O documento descreve uma atividade avaliativa sobre técnicas de negociação para o curso de Recursos Humanos. Apresenta conceitos de negociação, habilidades essenciais de um negociador e a importância do planejamento e ética no processo de negociação. Inclui também uma análise de situações encontradas em um filme que ilustram esses pontos.

1. RECURSOS HUMANOS
1º SEMESTRE
NOME: Ana Paula RA 434917
NOME: Erick RA 436373
NOME: Gilda RA 434315
NOME: Jaqueline RA 434499
NOME: Samia RA 435009
RECURSOS HUMANOS
PROFESSOR EAD. Profª. Msc. KAREN GRUBERT ROJAS
PROFESSOR-TUTOR PRESENCIAL: Prof. Esp. GIVALDO BATISTA MEDEIROS
PROFESSOR-TUTOR EAD: XXXXXXXXXXXXXXXXXX
BRASÍLIA/DF
2013

2. RECURSOS HUMANOS
1º SEMESTRE
RECURSOS HUMANOS
Atividade Avaliativa: Atividade Prática
Supervisionada - ATPS apresentado ao
Curso Superior Tecnologia em Recursos
Humanos da Universidade Anhanguera
Uniderp, como requisito para a avaliação
da disciplina TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO para a obtenção e
atribuição de nota.
BRASÍLIA/DF
2013
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3. SUMÁRIO
INTRODUÇÃO
1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇAO SALARIAL
1.1 – VOCÊ ESTARIA PREPARADO PARA RECEBER UMA RESPOSTA
NEGATIVA
1.2 – QUAL SERIA A SUA REAÇÃO
1.3 – COMO ADMINISTRARIA A SITUAÇÃO
1.4 – QUAIS SERIAM SEUS ARGUMENTOS NESTA NEGOCIAÇÃO
PARA AUMENTO SALARIAL
2. NEGOCIAÇÃO
2.1 – CONCEITOS
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADOR
3.1 – HABILIDADES ESSENCIAIS
3.2 – COMO CONSEGUIR SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
3.3 – PAPEL DO NEGOCIADOR NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
4. PLANEJAMENTO E ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
4.1 – IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
4.2 – PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO
DE NEGOCIAÇÃO
4.3 – ANÁLISE DO FILME
4.4 – SITUAÇÕES ENCONTRADAS NO FILME
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
6. REFERÊNCIAS
INTRODUÇÃO
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4. A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no
trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A
negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial
absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo
profissional.
Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento
desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber
como utilizar este conhecimento a seu favor e a favor da empresa que trabalha.
O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório,
não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte
de negociar é um caminho que não tem volta, ser intransigente não leva ninguém mais a lugar
algum, só acarreta problemas e perturbações para as empresas.
As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos
de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve
estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam
antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
Um bom negociador deve conhecer suas próprias forças e fraquezas, dominar as
informações sobre as oportunidades e ameaças do mercado e especialmente conhecer os
preços praticados pelos concorrentes (inclusive os que comercializam produtos diferentes
mas que podem substituir o seu) são os ingredientes essenciais tanto da boa formação de
preços quanto da negociação bem-sucedida. E ambas as habilidades (formação de preços e
negociação) são importantes para o sucesso de qualquer projeto ou organização.
1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇAO SALARIAL
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5. 1. Mapeamento da situação
 Levantar e listar as informações.
 Identificar e priorizar as questões.
2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação
 Definir metas ou objetivos.
 Listar o leque o leque de acordos alternativos.
 Fixar os limites para a negociação.
3. Montagem do cenário para negociação
 Definir a agenda.
 Determinar e preparar o local da negociação.
 Identificar os participantes.
4. Preparação final para a negociação
 Analisar a outra parte.
 Simular o processo de negociação.
 Definir estratégias e táticas.
1.1 – VOCÊ ESTARIA PREPARADO PARA RECEBER UMA RESPOSTA
NEGATIVA?
Sim, pois a partir do momento em que decido falar com meu supervisor a respeito do
aumento salarial, estou ciente de que nesse momento já tenho o não como resposta, porém o
que eu posso conseguir é uma resposta positiva.
1.2 – QUAL SERIA A SUA REAÇÃO?
Entretanto caso a resposta seja negativa, terei a chance de tentar negociar com base em
meus argumentos (ações realizadas) ou até mesmo pedir demissão caso considere o não como
algo inaceitável dependendo da situação. O importante é não deixar a situação sem uma
resposta seja negativa ou positiva, pois é com base nessa resposta que poderei entender como
meu supervisor me enxerga dentro da organização, até onde meu trabalho é considerado e
importante ou não, e com isso poder entender o porquê de uma resposta negativa.
