[1] O documento discute técnicas de negociação e a importância da negociação no contexto da globalização. [2] Ele explora definições de negociação, como conflitos podem ser vistos de forma construtiva e características de um bom negociador. [3] Finalmente, aborda modelos mentais e como eles influenciam a compreensão do mundo.

1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Jp.Neto

2. O ADMINISTRADOR DE HOJE
Desafios do bom administrador
1.Visão Sistémica
2.Quebrar paradigmas
3.Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade)
4.Promover trabalho participativo
5.Não qualquer um pode administrar uma empresa
6.Mercado 100% globalizado
7.Crise = oportuniade

3. Importância da Negociação
 A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.
 Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as
pessoas precisam negociar.
 Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a
ser um imperativo para todos empresários e executivos.
 Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar
em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer
as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de
decisão.

4. Importância da Negociação
 Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa
grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da
concorrência internacional.
 O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em
nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande
volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.

5. Importância da Negociação
 pesar do crescente participação do país no processo de
globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de
negócios em outros países.
 A falta de habilidade de negociação e o
desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar
o início/continuidade de grandes negócios, apesar de
vantagens já consolidadas como marca, avançadas
técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

6. Importância da Negociação
 Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se
intesificaram nos últimos 20 anos.
 Mudança do antigo paradigma:
“ Um bom negociador nasce com esta habilidade “
para:
“ As habilidades de negociação podem ser
desenvolvidas por qualquer pessoa”.

7. Importância da Negociação
 Algumas situações que confirmam a necessidade
crescente de negociar:
 Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem
perceber.
 Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas.
Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.
 Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

8. Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente
de negociar:
Negociamos para lidar com as diferenças.
 Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas
na solução de conflitos.
 Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas,
etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundos
conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões
interpessoais e interculturais.

9. Importância da Negociação
O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas
pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE.
Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de
se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.
“Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser
adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”

10. Definições
 “Negociação é um campo de conhecimento e
empenho que visa à conquista de pessoas de quem
se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980).
 “Negociação é um negócio que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos
os participantes” (Nierenberg, 1981).
 “Negociação é uma coleção de comportamentos
que envolve comunicação, vendas, marketing,
psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff,
1993).

11. Definições
 “Esperar que as partes se encontrem, negociem e
cheguem ao acordo, sem que haja aproximação
anterior, conversação habitual, confiança mútua é,
não só ilógico, como uma arriscada aventura”
(Matos, 1985).
 “Negociação é o processo pelo qual as partes se
movem de suas posições iniciais divergentes, até um
ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steele et
ali, 1989).

12. Definições
“O processo de negociação tem
significado de longo prazo sobre o
estabelecimento ou a obtenção de um
acordo” (Steele et ali, 1995).
“Negociação é um processo de
comunicação bilateral, com o objetivo
de se chegar a uma decisão conjunta”
(Fischer & Ury, 1985).

13. Definições
 As definições que acabamos de ver são
distintas e estão inseridas em seus contextos.
 Retratam uma visão parcial sobre o que é
negociação.
 Importante: analisar os diferentes enfoques e
pontos de vista possíves em uma
negociação, para se dar um tratamento
mais abrangente ao processo.

14. Definições
Fundamentalmente todos autores concordam
no seguinte aspecto: negociação é um
“processo”, é “ação”, na qual desempenhamos
papéis e interferimos diretamente no resultado,
a partir do nosso desempenho.
“Recebemos o que merecemos”.
Para:
“Merecemos o que negociamos”.
“Aqueles que não criam o futuro que querem, devem agüentar o
futuro que recebem.” Draper L. Kaufman, Jr

15. A crescente importância da negociação na atualidade
Globalização e negociação.
É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista
Estratégico e global
Segundo Lewicki et ali,
“tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos, pesquisados
entre os principais especialistas no assunto, para um processo de análise do
planejamento das negociações”
4 questões básicas:
Objetivos tangíveis
Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis)
Resultados desejados
Impactos esperados nos relacionamentos

16. A crescente importância da negociação na atualidade

17. A crescente importância da negociação na atualidade

18. A crescente importância da negociação na atualidade
O fato de existirem na realidade poucos negociadores
efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que
ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar,
visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se
possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação
são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.
Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe nenhum
gene especial para a negociação.

19. “O conflito é dialético: aquele que nos ameaça é
aquele que nos constrói.”
Michel Fustier

20. CONFLITOS
Definição segundo Aurélio:
1. Embate dos que lutam
2. Discussão acompanhada de injúrias e ameaças,
desavença.
3. Guerra
4. Luta, combate.
5. Colisão

21. CONFLITOS
Definição Estudiosos no assunto:
 Existência de grupos (Hodgson, 1996)
 Da experiência de frustração de uma ou ambas as partes, de sua
incapacidade de atingir uma ou mais metas. (Hampton,1991)
 Diferenças de personalidade, a existência de atividades
interdependentes no trabalho, metas diferentes, recursos
compartilhados, diferenças de informação e percepção.
(Martinelli, 2002).

