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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Por que negociar? Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros CONFLITOS A B + NEGOCIAÇÃO SOLUÇÃO INTERESSES
“ Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) CONCEITOS “ Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Neale; Chiavenato, 2004) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
Métodos de Negociação  (FISHER; URY; PATTON, 1994) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Barganha Posicional Baseado em Princípios AFÁVEL ÁSPERO Participantes amigos Participantes Adversários Participantes solucionadores de problemas Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável Concessões para cultivar relacionamento Concessões como condição do relacionamento Separe as pessoas do problema Muda facilmente de posição Aferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e não nas posições Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo Exije vantagens unilaterais como preço do acordo Invente opções de benefícios mútuos Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Etapas do processo de Negociação Planejamento: 1.1) Definição de Objetivos 1.2) Determinação da Margem de Negociação 1.3) Formulação de Hipóteses 1.4) Preparação do ambiente “ Quebra de Gelo” 3) Exploração 4) Confronto 3.1) Apresentação da Proposta 3.2) Sabatina 3.3) Contraproposta 3.4) Acordo 5) Avaliação
1. Etapa de planejamento Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido: coletando informações; realizando associações e identificando táticas.
1.1. Histórico das negociações anteriores Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização: Interesses do nosso lado Interesses do fornecedor Vantagens por nós oferecidas Vantagens recebidas
1.1. Histórico das negociações anteriores (2) Conflitos verificados Termos gerais do acordo Características dos negociadores representantes do fornecedor  ( agressivos, egoístas, moderados, retraídos ) Dados gerais dos últimos fornecimentos, inclusive de performance do fornecedor em todos os sentidos (qualidade dos materiais, cumprimento de prazos de entrega, consulta comercial, etc...)
2. Etapa de execução Fase anterior : capacitação para o jogo. Analogia: etapa de execução  constitui o jogo propriamente dito
2.1. Contato inicial: estabelecimento do clima de negociação. Perseguir e estimular estabelecimento de ambiente cooperativo. Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser atenciosos com os demais participantes da reunião, preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto. Iniciar conversa com assuntos amenos. Transmitir segurança à outra parte, fundamental para gerar confiança em relação aos demais procedimentos.
2.2. Investigando os interesses e necessidades do outro lado. Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto aos objetivos dos outros negociadores. Sugestões: cautela para não revelar ao fornecedor nada além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à confirmação das premissas do nosso planejamento. Escutar mais e falar menos. Estabelecer correlação entre os interesses do fornecedor e nossas prioridades.
2.3. Reavaliando a tática planejada. A partir das novas informações disponíveis reorganizar a folha dos interesses harmônicos e conflitantes. Se as mudanças nos interesses forem relevantes  - buscar novas alternativas.
2.4. Apresentando as nossas propostas. Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto ás razões e os objetivos por nós considerados representativos para ele. Apresentação clara e concisa Uso de argumentos objetivos Apresentação de argumentos subjetivos coerentes com o ponto de vista do outro. Audição atenta das objeções do outro.
2.4.1. Demonstração dos benefícios e vantagens. Enfatizar os pontos principais, são mais importantes para a aceitação da proposta. Exposição clara dos benefícios com quantificação, concentrar neles a apresentação da proposta, fixando-os nas mentes dos ouvintes.
2.4.2. Superar obstáculos com serenidade. Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o negócio. Se o impasse começar a comprometer o restante da negociação -> mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno. Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de divergência.
2.5. Efetuando o acordo. A superação bem sucedida das etapas anteriores, propicia, como consequência lógica do processo a seleção de uma das alternativas já apresentadas. Indagar se todos compreenderam perfeitamente a proposta apresentada, as eventuais adaptações nela efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as responsabilidades assumidas. Convidar os participantes à celebração do acordo, perguntar se todos estão concordes com a solução adotada.
2.5. Efetuando o acordo. (2) Nessa hora poderão surgir eventuais reivindicações de pequena monta: Demonstrar resistência -> para que fornecedor valorize a solicitação efetuada. Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.
3. Etapa de controle. Muitos negociadores julgam a obtenção do acordo ser o final do processo -> erro que pode ocasionar grande prejuízos em razão do descumprimento de compromissos assumidos. Deve ser executada por cada uma das partes. O follow-up do pedido de compras, por exemplo, é uma das fases mais importantes do processo.
