O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.

1. N
egociação
www.profrandes.com.br

2. Background

3. Negociar é
“A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer
de outrem. É uma comunicação bi-direcional concebida
para chegar a um acordo, quando você e o outro lado
têm alguns interesses em comum e outros opostos”. –
Fisher, Ury e Patton
“Negociação pessoal é conhecida como a arte de chegar a
um acordo” . – Brad Lee Thompson
Negociação

4. POR QUE NEGOCIAR?
Busca de
Consenso
pessoas que não
conseguem fazer
acordos,
não conseguem
caminhar juntas!

5. POR QUE NEGOCIAR?
As pessoas pensam de
forma diferente;

6. POR QUE NEGOCIAR?
As pessoas, os grupos
sociais e as organizações
têm interesses diferentes;

7. POR QUE NEGOCIAR?
As pessoas não aceitam
mais verdades prontas;

8. POR QUE NEGOCIAR?
A cidadania cresce.A
submissão e o conformismo
diminuem;

9. POR QUE NEGOCIAR?
Os subordinados são mais
críticos e exigentes;

10. POR QUE NEGOCIAR?
Os recursos são limitados;

11. POR QUE NEGOCIAR?
Fornecedores e clientes
querem melhorar seus
resultados;

12. POR QUE NEGOCIAR?
O estado tem de governar
para todos os grupos
sociais;

13. POR QUE NEGOCIAR?
As minorias entram em
cena;

14. POR QUE NEGOCIAR?
Os chefes possuem um
poder relativo sobre os
subordinados;

15. POR QUE NEGOCIAR?
Os pais têm poder relativo
sobre os filhos;

16. POR QUE NEGOCIAR?
Os.........têm poder relativo
sobre os........

18. Então,
Vamos negociar!
Prof. Randes Enes

19. COMPONENTES DO PROCESSO NEGOCIAL
A Busca pelo
Equilíbrio!

21. UM PONTO DE VISTA SOBRE
CONFLITOS
GANHAR COM AS DIFERENÇAS

22. Pensamentos diários:
Mãe : Essa menina está abusando do horário
Filha: Com os horários das “baladas”, é
impossível eu chegar mais cedo em casa

23. Pensamentos diários:
Marido: Procuro dar total liberdade a ela
Esposa: Ele nem se interessa em saber onde vou

24. Pensamentos diários:
Professor: A classe parece completamente desinteressada
Alunos: Nunca nos esforçamos tanto

25. Pensamentos diários:
Gerente: Sou discreto , evito me meter na vida dos
funcionários
Funcionários: Ele é uma pessoa distante que só pensa em
trabalho

26. Pensamentos diários:
Cliente: Parece que eu falo grego, por mais que eu explique,
o material não vem como pedi
Fornecedor: Pelo esforço que fazemos para atendê-lo,
deveríamos ser mais elogiados

27. Pensamentos diários:
Empresa: Parece que os empregados nunca estão contentes,
só pensam em seus direitos
Sindicato: Parece que os patrões nunca estão contentes, só
pensam em seus direitos

28. Preocupação com os resultados da outra parte
GESTÃO DE CONFLITO
+
-
-
Preocupação com os seus próprios resultados
+

29. ALTERNATIVAS NEGOCIAIS

30. ALTERNATIVAS NEGOCIAIS

31. ALTERNATIVAS NEGOCIAIS

32. A DE
TIVID
EF E A S
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Negociação
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35. EFETIVIDADE DAS RELAÇÕES
A
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Negociação
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36. EFETIVIDADE DAS RELAÇÕES
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Negociação
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Prof. Randes Enes

37. EFETIVIDADE DAS RELAÇÕES
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Negociação
Prof. Randes Enes

38. 8
ERROS CRÍTICOS NA NEGOCIAÇÃO
(Michael Gibbs)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Preparação Inadequada
Ignorar o Princípio do Dar / Receber
Uso do Comportamento Intimidador
Impaciência
Perder a Paciência
Falar Muito e Ouvir Pouco
Discutir ao Invés de Ouvir
Ignorar o Conflito

39. OS PECADOS
CAPITAIS DA
NEGOCIAÇÃO

40. Pensar que algo não é negociável.
Não reconhecer quando a negociação
começa.

41. COMO ROMPER UM IMPASSE



Dr. Michael Gibbs



Mude a forma do dinheiro
( PRAZO / SINAL ).
Mude um membro da equipe ou seu líder.
Adie uma parte difícil do acordo para ser
negociada mais tarde, quando houver mais
informações.
Mude a disposição para repartir prejuízos
ou ganhos desconhecidos.
Mude o prazo da ação exigida.
Inclua procedimentos de reclamação ou
garantias.

