O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.

1. Negociação Multidimensional

2. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

6. Negociação O que é negociação? “ Vai e volta de informações, intenções, comunicação, para conseguir chegar a um acordo” “ Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta” “ A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros.”

7. Negociação O que queremos? O que eles querem? O que estamos negociando? Com quem? clientes

9. Negociações Multidimensional Dimensões da abordagem 3D Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo 1D Tática “ Na mesa” Pessoa e Processo Melhorar a comunicação, construir a confiança, gerenciar conflitos, mediar barreiras culturais 2D Design do negócio “ No flip chart” Valor, substância, resultado Inventar e estruturar acordos que criem mais valor, que se alinhem com os objetivos e que sejam sustentáveis 3D Configuração “ Fora da mesa” Arquitetura Assegurar o escopo mais favorável, bem como a seqüência e as escolhas do processo

10. Negociações Multidimensional | Fatores Fator Humano ACORDO Lógica Mecânica Contexto Expectativa

12. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

13. Fator Humano As empresas não negociam

15. Estilos de Negociador Catalisador Controlador Apoiador Analítico Criativo , superficial, sensível a elogios. Enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo . Bom de relacionamento , teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo. É detalhista , preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias

18. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

21. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

26. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

27. Vendas X Negociação

28. Vendas X Negociação

30. Vendas X Negociação

32. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

33. TÉCNICAS

34. ZOPA ZO na D e P ossível A cordo

36. Planilha de Preparação Negociador Fornecedor Interesses Plano B Argumentos Valores Máximo: Mínimo:

37. Aprendizado Surpresas O que funcionou O que não funcionou O que eu faria de outro modo Maneira de melhorar o acordo Habilidades a aperfeiçoar

38. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

39. OBRIGADO!