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6. 1.2 – COMO ADMINISTRARIA A SITUAÇÃO?
Eu agiria normalmente, com transparência, profissionalismo e seriedade, pois de nada
adiantaria se precipitar diante do “conflito” perdendo o foco se concentrando no problema do
não sem parar para raciocinar o objetivo da negociação. Daria um prazo para o meu
supervisor pensar em tudo que falei, com dia e hora marcados para um novo retorno.
1.4 – QUAIS SERIAM SEUS ARGUMENTOS NESTA NEGOCIAÇÃO PARA UM
AUMENTO SALARIAL?
Eu estaria flexível a entender o porquê, e caso julgasse os argumentos do meu
supervisor concretos, poderia ceder um prazo maior para que o aumento fosse concedido,
iria tentar negociar, mas seria persistente em não aceitar um não como resposta, apenas a
curto prazo. Pediria para que ele pensasse muito bem antes de me dar uma resposta seja qual
fosse, e colocasse um prazo concreto para a realização dos próximos aumentos, tudo
documentado. Falaria de todas as metas da empresa alcançadas ao longo do ano, e o quanto
me dediquei para alcançá-las e contribuir com meu trabalho. Além do mais, observaria o fato
de ter procurado fazer tudo dentro do meu horário, evitando horas extras e despesas a mais
para a empresa.
2. NEGOCIAÇÃO
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7. Termo negociação deriva do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem,
não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é uma atividade difícil, trabalhosa.
São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes
aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.
2.1 – CONCEITOS
 Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta,
por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o
meio superior de realizar algo (SEBENIUS E LAX, 1987).
 Negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja.
 Negociação é o processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo
agradável sobre diferentes ideias e necessidades (ACUFFCC 1993) .
 Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma “ rede de extensão”(CONEN 1980 ).
 Negociação é um processo interpessoal de tomada de decisão necessária sempre que
não podemos atingir nossos objetivos por conta própria(THOMPSON 2009) .
 Negociação é o processo de buscar e aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando
ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar
toda sua argumentação e que o produto final maior que a soma das contribuições
individuais(JUNQUEIRA 2009).
 Negociação é o processo de comunicação bilateral com objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta (URY,FISHER, EHOGDSON ).
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADOR
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8. Mesmo que as habilidades do negociador sejam fundamentais no meio empresarial, poucos
tratam do tema. Isso acontece provavelmente por causa da subjetividade e da dificuldade de
colocar em prática os conceitos.
Negociadores profissionais devem ser pessoas altamente qualificadas, pois suas decisões
envolvem constantemente grandes valores monetários e podem definir o futuro da
organização. Esses profissionais não podem “se dar ao luxo” de cometer erros banais ou
tomar decisões baseadas apenas no sentimento e experiência, como boa parte das pessoa faz
no sue dia -a- dia.
3.1 – HABILIDADES ESSENCIAIS
A capacidade de perceber a necessidade dos outros, de comunicar-se com eficiência e de
se posicionar adequadamente para a negociação .
A palavra-chave é empatia – saber a hora de falar, calar, posicionar-se, entre outros
procedimentos.
Há algumas habilidades básicas que o negociador deve ter, são elas:
 Concentrar-se nas ideias;
 Discutir as proposições;
 Proporcionar alternativas a outra parte;
 Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
 Apresentar propostas concretas;
 Saber falar e ouvir;
 Colocar-se no lugar da outra parte;
 Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
 Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
 Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
 Evitar um relacionamento em função de um acordo.
3.2 – COMO CONSEGUIR SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
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9.  Pesquise e consiga o maior número de informações possíveis sobre a pessoa, a
empresa ou o produto que você vai negociar, visitar ou entrevistar.
Estamos na Era da informação. Quem tem mais informação tem maiores chances de
tomar decisões corretas.
 Não seja ansioso. Os melhores negócios são feitos pelos negociadores mais cautelosos
mediante dúvidas, lembre-se da frase: na dúvida não ultrapasse.
 Descubra o que a pessoa realmente precisa. Cuidado: a primeira impressão do
negociador nem sempre é a verdadeira, ele pode dizer que o problema é dinheiro e na
verdade pode necessitar de mais tempo para decidir. Dedique algum tempo para
dialogar e principalmente ouvir.
 Utilize sua maior arma numa negociação: a habilidade de perguntar e ouvir a resposta
atentamente com pureza de coração. Você sempre conseguirá colher informações que
lhe ajudarão a tomar a decisão correta para concluir o negocio com sucesso.
3.3- PAPEL DO NEGOCIADOR NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
4. PLANEJAMENTO E ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer
objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões
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10. objetivos que servem como referencias para tomada de decisões. O Planejamento é
fundamental em qualquer tipo de negociação.
4.1 – IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
4.2 – PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
A busca de Vantagens é um dos principais motivos pelo qual uma pessoa se envolve em
comportamentos não éticos.
O comportamento ético tem dois fatores importantes que afetam a maneira das pessoas
agirem: o domínio da legislação e o domínio da livre escolha.
O negociador tem que praticar sempre a ética moral do respeito a outra parte negociadora,
pois a falta de ética promove futuras negociações falidas e também insucesso nas empresas.
Deve-se sempre haver o respeito das partes e estabelecer um relacionamento duradouro entre
os envolvidos por meio de credibilidade, confiança e honestidade. A negociação deve-se
sempre procurar um equilíbrio, não se espera que as partes sejam totalmente honestas, , mas
que haja uma postura ética das partes.
4.3 – ANÁLISE DO FILME
4.4 – SITUAÇÕES ENCONTRADAS NO FILME
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11. O mundo corporativo, como vem se tornando em toda parte, é retratado neste filme, onde Dan
Foreman um pai de 51 anos, com duas filhas lindas e mais uma a caminho, casa hipotecada e
esposa compreensiva, inteligente e carinhosa, uma família nada disfuncional e bastante
conservadora; Carter Duryea é um rapaz de 26 anos, não tem filhos, mas queria tê-los,
precocemente bem sucedido e com uma esposa indiferente, desinteressada e fria, um
casamento fadado à destruição, completamente disfuncional e desequilibrado.
Ambos são vendedores, Carter Duryea um desapaixonado ambicioso pela atividade, mas
cheio de atitude e respeitável conhecimento acerca das boas práticas do ramo; o outro com
todo conhecimento que se espera de alguém que há anos vem fazendo à mesma coisa e
amando cada passo do caminho.
A empresa Globecom (um milionário conglomerado de midia) na qual o Carter Duryea
trabalha, compra a empresa na qual Dan Foreman trabalha, escalando Carter Duryea para
substituí-lo e começar um processo de demissões em massa.
Dan Foreman passa por tudo sem muito jeito, sem conseguir saber como se portar diante de
um chefe tão mais novo que ele, tendo que lidar com a gravidez da esposa, fazendo uma
segunda hipoteca para cobrir os custos dos estudos da filha, que passou a morar longe dele e
para complicar mais Carter Duryea se envolve com a filha de Dan Foreman.
Carter Duryea não trabalha porque ama o que faz, e sim apenas para alcançar seus números,
para isso usando de termos como sinergia que é incompreensível e destituído de significado o
suficiente para ninguém entender, mas achar que tem que fazer o próprio trabalho, enquanto,
Dan Foreman é um apaixonado por seu trabalho e acredita que faz o que faz para o bem das
empresas para as quais faz e usa de seus princípios e dos valores de uma época que já passou.
O maior mérito do filme, sem dúvida, é seu fator humano. Mesmo que se utilize do artifício
de mostrar as grandes corporações (com suas fusões, compras e vendas que se importam
somente com os lucros como resultados) como o mal supremo deste tempo de globalização,
isso só serve para mostrar a dicotomia entre o executivo dos velhos tempos, aquele que é
apaixonado e acredita no que faz e o novo executivo, capaz de doar seu sangue para ser
reconhecido como o competente e frio executor do que for necessário para o crescimento da
empresa, doa a quem doer.
O filme também mostra um dos efeitos da globalização, onde Teddy K., o dono da empresa
que compra, sucateia com idéias improcedentes, usa de discursos retóricos a qualquer custo e
destitui os direitos morais do empregado do significado inerente que neles existem. Não é à
toa que Dan Foreman é taxado de "dinossauro" não há lugar para significado elaborado,
responsabilidade moral e baboseiras do tipo em um mundo globalizado, dinâmico e de
decisões rápidas e necessariamente irrefletidas, onde o ambiente organizacional gira em torno
de risco calculado, erramos e aprendemos, mas não gastemos tempo com princípios e ética.
Não demora para que Carter Duryea comece a se dar conta da desumanidade das ações
corporativas. Cada vez que tem que despedir alguém, lhe corta mais o coração. Ao se
aproximar da vida de verdade de Dan Foreman, natural que comece a contestar este princípio
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12. tão frio e busque se espelhar no modo com que o velho executivo conduz sua carreira. Depois
dessa aproximação Carter Duryea começa a enxergar a pessoa atrás de cada cargo e não
somente números e custos para a empresa.
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
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15. 6. REFERENCIAS
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