42. COMO ROMPER UM IMPASSE

Dr. Michael Gibbs




Enfatize o modo cooperativo ao invés do
modo competitivo (fazer com que as
pessoas percebam seus interesses
comuns, e o que perderão caso não
negociem).
Mude o tipo de contrato.
Mude a base de porcentagem. Uma
porcentagem menor de uma base maior,
ou uma porcentagem maior de uma base
menor, porém mais previsível.
Chame um mediador.
Marque uma reunião de cúpula.

43. DIRETRIZES PARA
O PROCESSO NEGOCIAL
(I)

46. DIRETRIZES PARA
O PROCESSO NEGOCIAL
( II )

49. PREMISSAS PARA NEGOCIAÇÕES ADEQUADAS
Dr. Michael Gibbs
Planeje. Planeje em conjunto. Antecipe as contra
propostas.
Esclareça os objetivos e papéis de sua equipe antes
de encontrar seu interlocutor. Convoque o apoio de
sua Organização.
Encontre suas fontes de poder. Procure os limites
de poder da outra parte.
Ouça e compreenda.
Rebater aos superiores deles? Sempre que possível.
Usar experts?
Garantido! Conheça seus recursos. Use seus
recursos.
Negociação não significa dinheiro, produtos ou
serviços. Significa satisfação. Foco nas necessidades
e desejos.

50. PREMISSAS PARA NEGOCIAÇÕES ADEQUADAS
Dr. Michael Gibbs
Aprenda a abandonar uma negociação e,
depois, a voltar.
Compradores querem comprar. Vendedores
querem vender.
Negocie em profundidade. Ajude seu
interlocutor a negociar com as pessoas da
empresa dele.
Caso você tenha ido longe demais em uma
negociação renegocie.
No mínimo ouça com empatia.
Negociação é um processo contínuo, não
um evento estanque.
Sempre existe um passado, presente e
futuro.

51. PARTE II
PARTE
ESTRATÉGIAS VENCEDORAS EM
NEGOCIAÇÃO
Blocos Estruturais de uma
Negociação Eficaz

52. Q
uantos “convites para brigar”
você recebe por dia?
“Negociação é uma das
formas de exercer a
arte das escolhas e suas
implementações”.
José Augusto Wanderley _ Negociação Total

53. O
que é Negociar?
Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de
conflito e confronto vividas diariamente em uma
solução conjunta de problemas, por meio de um
processo decisório compartilhado, do exercício da
comunicação eficaz e da criatividade.
É atender os seus objetivos, fazendo as escolhas certas de
como alcançá-los e implementá-los e, buscar
desenvolver relacionamentos fortes e duradouros.

54. Negociações 3D
Identificando as mesas negociais
3ª. mesa
Estratégica
2ª. mesa –
apoio
Produção
Administrativo - Estratégico
2ª. mesa –
apoio
Marketing
2ª. mesa –
apoio
Comercial
1ª. Mesa – os
negociadores
Tático operacional
Quem está envolvido direta
ou indiretamente no processo
decisório?
2ª. mesa –
apoio Outros

55. PARTE II
PARTE II
ABORDAGENS NEGOCIAIS
ABORDAGENS DISTRIBUTIVAS
(Barganha Posicional)
Ou
ABORDAGENS INTEGRATIVAS
(Solução de Problemas)
?

56. Os Desfechos

57. Os Desfechos x Formas de Condução
Perde-Perde
Ganha-Perde
Ganha-Ganha
desfecho
mais
provável
Solução de
problemas
Barganha
Posicional
Formas de
condução

58. A Abordagem da Barganha Posicional – Distributiva
Como posso ficar com a maior fatia?
 A abordagem é competitiva.
 O conceito é de “bolo fixo”.
 A negociação se dá sobre posições: termos
condições, etc.
 Pode se tornar uma “batalha de vontades”
 Trata de diminuir o gap entre as posições das
partes.
 Usa-se concessões ou trocas para chegar a
um acordo.

59. Desvantagens da Abordagem Posicional...
...quando usado em cenários inadequados!






Produz acordos pouco satisfatórios.
Consome tempo e dinheiro.
Pode prejudicar o relacionamento.
É pouco eficiente quando envolve múltiplas
partes.
Um estilo áspero ou duro dominará um estilo
afável.
Deixa ganhos potenciais em cima da mesa.

60. Nossa Meta
é ...
... Negociar um Acordo de Alta Qualidade!




Satisfazer as necessidades e interesses das
partes.
Resolve interesses conflitantes.
É um acordo durável e implementável.
Tem o objetivo de criar valor para as partes.

61. Abordagem Integrativa
Solução de Problemas

62. Abordagem Integrativa
Solução de Problemas
Pensamento criativo: Como ampliar os recursos disponíveis das
partes?

A abordagem é colaborativa.
 O conceito é da soma-variável.
 As negociações se dão sobre interesses e a
satisfação de necessidades.
 Não deixa ganhos potenciais sobre a mesa.
 O objetivo é o ganha-ganha.
 Cria novos valores.
 Fortalece o relacionamento.

63. A Abordagem de Solução de Problemas

Blocos Estruturais: + 6 ferramentas...
1. Pessoas – Relacionamento e
Comunicação – Separe as pessoas dos
problemas.
2. Interesses – focalize nos interesses e não
nas posições.
3. Opções – crie opções para ganhos
mútuos.
4. Legitimidade – use critérios objetivos.
5. MAANA – desenvolva a sua Melhor
Alternativa à Negociação de um Acordo
(Plano B).
6. Compromisso – estabeleça um plano de

64. Blocos Estruturais
1. Relacionamento e Comunicação





Separe as pessoas dos problemas!
Lide com os problemas de percepção,
emoção e comunicação!
Coloque-se no lugar do outro!
Use comunicação assertiva!
Seja afável com as pessoas, porém
duro com o problema!

65. 2. O Mapeamento de Interesses

66. Blocos Estruturais
2. O Mapeamento de Interesses
O seu objetivo é satisfazer os interesses e não simplesmente atender as
posição
Diferentes tipos de interesses:








Interesses básicos = necessitam ser atendidos
Interesses primários/secundários, etc = priorizados
Interesses comuns / complementares = bases para
acordos
Interesses divergentes = busca de opções
Interesses conflitantes = uso de critérios objetivos
Interesses ocultos = habilidade em perguntar
Interesses gerais e específicos
Interesses de curto, médio e longo prazos

67. Blocos Estruturais
3. Como criar Opções
para Ganhos Mútuos?
A criatividade em
AÇÃO!
Amplie os seus recursos, antes de dividi-los.







Uma opção não é um compromisso.
Use técnicas de brainstorming.
Analise as questões sob perspectivas diversas.
Focalize nos diferentes tipos de interesses.
Facilite a decisão da outra parte.
Utilize um facilitador se necessário.
Sejas estrategicamente criativo.

68. Blocos Estruturais
4. Adote Critérios Objetivos
Persuadindo por meio da Legitimidade!







Critérios: Padrões, precedentes, benchmarks,
procedimentos, princípios morais/sociais, políticas, etc.
Utilizados em situações de interesses conflitantes.
Nunca ceda a pressão, somente à princípios.
Desenvolva critérios que sejam práticos, legítimos e
aplicáveis à todas as partes.
Desenvolva critérios antes e durante a negociação.
Seja aberto e razoável.
Ajude a outra parte a advogar a SUA proposta!

69. Blocos Estruturais
5. Crie Alternativas – Seu Plano B
Uma negociação de sucesso é aquela que atinge o melhor resultado,
seja dentro ou fora da mesa de negociação.

Ficar ou sair da negociação?

A MAANA x Piso Mínimo
(BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Desenvolva as suas alternativas e torne-as mais fortes ao
longo da negociação.

Conheça a MAANA da outra parte – enfraqueça-a.

Influencie a percepção da outra parte a respeito do uso
da alternativa dela.

Nunca aceite um acordo que não seja tão bom quanto à
sua MAANA.

