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Negociação_Prof.Randes

O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.

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N egociação www.profrandes.com.br
Background
Negociar é “A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bi-direcional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos”. – Fisher, Ury e Patton “Negociação pessoal é conhecida como a arte de chegar a um acordo” . – Brad Lee Thompson Negociação
POR QUE NEGOCIAR? Busca de Consenso pessoas que não conseguem fazer acordos, não conseguem caminhar juntas!
POR QUE NEGOCIAR? As pessoas pensam de forma diferente;
POR QUE NEGOCIAR? As pessoas, os grupos sociais e as organizações têm interesses diferentes;
POR QUE NEGOCIAR? As pessoas não aceitam mais verdades prontas;
POR QUE NEGOCIAR? A cidadania cresce.A submissão e o conformismo diminuem;
POR QUE NEGOCIAR? Os subordinados são mais críticos e exigentes;
POR QUE NEGOCIAR? Os recursos são limitados;
POR QUE NEGOCIAR? Fornecedores e clientes querem melhorar seus resultados;
POR QUE NEGOCIAR? O estado tem de governar para todos os grupos sociais;
POR QUE NEGOCIAR? As minorias entram em cena;
POR QUE NEGOCIAR? Os chefes possuem um poder relativo sobre os subordinados;
POR QUE NEGOCIAR? Os pais têm poder relativo sobre os filhos;
POR QUE NEGOCIAR? Os.........têm poder relativo sobre os........
Então, Vamos negociar! Prof. Randes Enes
COMPONENTES DO PROCESSO NEGOCIAL A Busca pelo Equilíbrio!
UM PONTO DE VISTA SOBRE CONFLITOS GANHAR COM AS DIFERENÇAS
Pensamentos diários: Mãe : Essa menina está abusando do horário Filha: Com os horários das “baladas”, é impossível eu chegar mais cedo em casa
Pensamentos diários: Marido: Procuro dar total liberdade a ela Esposa: Ele nem se interessa em saber onde vou
Pensamentos diários: Professor: A classe parece completamente desinteressada Alunos: Nunca nos esforçamos tanto
Pensamentos diários: Gerente: Sou discreto , evito me meter na vida dos funcionários Funcionários: Ele é uma pessoa distante que só pensa em trabalho
Pensamentos diários: Cliente: Parece que eu falo grego, por mais que eu explique, o material não vem como pedi Fornecedor: Pelo esforço que fazemos para atendê-lo, deveríamos ser mais elogiados
Pensamentos diários: Empresa: Parece que os empregados nunca estão contentes, só pensam em seus direitos Sindicato: Parece que os patrões nunca estão contentes, só pensam em seus direitos
Preocupação com os resultados da outra parte GESTÃO DE CONFLITO + - - Preocupação com os seus próprios resultados +
ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
A DE TIVID EF E A S D Õ ES LAÇ RE Negociação Prof. Randes Enes
EFETIVIDADE DAS RELAÇÕES A NCI Ê FICI E ifica S ig n O E SS R OC OP . Negociação Prof. Randes Enes
EFETIVIDADE DAS RELAÇÕES EF A ÁCI IC s ifica ign RE S O Negociação A DO U LT Prof. Randes Enes
EFETIVIDADE DAS RELAÇÕES E AD IVID T EFE fica i ign s O UR FUT O Negociação Prof. Randes Enes
8 ERROS CRÍTICOS NA NEGOCIAÇÃO (Michael Gibbs) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Preparação Inadequada Ignorar o Princípio do Dar / Receber Uso do Comportamento Intimidador Impaciência Perder a Paciência Falar Muito e Ouvir Pouco Discutir ao Invés de Ouvir Ignorar o Conflito
OS PECADOS CAPITAIS DA NEGOCIAÇÃO
Pensar que algo não é negociável. Não reconhecer quando a negociação começa.
