Vendas tem a ver com processo, planejamento e execução meticulosa. Aprenda 3 dicas para aumentar a sua efetividade comercial.

1. 3 dicas para fechar mais vendas
A grande maioria das pessoas ainda associa vendas a capacidade individual dos vendedores.
Logicamente, talento ajuda mas não é tudo. Vendas tem muito mais a ver com processo.
Durante nossa consultoria de marketing e vendas trabalhamos muito as atitudes e habilidades
de vendas nos profissionais da área comercial dos nossos clientes.
É incrível mas existem erros básicos e bobos que muitos vendedores, vários deles veteranos
cometem e que comprometem os resultados e metas empresariais.
Vamos destacar 3 dicas para fechar mais vendas que devem ser aplicadas por todo mundo
no seu time comercial:
1 - Fale menos
Alguns vendedores ainda acreditam que para vender tem que ser muito extrovertidos,
expansivos e muito comunicativos.
Eles chegam no cliente abrem sua pasta ou notebook e vão logo falando sobre as
certificações da empresa, como seus produtos são bons, como a empresa é tradicional, etc,
etc, etc.
Em uma boa reunião de vendas que tem que falar mais é o seu cliente. Pois é a partir do que
ele fala que o vendedor vai conseguir montar um bom panorama das necessidades e
problemas do cliente.
Existem alguns ganchos que o vendedor deve usar para estimular o cliente a falar, para que
ele se abra. Comece com perguntas mais abertas e no decorrer da reunião vá fazendo
perguntas específicas dentro do tema e do contexto da reunião.
2 - Não venda características

2. Ninguém compra características de produtos ou serviços. Na prática nenhum comprador, a
priori, compra a broca 30 polegadas. Eles quer fazer furos de determinado em chapas de aço
na sua linha de laminação, para ficar em um exemplo hipotético.
Vendedores que tem o foco no produto e nas características técnicas perdem a chance de se
conectar com o seu potencial comprador. É preciso que o enfoque seja dado na solução de
problemas.
Novamente, se você, como ensinamos em nossa consultoria de marketing e vendas, ouviu o
seu cliente, conseguiu captar qual o problema ou a dor que esse cliente tem. Ai sim, a partir
desse entendimento, o bom vendedor olha para seu portfólio de produtos e serviços e constrói
uma solução sobre medida para o seu cliente.
A venda deve vir a partir do problema. Mostre ao seu potencial cliente que você entendeu o
problema dele e como sua empresa vai resolver esse problema.
Venda o problema e a solução. Não gaste o tempo do seu cliente vendendo características
técnicas. Muitas vezes um mesmo problema pode ser resolvido tecnicamente de formas
diferentes. Você pode se abrir da chuva usando um guarda-chuva ou uma capa de chuva. O
problema (se molhar) pode ser resolvido de formas diferentes. Cabe ao vendedor demonstrar
que a sua solução é a melhor no contexto do cliente.
A maior demonstração de respeito do vendedor para com o cliente é a busca de solução de
problemas e não a venda de características de produtos.
3 - Monte um cenário futuro
Durante nossa consultoria de marketing e vendas criamos uma demonstração onde um
vendedor durante uma reunião com um cliente mostra um cenário futuro pós aquisição do
produto / serviço.
Na sua apresentação de vendas é preciso levar o seu cliente a imaginar uma situação futura
onde ele adquiriu um produto / serviço da sua empresa.
Qual o ganho que ele vai ter? Como o seu produto vai modificar a vida desse cliente? Tente
criar um filme mental que mostra como o cliente vai ser beneficiado da aquisição da sua
solução.
Você pode usar materiais de apoio com cases de clientes que já adquiriram sua solução.
Apresentar um antes e depois de aplicação da sua solução em casos reais da um reforço muito
positivo na mensagem.
Bons vendedores levam seus clientes a imaginar como será o cenário futuro pós-venda.
Somente garanta que a entrega vá mesmo funcionar para o cliente em questão.
Conclusão
Vendas é processo, planejamento e execução meticulosos. Não tente tratar todos os clientes
da mesma forma. Ponha mais ênfase na escuta ativa e busque soluções personalizadas para
seu cliente.
Se você deseja sabe mais sobre nossa consultoria de marketing e vendas entre em contato
conosco e vamos conversar!
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