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Negociacao em Compras
O documento discute estratégias e habilidades para negociação. Apresenta os principais conceitos de negociação e as etapas do processo de negociação, incluindo preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação e fechamento. Também discute estilos de negociação e como identificar o estilo do outro parte na negociação.
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Negociacao em Compras
- 1. Workshop Negociação em Compras JBVilhena Presidente do Instituto MVC vilhena@institutomvc.com.br
- 2. O Que éNegociação NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE ALCANÇAR OBJETIVOS ATRAVÉS DE ACORDOS NAS SITUAÇÕES QUE EXISTAM INTERESSES COMUNS E OPOSTOS.
- 3. Rumo aos NovosDesafios O Agente de Resultados !!! A B Negociar é Influenciar !!!
- 4. Dimensões Críticas: Conhecimentodo “seu negócio” Habilidades Técnicas Habilidades de Relacionamento Confiança
- 5. Diferença entre Negócioe Negociação Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência
- 6. A Negociação Envolve: •O Necessário conhecimento do: – Processo, Consenso e Sinergia • As Necessárias habilidades de: – tomada de decisão, – comunicação, – motivação, – administração de conflitos, – de reunião
- 7. Processo Negociação sendoum processo, ocorre no tempo: – Futuro, – Presente – Passado Planejamento Execução Controle
- 8. Negociação Desenvolvimento de Habilidades Tecnologiade Negociação. Utilização de metodologia que permita ao negociador: • Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e prédeterminada • Utilizar criatividade para tornar argumentos mais atraentes • Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.
- 9. Negociação Desenvolvimento de Habilidades Desenvolvimentode seu negócio: • Conhecer efetivamente o que será negociado (características e soluções do produto, serviço, idéia). • Dados relativo a mercado, concorrência, ações governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado. • Benefícios potenciais como resultado da negociação.
- 10. E Você éBom Ouvinte ? O entendimento do Processo de Vendas O entendimento do Processo de Vendas começa pelo conhecimento da começa pelo conhecimento da anatomia humana ... anatomia humana ... 82 Você permite que os outros expressem seus pensamentos sem interrompe-los? 1 Você sabe ouvir nas “entrelinhas”uma vez que nem sempre o outro diz tudo o que é preciso? O u v i r m a is e 2 F a l a r m e no s . . . Você tem capacidade de concentração para trabalhar mais com a memória do que anotações? Você tem capacidade de “continuar no ar” mesmo que o que seu interlocutor está dizendo não interessa? Você fica calmo (não se irrita) quando a idéia do outro for contrária às suas convicções. Você não se perturba com as interferências do ambiente? Boca Ouvidos
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- 12. Princípios Básicos daNegociação • Não há uma “Receita Mágica” • A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso
- 13. Princípios Básicos daNegociação Cada Negociação é um Projeto A agressividade é própria dos bons negociadores: Conquista de Resultados Ambiente interno
- 14. Princípios Básicos daNegociação • Negociar é : – Construir relacionamentos – Encontrar a melhor alternativa para as duas partes – Jogo onde não há “vencedores” – Influenciar as pessoas em busca de resultados
- 15. Etapas da Negociação PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO ANTES DURANTE DEPOIS
- 16. Etapa de Preparação •Prospecção Cadastros públicos e privados. Movimentos Econômicos (novos mercados) Referências / Indicações • Retrospectiva dos contatos anteriores • Levantamento do “campo de forças” • Valores: Máximo desejável Mínimo possível • Planejamento das “concessões”
- 17. Quatro Princípios daEfetividade Cada Caso é um Caso Certo é o que Dá Certo Só Acaba Quando Acabou Princípio da Economia: Consiga o Máximo com o Mínimo
- 18. Etapa de Abertura •A única chance de deixar uma “Primeira boa impressão” • A “tensão” natural dessa etapa • Clima ameno • Contato profissional • Foco no processo
- 19. Etapa de Exploração Ouvire Fazer Perguntas Tipos de Perguntas: Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o interlocutor pense .. ! Fechadas: admitem só um tipo de resposta ! Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou ! Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico !
- 20. Etapa de Apresentação • • • • • Utilizeo que aprendeu na exploração Construa argumentos adequados Ressalte benefícios Jogadas diferentes para pessoas diferentes Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em situações diferentes
- 21. Etapa de Clarificação •Perguntas = interesse • Contestação = interesse – Respostas em fatos e dados • “O cliente tem sempre razão” • Ser responsável pela comunicação • Ressaltar dúvidas potenciais
- 22. Etapa de Fechamento Precisaser provocada Prever a reversibilidade Fechamento de Teste Sinais de Aceitação Bata o martelo Coloque tudo por escrito
- 23. Etapa de Avaliação •Avalie o processo e as atitudes – O que funcionou ?? – O que não funcionou ?? • Avalie Sucessos e Fracassos • Padrão de controle - Índice de excelência • Mantenha os registros principais
- 24. Pecados Capitais doNegociador Brasileiro Improvisa muito, Planeja pouco ! Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação ! Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte !
- 25. Pecados Capitais doNegociador Brasileiro Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências ! Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta) Vai com “muita sede ao pote” Aplica muitos truques, artimanhas e macetes ( e não faz segredos disso) !
- 26. Pecados Capitais doNegociador Brasileiro Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador ! Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)! É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado) É manipulador ! Tem baixa flexibilidade ! Não controla resultados !