COMO ROMPER UM IMPASSE    Dr. Michael Gibbs    Mude a forma do dinheiro ( PRAZO / SINAL ). Mude um membro da equipe ou seu líder. Adie uma parte difícil do acordo para ser negociada mais tarde, quando houver mais informações. Mude a disposição para repartir prejuízos ou ganhos desconhecidos. Mude o prazo da ação exigida. Inclua procedimentos de reclamação ou garantias.
COMO ROMPER UM IMPASSE  Dr. Michael Gibbs     Enfatize o modo cooperativo ao invés do modo competitivo (fazer com que as pessoas percebam seus interesses comuns, e o que perderão caso não negociem). Mude o tipo de contrato. Mude a base de porcentagem. Uma porcentagem menor de uma base maior, ou uma porcentagem maior de uma base menor, porém mais previsível. Chame um mediador. Marque uma reunião de cúpula.
DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL (I)
DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL ( II )
PREMISSAS PARA NEGOCIAÇÕES ADEQUADAS Dr. Michael Gibbs Planeje. Planeje em conjunto. Antecipe as contra propostas. Esclareça os objetivos e papéis de sua equipe antes de encontrar seu interlocutor. Convoque o apoio de sua Organização. Encontre suas fontes de poder. Procure os limites de poder da outra parte. Ouça e compreenda. Rebater aos superiores deles? Sempre que possível. Usar experts? Garantido! Conheça seus recursos. Use seus recursos. Negociação não significa dinheiro, produtos ou serviços. Significa satisfação. Foco nas necessidades e desejos.
PREMISSAS PARA NEGOCIAÇÕES ADEQUADAS Dr. Michael Gibbs Aprenda a abandonar uma negociação e, depois, a voltar. Compradores querem comprar. Vendedores querem vender. Negocie em profundidade. Ajude seu interlocutor a negociar com as pessoas da empresa dele. Caso você tenha ido longe demais em uma negociação renegocie. No mínimo ouça com empatia. Negociação é um processo contínuo, não um evento estanque. Sempre existe um passado, presente e futuro.
PARTE II PARTE ESTRATÉGIAS VENCEDORAS EM NEGOCIAÇÃO Blocos Estruturais de uma Negociação Eficaz
Q uantos “convites para brigar” você recebe por dia? “Negociação é uma das formas de exercer a arte das escolhas e suas implementações”. José Augusto Wanderley _ Negociação Total
O que é Negociar? Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito e confronto vividas diariamente em uma solução conjunta de problemas, por meio de um processo decisório compartilhado, do exercício da comunicação eficaz e da criatividade. É atender os seus objetivos, fazendo as escolhas certas de como alcançá-los e implementá-los e, buscar desenvolver relacionamentos fortes e duradouros.
Negociações 3D Identificando as mesas negociais 3ª. mesa Estratégica 2ª. mesa – apoio Produção Administrativo - Estratégico 2ª. mesa – apoio Marketing 2ª. mesa – apoio Comercial 1ª. Mesa – os negociadores Tático operacional Quem está envolvido direta ou indiretamente no processo decisório? 2ª. mesa – apoio Outros
PARTE II PARTE II ABORDAGENS NEGOCIAIS ABORDAGENS DISTRIBUTIVAS (Barganha Posicional) Ou ABORDAGENS INTEGRATIVAS (Solução de Problemas) ?
Os Desfechos
Os Desfechos x Formas de Condução Perde-Perde Ganha-Perde Ganha-Ganha desfecho mais provável Solução de problemas Barganha Posicional Formas de condução
A Abordagem da Barganha Posicional – Distributiva Como posso ficar com a maior fatia?  A abordagem é competitiva.  O conceito é de “bolo fixo”.  A negociação se dá sobre posições: termos condições, etc.  Pode se tornar uma “batalha de vontades”  Trata de diminuir o gap entre as posições das partes.  Usa-se concessões ou trocas para chegar a um acordo.