3.1. Controle dos nossos compromissos no negócio. Tudo o que propusemos realizar no acordo deve ser concretizado. Acompanhar no âmbito da nossa empresa, todas as providências, tais como, fornecimento de desenhos, plantas e memoriais descritivos, entrega de amostras, disponibilização de ferramental, do local de trabalho, das instalações, dos equipamentos de nossa responsabilidade, efetivação de pagamentos conforme previstos em contrato.
3.1. Controle dos nossos compromissos no negócio. (2) Entrar em contato imediato com os demais envolvidos no negócio, se por razões alheias à nossa vontade percebemos a impossibilidade de cumprir alguma cláusula do acordo.
3.2. Controle dos compromissos dos outros. Vale o mesmo critério para o fornecedor Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi previsto. Vantagens para acompanhamento “in loco” do pedido Maior poder de pressão Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas Interação entre as partes.
3.3. Registro dos resultados do acordo. Efetuar o registro correspondente para o nosso banco de dados. Comparação entre as condições previstas e as execução. Quesitos mais importantes: Cumprimento dos prazos propostos; Qualidade do material entregue ou do serviço prestado; Manutenção das condições previstas.
A Preparação: Quem são as partes? Qual é a questão? O que se quer? O que as outras partes querem? Técnicas de Negociação Metas para o Negociador: O melhor acordo possível; Relacionamentos fortalecidos entre as partes; Aprender a cada negociação. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
Estilos e táticas TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
Mantenha-se nas suas metas; Não reaja a provocações; Ganhe tempo para pensar; Não decida à mesa; Quebre condicionamentos; Esteja preparado; Surpreenda. Princípios: Não rejeite, reformule; Declare seu interesse e não a posição; Ouça mais, fale menos; Use um parceiro; Faça intervalos/neutralize ataques; Crie credibilidade e opções. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
“ Do”: Faça propostas com espaço para manobras; Tente descobrir qual é a posição da outra parte; Seja flexível para adaptar-se a situação; Dicas práticas: “ Don´t”: Não faça demasiadas concessões no início; Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas; Não ridicularize a outra parte; Não interrompa a outra parte; Não faça reuniões com mais de 2 horas. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS

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  • 2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Por que negociar? Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros CONFLITOS A B + NEGOCIAÇÃO SOLUÇÃO INTERESSES
  • 3. “ Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) CONCEITOS “ Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Neale; Chiavenato, 2004) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
  • 4. Métodos de Negociação (FISHER; URY; PATTON, 1994) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Barganha Posicional Baseado em Princípios AFÁVEL ÁSPERO Participantes amigos Participantes Adversários Participantes solucionadores de problemas Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável Concessões para cultivar relacionamento Concessões como condição do relacionamento Separe as pessoas do problema Muda facilmente de posição Aferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e não nas posições Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo Exije vantagens unilaterais como preço do acordo Invente opções de benefícios mútuos Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos
  • 5. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Etapas do processo de Negociação Planejamento: 1.1) Definição de Objetivos 1.2) Determinação da Margem de Negociação 1.3) Formulação de Hipóteses 1.4) Preparação do ambiente “ Quebra de Gelo” 3) Exploração 4) Confronto 3.1) Apresentação da Proposta 3.2) Sabatina 3.3) Contraproposta 3.4) Acordo 5) Avaliação
  • 6. 1. Etapa de planejamento Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido: coletando informações; realizando associações e identificando táticas.
  • 7. 1.1. Histórico das negociações anteriores Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização: Interesses do nosso lado Interesses do fornecedor Vantagens por nós oferecidas Vantagens recebidas
  • 8. 1.1. Histórico das negociações anteriores (2) Conflitos verificados Termos gerais do acordo Características dos negociadores representantes do fornecedor ( agressivos, egoístas, moderados, retraídos ) Dados gerais dos últimos fornecimentos, inclusive de performance do fornecedor em todos os sentidos (qualidade dos materiais, cumprimento de prazos de entrega, consulta comercial, etc...)
  • 9. 2. Etapa de execução Fase anterior : capacitação para o jogo. Analogia: etapa de execução constitui o jogo propriamente dito
  • 10. 2.1. Contato inicial: estabelecimento do clima de negociação. Perseguir e estimular estabelecimento de ambiente cooperativo. Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser atenciosos com os demais participantes da reunião, preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto. Iniciar conversa com assuntos amenos. Transmitir segurança à outra parte, fundamental para gerar confiança em relação aos demais procedimentos.