22. CONFLITOS
 Se toda interação de homens é uma socializaçãosocialização, o
conflito deve ser certamente considerado uma
socializaçãosocialização, pois visa solucionar dualismos
divergentes e é um meio de alcançar uma espécie de
unidade, mesmo que seja através da aniquilação de
algumas partes conflitantes. (Rui Otávio, 2004)

23. CONFLITOS
Aspecto Interpessoal e Intrapessoal:
 Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, ainda
que como mediadores ativos de atores coletivos.
 No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de uma
identidade pessoal, emerge de sua interação com a sociedade, na
busca de respostas para questionamentos envoltos em aspectos
como, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e a
autoestima; uma identidade social e estrutura cognitiva
representacional.

24. CONFLITOS
Aspecto Intrapessoal (Fela Moscovich)
 Dupla atração
 Dupla aversão
 Aversão e Atração Simultânea

25. CONFLITOS
Maneiras de enxergar o conflito:
 Negativista: Algo prejudicial, devendo ser
evitado a todo custo e, não se podendo evitá-
lo, pelo menos dever-se-ia buscar minimizar
seus efeitos.

26. CONFLITOS
Maneiras de Enxergar o conflito:
 Positiva: Quando é percebido como possibilidade de
busca de aprendizagem e enriquecimento em termos
pessoais e culturais.
Nesse caso, já que existem também aspectos
negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos,
reforçando-se, por outro lado, todos os aspectos
positivos que possam advir do conflito.

27. CONFLITOS
ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:
 Nossa cultura: contestação
 Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos
 Necessidade de mudança de paradigma
 Fatores causadores de conflito: stress, pressão por
resultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos,
clima de competição predatória, etc.

28. CONFLITOS
ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:
 Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou
Destrutiva?
- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas,
ameaças, etc.
- Construtivo: Oportunidade aprendizado,
desenvolvimento de novas opções

29. CONFLITOS
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
 Como desenvolver habilidades para transformar conflitos
potencialmente destrutivos em caminhos construtivos para
harmonizar diferenças e criar soluções satisfatórias para
todos?
 No “bom conflito” reconhecemos as diferenças entre as
partes e procuramos satisfazer as suas necessidades.

30. CONFLITOS
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
 Diferenças de personalidade e discordâncias nem sempre
são sinônimos de incompatibilidade.
 Respeito pelas diferenças e a busca da área de interesses
em comum que está logo abaixo das posições divergentes é
o que permite transformar adversários em “sócios do
problema” a ser atacado.

31. Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira
parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os
resultados.
O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em
que a disputa está acontecendo, que possui autoridade
outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes a
negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho
em equipe e um clima propício ao acordo.

32. Na arbitragem existe alto controle sobre os
resultados, porém a terceira parte tem baixo
controle sobre o processo.
Os árbitros normalmente são escolhidos por
serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma,
as soluções vêm de uma fonte respeitada e com
credibilidade.
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

33. Desvantagens apontadas por Martinelli no uso da
Mediação e Arbitragem:
 as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma
terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade
para resolver o conflito;
 há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos
resultados (ou de ambos), dependendo do meio utilizado (se
um mediador ou um árbitro).
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

34. Caraterísticas de um bom negociador
Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação;
Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o
custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um
processo de negociação;
Sabe resolver conflitos de forma colaborativa.
Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociação.
Comunicação de maneira natural e eficaz;
Percepção e observação para entender os diferentes estilos e suas
influências;
É exímio em saber ouvir;

35. Caraterísticas de um bom negociado
 Lida com objeções de forma clara e transparente;
 Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
 É flexível e criativo quanto às propostas;
 Cria opções de ganhos mútuos;
 É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;
 Acredito no que está dizendo e fazendo.
 É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo,
sem usar coerção.
 Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu
oponente.
 Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.

36. 10 traços a desenvolver

37. Modelos Mentais
Não vemos as coisas como elas
são. Vemos as coisas como nós
somos”.
TALMUDE

38. Modelos Mentais
Para Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser definidos
como...
“ ... pressupostos profundamente arraigados,
generalizações, ilustrações, imagens ou histórias
que influem as nossas maneiras de compreender o
mundo e nele agir”.

39. Modelos Mentais
Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente,
pode-se dizer que não existem duas pessoas, em todo o
planeta, com exatamente o mesmo “modelo mental”.
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças,
como a constituição física, o temperamento, as crenças e o
ambiente social.

40. Modelos Mentais
Em outras palavras, são os modelos mentais de cada
indivíduo que definem como o mesmo irá perceber o que
está acontecendo à sua volta, como irá se sentir com
isso, como ele pensa e, finalmente, como irá agir.
Portanto, cada indivíduo tem o seu próprio modelo
mental, o qual é resultante de todas as suas
experiências, histórias de vida e situações.

41. Modelos Mentais
“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos mentais,
a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com diferentes
prismas”.
Isso não é bom?
Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar que a
maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com muita
facilidade.
E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua forma de
ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir as explicações
com relação a pontos de vista discordantes dos seus.

42. Modelos Mentais
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

43. Modelos Mentais
CONSTITUIÇÃO FÍSICA
Nossa visão não consegue detectar contornos de ondas fora de uma certa faixa do espectro
eletromagnético, assim como nossa audição não percebe ondas sonoras fora do intervalo
que vai de 20 a 20.000 Hertz.
Somente essas características humanas já seriam suficientes para justificar porque nosso
modelo mental é diferente do mundo real: não podemos ver o infravermelho e a radiação
ultravioleta, não ouvimos sons facilmente perceptíveis para um cachorro.
Com isso deixamos de perceber uma grande quantidade de informações que estão lá, são
reais e existem, mas somos incapazes de captá-las.

44. Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento das
pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de temperamento:
• sanguíneo,
• melancólico,
• colérico e
• fleumático.
Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e pesquisadores ao
longo do tempo. Hoje ela serve como base para estabelecer as diferentes versões
de estilos de comportamento presentes na literatura.

45. Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às relações
interpessoais.
Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre pronto para
sair de casa.
Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.
Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de pessoas
alegres e otimistas.

46. Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser
perfeccionista.
Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.
Gosta de se sentir seguro.
É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.

47. Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder
(para o bem ou para o mal).
É realizador, direto e focado em objetivos.
Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com
pessoas.

48. Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,
calmo, investigador e equilibrado.
Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.
É pouco emocional e evita os conflitos.

49. Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.
• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso modo de ser e
enrijecendo os modelos mentais.
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar aprender a me
relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor e poder negociar com um
sanguíneo?
• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com um fleumático?
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas características
temperamentais... trabalhando as crenças.

50. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
VALORES
“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não questionados pelo
indivíduo, que orientam as suas decisões e ações na vida, indicando o que está
certo ou errado sob a perspectiva individual”.
Tomamos consciência de nossos valores à medida que justificamos termos adotado
esses e não outros, embora a maior parte das pessoas não tenha consciência dos
valores com que rege sua vida.
É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos definimos
Fontes :
Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R.
Machado – “Negociação Internacional”
Ricardo Vargas – “Os meios Justificam os Fins”

51. As diferenças nos valores individuais explicam grande parte da dificuldade que
temos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas.
A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente conflituosa
Compromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com pessoas que
têm valores que não coincidem com os nossos.
Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações que
estão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os nossos.
A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e não
comprometer de todo os nossos valores.
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

52. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
O QUE É UMA MORAL?
“Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos que
regem o comportamento e a possibilidade de participação num determinado
grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não sendo
considerada válida fora desse contexto.”
A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger o
comportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir de
acordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a lei.

53. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
A definição de “ética” segundo o Aurélio:
“ Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível
de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a
determinada sociedade, seja de modo absoluto”.
Relação entre uma moral e sua ética
Nível Abstrato Moral Princípios, normas e valores
Nível concreto Ética Práticas, hábitos e costumes

54. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

55. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
“A ética é importante nas negociações.
Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes estão
competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor acordo possível, elas
frequentemente estão dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para um
tipo de comportamento que se pode considerar desonesto, dependendo
evidentemente do ponto de vista de quem o avalia”. Martinelli
“A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é colocar-se
no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e buscar sempre alinhar
seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes
envolvidas.” Matinelli

56. Características das negociações
Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:
1. Questão Substantiva: razão da negociação (aluguel, contrato,
aumento de salário).
2. Relacionamento entre as partes (através da comunicação, são
discutidas as questões substantivas).
IDEAL: 1 + 2

57. Negociação Primal
Estilo: Competitivo
Unidimensional
Barganha posicional
Na questão substantiva LUTA
Na questão de relacionamento entre as partes FUGA / ESQUIVA
LUTA: Utiliza seu poder para obter ganhos
O outro participante é visto como adversário
Aplica agressividade como método

58. Negociação Primal
O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita os desejos da outra parte
ficando em silencio
Geralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitado
de falar de correções para o futuro)
“Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso”
“Por mais que eu reclame, você não muda mesmo”

