Este documento fornece informações sobre técnicas de negociação em menos de três frases. Ele discute como a negociação envolve buscar um acordo entre partes, as competências de um bom negociador como escuta ativa e flexibilidade, e como preparar-se para negociar coletando informações e conhecendo a outra parte.
O documento discute estratégias e habilidades para negociação. Apresenta os principais conceitos de negociação e as etapas do processo de negociação, incluindo preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação e fechamento. Também discute estilos de negociação e como identificar o estilo do outro parte na negociação.
O documento discute técnicas de negociação de contratos, incluindo a preparação para a negociação, estilos e táticas de negociação, e princípios como ouvir mais do que falar e reformular propostas em vez de rejeitar.
O documento apresenta um curso sobre negociação ministrado por Prof. Murilo Furtado em novembro de 2013. Apresenta conceitos sobre negociação como identificar interesses, avaliar opções e decidir a melhor estratégia. Também discute estilos de negociação, como analítico, controlador, apoiador e visionário.
O documento apresenta uma aula introdutória sobre técnicas de negociação. Aborda conceitos básicos de negociação e exemplos de situações em que ocorrem negociações no cotidiano, como conseguir emprego, alugar imóveis, entre outros. Também discute perfis de negociadores e estratégias para encontrar acordos em negociações.
O documento discute as principais influências e estratégias de negociação. Aborda os estilos de negociação, a importância do planejamento, possíveis hipóteses errôneas e o papel dos sentimentos. Destaca-se a necessidade de entender os interesses do outro lado em vez de apenas suas posições.
O documento discute a importância da comunicação no processo de negociação. Ele explica os componentes e funções da comunicação, além de técnicas e estratégias eficazes de negociação, como ouvir ativamente, manter flexibilidade e focar na satisfação de ambas as partes.
Negociação Avançada - Influência e RelacionamentoINSTITUTO MVC
O documento discute vários aspectos da negociação avançada, incluindo o contexto atual da negociação, estilos de negociadores, comunicação, solução de problemas e tomada de decisão, formação de equipes e desenvolvimento de estratégias e táticas negociais. O documento fornece informações sobre como preparar-se para negociações, identificar estilos de negociadores, melhorar habilidades comunicativas e de solução de problemas, formar parcerias e equipes eficazes, e desenvolver estratégias e táticas
O documento discute os quatro principais estilos de negociação - Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico - e fornece dicas sobre como negociar com cada estilo de forma eficaz. Também aborda estratégias gerais de negociação como comunicação eficaz, construção de relacionamentos e identificação dos interesses da outra parte.
O documento discute estratégias e habilidades para negociação. Apresenta os principais conceitos de negociação e as etapas do processo de negociação, incluindo preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação e fechamento. Também discute estilos de negociação e como identificar o estilo do outro parte na negociação.
O documento discute técnicas de negociação de contratos, incluindo a preparação para a negociação, estilos e táticas de negociação, e princípios como ouvir mais do que falar e reformular propostas em vez de rejeitar.
O documento apresenta um curso sobre negociação ministrado por Prof. Murilo Furtado em novembro de 2013. Apresenta conceitos sobre negociação como identificar interesses, avaliar opções e decidir a melhor estratégia. Também discute estilos de negociação, como analítico, controlador, apoiador e visionário.
O documento apresenta uma aula introdutória sobre técnicas de negociação. Aborda conceitos básicos de negociação e exemplos de situações em que ocorrem negociações no cotidiano, como conseguir emprego, alugar imóveis, entre outros. Também discute perfis de negociadores e estratégias para encontrar acordos em negociações.
O documento discute as principais influências e estratégias de negociação. Aborda os estilos de negociação, a importância do planejamento, possíveis hipóteses errôneas e o papel dos sentimentos. Destaca-se a necessidade de entender os interesses do outro lado em vez de apenas suas posições.
O documento discute a importância da comunicação no processo de negociação. Ele explica os componentes e funções da comunicação, além de técnicas e estratégias eficazes de negociação, como ouvir ativamente, manter flexibilidade e focar na satisfação de ambas as partes.
Negociação Avançada - Influência e RelacionamentoINSTITUTO MVC
O documento discute vários aspectos da negociação avançada, incluindo o contexto atual da negociação, estilos de negociadores, comunicação, solução de problemas e tomada de decisão, formação de equipes e desenvolvimento de estratégias e táticas negociais. O documento fornece informações sobre como preparar-se para negociações, identificar estilos de negociadores, melhorar habilidades comunicativas e de solução de problemas, formar parcerias e equipes eficazes, e desenvolver estratégias e táticas
O documento discute os quatro principais estilos de negociação - Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico - e fornece dicas sobre como negociar com cada estilo de forma eficaz. Também aborda estratégias gerais de negociação como comunicação eficaz, construção de relacionamentos e identificação dos interesses da outra parte.
1. O documento discute vários aspectos importantes para o planejamento de negociações, incluindo separar questões pessoais dos problemas, focar nos interesses de ambas as partes, e buscar alternativas de ganho mútuo.
2. São descritas etapas da negociação como análise, planejamento e discussão, além de quatro passos para o planejamento.
3. São fornecidas dicas para a preparação como identificar as necessidades da outra parte, estabelecer limites e metas, e desenvolver estratég
Articulação, mediação, negociação e arbitragemINSTITUTO MVC
O documento discute competências em negociação, mediação e arbitragem. Aborda o contexto atual da negociação, incluindo a importância do processo, ganha/ganha, preparação de parceiros e planos contingenciais. Também discute estilos de negociadores, etapas do processo, flexibilidade e a tomada de decisão na negociação.
O documento discute técnicas de negociação de contratos, apresentando objetivos, elementos da negociação como due diligence, preparação e análise de alternativas contratuais. Também aborda estratégias, táticas, cronograma, estilos de negociação e responsabilidades na fase negocial dos contratos.
O documento discute técnicas de negociação eficazes, enfatizando a importância de escutar ativamente, entender os interesses da outra parte e gerar opções criativas que beneficiem ambos os lados.
O documento apresenta o currículo de um professor de negociação chamado Sergio Mendonça, com sua formação acadêmica e experiência profissional. Também lista algumas referências bibliográficas e tópicos relacionados a negociação como tipos de negociação, variáveis cruciais, competências e estilos de negociação.
O documento discute diferentes estilos de negociação, incluindo evitar conflitos, transigente, prestativo, competitivo e solucionador de problemas. Também discute características de cada estilo e hábitos-chave para melhorar os resultados nas negociações, como preparação, expectativas elevadas, paciência para ouvir e integridade.
O documento discute três variáveis básicas de um processo de negociação: poder, tempo e informação. Ele descreve diversos tipos de poder que podem ser usados em uma negociação, incluindo poderes pessoais como moralidade, atitude e persuasão, e poderes circunstanciais como especialização, investimento e concorrência. O documento enfatiza a importância de entender as necessidades da outra parte e de estabelecer identificação com elas.
O documento discute a negociação cognitiva, que envolve controlar as emoções e usar a lógica e razão para negociar. A negociação cognitiva busca convencer a outra parte e encontrar soluções cooperativas que mantenham os relacionamentos. Ela requer identificar as verdadeiras motivações das pessoas envolvidas e usar empatia, respeito e assertividade.
O documento discute técnicas de negociação, enfatizando a importância da negociação no mundo atual e globalizado. Aprender habilidades de negociação requer desenvolver uma mentalidade estratégica, entender as motivações das outras partes e controlar as emoções. Um bom negociador prepara-se adequadamente, busca soluções criativas que beneficiem a todos e lida com conflitos de forma construtiva.
O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.
O documento apresenta as etapas da negociação e estilos de negociadores. Descreve os principais pontos positivos e negativos dos estilos controlador, catalisador, analítico e apoiador. Fornece dicas sobre como negociar com cada um desses estilos de forma eficaz.
Tomada de decisão, planejamento, negociação e delegaçãoLudmila Moura
O documento discute os tipos e estratégias de negociação. Apresenta quatro tipos de estratégias de negociação: competição, cooperação, relacionamentos e indiferença. Também discute técnicas e táticas que podem ser usadas nas negociações, dependendo do tipo de estratégia adotada e do objetivo da negociação.
Este documento resume os cinco paradigmas da negociação proposta pelo Harvard Negotiation Project, que são: 1) Separar as pessoas dos problemas; 2) Concentrar-se nos interesses das partes e não em posições; 3) Criar opções que beneficiem ambas as partes; 4) Insistir em critérios objetivos para a negociação; 5) Estar preparado com alternativas para alcançar um acordo.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
Este documento resume um curso sobre estratégias inovadoras de negociação. Ele discute conceitos, ferramentas e abordagens efetivas para analisar cenários e melhorar o desempenho em negociações. O curso ensina a utilizar a abordagem de ganhos mútuos na negociação e se preparar efetivamente para maximizar resultados a partir da exploração de interesses.
O documento discute estratégias para negociações salariais, incluindo se preparar com pesquisa sobre o mercado e desempenho, manter profissionalismo mesmo com respostas negativas, e mostrar valor para a empresa por meio de conhecimento e comprometimento.
O documento discute os conceitos de negociação e conflito, as estratégias de barganha integrativa e distributiva, os papéis de terceiros em negociações e como fatores culturais influenciam o processo. É destacado que a preparação, regras claras e ofertas/contraofertas são essenciais para um acordo benéfico para ambas as partes.
O documento discute técnicas de negociação, definindo conceitos como negociação e negociação de sucesso. Ele divide o processo de negociação em três fases: pré-negociação, negociação propriamente dita e pós-negociação. Na pré-negociação, deve-se estudar variáveis como comportamento do consumidor e processo de compra de serviços.
O documento discute estratégias de negociação eficazes, destacando a importância da comunicação clara, do entendimento dos interesses da outra parte e de se chegar a um acordo justo que gere confiança. Também lista características-chave de um bom negociador, como possuir poder de decisão, escutar ativamente e ter flexibilidade.
O documento discute aspectos importantes da negociação e gestão da mudança. Aborda tópicos como vender serviços e idéias novas, apresentar propostas no momento certo, analisar riscos e encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Também destaca a importância da comunicação eficaz e do bom relacionamento entre as partes envolvidas.
1. O documento discute vários aspectos importantes para o planejamento de negociações, incluindo separar questões pessoais dos problemas, focar nos interesses de ambas as partes, e buscar alternativas de ganho mútuo.
2. São descritas etapas da negociação como análise, planejamento e discussão, além de quatro passos para o planejamento.
3. São fornecidas dicas para a preparação como identificar as necessidades da outra parte, estabelecer limites e metas, e desenvolver estratég
Articulação, mediação, negociação e arbitragemINSTITUTO MVC
O documento discute competências em negociação, mediação e arbitragem. Aborda o contexto atual da negociação, incluindo a importância do processo, ganha/ganha, preparação de parceiros e planos contingenciais. Também discute estilos de negociadores, etapas do processo, flexibilidade e a tomada de decisão na negociação.
O documento discute técnicas de negociação de contratos, apresentando objetivos, elementos da negociação como due diligence, preparação e análise de alternativas contratuais. Também aborda estratégias, táticas, cronograma, estilos de negociação e responsabilidades na fase negocial dos contratos.
O documento discute técnicas de negociação eficazes, enfatizando a importância de escutar ativamente, entender os interesses da outra parte e gerar opções criativas que beneficiem ambos os lados.
O documento apresenta o currículo de um professor de negociação chamado Sergio Mendonça, com sua formação acadêmica e experiência profissional. Também lista algumas referências bibliográficas e tópicos relacionados a negociação como tipos de negociação, variáveis cruciais, competências e estilos de negociação.
O documento discute diferentes estilos de negociação, incluindo evitar conflitos, transigente, prestativo, competitivo e solucionador de problemas. Também discute características de cada estilo e hábitos-chave para melhorar os resultados nas negociações, como preparação, expectativas elevadas, paciência para ouvir e integridade.
O documento discute três variáveis básicas de um processo de negociação: poder, tempo e informação. Ele descreve diversos tipos de poder que podem ser usados em uma negociação, incluindo poderes pessoais como moralidade, atitude e persuasão, e poderes circunstanciais como especialização, investimento e concorrência. O documento enfatiza a importância de entender as necessidades da outra parte e de estabelecer identificação com elas.
O documento discute a negociação cognitiva, que envolve controlar as emoções e usar a lógica e razão para negociar. A negociação cognitiva busca convencer a outra parte e encontrar soluções cooperativas que mantenham os relacionamentos. Ela requer identificar as verdadeiras motivações das pessoas envolvidas e usar empatia, respeito e assertividade.
O documento discute técnicas de negociação, enfatizando a importância da negociação no mundo atual e globalizado. Aprender habilidades de negociação requer desenvolver uma mentalidade estratégica, entender as motivações das outras partes e controlar as emoções. Um bom negociador prepara-se adequadamente, busca soluções criativas que beneficiem a todos e lida com conflitos de forma construtiva.
O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.
O documento apresenta as etapas da negociação e estilos de negociadores. Descreve os principais pontos positivos e negativos dos estilos controlador, catalisador, analítico e apoiador. Fornece dicas sobre como negociar com cada um desses estilos de forma eficaz.
Tomada de decisão, planejamento, negociação e delegaçãoLudmila Moura
O documento discute os tipos e estratégias de negociação. Apresenta quatro tipos de estratégias de negociação: competição, cooperação, relacionamentos e indiferença. Também discute técnicas e táticas que podem ser usadas nas negociações, dependendo do tipo de estratégia adotada e do objetivo da negociação.
Este documento resume os cinco paradigmas da negociação proposta pelo Harvard Negotiation Project, que são: 1) Separar as pessoas dos problemas; 2) Concentrar-se nos interesses das partes e não em posições; 3) Criar opções que beneficiem ambas as partes; 4) Insistir em critérios objetivos para a negociação; 5) Estar preparado com alternativas para alcançar um acordo.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
Este documento resume um curso sobre estratégias inovadoras de negociação. Ele discute conceitos, ferramentas e abordagens efetivas para analisar cenários e melhorar o desempenho em negociações. O curso ensina a utilizar a abordagem de ganhos mútuos na negociação e se preparar efetivamente para maximizar resultados a partir da exploração de interesses.
O documento discute estratégias para negociações salariais, incluindo se preparar com pesquisa sobre o mercado e desempenho, manter profissionalismo mesmo com respostas negativas, e mostrar valor para a empresa por meio de conhecimento e comprometimento.
O documento discute os conceitos de negociação e conflito, as estratégias de barganha integrativa e distributiva, os papéis de terceiros em negociações e como fatores culturais influenciam o processo. É destacado que a preparação, regras claras e ofertas/contraofertas são essenciais para um acordo benéfico para ambas as partes.
O documento discute técnicas de negociação, definindo conceitos como negociação e negociação de sucesso. Ele divide o processo de negociação em três fases: pré-negociação, negociação propriamente dita e pós-negociação. Na pré-negociação, deve-se estudar variáveis como comportamento do consumidor e processo de compra de serviços.
O documento discute estratégias de negociação eficazes, destacando a importância da comunicação clara, do entendimento dos interesses da outra parte e de se chegar a um acordo justo que gere confiança. Também lista características-chave de um bom negociador, como possuir poder de decisão, escutar ativamente e ter flexibilidade.
O documento discute aspectos importantes da negociação e gestão da mudança. Aborda tópicos como vender serviços e idéias novas, apresentar propostas no momento certo, analisar riscos e encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Também destaca a importância da comunicação eficaz e do bom relacionamento entre as partes envolvidas.
O documento discute estratégias e dicas para negociação. Ele fornece etapas do processo de negociação, tipos de posturas de negociadores, e dicas antes, durante e após a negociação, enfatizando a importância da preparação, flexibilidade, escuta ativa e busca de interesses comuns.
7 aula 16 novo - 2014.1 ucam - comport organizacional - negociaçãoAngelo Peres
O documento discute o processo de negociação, incluindo etapas, posturas de negociadores, dicas antes, durante e após a negociação. O professor Angelo Peres apresenta sobre negociação de serviços de consultoria, destacando que envolve buscar aceitação de ideias considerando interesses de todas as partes.
O documento discute o processo de negociação, definindo-o como um processo que busca o consenso entre partes com interesses conflitantes. Apresenta diferentes estilos de negociação como baseada no poder, troca ou argumentação. Também discute habilidades necessárias como comunicação, preparação, compreensão dos interesses de cada parte e flexibilidade para encontrar soluções que atendam a todos.
1) O documento discute métodos e técnicas de negociação, incluindo a importância de ouvir mais do que falar, conhecer bem o negócio e empresa, e estabelecer objetivos claros.
2) É apresentado o perfil do palestrante e sua experiência em negociação, além de vários tópicos como estilos de negociação, táticas, erros comuns e como preparar-se para negociar.
3) Diferentes perspectivas sobre negociação são abordadas, como a cooperativa versus competit
O documento discute vários tópicos relacionados a negociação, incluindo o perfil do negociador brasileiro, características de negociadores de sucesso, técnicas de negociação e a importância da capacitação em negociação. Também aborda como a apresentação pessoal, postura e habilidades de comunicação são fatores importantes para negociações bem-sucedidas.
O documento apresenta um programa de curso sobre técnicas de negociação, com foco em comunicação eficaz e habilidades para negociar. O curso aborda tópicos como comunicação assertiva, percepção de valor, preparação para negociação, abertura, exploração, contornar objeções e fechamento de negócio. O objetivo é aprimorar as competências comunicacionais e de negociação dos participantes.
O documento discute a importância da negociação no sucesso profissional e na vida. Aponta que o poder pessoal em negociações vem de fontes internas como planejamento e autoconhecimento, e externas como informações e concorrência. Também lista dicas para realizar concessões de forma estratégica, como deixar espaço para ceder e não prometer o que não pode entregar.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
O documento fornece uma introdução sobre negociação em 3 frases:
Negociação é o processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo mutuamente benéfico. O documento discute vários tipos de negociação no cotidiano e empresas e fornece dicas sobre como se preparar, criar valor e fechar acordos em negociações.
O documento discute habilidades essenciais para negociadores, como ser filósofo, psicólogo, detetive, inventor e juiz. Apresenta sete habilidades identificadas por Willian Ury como importantes: manter a calma, se colocar no lugar do outro, obter informações sobre os interesses do outro, criar soluções, decidir o que é justo, imaginar as ações do outro e criar pontes para chegar a acordos. Essas habilidades podem ser desenvolvidas e são úteis para qualquer pessoa.
O documento fornece informações sobre um curso de negociação e mediação ministrado por Derson Lopes. O curso aborda tópicos como definição de negociação, níveis e tipos de negociação, tipos de negociadores e preparação para negociação.
O documento fornece informações sobre negociação e mediação. Resume que o professor Derson Lopes possui formação em diversas áreas e certificação em gestão de projetos. Explora conceitos como negociação, níveis e tipos de negociação e testa tipos de negociadores. Finaliza com uma recapitulação dos tópicos e orientações para leitura e comentários.
O documento discute técnicas de negociação, definindo negociação como um processo para alcançar acordos que satisfaçam os interesses de todas as partes. Ele lista exemplos comuns de situações de negociação e descreve quatro estilos de negociadores - Buldogues, Raposas, Coelhos e Construtores de Negócios. O documento também fornece estratégias como fazer perguntas, compartilhar informações e buscar acordos.
1) O documento discute estratégias e estilos de negociação, destacando a importância de considerar alternativas, interesses e prioridades de todas as partes envolvidas.
2) É analisado como emoções, justiça e racionalidade influenciam as negociações e são definidos quatro estilos principais: buldogue, raposa, veado e construtor.
3) Buldogues e raposas tendem a ser mais agressivos e manipuladores, enquanto veados são mais passivos e conciliadores. Construtores
Negociação estratégica e gerenciamento de conflitosJúnior Medeiros
O documento discute estratégias de negociação e resolução de conflitos. Apresenta abordagens colaborativas e competitivas de negociação e como transformar conflitos em acordos cooperativos por meio da criação e reivindicação de valor. Também fornece dicas práticas sobre habilidades de comunicação, estilos de negociadores e como conduzir negociações de forma eficaz.
1. O documento discute a importância da habilidade de negociar no sucesso profissional e pessoal, já que vivemos em uma sociedade onde estamos constantemente negociando.
2. Ele fornece dicas sobre como se preparar para negociações, incluindo a necessidade de planejamento, estabelecimento de objetivos e estratégias, e como lidar com variáveis como poder e comunicação.
3. O documento oferece conselhos práticos sobre como conduzir negociações com sucesso, como manter a flexibilidade,
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas InternacionaisABRACOMEX
A aula será ministrada pelo professor José Ricardo Verrengia, profissional com mais de 25 anos de experiência na área de Comércio Exterior, atuando em empresas nacionais e multinacionais, possui vivência no planejamento e gerenciamento das rotinas operacionais e comerciais, realizou diversas viagens internacionais para promoção de venda de produtos. Também é professor universitário para os cursos de RH, Logística e Administração, além de ministrar cursos na área internacional em diversas empresas.
Temas abordados: técnicas de negociação importantes para o desenvolvimento negocial. Entenderá como escolher a estratégia adequada para cada situação, preparar-se antecipadamente para as negociações através de algumas técnicas específicas para se posicionar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores, além de equilibrar o poder negocial e desenvolver um estilo eficaz de negociação.
Certificação da ABRACOMEX, a mais respeitada do mercado no ensino de negócios internacionais.
3. NEGOCIAÇÃO
É o processo no qual duas ou mais partes
buscam um acordo para determinar o quecada
uma d l d
delas deverá d ou ganhar, ou f
á dar h fazer e
receber, numa transação entre elas.
Raymond Saner
www.fotosearch.com.br
4. Quando negociamos?
Com os filhos
Com a família
No trabalho
Na universidade
Na rua
Comprando artigos em lojas
Viajando
Etc.
Ou seja:
Negociamos em qualquer tipo de situação!!!
5. Por
P que é i
importante ser um bom
t t b
negociador?
50% do nosso tempo negociando
6. Competências de um bom negociador
H bilid d
Habilidade no R l i
Relacionamento I t
t Interpessoal
l
Habilidade na Comunicação
Empatia
Saber Escutar
Humildade
Flexibilidade
Criatividade
Éti
Ética
Segurança
Perseverança
7. Teste: Qual é a sua habilidade
como negociador?
i d ?
8. Você é um bom negociador?
Considera os interesses do outro.
Sabe qual é a margem de concessão (antes).
Ouve.
Tem conhecimento do outro antes da negociação.
g
Foca no lado positivo dos fatos.
Cumpre os p
p prazos.
Diz o que pensa e sente.
Convive com diferenças
diferenças.
Compartilha informações.
Coloca-se
Coloca se no lugar do outro
outro.
9. Você é um bom negociador?
Convive com situações de tensão.
Comporta-se como se não fosse a última negociação.
Aborda fatos antes de colocar opiniões.
Faz perguntas com respostas além do sim/não.
Tem convicção e assertividade.
assertividade
Estabelece um relacionamento pessoal.
Mantém contato após a negociação.
11. IDENTIFICANDO O PERFIL DO
SEU OPONENTE...
Observe o comportamento com relação ao cumprimento,
forma como fala, como conduz as conversas.
Observe o ambiente onde trabalha, sua mesa,
quantidade de relatórios e papéis, objetos pessoais como
porta-retratos, quadros, decoração.
Identifique
se pratica esportes individuais ou coletivos, o
que gosta de fazer.
q g
Observe como se relaciona com outras pessoas
pessoalmente e por telefone
telefone.
13. CATALIZADOR
Lado P iti
L d Positivo Lado N
L d Negativoti
Otimista Superficial
Entusiasta Impulsivo
Persuasivo Inconstante
Emotivo Não cumpre o que promete
Confiante Traça metas irrealizáveis
Criativo Vende a si mesmo em demasia
Sob tensão fala alto e se agita
Necessidade: Reconhecimento
Gosta: Ser notado e admirado
14. APOIADOR
Lado P iti
L d Positivo Lado N
L d Negativo ti
Cordial Dissimulado
Ponderado
P d d Perde tempo
Paciente Evita conflitos
Agradável Agrada em demasia
Moderado Passivo
Leal Sob tensão, concorda, mas
Sabe ouvir depois não cumpre
Necessidade: Associação
Gosta: Atenção que recebe e ser aceito pelas pessoas
15. ANALÍTICO
Lado P iti
L d Positivo Lado N
L d Negativo
ti
Preciso Detalhista
Caprichoso
C i h Teimoso
T i
Organizado Maçante
Sério Esconde o jogo
Cuidadoso Indeciso
Alta capacidade crítica Procrastinador
Necessidade: Segurança
Gosta: Segurança e perfeição
16. CONTROLADOR
Lado P iti
L d Positivo Lado N
L d Negativo ti
Direto √ Intolerante
Objetivo
O Prepotente
Rápido √ Impaciente
Exigente Insensível
Decidido √ Baixa competência interpessoal
Responsável
Necessidade: Realização
Gosta: Resultados e Cumprimento de Metas
18. CATALIZADOR APOIADOR
Gosta de ser considerado Importante é se sentir
único e singular. querido, fazer parte e
Pertencer.
ANÁLITICO CONTROLADOR
Necessita de dados e É importante mostrar
alternativas para análise. que está realizando
tá li d
um bom negócio.
19. O que mudou na concepção
de Negociação?
para
Relação Ganha-Perde
Ganha Perde Relação Ganha-Ganha
Ganha Ganha
20. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Negociação cooperativa
Tem como objetivo a busca de um resultado satisfatório
para todos os envolvidos e a preservação de um bom
relacionamento futuro. A ideia central é que se busquem
benefícios mútuos, insistindo-se em resultados baseados
mútuos insistindo se
em padrões justos.
21. Etapas de uma negociação
Planejamento
Abertura
Desenvolvimento
Acordo
22. PLANEJAMENTO
Examinar interesses e definir metas;
Definir a relação a ser estabelecida após a negociação;
ç p g ç
Supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
Coletar as informações necessárias;
Prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.
23. Impasse
Pausa
Saída honrosa
Mudança de local
Mediador
Ter bom humor
Responder às agressões com fatos
Enfatizar as concordâncias anteriores
Passar para assuntos não conflitantes
24. Concessões
Não conceda caso não seja necessário.
Cuidado
C id d com a sequência d concessões.
ê i de õ
Deixe espaço p
p ç para a negociação.
g ç
Faça o outro lutar pela concessão.
Não conceda demais, nem muito rapidamente.
Peça algo em troca.
Procure dar valor à sua concessão.
26. Preparando-se para negociar...
Reúna o máximo de informações.
Decida se vai usar um representante e como us.
Elabore e reflita claramente sobre suas expectativas e as aspirações
do outro lado.
Avalie todo o conjunto de p
j possibilidades q p
que possam ocorrer durante a
negociação.
Estabeleça seus limites.
Reflita b
R flit sobre o melhor l
lh local e a melhor situação para a negociação.
l lh it ã i ã
Pense e liste as concessões que pode fazer durante o processo.
Conheça muito bem seu oponente
oponente.
Controle as emoções e a ansiedade.
Conheça exatamente o processo de negociação e suas regras.
ç p g ç g
27. Preparando-se para negociar...
Numa negociação internacional, deve-se levar em
ç
consideração:
» Idioma
» Gestos
» Cultura
» Hábitos
» Costumes
» Relação diplomática com o Brasil
» Visão do país (o que ambos os lados pensam)
28. ABERTURA
“Q b
“Quebrar o gelo” e reduzir eventuais t
l ” d i t i tensões.
õ
Buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível
para a negociação.
A
Apresentar
t seus propósitos e estimular o i t l
ó it ti l interlocutor
t
a fazer o mesmo.
29. DESENVOLVIMENTO
Nesta etapa devemos nos preparar para:
explorar e compreender variáveis envolvidas;
perguntar e ouvir atentamente clarificando pontos
atentamente,
obscuros;
pesquisar
i e criar alternativas d ganho mútuo;
i lt ti de h út
buscar concordância de posição vantajosa p
p ç j para ambos;
evitar e/ou superar impasses.
31. LINGUAGEM NÃO VERBAL NAS
NEGOCIAÇÕES
MÃOS SOBRE A MESA – VAMOS DIRETO AO
ASSUNTO
MÃOS JUNTAS SOBRE O COLO/ESTÔMAGO –
à Ô
PROTEÇÃO
MÃOS NOS QUADRIS – DESAFIO
Ã
MÃOS NO BOLSO – INSEGURANÇA
APERTO DE MÃO COM FIRMEZA – EXTROVERSÃO
32. ABORDAGENS DE UM NEGOCIADOR
SER SUAVE – COM AS PESSOAS
SER DURO – COM OS PROBLEMAS
33. Negociando...
Busque sempre a estratégia ganha-ganha.
Confirme as regras da negociação.
Pensenas vantagens e desvantagens de dar o primeiro
passo na negociação.
Coloque-se no lugar do oponente.
Tente visualizar as limitações e expectativas do oponente
oponente.
Evite chegar a um impasse.
C h
Conheça muito b
it bem o que está negociando.
tá i d
Perceba os detalhes.
Observe os interesses comuns e os conflitantes.
34. Negociando...
Visualizar o negócio como um todo
Seja positivo
Ouça mais do que fala
Procure as mensagens nas entrelinhas...
entrelinhas
Apresente a sua proposta no melhor momento
Inicie a negociação pelos interesses em comum
Seja verdadeiro
j
Atue de forma equilibrada
Crie um clima favorável à negociação
35. Dicas para negociação eficaz
Verifique seu estado emocional.
q
Esteja seguro, procure rever seus pontos de dificuldade e discuta-os
com alguém de sua confiança.
Busque um diálogo e proponha-se a ouvir.
Durante a negociação deixe, entre alguma ideia e a próxima, pequenos
silêncios:
Ex.: pergunte e aguarde a resposta, olhe para as pessoas e sinta as
reações pelos olhares, comentários, expressões de dúvidas. Valorize o
ç p p
ponto de vista do outro demonstrando atenção!
Prepare-se bem.
Não leve em conta apenas seu ponto de vista, mas busque entender e
antecipar-se em saber quais podem ser os pontos de análise de seu
interlocutor. Pesquise, p g
q , pergunte, tente conhecer cada vez mais q
, quem
participa de suas negociações.
36. Dicas para negociação eficaz
Evite o “sim, mas...”
Substitua o “sim, mas...”, por “sim, e também...” ou... “eu
penso diferente”...
Em situações tensas desarme-se e desarme os outros.
Para expor seus pontos de vista sem provocações ou
confrontos, coloque-se do lado do outro ou no lugar do outro.
Expresse esta disponibilidade com ações: “gostaria de
entender melhor seu ponto, aprofundar mais essa id i ”
t d lh t f d i ideia...”
37. Dicas para negociação eficaz
Atue com resiliência.
Resiliência é a qualidade de se manter firme diante das
dificuldades e ser flexível para se adaptar às mudanças
constantes. Mas cuidado: em uma negociação você deve
ser flexível mas também não perder a noção de seus
flexível,
objetivos .
Seja positivo.
A melhor forma de ser ouvido é obtendo confiança e
credibilidade, é demonstrando que você está disposto a
negociar e construir um acordo produtivo para o sucesso da
negociação.
negociação
38. ACORDO
Resumir o que ficou combinado;
Recapitular os b
R it l benefícios mútuos;
fí i út
Verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
Formalizar o compromisso;
Registrar o que foi acordado;
Combinar (se houver) os próximos passos e definir o
cronograma.
40. Encerrando um negociação
At
Atenção
ã com a aplicação d bl f
li ã de blefes.
Cuidado com ameaças e imposição de prazos.
C f
Conforme-se com o resultado e dê valor ao que conseguiu.
lt d l i
Não confie somente nas palavras: faça um contrato.
Faça um follow-up contínuo.
Dê assistência contínua.
Crie um relacionamento de longo prazo.
Foque na relação ganha-ganha.
Dê mais concessões para negociações estratégicas.
Defina prazos.
Dê e peça garantias.
41. Algumas das falhas mais comuns nos
processos de negociação
Conhecer de forma superficial os assuntos que está negociando com
seus clientes internos (normas, prazos, padrões, etc.)
Não conseguir j
g justificar ou mesmo explicar seus p
p pontos de vista. Faltam
argumentos lógicos, demonstração dos benefícios, etc.
Desconhecer os principais pontos fortes e fracos, necessidades ou
prioridades de cada um dos seus interlocutores mais importantes.
Demonstrar desconhecimento, insegurança, transferir responsabilidades:
desconhecimento insegurança
Ex.: Dizer que desconhece os procedimentos ou dizer que quem está
pedindo é o Presidente, ou tal Diretor...
42. Concepção de que negociar é guerrear e um só lado
deve vencer
Focar em um só objetivo e ignorar outras alternativas de
acordo
Acreditar que não se pode desistir da negociação se ela
chegar a um ponto em que o que a outra parte propõe é
inaceitável
43. “A respeito da negociação: a ansiedade vai
desaparecer quando você reconhecer que os dois
lados d
l d podem ter suas necessidades atendidas.”
id d did ”
Ed Brodow, escritor e consultor
,