1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Subtítulo

2. Introdução
 Negociamos o tempo todo com os nossos pares. São vários os
processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de
trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes,
fornecedores, agentes financeiros, comunidade. Estas inter-
relações e negociações têm, como dissemos, vários objetivos e
as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso
alcançado.

3. Introdução
 Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade,
capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito
complexas.

4. Conceitos Iniciais

5. O que é negociação?
 É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos
diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma
relação de compra e venda, ou não.

6. O que não é negociação?
 É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há
interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais
pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer
questionamento.

7. Negociação de Sucesso
O sucesso na negociação é 20% de inspiração,
80% de transpiração e muita vontade das partes
envolvidas. Existem três resultados possíveis na
busca dos entendimentos em negociação. São
eles:

8. Ganha x Perde – Perde x Ganha
 É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem
perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em
relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e
comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou
no futuro). A situação contrária também é verdadeira.

9. Perde x Perde
 Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí,
desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a
relação entre as partes.

10. Ganha x Ganha
 Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se
obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-
se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras
negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão
a todos.

11. Para uma verdadeira negociação de sucesso temos que
responder a algumas perguntas chaves:
 Qual o objetivo da negociação?
 Quem são os Negociadores?
 Quais as fases do processo de Negociação?
 Qual minha função nesse processo?
 As duas partes serão beneficiadas com o resultado?
 Quais as técnicas que posso utilizar?

12. Para um estudo sistemático sobre técnicas de negociação
vamos dividir nossa disciplina em três fases:
 A Pré-Negociação ou Fase Preparatória
 Negociação - O Momento
 A Pós-Negociação

13. Pré Negociação ou Fase Preparatória
É a preparação para o processo de negociação, nesta
fase devemos conhecer todas as variáveis que podem
influenciar o resultado de uma negociação:

14. O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte
influente no processo de Negociação
O conceito de comportamento do consumidor faz
referência à atitude interna ou externa do indivíduo ou
grupo de indivíduos dirigida para a satisfação das suas
necessidades mediante bens ou serviços.

15. O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte
influente no processo de Negociação
 O estudo deste conceito leva-nos a analisar o que os
consumidores compram, porque compram, quando compram,
onde compram, com que freqüência o compram e com que
freqüência o usam.

17. Intervenientes no processo de compra/negociação
·
 Iniciador: quem decide que uma necessidade não está satisfeita e
desencadeia o processo de compra.
 Influenciador: tem o poder para orientar ou para modificar a compra do
produto.
 Decisor: quem autoriza a compra.
 Comprador: pessoa encarregada de realizar a negociação e/ou compra.
 Usuário: pessoa a quem está destinado o produto.

18. Exercício
- De acordo com estudo do comportamento do comprador, qual
seria a logística realizada pelo comprador para efetuar a
compra de uma matéria – prima?
- Quem são os atores (empresa) que interagem na situação de
compra/negociação?