59. Negociação Primal
Os ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociador
a rotular á outra parte:
“Você é irresponsável”
“Você é incorrigível”
“Nunca pensei que poderia ser tão ingrato”
A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOS
SEMPRE NEGATIVOS
NINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO

60. Negociação Primal
É definida como aquela que se processa com
um choque direto de vontades entre as partes
que buscam dividir recursos limitados e fixos
com o intuito de maximizar ganhos individuais
em detrimento do outro

61. Negociação Cognitiva
O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo
capaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais esta
inserido e antecipar as suas consequências.
O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo ainda
os relacionamentos.
Utiliza a lógica e a razão
Tenta convencer; vencer com a colaboração
Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal

62. Negociação Cognitiva
Características:
• Identificar as verdadeiras razões motivacionais que controlam o
comportamento das pessoas envolvidas
Utiliza:
É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL
SOBRE O EMOCIONAL

63. Negociação Cognitiva
Controlando as emoções:
Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo )
1. Choque (nível emocional muito baixo)
2. Negação
3. Ansiedade
4. Raiva
(nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar no
item 5)
5. Depressão
6. Aceitação

64. Controlando as emoções:
Representação Gráfica

65. Negociação Cognitiva
Busca da racionalidade através do tempo para refletir
Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilize
algumas ferramentas disponíveis
“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...”
“ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..”
“ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”
Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você
e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.

66. Negociação Cognitiva
Uso da cooperação como ferramenta de conquista
Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as
necessidades , aspirações e valores da outra parte
Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte
Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre
relativas para as partes.
As prioridades variam de pessoa a pessoa e de
realidade a realidade

67. Estrutura tridimensional da negociação
Esta constituída por três componentes:
Pessoa
Arte Ciência
1.Pessoa: Personalidade
Interações sociais
Inteligência

68. Estrutura tridimensional da negociação
Cont...
2.Ciência: Conhecimentos científicos sobre negociação
3.Arte: Habilidades de comunicação, simpatia, empatia
A negociação, depende também de três fatores:
a)Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência)
b)Habilidade: para a interação social (arte)
c)Atitude: Buscar uma solução criativa (pessoa)

69. Razões motivacionais geradoras
das vontades
Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação
A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada posição
ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida
Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito que o
negociador enfrenta quando tem de expressar a ASSERTIVIDADE (defesa
dos seus próprios interesses) ao mesmo tempo que a EMPATIA (avaliação
dos interesses do outro), com o intuito sincero de compreendê-los.
Força motivadora:
Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado desejado.)

70. Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Na parte visivel, encontram-se as posições assumidas
Proposições concretas
Tangíveis
Facilmente percebidas
Na parte submersa (de acesso dificil), estao as poderosas forças
Motivacionais que definem o comportamento do homen
Intangíveis
Custosa identificação
(mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional)
O desafio do negociador cognitivo e de controlar suas emoções, usar o
pensamento lógico e identificar as razões motivacionais das demandas da
outra parte.

71. Razões motivacionais geradoras
das vontades
TEORIA DO ICEBERGTEORIA DO ICEBERG
Expressões de vontadesExpressões de vontades
EmoçõesEmoções
SentimentosSentimentos
Aspirações e desejosAspirações e desejos
NecessidadesNecessidades
ImpulstosImpulstos

72. Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades: manifestadas pela parte (bens tangíveis)
Emoções: Ações, movimentos ou respostas do
organismo
Sentimentos Pensamentos disparam emoções que
originam
os sentimentos, somente percebidos pela
pessoa que os gerou
Aspirações e desejos Vontades manifestadas numa negociação
resultam de aspirações e desejos,
normalmente
não revelados pelas partes envolvidas

73. Teoria do Iceberg
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Pirâmide das necessidades de Maslow
 Necessidades
secundárias
 Necessidades
primárias
Sobrevivência / Aquisições (ambição e
inveja) / Defesa (sinal de ameaça) e
etc...

74. Obrigado pela sua atenção!
 Até a próxima...
Jp.Neto
Graduação em Administração de
Empresas - UNIMES
Psicopedagogo – Módulo Centro
Universitário .

75. FIM
Economia aplicada a sistemas
administrativos:
Técnicas de Negociação
Professor
JOÃO PEREIRA NETO
Blog:
textoeideias.blogspot.com
Agradecimentos
Marivalda Teixeira Nunes
Giolo
Coordenadora do Curso
Laerte Oliveira Paiva
Sobrinho
Professor
Ana Lucia Guimarães Da
silva Moreira
Diretora da Unidade
Anny Carol stroiyvsk
Coordenadora pedagógica