O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.

1. Negociação Multidimensional

2. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

3. Introdução Todos somos negociadores Todo mundo negocia algo a cada dia: Negociamos com nossos cônjuges, nossa família. Negociamos com nossos líderes, equipes, parceiros. Negociamos a compra de um carro 0km. Negociamos as nossa férias e salários. Negociamos a venda ou compra da casa própria. Negociamos quanto tempo de TV nossos filhos podem assistir. Passamos grande parte do nosso dia negociando.

4. Introdução Todos querem participar das negociações que lhes afetam: O presidente negocia a continuação de um imposto com o congresso. O congresso negocia uma nova lei trabalhista. Seu advogado negocia um processo judicial. Sua empresa negocia a compra de uma fábrica. Uma multinacional concorrente negocia um grande financiamento num banco parceiro. Seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação.

5. Harvard University Existem aqueles que são negociadores natos, mas podem melhorar. E há aqueles que não são tão bons, mas que podem desenvolver técnicas que vão levar a resultados muito bons. Uma das principais características de um bom executivo é saber negociar. Muitas vezes essa competência pode ser traduzida por outros nomes como: Capacidade de persuadir Comunicar Alinhar interesses Tudo trata de uma mesma coisa: negociar. William Ury

6. Negociação O que é negociação? “ Vai e volta de informações, intenções, comunicação, para conseguir chegar a um acordo” “ Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta” “ A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros.”

7. Negociação O que queremos? O que eles querem? O que estamos negociando? Com quem? clientes

8. Negociações Tipos de Negociação: Ganhe o Máximo que Puder Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Negociação única Várias negociações Várias negociações com prazo determinado Negociações de longo prazo

9. Negociações Multidimensional Dimensões da abordagem 3D Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo 1D Tática “ Na mesa” Pessoa e Processo Melhorar a comunicação, construir a confiança, gerenciar conflitos, mediar barreiras culturais 2D Design do negócio “ No flip chart” Valor, substância, resultado Inventar e estruturar acordos que criem mais valor, que se alinhem com os objetivos e que sejam sustentáveis 3D Configuração “ Fora da mesa” Arquitetura Assegurar o escopo mais favorável, bem como a seqüência e as escolhas do processo

10. Negociações Multidimensional | Fatores Fator Humano ACORDO Lógica Mecânica Contexto Expectativa

11. Objetivo Estabeleça seu objetivo Crie estratégias vencedoras: Fatores Humanos Qual a melhor estratégia para estabelecer confiança e para facilitar a comunicação com cada um dos participantes. Estrutura da negociação (Mecânica/Lógica) Como usar a estrutura da negociação para atingir/ superar meu objetivo. Preciso explicar as mecânicas para os outros participantes da negociação? Contexto e Expectativa Qual a expectativa que eu quero criar nos outros participantes? Qual o contexto que melhor se aplica para eu atingir meu objetivo?

12. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

13. Fator Humano As empresas não negociam

14. Fator Humano As pessoas negociam Grupos de "necessidades" das pessoas: Aceitação social Segurança Fisiológicas Reconhecimento Poder Aprovação Respeito

15. Estilos de Negociador Catalisador Controlador Apoiador Analítico Criativo , superficial, sensível a elogios. Enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo . Bom de relacionamento , teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo. É detalhista , preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias

16. Estilos de Negociação A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação.

17. Você deve ser capaz de ser, não a pessoa que é, mas a pessoa que precisa ser. “ ”

18. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

19. Comunicação Uma boa comunicação é fundamental para um bom negociador. Comunicação pessoal/interpessoal; Apresentação em público; Liderar uma reunião; Apresentações em ppt e outras ferramentas; Comunicação por telefone; Comunicação através de documentos e e-mails.

20. Como funciona uma comunicação pessoal? Quanto representa o que falamos? Quanto representa como falamos? Quanto representa a linguagem não verbal? Comunicação

21. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

22. Análise Resultados Além da lógica, mecânica e estrutura da negociação... Temos que analisar: Fatores Humanos Contexto e Expectativas © 2007 JumpEducation

23. Análise Resultados Fatores Humanos: COMUNICAÇÃO: ruídos... CONFIANÇA: Posso confiar nesse cara??? Ele pode confiar em mim??? Regra da reciprocidade... HISTÓRICO: Ele aprontou na rodada anterior... RELACIONAMENTO: As pessoas negociam... Fatores Humanos podem impedir o melhor acordo!

24. A ARTE DE INFLUENCIAR Analise a negociação e explique a estrutura Seja cooperativo e evite provocações Passe confiança Desenvolva o espírito de grupo/ coalizão Busque e ofereça argumentos claros Evite ambigüidades Recomende soluções vencedoras

25. RESUMINDO Analise sempre a estrutura/ mecânica da negociação Verifique a melhor estratégia para trabalhar os fatores humanos e de contexto Confiança e difícil de ganhar e fácil de perder Ganhos de curto prazo podem levar a grandes perdas no longo prazo Crie mecanismos para garantir o acordo

26. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

27. Vendas X Negociação

28. Vendas X Negociação

29. Avaliação do Cliente e Objeções Rumo ao fechamento. Rumo ao topo da escalada de vendas! “ O trabalho do vendedor é persuadir as pessoas a querer o que elas realmente precisam.” E. St. Elmo Lewis Sinais de compra. Sinais de advertência. Objeções Verdadeira X Objeções falsas.

30. Vendas X Negociação

31. Acompanhamento Sempre mantemos nossos compromissos. Entregar o que foi acordado na negociação e escopado na recomendação: Serviço Entrega Instalação e experimentação Financiamento/ Crédito Apoio técnico Treinamento Outros...

32. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

33. TÉCNICAS

34. ZOPA ZO na D e P ossível A cordo

35. Preparação Analisar: Fatores Humanos Perfil dos participantes Comunicação Confiança Relacionamento Histórico Estrutura da negociação Mecânica Lógica Armadilhas Contexto e Expectativa

36. Planilha de Preparação Negociador Fornecedor Interesses Plano B Argumentos Valores Máximo: Mínimo:

37. Aprendizado Surpresas O que funcionou O que não funcionou O que eu faria de outro modo Maneira de melhorar o acordo Habilidades a aperfeiçoar

38. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder

39. OBRIGADO!