O documento discute técnicas de negociação, definindo negociação como um processo para alcançar acordos que satisfaçam os interesses de todas as partes. Ele lista exemplos comuns de situações de negociação e descreve quatro estilos de negociadores - Buldogues, Raposas, Coelhos e Construtores de Negócios. O documento também fornece estratégias como fazer perguntas, compartilhar informações e buscar acordos.

2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
As negociações não são apenas feitas por vendedores e
compradores ou por grandes empresários, mas são
feitas por nós mesmos no cotidiano da vida

3. Exemplos de Negociação:
• Conseguir emprego;
• Obter promoção;
• Casar-se;
• Obter divorcio;
• Alugar imóveis;
• Comprar ou vender
propriedades.
• Participar de algum
investimento;
• Fazer acordos;
• Encontrar harmonia entre
diferentes departamentos de
uma organização.

4. Negociar é um desafio excitante
Negociar significa tomar as melhores decisões para
maximizar seus interesses. Negociação é um
processo utilizado para alcançar o intercâmbio de
valor capaz de satisfazer os interesses de todas as
partes envolvidas

5. Estratégias para encontrar acordos
Justiça emoção e
racionalidade em
negociação
Buscar acordos
depois de fechar o
negócio
Dê algumas
informações
Fortaleça a
confiança e
compartilhe
informações
Faça muitas
perguntas

6. Estilos de Negociação
Construtores
De Negócios
Coelhos
Raposas
Buldogues

7. Buldogues:
• Agressivos e dominadores;
• Confrontação de vontades;
• Vantagens sobre os outros;
• Fazem uso de exigências

8. Raposas:
• Estilo próprio;
• Reservadas e manipuladoras;
• Querem levar vantagens;
• Transmitem desconfiança.

9. Coelhos:
• Não compartilham o que desejam
fazer;
• Passivo e conciliador;
• Temem conflitos;
• Apaziguadores.

10. Construtores de Negócios:
• Não perdem tempo com
questões emocionais;
• Experientes;
• Idéias claras dos interesses;
• Eles gostam de ver você ter
sucesso.

11. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• Negociar é disputar poder!
•Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos
coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo.
A negociação é um processo pelo qual tentamos
persuadir pessoas sobre as quais temos poder
limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que
desejamos, normalmente em troca de alguma
concessão.
Para negociar melhor, precisamos saber:
•como reduzir o poder de outro negociador?
•como aumentar o nosso próprio poder?

12. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• Em negociação o poder está na informação!

13. Há quatro tipos de negociação:
Negociador A
Ganha PerdePerde/Perde
Ganha/GanhaGanha/Perde
Negociador B

14. Características do poder
• O poder é instável
• O poder depende da percepção.
• O poder pode ter origem no nada.
• O poder é totalmente subjetivo.
• O poder da aparência: Apresentação Física; Educação;
Aspectos psicológicos = imagem

15. Concessões
Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a
qual você sustentou e justificou abertamente (talvez
por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma
concessão em mente significa que você não quer
negociar.

16. Concessões na negociação
•Deixe espaço para as concessões.
•Obtenha uma concessão do comprador para cada
concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).
•Concessões não são simétricas.
•Concessões devem ser planejadas.
•Faça o outro “lutar” para obter suas concessões.
•Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para
você.

17. •Generosidade não é contagiante.
•Concessões gratuitas não “i o outro negociador.
•A concessão dada não precisa, necessariamente, ser
mantida até o fim da negociação.
•Não conceda demais ou muito rápido.
•Valorize e justifique suas concessões.
•Conceda de forma decrescente.

18. OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR
Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua
organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais. Que tipos de cuidados
devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida?
Eis o que pretendemos abordar com Os Dez Mandamentos do Negociador:
1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe
para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os
primeiros aproximam das pessoas, enquanto que os outros aumentam os
conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores.
2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender
melhor a argumentação e as idéias dele.
3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as
partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas idéias podem
ajudar a resolver os problemas dele.
4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do
simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos
julgamentos.

19. 5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter
atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em
enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a
negociar.
6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-
se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.
7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua
situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa”
para a outra parte.
8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e
motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas
idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do
outro negociador.
9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto
aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.
10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas
suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas. Esta abordagem é também
fundamental para o sucesso da negociação.