Desvantagens da Abordagem Posicional... ...quando usado em cenários inadequados!       Produz acordos pouco satisfatórios. Consome tempo e dinheiro. Pode prejudicar o relacionamento. É pouco eficiente quando envolve múltiplas partes. Um estilo áspero ou duro dominará um estilo afável. Deixa ganhos potenciais em cima da mesa.
Nossa Meta é ... ... Negociar um Acordo de Alta Qualidade!     Satisfazer as necessidades e interesses das partes. Resolve interesses conflitantes. É um acordo durável e implementável. Tem o objetivo de criar valor para as partes.
Abordagem Integrativa Solução de Problemas
Abordagem Integrativa Solução de Problemas Pensamento criativo: Como ampliar os recursos disponíveis das partes?  A abordagem é colaborativa.  O conceito é da soma-variável.  As negociações se dão sobre interesses e a satisfação de necessidades.  Não deixa ganhos potenciais sobre a mesa.  O objetivo é o ganha-ganha.  Cria novos valores.  Fortalece o relacionamento.
A Abordagem de Solução de Problemas  Blocos Estruturais: + 6 ferramentas... 1. Pessoas – Relacionamento e Comunicação – Separe as pessoas dos problemas. 2. Interesses – focalize nos interesses e não nas posições. 3. Opções – crie opções para ganhos mútuos. 4. Legitimidade – use critérios objetivos. 5. MAANA – desenvolva a sua Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo (Plano B). 6. Compromisso – estabeleça um plano de
Blocos Estruturais 1. Relacionamento e Comunicação      Separe as pessoas dos problemas! Lide com os problemas de percepção, emoção e comunicação! Coloque-se no lugar do outro! Use comunicação assertiva! Seja afável com as pessoas, porém duro com o problema!
2. O Mapeamento de Interesses
Blocos Estruturais 2. O Mapeamento de Interesses O seu objetivo é satisfazer os interesses e não simplesmente atender as posição Diferentes tipos de interesses:         Interesses básicos = necessitam ser atendidos Interesses primários/secundários, etc = priorizados Interesses comuns / complementares = bases para acordos Interesses divergentes = busca de opções Interesses conflitantes = uso de critérios objetivos Interesses ocultos = habilidade em perguntar Interesses gerais e específicos Interesses de curto, médio e longo prazos
Blocos Estruturais 3. Como criar Opções para Ganhos Mútuos? A criatividade em AÇÃO! Amplie os seus recursos, antes de dividi-los.        Uma opção não é um compromisso. Use técnicas de brainstorming. Analise as questões sob perspectivas diversas. Focalize nos diferentes tipos de interesses. Facilite a decisão da outra parte. Utilize um facilitador se necessário. Sejas estrategicamente criativo.
Blocos Estruturais 4. Adote Critérios Objetivos Persuadindo por meio da Legitimidade!        Critérios: Padrões, precedentes, benchmarks, procedimentos, princípios morais/sociais, políticas, etc. Utilizados em situações de interesses conflitantes. Nunca ceda a pressão, somente à princípios. Desenvolva critérios que sejam práticos, legítimos e aplicáveis à todas as partes. Desenvolva critérios antes e durante a negociação. Seja aberto e razoável. Ajude a outra parte a advogar a SUA proposta!
Blocos Estruturais 5. Crie Alternativas – Seu Plano B Uma negociação de sucesso é aquela que atinge o melhor resultado, seja dentro ou fora da mesa de negociação.  Ficar ou sair da negociação?  A MAANA x Piso Mínimo (BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement).  Desenvolva as suas alternativas e torne-as mais fortes ao longo da negociação.  Conheça a MAANA da outra parte – enfraqueça-a.  Influencie a percepção da outra parte a respeito do uso da alternativa dela.  Nunca aceite um acordo que não seja tão bom quanto à sua MAANA.
