[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.

1. Práticas de Negociação

2. Apresentação
David Emerson : Pós-graduado em Marketing – UFC e Bacharel em
Administração de Empresas – UFC
Experiências em Marketing, Trade Marketing e CRM em empresas
multinacionais e nacionais de grande e médio porte: Grupo Pão de Açúcar,
AmBev, Bunge Alimentos e Tintas Hidracor.
Professor Fanor dos cursos de graduação e gestão tecnológica.

4. Ementa

5. Entendendo a Negociação
A negociação é um processo social utilizado para resolver conflitos
em situações em que não existem regras, tradições, fórmulas, “métodos
racionais” ou poder de uma autoridade.
Ao optar pela negociação, as pessoas evitam uma batalha em que um dos lados
leva a pior, uma ruptura de relacionamento ou guerra total.

6. Entendendo a Negociação
Você negocia instintivamente de manhã até de noite, em casa,
com familiares e amigos e objetivamente no trabalho, colaboradores,
pares, superiores e subordinados.

7. Influências na Negociação
Reúnam-se em duplas, discutam sobre um exemplo de NEGOCIAÇÃO
vivenciados por um dos 2 (dois) e aponte quais as principais fontes de influência
no processo:
1.
2.
3.
4.
5.

8. Modelos Básicos
Toda negociação compreende os 2 modelos básicos de:
- Cooperação ou Competição
- Interdependência

9. Case1: Carro à Venda...
Seu primo telefona para você contando que um sujeito, em um bairro
distante, localizado do outro lado da cidade, tem um carro para vender
exatamente igual ao que você está procurando há tempos.
Você vai até lá e descobre que o dono do carro é uma senhora, que
entende nada de automóveis e muito menos do mercado de carros
usados.
Percebe também que ela tem pressa em vender, porque está de
mudança;

10. Qual seria sua atitude?
1.Faria pose de entendido, encontrando vários defeitos significativos no
desempenho do motor, na estabilidade e até na lataria reluzente e quase nova. Para
finalizar faria uma proposta bem abaixo do valor pedido. Afinal, você nunca
mais encontraria ou faria negócios com a ex-dona do veículo;
2.Considerando a pressa da proprietária, faria uma proposta de no máximo
80% do valor. Desta forma, nenhum dos 2 sairia perdendo. Ter ética sempre é
bom. Mesmo com uma senhora que talvez você nunca encontre de novo.
3.Pagaria o valor solicitado pela proprietária, já que é um valor justo, de
mercado. Afinal, nunca se sabe o que vai acontecer...

11. Case Jeans para Exportação
Há alguns anos, um grupo de americanos veio ao Brasil fazer uma grande
negociação de jeans. Como parte fundamental do negócio, os compradores fizeram
um conjunto minucioso de exigências e especificações: o estilo e o corte, a linha e o
zíper empregados, os bolsos, os botões.
Na primeira partida, os fabricantes brasileiros respeitaram as especificações
do pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um mês depois, não
conseguiram cobrir todas as exigências e mudaram alguns itens. Na terceira, foram
ainda menos respeitadores do acordo, alterando detalhes do zíper, da linha de
costura e até do corte das calças.
Não houve uma quarta partida de jeans.

12. Definição
Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se
comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos
e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou
ainda por qualquer das partes envolvidas.

13. Planejando a Negociação
Qual o seu estilo de negociação?
• O mais importante é reconhecer nossa tendência natural e aquilo
que talvez necessitemos controlar, alterando essa tendência
dependendo da situação e do objetivo.

14. Planejando a Negociação
Conceitos, Estratégias e Táticas
• interesse ou intenção (por que negociamos?);
• objetivo ( o que se pretende?);
• um resultado mensurável (quanto?);
• as partes envolvidas (quem?);
•a forma de se chegar ao objetivo (como?);
• abrangência do conceito (onde?);
• cronograma (quando?).

15. Cessão/ Cooperação/
Cooperativo
Acomodação Colaboração
Conciliação
Evasão
Competição
Assertivo

16. Obrigado!