O documento discute aspectos importantes da negociação e gestão da mudança. Aborda tópicos como vender serviços e idéias novas, apresentar propostas no momento certo, analisar riscos e encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Também destaca a importância da comunicação eficaz e do bom relacionamento entre as partes envolvidas.

1. Centro Universitário
Celso Lisboa
Aula 11 – Negociação e Gestão da Mudança.
Professor Angelo Peres
Aspectos da
Negociação e Suas
Armadilhas.
Uma coisa é vender produtos
que já têm um valor fixado no
mercado.
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2. Outra é vender serviços...
Mas vender criação? Uma
idéia? Uma coisa Nova?
Primeiro há que se ter
alinhamento entre a idéia e o
momento da empresa.
Há que se ter diálogo
Procure entender o tipo de
resistência que a pessoa
está oferecendo.
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3. Apresente a idéia no momento
e local certo.
Use de criatividade a fim de
viabilizar sua idéia.
A sua idéia tem um bom custo-
benefício, serviços
interessantes, um algo a mais?
Porém.....
É preciso ser pioneiro
É preciso arriscar e ser
movido a sonhos
Mas é, também, preciso
saber apresentar, avaliar e
adaptar idéias
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4. Passos Para Uma Boa
Negociação...
Em uma negociação o
acordo precisa valer a pena
para os dois lados.
Pense antecipadamente em
todos os aspectos
envolvidos na
implementação da idéia que
está querendo vender. Isso é
importante para não fazer
negócios impossíveis de
cumprir.
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5. Pergunte, pergunte,
pergunte.
Discuta com a outra parte da
negociação como vocês irão
lidar com os riscos envolvidos
no negócio.
Analise eventuais armadilhas
escondidas no caminho, vocês
poderão prevenir ou minimizar os
problemas que surgirem na fase
de implementação.
Não use os erros do outro
a seu favor.
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6. Ou seja, é preciso saber
fechar acordos que
valham a pena para os
dois lados. A
negociação deve ser
uma mão de duas vias.
Um negociador é
alguém capaz de
trabalhar com a outra
parte, a fim de encontrar
soluções que atendam
ao interesses dos dois
lados.
Numa negociação deve haver
respeito aos interesses de
ambas as partes.
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7. Os Elementos-Chave de Uma
Negociação:
comunicação eficaz
bom relacionamento
descobrir o interesse da
outra parte
elaborar os diversos acordos
possíveis Por Roger Fischer.
convencer a outra parte de
que está sendo tratada com
justiça
definir quais são as opções
para o acordo e chegar ao
compromisso final.
Por Roger Fischer
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8. Qual o Perfil Ideal de Um
Negociador.
Por Roger Fisher
Ser firme e amistoso.
Saber ouvir.
Saber apresentar seus
pontos de vista
compreender as
preocupações dos outros
Ser criativo
Criar opções durante a
negociação
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9. 5 Grandes
Objetivos Numa
Negociação.
Por Willian Ury - Revista HSM
Mapear todo o processo de
negociação
Preparar para negociar
Negociar visando ao ganho
mútuo
Gerir situações difíceis
Aprender com cada
negociação
comunicação.
relacionamento entre as
partes.
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10. Perguntas Imprescindíveis
na Fase de Pré-
Negociação.
Por Willian Ury - Revista HSM.
Quem são as partes?
Qual é a questão?
O que eu quero? Ou... quais
os nossos interesses?
O que eles querem? Ou ...
Quais os interesses deles?
Ao negociarmos não
é recomendável
termos uma
abordagem
agressiva, evasiva
ou muito ‘light’.
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11. Temos que buscar
os ganhos mútuos.
Os dois lados têm
que sair
vencedores.
Numa negociação
temos que focar e
proteger os nossos
interesses e nos
conectar com os
interesses do outro
lado.
O principal obstáculo
do sucesso de uma
negociação não é o
outro, somos nós
mesmos. Somos
reativos.
Por Willian Ury.
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12. Numa negociação,
nossos
comportamentos
não podem se
sobrepor aos
nossos objetivos.
ETAPAS DE UMA
NEGOCIAÇÃO
Preparação
Abertura
Exploração
Apresentação
Por Wagner Molina
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13. Clarificação
Ação Final
Controle/Avaliação
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