Blocos Estruturais As perguntas chave!         6. O Compromisso – Fazer acordos não é igual a implementá-los! Analisamos os vários cenários, dimensões, fontes de poder que intervêm nos acordos realizados? Existe um plano de execução claro e bem definido? Os planos/prazos são realistas e viáveis? Posso me comprometer / eles podem se comprometer desta forma? Dispomos dos recursos humanos, financeiros e tecnológicos necessários para garantir a implementação do acordo? E a outra parte? Foram abordados os obstáculos/impedimentos? Existem planos contingenciais? Quem deverá “assinar o acordo?”
O Jogo da Negociação - Conclusão - Os elementos chaves: questões, partes, interesses, o processo, a abordagem, as percepções, poder, etc., podem mudar. mudar As 2 perguntas básicas: o o Quando devemos mudar algum destes elementos? Qual a melhor configuração destes elementos que poderá me levar a atender os meus interesses e atingir os meus objetivos?
PARTE III PARTE III A ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO Colaborar ou Competir? Como criar e reivindicar VALOR?
O Nosso Maior Desafio: Conciliar As Abordagens     Motivações mistas: como criar primeiro para dividir mais depois? De que forma posso ampliar os recursos enquanto penso em como atender aos meus interesses? Como posso simultaneamente criar valor e reivindicar valor? Como posso obter maior valor sem prejudicar o relacionamento com a outra parte? A forma como criamos valor determina a maneira com distribuímos o valor... CRIATIVIDADE ESTRATÉGICA
PARTE IV PARTE IV DESENVOLVENDO SUAS HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO & NEGOCIAÇÃO
Desenvolvendo Suas Habilidades de Comunicação • Escuta ativa e/ou empática. • Comunicação assertiva. • Feedback eficaz. • Linguagem corporal. • Lidando com Oposição e Conflito
Avaliando suas Habilidades e seus Estilos de Negociação Avaliando suas Habilidades de negociação.      Avaliando seu estilo de negociação. Pressionar Barganhar Evitar Capitular Solução de problemas
PARTE V PARTE V O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO
O Processo de Negociação 1. A Fase da Preparação 2. Durante a Negociação      O estágio da pré-negociação O estágio da abertura O estágio da barganha Os estágios de fechamento e conclusão. O estágio da implementação 1. Após a Negociação
A Fase da Preparação • • • • • • • Preparação posicional barganha posicional Análise dos blocos estruturais Planejamento: administrativo, estratégico e tático Administrativo: preparação rápida & preparação prioritária Estratégico: análise ambiental interna e externa Tático: abordagem integrativa e/ou distributiva, estratégicas, táticas, estilos, etc. Flexibilidade Outros procedimentos preparatórios
Os desafios Durante a Negociação • • • • • • • Pré-negociação Abertura Exploração Estabelecer um clima positivo, de confiança e colaborativo. Barganha Apresentação Fechamento Implementação Valorizar a sua proposta, maximizando todos os recursos. Fazer uma análise inicial: definir interesses, Criar opções, escopo, etc. Desenvolver uma visão sistêmica: ampliar os Cenários e recursos. Consolidar a sua proposta criando sinergia entre os recursos das partes. Obter o comprometimento (bloco estrutural). Montar um plano de ação.
Os Desafios da Pós Negociação
Os Desafios da Pós-Negociação      Monitorar a implementação do acordo: medidas tomadas, condições acordadas – prazos, recursos, etc. Avaliar o desempenho das partes ao longo do processo da implementação. Comparar os resultados desejados com os obtidos no plano de ação. Analisar a própria atuação. Corrigir os eventuais desvios.
Lembre-se que... ...uma negociação bem sucedida maximiza o relacionamento, o processo e os resultados da negociação. A ESTRADA PARA O SUCESSO ESTÁ SEMPRE SENDO CONSTRUÍDA!
Até a próxima !! “ Os dias talvez sejam iguais para um relógio, mas não para um homem. A qualquer momento é possível fazer a diferença.” (Marcel Proust) PROFESSOR Randes Enes (11) 98122-6888 randes@profrandes.com.br www.profrandes.com.br www.facebook.com/trupemkt São Paulo