Resultado ≠ Padrões (CORRIGIR URGENTE!)
Indicadores

Para controlar qualquer coisa é preciso eleger indicadores de
padrões dentro de variáveis.
Indicadores são medidas quantitativas estabelecidas a partir
de analises técnicas internas ou externas a empresa. Por
exemplo:
Market-Share (Fatia de Mercado) é um indicador externo.
Faturamento é um indicador interno.
Ambos indicadores medem a posição da empresa em alguma
variável, como tempo, por exemplo.
Métricas

Métricas são um conjunto de parâmetros que
mensuram a performance de um indicador que está
sendo controlado.
Exemplos de Métricas

Faturamento por período
Tíquete médio por período
Tíquete médio por cliente por período
Unidades vendidas
Comissões pagas
Investimentos por período

DEVE-SE MEDIR TUDO O QUE FOR IMPORTANTE PARA
TOMADA DE DECISÃO.
Como medir?

Definido o indicador é preciso estabelecer um período para
apuração do desempenho.
Dessa forma conseguimos 2 eixos, ordenadas e abcissas que
permitem a criação de um gráfico.
Pode-se relacionar mais que um
indicador no mesmo gráfico
a fim de facilitar a visualização e
comparação de resultados.
Por exemplo:

Vendas Quadrimestrais
6
5
4
3
2
1
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Mês 1

Mês 2
Produto A

Mês 3
Produto B

Faturamento

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Continue investindo na sua capacitação profissional

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  • 1. Curso de Vendedor Disciplina: Marketing Aula 3
  • 3. Desafios da Evolução Organizacional A evolução das organizações em termos de modelos estruturais e tecnológicos, tendo as mudanças e o conhecimento como novos paradigmas, têm exigido uma nova postura nos estilos pessoais e gerenciais voltados para uma realidade diferenciada e emergente.
  • 4. Administração de Marketing Conceito Administração: é uma ciência que estuda os empreendimentos humanos com o objetivo de alcançar um resultado eficaz e retorno financeiro de forma sustentável e com responsabilidade social.
  • 5. Administração de Marketing Conceito Administração de Marketing (Segundo Kotler): No âmbito social define o marketing como “um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.
  • 6. Administração de Marketing Conceito Administração de Marketing (Segundo American Marketing Association): No âmbito gerencial a define a administração de marketing como “o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço (pricing), a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”.
  • 7. Sistema Integrado de Marketing a) análise, para compreender as forças vigentes no mercado em que opera ou pretende operar a empresa no futuro; b) adaptação, ou o intuito de ajustar a oferta da empresa — ou seja, as suas linhas de produtos e/ou serviços — às forças externas detectadas através da Análise; c) ativação, como o conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja os mercados pré-definidos e seja adquirido pelos compradores com a frequência desejada; e d) avaliação, que se propõe a exercer controles sobre os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de Marketing.
  • 8. Analise •Pesquisa Adaptação •Produto/Serviço; Preço •Marca; Design; Embalagem Ativação •PDV; Comunicação e Publicidade; Logística e Distribuição •Assistência ao cliente; Venda Pessoal Avaliação •Controle; • Métricas
  • 9. 7 Diretrizes do Marketing 1) objetivo: saiba o que você quer como empresa frente às oportunidades do seu mercado; 2) análise: descubra se e até que ponto os seus objetivos são aceitáveis pelo mercado; 3) recursos: assegure os meios para agir racionalmente em direção ao atingimento dos objetivos escolhidos; 4) adaptação: ajuste a sua oferta ao mercado para torná-la mais facilmente aceitável; 5) ativação: ofereça os seus produtos e serviços nos pontos, nas épocas e sob condições adequadas à sua demanda; 6) avaliação: exerça controles contínuos sobre as suas ações mercadológicas; e 7) feedback: utilize o que lhe ensinou a experiência para aumentar a eficácia de processos futuros.
  • 10. Planejamento Estratégico É a aplicação de conhecimentos e dados de marketing e dados comercias para a construção de um modelo replicável de ações práticas que poderão ser sistematizadas e aplicadas para levar pessoas a conseguirem a obtenção de resultados esperados.
  • 11. Planejamento Estratégico Marketing Estratégico A função do Marketing Estratégico é seguir a evolução do mercado de referência, identificar os diferentes produtos-mercado e segmentos atuais ou potenciais, com base da análise de necessidades a satisfazer, e orientar a empresa para as oportunidades existentes ou criar oportunidades atrativas, ou seja, bem adaptadas aos seus recursos e ao seu saber-fazer, que oferecem um potencial de crescimento e rentabilidade. Modelo de “de fora para dentro” Segundo Porter, a estratégia depende fundamentalmente do posicionamento que a empresa pretende para se alinhar com a estrutura do sector. A estratégia deve alinhar as forças da empresa de acordo com as oportunidade verificadas e/ou detectadas no sector, orientando a empresa para explorar as oportunidades. Desta forma, é a indústria (exterior) que determina a estratégia. Modelo “de dentro para fora” Segundo Hamel & Prahalad, a estratégia deve ser baseada no interior da empresa. São as suas competências nucleares, os seus saberes, o alinhamento dos seus elementos que vão permitir à empresa ser e atuar de forma diferente, permitindo assim inovar e criar uma vantagem competitiva.
  • 12. Destrinchando o Planejamento Estratégico Situação: é o motivador de toda a movimentação estratégica, é o que cria os parâmetros de comparação iniciais para implementar uma estratégia. Uma dos conceitos mais aceitos de planejamento estratégico empresarial leva em conta a composição da identidade da empresa com Missão, Visão e Valores, porém ignorar que esta empresa está inserida dentro de uma situação que precisa ser modificada para se alcançar a Visão é um grave erro, visto que é exatamente a situação (atual) que promove vislumbrar o alvo para onde a empresa está se direcionando.
  • 13. Destrinchando o Planejamento Estratégico Técnica: é um conjunto de regras, normas ou protocolos que se utiliza como meio para chegar a uma certa meta. A técnica supõe que, em situações semelhantes, uma mesma conduta ou um mesmo procedimento produzirão o mesmo efeito. Como tal, trata-se do ordenamento de uma forma de atuar ou de um conjunto de ações.
  • 14. Destrinchando o Planejamento Estratégico Tática: é qualquer elemento componente de uma estratégia, com a finalidade de se atingir a meta desejada num empreendimento qualquer. Enquanto estratégia busca visão "macro", de conjunto ou, por assim dizer, sistêmica, relativa ao empreendimento, tática ocupa-se de visão “micro”, no sentido de elementar ou particular em relação ao todo. Numa comparação mais simples, tática seria ‘como’ realizar determinada função, em oposição à estratégia, mais próxima de ‘o que’ se deve realizar.
  • 15. Destrinchando o Planejamento Estratégico Operação: Execução metódica de táticas fundamentadas em técnicas dentro de uma estratégia. Para se chegar a um resultado completo é necessário a execução bem sucedida de várias operações táticas consecutivas. Essas operações envolvem recursos humanos e materiais e devem ser bem planejadas e mensuradas permitindo correções operacionais para ajuste de estratégias empresariais.
  • 16. Controles controlar é comparar o resultado das ações, com padrões previamente estabelecidos, com a finalidade de corrigi-las se necessário. Se: Se: Resultado = Padrões (OK. CONTINUE. ) Resultado ≠ Padrões (CORRIGIR URGENTE!)
  • 17. Indicadores Para controlar qualquer coisa é preciso eleger indicadores de padrões dentro de variáveis. Indicadores são medidas quantitativas estabelecidas a partir de analises técnicas internas ou externas a empresa. Por exemplo: Market-Share (Fatia de Mercado) é um indicador externo. Faturamento é um indicador interno. Ambos indicadores medem a posição da empresa em alguma variável, como tempo, por exemplo.
  • 18. Métricas Métricas são um conjunto de parâmetros que mensuram a performance de um indicador que está sendo controlado.
  • 19. Exemplos de Métricas Faturamento por período Tíquete médio por período Tíquete médio por cliente por período Unidades vendidas Comissões pagas Investimentos por período DEVE-SE MEDIR TUDO O QUE FOR IMPORTANTE PARA TOMADA DE DECISÃO.
  • 20. Como medir? Definido o indicador é preciso estabelecer um período para apuração do desempenho. Dessa forma conseguimos 2 eixos, ordenadas e abcissas que permitem a criação de um gráfico. Pode-se relacionar mais que um indicador no mesmo gráfico a fim de facilitar a visualização e comparação de resultados.
  • 21. Por exemplo: Vendas Quadrimestrais 6 5 4 3 2 1 0 Mês 1 Mês 2 Produto A Mês 3 Produto B Faturamento Mês 4
  • 22. Continue investindo na sua capacitação profissional Pergunte, leia, pense! É assim que se aprende.