  • 11. 2.2. Investigando os interesses e necessidades do outro lado. Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto aos objetivos dos outros negociadores. Sugestões: cautela para não revelar ao fornecedor nada além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à confirmação das premissas do nosso planejamento. Escutar mais e falar menos. Estabelecer correlação entre os interesses do fornecedor e nossas prioridades.
  • 12. 2.3. Reavaliando a tática planejada. A partir das novas informações disponíveis reorganizar a folha dos interesses harmônicos e conflitantes. Se as mudanças nos interesses forem relevantes - buscar novas alternativas.
  • 13. 2.4. Apresentando as nossas propostas. Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto ás razões e os objetivos por nós considerados representativos para ele. Apresentação clara e concisa Uso de argumentos objetivos Apresentação de argumentos subjetivos coerentes com o ponto de vista do outro. Audição atenta das objeções do outro.
  • 14. 2.4.1. Demonstração dos benefícios e vantagens. Enfatizar os pontos principais, são mais importantes para a aceitação da proposta. Exposição clara dos benefícios com quantificação, concentrar neles a apresentação da proposta, fixando-os nas mentes dos ouvintes.
  • 15. 2.4.2. Superar obstáculos com serenidade. Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o negócio. Se o impasse começar a comprometer o restante da negociação -> mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno. Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de divergência.
  • 16. 2.5. Efetuando o acordo. A superação bem sucedida das etapas anteriores, propicia, como consequência lógica do processo a seleção de uma das alternativas já apresentadas. Indagar se todos compreenderam perfeitamente a proposta apresentada, as eventuais adaptações nela efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as responsabilidades assumidas. Convidar os participantes à celebração do acordo, perguntar se todos estão concordes com a solução adotada.
  • 17. 2.5. Efetuando o acordo. (2) Nessa hora poderão surgir eventuais reivindicações de pequena monta: Demonstrar resistência -> para que fornecedor valorize a solicitação efetuada. Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.
  • 18. 3. Etapa de controle. Muitos negociadores julgam a obtenção do acordo ser o final do processo -> erro que pode ocasionar grande prejuízos em razão do descumprimento de compromissos assumidos. Deve ser executada por cada uma das partes. O follow-up do pedido de compras, por exemplo, é uma das fases mais importantes do processo.
  • 19. 3.1. Controle dos nossos compromissos no negócio. Tudo o que propusemos realizar no acordo deve ser concretizado. Acompanhar no âmbito da nossa empresa, todas as providências, tais como, fornecimento de desenhos, plantas e memoriais descritivos, entrega de amostras, disponibilização de ferramental, do local de trabalho, das instalações, dos equipamentos de nossa responsabilidade, efetivação de pagamentos conforme previstos em contrato.
  • 20. 3.1. Controle dos nossos compromissos no negócio. (2) Entrar em contato imediato com os demais envolvidos no negócio, se por razões alheias à nossa vontade percebemos a impossibilidade de cumprir alguma cláusula do acordo.
  • 21. 3.2. Controle dos compromissos dos outros. Vale o mesmo critério para o fornecedor Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi previsto. Vantagens para acompanhamento “in loco” do pedido Maior poder de pressão Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas Interação entre as partes.
  • 22. 3.3. Registro dos resultados do acordo. Efetuar o registro correspondente para o nosso banco de dados. Comparação entre as condições previstas e as execução. Quesitos mais importantes: Cumprimento dos prazos propostos; Qualidade do material entregue ou do serviço prestado; Manutenção das condições previstas.
  • 23. A Preparação: Quem são as partes? Qual é a questão? O que se quer? O que as outras partes querem? Técnicas de Negociação Metas para o Negociador: O melhor acordo possível; Relacionamentos fortalecidos entre as partes; Aprender a cada negociação. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
  • 24. Estilos e táticas TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
  • 25. Mantenha-se nas suas metas; Não reaja a provocações; Ganhe tempo para pensar; Não decida à mesa; Quebre condicionamentos; Esteja preparado; Surpreenda. Princípios: Não rejeite, reformule; Declare seu interesse e não a posição; Ouça mais, fale menos; Use um parceiro; Faça intervalos/neutralize ataques; Crie credibilidade e opções. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
  • 26. “ Do”: Faça propostas com espaço para manobras; Tente descobrir qual é a posição da outra parte; Seja flexível para adaptar-se a situação; Dicas práticas: “ Don´t”: Não faça demasiadas concessões no início; Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas; Não ridicularize a outra parte; Não interrompa a outra parte; Não faça reuniões com mais de 2 horas. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS