O documento discute princípios e técnicas de negociação, incluindo a importância de definir objetivos, limites e a zona de possível acordo; como estimar limites do outro lado por meio de inteligência e referências; a técnica de "ancorar" com a primeira oferta; o uso de "framing" para influenciar a percepção do valor; e a necessidade de refletir criticamente sobre informações para evitar conclusões precipitadas.

1. Práticas de Negociação

2. Agenda
1. Alvos, limites e zonas de possíveis acordo
2. Limites na negociação
3. “Ancorar”
4. Framing
5. Refletir para não errar
6. Princípios essenciais
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3. Alvos, limites e a Zona de
Possíveis Acordos (ZOPA)
• Antes de iniciar qualquer negociação, você deve saber pelo menos o que
está querendo, e o que está disposto a aceitar em última instância.
• Estabelecer parâmetros de “preço-alvo” e “preço-limite”
• ZOPA: é a diferença entre o limite (preço-reserva) e o preço-alvo que
você quer.
• Difícil é saber o preço-limite do outro lado, é necessário investigar e obter
referências.
•A negociação de valores contempla: preço, prazo, qualidade, garantia etc. as
prioridade e pesos de cada atributo compõe o valor negociado.
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4. PREÇO-ALVO É O QUE VOCÊ QUER
PREÇO-RESERVA É O SEU LIMITE
Quer (A) | Limite
| ZOPA |
Limite | Quer (B)
ZONA DE POSSÍVEIS ACORDOS
Fonte: BURBRIDGE, R Marc –
Gestão de Negociação. Saraiva: 2005, pág. 66.
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5. Limites de valores
Como estimar o limite numa negociação:
• Construir confiança: relacionamento, informação, tempo e
paciência.
• Informação de terceiros: fontes externas, contatos e referências.
• Inteligência externa: coleta de dados e “espionagem” para
formular hipóteses.
Identificando a ZOPA pode-se ganhar mais, proteger o relacionamento,
escolher um acordo que facilite a próxima negociação.
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6. “Ancorar”
• Ancorar é fazer a primeira proposta, o primeiro lance.
• Quem deve ancorar primeiro?
• Controlar a ansiedade, preferível que o outro lado seja o primeiro.
• 3 (três) situações na quais podemos preferir ancorar a negociação:
• quando temos alguma informação importante que o outro lado
desconhece.
• quanto temos algum segredo ou ponto fraco.
• quando sabemos, ou suspeitamos, que existe uma ZOPA muito
ampla.
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7. “Framing”
• É jeito pelo qual “vendemos nosso peixe”, é uma moldura da nossa
argumentação.
• Por que usar framing?
• A forma pelo qual apresentamos determinado objeto pode influenciar
muito na percepção do outro lado sobre o valor.
• Usar o framing correto tem o intuito de influenciar a visão do outro lado,
tirando o foco de uma negociação apenas em valores. (Habilidade do
negociador.)
• Como adequar o framing?
• Coletar informações sobre o outro lado na negociação, preparando-se
uma apresentação e identificando ponto de referências (referencial,
ponto de vista).

8. Exercício Máquina Registradora
Leia a breve história abaixo:
• O negociante acaba de acender as luzes de uma loja de calçados
quando surge um homem pedindo dinheiro. O proprietário abre a máquina
registradora. O conteúdo da máquina registradora é retirado e o homem corre.
Um policial é imediatamente avisado.
Vejam as afirmativas nos próximos slides...
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9. Quais afirmativas são verdadeiras?
1. Um homem apareceu assim que o proprietário acendeu as luzes de sua loja.
2. O ladrão foi um homem.
3. O homem que abriu a máquina registradora era o proprietário.
4. O proprietário da loja de calçados retirou o conteúdo da máquina registradora e fugiu.
5. Alguém abriu a máquina registradora.
6. O homem não pediu dinheiro.
7. O ladrão pediu dinheiro ao proprietário.
8. Embora houvesse dinheiro na máquina a história não diz a quantidade.
9. Depois que o homem pediu dinheiro, apanhou o conteúdo da máquina registradora e fugiu.
10. A história registra uma série de acontecimentos que envolve 3 (três) pessoas: o proprietário, um
homem que pediu dinheiro e um policial.
11. Os seguintes acontecimentos da história são verdadeiros: uma máquina registradora foi aberta; seu
dinheiro foi retirado; e um homem fugiu da loja.
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10. A rigor, as únicas afirmações verdadeiras são : 3 e 5.
- “o homem não pediu dinheiro”.
- “alguém abriu uma máquina registradora”
E a única rigorosamente falsa é a: 6. Tudo o mais é duvidoso , pois não se sabe se o
negociante era o proprietário ou se os dois era a mesma pessoa; ignora-se se há algum
ladrão , pois não se fala em roubo, assim como não se pode concluir que alguém fugiu, já
que texto só informa que o “homem corre”.
Tampouco se informa se o conteúdo da máquina consistia em dinheiro.
Antes de se manifestar numa negociação, entenda muito bem o que se está
sendo proposto. E nunca deixe de prestar muita atenção em cada
movimento ou atitude do seu movimento.
Moral da História: Você tirou suas conclusões a partir de
suposições. Numa negociação, entenda muito bem o que
se está sendo proposto. E nunca deixe de prestar muita
atenção em cada movimento ou atitude do seu oponente.
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11. Refletir para não errar
Algumas perguntas relevantes:
• “ Essa informação é relevante?”
• “Por que devemos tomá-la como verdade?”
• “ O que está faltando?”
• “Como eu posso descobrir?”
Não subestimar o outro lado, sempre podemos aprender com os outros.
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12. Vídeo com exemplo de negociação do filme: “A Casa Monstro” .
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14. Obrigado!
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