70. Blocos Estruturais
As perguntas
chave!








6. O Compromisso – Fazer acordos
não é igual a implementá-los!
Analisamos os vários cenários, dimensões, fontes de poder
que intervêm nos acordos realizados?
Existe um plano de execução claro e bem definido?
Os planos/prazos são realistas e viáveis?
Posso me comprometer / eles podem se comprometer desta
forma?
Dispomos dos recursos humanos, financeiros e tecnológicos
necessários para garantir a implementação do acordo?
E a outra parte?
Foram abordados os obstáculos/impedimentos?
Existem planos contingenciais?
Quem deverá “assinar o acordo?”

71. O Jogo da Negociação
- Conclusão -
Os elementos chaves: questões,
partes, interesses, o processo, a
abordagem, as percepções, poder,
etc., podem mudar.
mudar
As 2 perguntas básicas:
o
o
Quando devemos mudar algum
destes elementos?
Qual a melhor configuração destes
elementos que poderá me levar a
atender os meus interesses e
atingir os meus objetivos?

72. PARTE III
PARTE III
A ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO
Colaborar
ou
Competir?
Como criar
e reivindicar VALOR?

76. O Nosso Maior Desafio: Conciliar As Abordagens




Motivações mistas: como criar primeiro para dividir
mais depois?
De que forma posso ampliar os recursos enquanto
penso em como atender aos meus interesses?
Como posso simultaneamente criar valor e reivindicar
valor?
Como posso obter maior valor sem prejudicar o
relacionamento com a outra parte?
A forma como criamos valor determina a maneira com
distribuímos o valor...
CRIATIVIDADE ESTRATÉGICA

77. PARTE IV
PARTE IV
DESENVOLVENDO SUAS
HABILIDADES DE
COMUNICAÇÃO
&
NEGOCIAÇÃO

78. Desenvolvendo Suas Habilidades de
Comunicação
• Escuta ativa e/ou empática.
• Comunicação assertiva.
• Feedback eficaz.
• Linguagem corporal.
• Lidando com Oposição e Conflito

79. Avaliando suas Habilidades e seus Estilos
de Negociação
Avaliando suas Habilidades de negociação.





Avaliando seu estilo de negociação.
Pressionar
Barganhar
Evitar
Capitular
Solução de problemas

80. PARTE V
PARTE V
O PROCESSO
DA
NEGOCIAÇÃO

81. O Processo de Negociação
1. A Fase da Preparação
2. Durante a Negociação





O estágio da pré-negociação
O estágio da abertura
O estágio da barganha
Os estágios de fechamento e conclusão.
O estágio da implementação
1. Após a Negociação

82. A Fase da Preparação
•
•
•
•
•
•
•
Preparação posicional
barganha posicional
Análise dos blocos estruturais
Planejamento: administrativo, estratégico e tático
Administrativo: preparação rápida & preparação
prioritária
Estratégico: análise ambiental interna e externa
Tático: abordagem integrativa e/ou distributiva,
estratégicas, táticas, estilos, etc.
Flexibilidade
Outros procedimentos preparatórios

83. Os desafios Durante a Negociação
•
•
•
•
•
•
•
Pré-negociação
Abertura
Exploração
Estabelecer um clima positivo, de confiança
e colaborativo.
Barganha
Apresentação
Fechamento
Implementação
Valorizar a sua proposta, maximizando todos
os recursos.
Fazer uma análise inicial: definir interesses,
Criar opções, escopo, etc.
Desenvolver uma visão sistêmica: ampliar os
Cenários e recursos.
Consolidar a sua proposta criando sinergia entre
os recursos das partes.
Obter o comprometimento (bloco estrutural).
Montar um plano de ação.

84. Os Desafios
da
Pós
Negociação

85. Os Desafios da Pós-Negociação





Monitorar a implementação do acordo:
medidas tomadas, condições acordadas –
prazos, recursos, etc.
Avaliar o desempenho das partes ao longo
do processo da implementação.
Comparar os resultados desejados com os
obtidos no plano de ação.
Analisar a própria atuação.
Corrigir os eventuais desvios.

86. Lembre-se que...
...uma negociação bem sucedida
maximiza o relacionamento, o
processo
e os resultados da negociação.
A ESTRADA PARA O
SUCESSO ESTÁ SEMPRE
SENDO CONSTRUÍDA!

87. Até a próxima !!
“ Os dias talvez sejam iguais para
um relógio, mas não para um
homem. A qualquer momento é
possível fazer a diferença.”
(Marcel Proust)
PROFESSOR
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