- 27. Formas de Negociar TEMPOGASTO EM CADA ATIVIDADE PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO MENOS MAIS TEMPO TEMPO MAIS MODELO A MENOS MODELO B
- 28. Negociação PONTOS FORTES XPONTOS FRACOS X L FORTES A D PONTOS O A FRACOS FRACOS FORTES PONTOS LADO B
- 29. Aprendizagem Vivencial Experiência Coleta deInformações Informações Processamento das Informações Conclusões e Generalizações Aplicações
- 30. Estilos de Personalidade Exercício: Qualseu Estilo de Personalidade ? ... ou Estilo de Negociação ?
- 31. Estilos de Personalidade INFORMAL D O M I N A N T E 10 C O CATALISADOR APOIADOR N ReconhecimentRelacionamento D o E S 10 C 0 E ANALÍTICO CONTROLADOR N Resultado Procedimento D E N T 0 E FORMAL
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- 35. Condescendente / Informal APOIODOR ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: RELACIONAMENTO RECEPTIVIDADE COERÊNCIA ASSOCIAÇÃO PERCEBIDO AMÁVEL COMPREENSIVO JOGAPARA O TIME BOM OUVINTE PRESTATIVO PERDE TEMPO DISSIMULADO EVITA CONFLITOS INEFICIENTE "LEVADO NA CONVERSA"
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- 37. Dominante / Formal CONTROLADOR ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: RESULTADOS COERÊNCIA RECEPTIVIDADE REALIZAÇÃO PERCEBIDO DECIDIDO OBJETIVO RÁPIDO ASSUMERISCOS EFICIENTE CRÍTICO "MANDÃO" IMPACIENTE INSENSÍVEL EXIGENTE
- 38. ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADAESTILO OU BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO FACILIDADE RAPIDEZ NOVIDADE SINGULARIDADE LIDERANÇA CATALISADOR DISPONIBILIDADE NÃO DETALHISTA QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO? NECESSIDADE: RECONHECIMENTO APOIADOR HARMONIA BONS SENTIMENTOS BOAS RELAÇÕES HUMANAS AUSÊNCIA DE CONFLITOS SATISFAÇÃO GARANTIDA ASSISTÊNCIA E FOLLOW-UP COMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS? NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO
- 39. ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADAESTILO OU BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO ANALÍTICO SISTEMATIZAÇÃO TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS DECISÕES SEGURAS MOSTRAR A VANTAGEM DE DECIDIR E NÃO ADIAR SINCERIDADE ALTERNATIVAS PARA A ANÁLISE POR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA? NECESSIDADE: SEGURANÇA CONTROLADOR ATINGIMENTO DE METAS RESULTADOS GANHAR TEMPO GANHAR DINHEIRO AÇÃO INDEPENDENTE "VENCER" QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS? NECESSIDADE: REALIZAÇÃO
- 40. Identificação do Estiloem Momento de Tensão CATALISADOR FALA ALTO E RÁPIDO AGITA-SE EXPLODE APOIADOR FINGE CONCORDAR SABOTA NÃO SE MANIFESTA ANALÍTICO CALA-SE RETIRA-SE EVITA CONFLITO CONTROLADOR AMEAÇA IMPÕE TORNA-SE TIRÂNICO
- 41. Identificação do Estilo "PrecisaAprender" CATALISADOR AUTO-DISCIPLINA MODERAÇÃO APOIADOR AUTO-DETERMINAÇÃO FIXAR METAS ANALÍTICO TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS CONTROLADOR HUMILDADE ESCUTAR OS OUTROS
- 42. Identificação do Estilo ParaObter Apoio CATALISADOR USA HABILIDADES SOCIAIS USA IDÉIAS NOVAS PERSUADE APOIADOR FAZ AMIZADES TRABALHA PARA O GRUPO BUSCA HARMONIA ANALÍTICO MANTÉM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO ESPECIALIZA-SE CONTROLADOR CONFIA NA EFICIÊNCIA EM TRABALHO FEITO A TEMPO E A HORA
- 43. Exercício de Estilos CONCLUSÕES Cuidadocom os rótulos! A teoria de estilos deve ser usada para aumentar e não diminuir a nossa flexibilidade Embora existam princípios gerais estabelecidos pela teoria, a manifestação concreta desses princípios é específica para cada pessoa Há sempre um estilo com o qual preferimos negociar. É importante descobrir nossas preferências e aversões Lembrar que o estilo é uma ferramenta para auxílio da área "conhecimento do negócio" e para se obter aceitação
- 44. Fundamentos do Ganha/Ganha Separeas Pessoas dos Problemas Concentre-se nos Interesses Crie Alternativas de Ganho Comum Estabeleça Critérios Objetivos para Decisão
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- 46. Táticas Ganha/Perde FALCATRUAS DADOS FALSOS AUTORIDADEAMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO/BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS ESCALADAS PERDE/PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR
- 47. O Que FazerDiante da Postura Ganha/Perde RETIRADA? PARTIR PARA O GANHA/PERDE? TRANSFORMAR EM GANHA/GANHA?
- 48. Impasses PAUSA SAÍDAHONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
- 49. Concessões DEIXE ESPAÇOPARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA
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- 51. Duas Mensagens Finais •Primeira: Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente. • Segunda É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio !