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Práticas de Negociação
Apresentação

David Emerson : Pós-graduado em Marketing – UFC e Bacharel em
Administração de Empresas – UFC

Experiências em Marketing, Trade Marketing e CRM em empresas
multinacionais e nacionais de grande e médio porte: Grupo Pão de Açúcar,
AmBev, Bunge Alimentos e Tintas Hidracor.

Professor Fanor dos cursos de graduação e gestão tecnológica.
Aula 1   práticas de negociação
Ementa
Entendendo a Negociação


         A negociação é um processo social utilizado para resolver conflitos
   em situações em que não existem regras, tradições, fórmulas, “métodos
                  racionais” ou poder de uma autoridade.



Ao optar pela negociação, as pessoas evitam uma batalha em que um dos lados
         leva a pior, uma ruptura de relacionamento ou guerra total.
Entendendo a Negociação
       Você negocia instintivamente de manhã até de noite, em casa,
com familiares e amigos e objetivamente no trabalho, colaboradores,
                 pares, superiores e subordinados.
Influências na Negociação

         Reúnam-se em duplas, discutam sobre um exemplo de NEGOCIAÇÃO
vivenciados por um dos 2 (dois) e aponte quais as principais fontes de influência
no processo:


1.
2.
3.
4.
5.
Modelos Básicos

Toda negociação compreende os 2 modelos básicos de:
   - Cooperação ou   Competição
   - Interdependência
Case1: Carro à Venda...

Seu primo telefona para você contando que um sujeito, em um bairro
distante, localizado do outro lado da cidade, tem um carro para vender
exatamente igual ao que você está procurando há tempos.

Você vai até lá e descobre que o dono do carro é uma senhora, que
entende nada de automóveis e muito menos do mercado de carros
usados.

Percebe também que ela tem pressa em vender, porque está de
mudança;
Qual seria sua atitude?

1.Faria   pose de entendido, encontrando vários defeitos significativos no
desempenho do motor, na estabilidade e até na lataria reluzente e quase nova. Para
finalizar faria uma proposta bem abaixo do valor pedido. Afinal, você nunca
mais encontraria ou faria negócios com a ex-dona do veículo;

2.Considerando   a pressa da proprietária, faria uma proposta de no máximo
80% do valor. Desta forma, nenhum dos 2 sairia perdendo. Ter ética sempre é
bom. Mesmo com uma senhora que talvez você nunca encontre de novo.

3.Pagaria   o valor solicitado pela proprietária, já que é um valor justo, de
mercado. Afinal, nunca se sabe o que vai acontecer...
Case Jeans para Exportação




         Há alguns anos, um grupo de americanos veio ao Brasil fazer uma grande
negociação de jeans. Como parte fundamental do negócio, os compradores fizeram
um conjunto minucioso de exigências e especificações: o estilo e o corte, a linha e o
zíper empregados, os bolsos, os botões.

         Na primeira partida, os fabricantes brasileiros respeitaram as especificações
do pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um mês depois, não
conseguiram cobrir todas as exigências e mudaram alguns itens. Na terceira, foram
ainda menos respeitadores do acordo, alterando detalhes do zíper, da linha de
costura e até do corte das calças.

         Não houve uma quarta partida de jeans.
Definição


          Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se
 comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos
e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou
              ainda por qualquer das partes envolvidas.
Planejando a Negociação

Qual o seu estilo de negociação?
   •   O mais importante é reconhecer nossa tendência natural e aquilo
    que talvez necessitemos controlar, alterando essa tendência
    dependendo da situação e do objetivo.
Planejando a Negociação

Conceitos, Estratégias e Táticas
• interesse   ou intenção (por que negociamos?);
• objetivo ( o que   se pretende?);
• um resultado mensurável     (quanto?);
• as partes   envolvidas (quem?);
•a   forma de se chegar ao objetivo (como?);
• abrangência    do conceito (onde?);
• cronograma    (quando?).
Cessão/                 Cooperação/
Cooperativo
              Acomodação              Colaboração


                        Conciliação




              Evasão
                                      Competição


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  • 2. Apresentação David Emerson : Pós-graduado em Marketing – UFC e Bacharel em Administração de Empresas – UFC Experiências em Marketing, Trade Marketing e CRM em empresas multinacionais e nacionais de grande e médio porte: Grupo Pão de Açúcar, AmBev, Bunge Alimentos e Tintas Hidracor. Professor Fanor dos cursos de graduação e gestão tecnológica.
  • 5. Entendendo a Negociação A negociação é um processo social utilizado para resolver conflitos em situações em que não existem regras, tradições, fórmulas, “métodos racionais” ou poder de uma autoridade. Ao optar pela negociação, as pessoas evitam uma batalha em que um dos lados leva a pior, uma ruptura de relacionamento ou guerra total.
  • 6. Entendendo a Negociação Você negocia instintivamente de manhã até de noite, em casa, com familiares e amigos e objetivamente no trabalho, colaboradores, pares, superiores e subordinados.
  • 7. Influências na Negociação Reúnam-se em duplas, discutam sobre um exemplo de NEGOCIAÇÃO vivenciados por um dos 2 (dois) e aponte quais as principais fontes de influência no processo: 1. 2. 3. 4. 5.
  • 8. Modelos Básicos Toda negociação compreende os 2 modelos básicos de: - Cooperação ou Competição - Interdependência
  • 9. Case1: Carro à Venda... Seu primo telefona para você contando que um sujeito, em um bairro distante, localizado do outro lado da cidade, tem um carro para vender exatamente igual ao que você está procurando há tempos. Você vai até lá e descobre que o dono do carro é uma senhora, que entende nada de automóveis e muito menos do mercado de carros usados. Percebe também que ela tem pressa em vender, porque está de mudança;
  • 10. Qual seria sua atitude? 1.Faria pose de entendido, encontrando vários defeitos significativos no desempenho do motor, na estabilidade e até na lataria reluzente e quase nova. Para finalizar faria uma proposta bem abaixo do valor pedido. Afinal, você nunca mais encontraria ou faria negócios com a ex-dona do veículo; 2.Considerando a pressa da proprietária, faria uma proposta de no máximo 80% do valor. Desta forma, nenhum dos 2 sairia perdendo. Ter ética sempre é bom. Mesmo com uma senhora que talvez você nunca encontre de novo. 3.Pagaria o valor solicitado pela proprietária, já que é um valor justo, de mercado. Afinal, nunca se sabe o que vai acontecer...
  • 11. Case Jeans para Exportação Há alguns anos, um grupo de americanos veio ao Brasil fazer uma grande negociação de jeans. Como parte fundamental do negócio, os compradores fizeram um conjunto minucioso de exigências e especificações: o estilo e o corte, a linha e o zíper empregados, os bolsos, os botões. Na primeira partida, os fabricantes brasileiros respeitaram as especificações do pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um mês depois, não conseguiram cobrir todas as exigências e mudaram alguns itens. Na terceira, foram ainda menos respeitadores do acordo, alterando detalhes do zíper, da linha de costura e até do corte das calças. Não houve uma quarta partida de jeans.
  • 12. Definição Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas.
  • 13. Planejando a Negociação Qual o seu estilo de negociação? • O mais importante é reconhecer nossa tendência natural e aquilo que talvez necessitemos controlar, alterando essa tendência dependendo da situação e do objetivo.
  • 14. Planejando a Negociação Conceitos, Estratégias e Táticas • interesse ou intenção (por que negociamos?); • objetivo ( o que se pretende?); • um resultado mensurável (quanto?); • as partes envolvidas (quem?); •a forma de se chegar ao objetivo (como?); • abrangência do conceito (onde?); • cronograma (quando?).
  • 15. Cessão/ Cooperação/ Cooperativo Acomodação Colaboração Conciliação Evasão Competição Assertivo