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Módulo 2 - Técnicas de Negociação




                     VENDAS
                      Módulo 2
                     Técnicas de
                     Negociação
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação



                     SUMÁRIO
        •    CONCEITOS BÁSICOS
        •    TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
        •    COMO PLANEJAR
        •    TÁTICAS E ESTRATÉGIAS
        •    TÉCNICAS DE FECHAMENTO
        •    TELE-NEGOCIAÇÕES

Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   CONCEITOS BÁSICOS



         PRIVATIZAÇÃO DO
         ESTACIONAMENTO




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   CONCEITOS BÁSICOS

            QUEM NEGOCIA
          SÃO AS PESSOAS,
                    NÃO AS
                 EMPRESAS
          • RESULTADOS PODEM
               VARIAR DE ACORDO
               COM O “NEGOCIADOR”

          • IDENTIFIQUE A MELHOR
            PESSOA PARA
            NEGOCIAR
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação     CONCEITOS BÁSICOS

                     QUASE TUDO É
                      NEGOCIÁVEL
                                    BENEFÍCIO
                                        >
                                     CUSTO?


                                            C&A




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   CONCEITOS BÁSICOS

                     NEM TUDO É
                     NEGOCIÁVEL




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação     CONCEITOS BÁSICOS
                     CONSIDERE A
                       REGRA
                                    80 - 20
                       • CONCESSÕES / PRAZO
                       • RESULTADOS / DEMANDAS


          • ESTABELEÇA “CHECK POINTS” COM
            PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.

          • CRIE “PACOTES” INDIVISÍVEIS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   CONCEITOS BÁSICOS

                       OBTENHA
                     INFORMAÇÃO
        • LIMITES

        • PRIORIDADE
          S

        • ESCALA DE
          VALORES
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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   CONCEITOS BÁSICOS

    CONSIDERE A
    “PRESSÃO”
    DO TEMPO
       • PRAZOS

       • CUSTO /
            DISPONIBILIDADE

       • CUSTO DE “NÃO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   CONCEITOS BÁSICOS


                     SEQUENCIA DA
                      NEGOCIAÇÃO
                                           COM
                                           PRESSÃO DO
                                           TEMPO




                                           SEM PRESSÃO
                                           DO TEMPO




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   CONCEITOS BÁSICOS

               IDENTIFIQUE OS
                COMPONENTES
                     • VALOR
                     • PRIORIDADE



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Módulo 2 - Técnicas de Negociação           CONCEITOS BÁSICOS

               IDENTIFIQUE OS
                COMPONENTES
                                           VALOR
                                    PRIORIDADE
     PREÇO (VARIAÇÃO DE 5%)
     PARCELAMENTO DA PARTE À VISTA (3X)
     PRAZO DE ENTREGA (1 DIA, 1 MES)
     COR
     NÚMERO DE PORTAS (MODELO)
     SOM
     ATENDIMENTO CORDIAL E EFICIENTE
     CONCESSIONÁRIA DE RENOME
     GARANTIA EXTRA (1 ANO)
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     COMPRA DO SEU USADO (-10%)
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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

                      TIPOS DE
                     NEGOCIAÇÃO




    • GANHA-PERDE
    • GANHA-GANHA
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

                     NEGOCIAÇÕES
                     GANHA-PERDE




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

                      POSIÇÕES
                     EXTREMADAS
       OLIMPIADAS 80
       • 1960 - $      0,5
       • 1964 - $      3,0
       • 1968 - $      5,0
       • 1972 - $ 13,0
       • 1976 - $ 22,0
       • 1980 - $ 210?
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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TIPOS DE NEGOCIAÇÃO



   TÁTICAS EMOCIONAIS
        • SAPATO DE NIKITA
             HRUSHCHEV NA ONU




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

          BUSCA DE
        RESULTADOS
      NO CURTO PRAZO
  • FOCO NAS
     FOCO NAS
     PRÓPRIAS
     NECESSIDADE
     S


    • CONCESSÕES
         MESQUINHAS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TIPOS DE NEGOCIAÇÃO


                     NEGOCIAÇÕES
                     GANHA-GANHA




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TIPOS DE NEGOCIAÇÃO


          OBJETIVO COMUM


                                       O QUÊ
                                       O QUÊ



                                         POR
                                         POR
                                         QUÊ
                                          QUÊ
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Módulo 2 - Técnicas de Negociação     TIPOS DE NEGOCIAÇÃO


             TRANSPARÊNCIA
                                    • CONFIANÇA


                                    • ÉTICA E
                                      JUSTIÇA


                                    • FOCO NAS
                                      NECESSIDADE
                                      S MÚTUAS
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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
            BUSCA DE
         RELACIONAMENTO
           S DE LONGO
              PRAZO




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação

                     FÉRIAS EM
                      FAMÍLIA




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação          PLANEJAMENTO

              PLANEJAMENTO
              DA NEGOCIAÇÃO
                                • LOCAL

                                • PREÇO   (MIN / MÁX)


                                • COMPONENTES
                                    – PRIORIDADES
                                    – VALOR

                                • ANTECIPAÇÃO DE
Claudio V. Nasajon                MOVIMENTOS
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   PLANEJAMENTO

                      OBTENHA
                     AUTORIDADE
        • FECHE O
          ACORDO
          INTERNAMENT
          E ANTES DE
          NEGOCIAR
          COM O
          CLIENTE
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   PLANEJAMENTO


                     FLEXIBILIZE
     • PEÇA MAIS PARA
       PODER CONCEDER.
     • ESTABELEÇA
       ALTERNATIVAS




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   PLANEJAMENTO


         TROQUE AO INVÉS
           DE CONCEDER




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   PLANEJAMENTO

             VENDA SOMENTE
              ATÉ O OUTRO
             LADO COMPRAR




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TÁTICAS


                     TÁTICAS




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TÁTICAS


                     TÁTICAS

        • CREDIBILIDADE POR
          ESCRITO




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TÁTICAS


                     TÁTICAS

        • CREDIBILIDADE POR
          ESCRITO
        • PODER = TEPO INVESTIDO




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   TÁTICAS


                     TÁTICAS

        • CREDIBILIDADE POR
          ESCRITO
        • PODER = TEPO INVESTIDO
        • VOLTA ATRÁS



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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   FECHAMENTOS



                     TÉCNICAS DE
                     FECHAMENTO




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   FECHAMENTOS

                     SINAIS DE
                      COMPRA




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   FECHAMENTOS

                      PERGUNTA
                     ALTERNATIVA




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   FECHAMENTOS



                     PING-PONG




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   FECHAMENTOS
           PERGUNTA
           SECUNDÁRI
               A




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Módulo 2 - Técnicas de Negociação   FECHAMENTOS

                     EXCLUSÃO DO
                     PENSAMENTO




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   FECHAMENTOS

                        CASO
                     SEMELHANTE




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                     BILL GATES




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação   FECHAMENTOS

              COMO FECHAR A
                 VENDA




Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação



                           SE...
    O que você
    teria feito
    diferente
    ontem , se
     soubesse
     o que sabe
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de Negociação

              TODA
          NEGOCIAÇÃO É
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Técnicas de vendas - negociação

  • 1. Módulo 2 - Técnicas de Negociação VENDAS Módulo 2 Técnicas de Negociação Claudio V. Nasajon
  • 2. Módulo 2 - Técnicas de Negociação SUMÁRIO • CONCEITOS BÁSICOS • TIPOS DE NEGOCIAÇÃO • COMO PLANEJAR • TÁTICAS E ESTRATÉGIAS • TÉCNICAS DE FECHAMENTO • TELE-NEGOCIAÇÕES Claudio V. Nasajon
  • 3. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS PRIVATIZAÇÃO DO ESTACIONAMENTO Claudio V. Nasajon
  • 4. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS QUEM NEGOCIA SÃO AS PESSOAS, NÃO AS EMPRESAS • RESULTADOS PODEM VARIAR DE ACORDO COM O “NEGOCIADOR” • IDENTIFIQUE A MELHOR PESSOA PARA NEGOCIAR Claudio V. Nasajon
  • 5. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS QUASE TUDO É NEGOCIÁVEL BENEFÍCIO > CUSTO? C&A Claudio V. Nasajon
  • 6. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS NEM TUDO É NEGOCIÁVEL Claudio V. Nasajon
  • 7. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS CONSIDERE A REGRA 80 - 20 • CONCESSÕES / PRAZO • RESULTADOS / DEMANDAS • ESTABELEÇA “CHECK POINTS” COM PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA. • CRIE “PACOTES” INDIVISÍVEIS Claudio V. Nasajon
  • 8. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS OBTENHA INFORMAÇÃO • LIMITES • PRIORIDADE S • ESCALA DE VALORES Claudio V. Nasajon
  • 9. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS CONSIDERE A “PRESSÃO” DO TEMPO • PRAZOS • CUSTO / DISPONIBILIDADE • CUSTO DE “NÃO Claudio V. Nasajon
  • 10. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS SEQUENCIA DA NEGOCIAÇÃO COM PRESSÃO DO TEMPO SEM PRESSÃO DO TEMPO Claudio V. Nasajon
  • 11. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS IDENTIFIQUE OS COMPONENTES • VALOR • PRIORIDADE Claudio V. Nasajon
  • 12. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS IDENTIFIQUE OS COMPONENTES VALOR PRIORIDADE PREÇO (VARIAÇÃO DE 5%) PARCELAMENTO DA PARTE À VISTA (3X) PRAZO DE ENTREGA (1 DIA, 1 MES) COR NÚMERO DE PORTAS (MODELO) SOM ATENDIMENTO CORDIAL E EFICIENTE CONCESSIONÁRIA DE RENOME GARANTIA EXTRA (1 ANO) ASSIST. TÉCNICA COM ISO-9000 COMPRA DO SEU USADO (-10%) Claudio V. Nasajon
  • 13. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO TIPOS DE NEGOCIAÇÃO • GANHA-PERDE • GANHA-GANHA Claudio V. Nasajon
  • 14. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÕES GANHA-PERDE Claudio V. Nasajon
  • 15. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO POSIÇÕES EXTREMADAS OLIMPIADAS 80 • 1960 - $ 0,5 • 1964 - $ 3,0 • 1968 - $ 5,0 • 1972 - $ 13,0 • 1976 - $ 22,0 • 1980 - $ 210? Claudio V. Nasajon
  • 16. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO TÁTICAS EMOCIONAIS • SAPATO DE NIKITA HRUSHCHEV NA ONU Claudio V. Nasajon
  • 17. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO BUSCA DE RESULTADOS NO CURTO PRAZO • FOCO NAS FOCO NAS PRÓPRIAS NECESSIDADE S • CONCESSÕES MESQUINHAS Claudio V. Nasajon
  • 18. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÕES GANHA-GANHA Claudio V. Nasajon
  • 19. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO OBJETIVO COMUM O QUÊ O QUÊ POR POR QUÊ QUÊ Claudio V. Nasajon
  • 20. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO TRANSPARÊNCIA • CONFIANÇA • ÉTICA E JUSTIÇA • FOCO NAS NECESSIDADE S MÚTUAS Claudio V. Nasajon
  • 21. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO BUSCA DE RELACIONAMENTO S DE LONGO PRAZO Claudio V. Nasajon
  • 22. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FÉRIAS EM FAMÍLIA Claudio V. Nasajon
  • 23. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO • LOCAL • PREÇO (MIN / MÁX) • COMPONENTES – PRIORIDADES – VALOR • ANTECIPAÇÃO DE Claudio V. Nasajon MOVIMENTOS
  • 24. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO OBTENHA AUTORIDADE • FECHE O ACORDO INTERNAMENT E ANTES DE NEGOCIAR COM O CLIENTE Claudio V. Nasajon
  • 25. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO FLEXIBILIZE • PEÇA MAIS PARA PODER CONCEDER. • ESTABELEÇA ALTERNATIVAS Claudio V. Nasajon
  • 26. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO TROQUE AO INVÉS DE CONCEDER Claudio V. Nasajon
  • 27. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO VENDA SOMENTE ATÉ O OUTRO LADO COMPRAR Claudio V. Nasajon
  • 28. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS TÁTICAS Claudio V. Nasajon
  • 29. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS TÁTICAS • CREDIBILIDADE POR ESCRITO Claudio V. Nasajon
  • 30. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS TÁTICAS • CREDIBILIDADE POR ESCRITO • PODER = TEPO INVESTIDO Claudio V. Nasajon
  • 31. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS TÁTICAS • CREDIBILIDADE POR ESCRITO • PODER = TEPO INVESTIDO • VOLTA ATRÁS Claudio V. Nasajon
  • 32. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS TÉCNICAS DE FECHAMENTO Claudio V. Nasajon
  • 33. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS SINAIS DE COMPRA Claudio V. Nasajon
  • 34. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS PERGUNTA ALTERNATIVA Claudio V. Nasajon
  • 35. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS PING-PONG Claudio V. Nasajon
  • 36. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS PERGUNTA SECUNDÁRI A Claudio V. Nasajon
  • 37. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS EXCLUSÃO DO PENSAMENTO Claudio V. Nasajon
  • 38. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS CASO SEMELHANTE Claudio V. Nasajon
  • 39. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS BILL GATES Claudio V. Nasajon
  • 40. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS COMO FECHAR A VENDA Claudio V. Nasajon
  • 41. Módulo 2 - Técnicas de Negociação SE... O que você teria feito diferente ontem , se soubesse o que sabe Claudio V. Nasajon
  • 42. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TODA NEGOCIAÇÃO É GANHA-GANHA SE HÁ BOA-VONTADE. Claudio V. Nasajon