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10/05/2014
1
AULA 16 – COMPORTAMENTO
ORGANIZACIONAL.
Tema: Negociação dos Serviços de Consultoria.
Prof. Angelo Peres
NEGOCIAÇÃO é o
processo de buscar
aceitação de idéias,
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visando um melhor
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angelo peres
Negociação é
uma tomada de
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Desde que hajaDesde que haja ideiasideias
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PreparaçãoPreparação
AberturaAbertura
ExploraçãoExploração
ApresentaçãoApresentação
ClarificaçãoClarificação
Ação finalAção final
Controle / AvaliaçãoControle / Avaliação
10/05/2014
2
Tipos de Posturas dosTipos de Posturas dos
NegociadoresNegociadores
PerdePerde PerdePerde
Perde GanhaPerde Ganha
Ganha PerdeGanha Perde
Ganha GanhaGanha Ganha
angelo peres
Ter uma postura clara e entendida entre
as partes;
Ter agenda organizada;
Ter respeito aos horários;
Ter liderança adequada;
Ter clareza na exposição das idéias;
Postura do Consultor-
Negociador
p&p consultores associados
Ter apresentações visuais úteis e
nítidas;
Ter outros participantes aptos a opinar
a respeito das resoluções tomadas;
Ter local adequado;
Ter bom desenvolvimento;
Ter clima profissional;
angelo peres
Ter dedicação ao assunto em questão;
Ter conclusões ao final da reunião;
Ter, se for o caso, amarração com uma reunião
posterior.
Após a negociação, fazer auto-
avaliação.
pBusca apresentar suas idéias;
pProcura ver os interesses do outro;
pEstabelece uma margem de concessão;
pVocê ouve mais que fala;
pVocê, após a apresentação de suas
idéias, procura certificar-se se o outro
entendeu/aceitou;
e-mail: ppconsul@unisys.com.br
Você procurou conhecer o seu adversário
(o seu comportamento - forças e fraquezas);
Você, neste instante de negociação,
focaliza, as forças do outro negociador;
Você procura deixar uma saída honrosa
para o outro negociador;
Você quando apresenta suas idéias,
costuma relacioná-las com os interesses da
outra parte;
10/05/2014
3
Você costuma negociar com objetivos amplos;
Você costuma cumprir ao “pé da letra” o que promete;
Você possui informações relevantes para o andamento
da negociação, você as reparte com o adversário;
Você diz o que pensa sem maiores preocupações em
agradar a outra parte;
Você consegue conviver com pessoas que pensam e se
comportam de maneira diferente da sua?
DICAS antes de sentar-se à mesa:
2Prepare-se antes;
2Desenvolva diferentes situações e análise dos
resultados e impactos potenciais;
2Não se perca em detalhes preparativos;
2Tenha uma estrutura metodológica (preparação,
abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação
final, controle e avaliação).
DICAS durante o processo de
negociação:
Usar toda a sua habilidade de barganha;
Não caminhar para extremos;
Muitas vezes o “meio termo” pode ser adequado;
Dirija o debate;
Se você não tem características de negociador... Não
o faça;
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Uma negociação tem que ter documentação;
Paciência;
Uma situação em que as duas partes saem
ganhando é o ideal;
Uma parte não deve considerar a outra
inimigo;
Ceda, quando for o caso, os argumentos do
outro;
angelo peres
Inicie a negociação pela maximização do valor
das suas concessões e minimização do valor da
concessão da outra parte;
Não considerar a mentira no desenvolvimento
da negociação;
Avalie o nível de conhecimento da outra parte;
Não assuste a outra parte com posição radical
e complexa ( acima da capacidade do outro );
p&p consultores associados
2Consolide suas habilidades:
conhecer e exposição de suas forças;
resguardo de suas fraquezas;
solução de conflitos;
conhecimento da outra parte;
conhecimento de suas necessidades;
10/05/2014
4
angelo peres
apresentação dos argumentos de forma
diferenciada de acordo com certas
características comportamentais da outra
parte;
saber ouvir;
saber comunicar;
buscar nível adequado de flexibilidade; e
consolidação de clima de cooperação e
respeito mútuo.
p&p consultores associados
Evidencie os pontos fortes do outro, convergentes com
seu objetivo;
Respeite a lógica da outra parte;
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angelo peres
DICAS após a negociação:
Tenha alternativas para “colocar na
mesa”;
Tenha um plano detalhado e
estruturado para operacionalizar os
próximos passos.
REFERÊNCIAS:
FISHER, R; URY, W. Como Chegar ao Sim.
Rio de Janeiro: Imago, 1985.
PESSOA, C. Negociação Aplicada. São
Paulo: Atlas, 2009
OLIVEIRA, D.P.R. Manual de Avaliação de
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  • 1. 10/05/2014 1 AULA 16 – COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL. Tema: Negociação dos Serviços de Consultoria. Prof. Angelo Peres NEGOCIAÇÃO é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando um melhor resultado possível. angelo peres Negociação é uma tomada de decisão. Desde que hajaDesde que haja ideiasideias divergentes, hádivergentes, há CONFLITO. A questãoCONFLITO. A questão não está no conflito emnão está no conflito em si, mas no nível que osi, mas no nível que o conflito se encontra.conflito se encontra. Tenha em mente que osTenha em mente que os negociadores possuem....negociadores possuem.... AçõesAções SentimentosSentimentos ValoresValores NecessidadesNecessidades Etapas do processo deEtapas do processo de NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO PreparaçãoPreparação AberturaAbertura ExploraçãoExploração ApresentaçãoApresentação ClarificaçãoClarificação Ação finalAção final Controle / AvaliaçãoControle / Avaliação
  • 2. 10/05/2014 2 Tipos de Posturas dosTipos de Posturas dos NegociadoresNegociadores PerdePerde PerdePerde Perde GanhaPerde Ganha Ganha PerdeGanha Perde Ganha GanhaGanha Ganha angelo peres Ter uma postura clara e entendida entre as partes; Ter agenda organizada; Ter respeito aos horários; Ter liderança adequada; Ter clareza na exposição das idéias; Postura do Consultor- Negociador p&p consultores associados Ter apresentações visuais úteis e nítidas; Ter outros participantes aptos a opinar a respeito das resoluções tomadas; Ter local adequado; Ter bom desenvolvimento; Ter clima profissional; angelo peres Ter dedicação ao assunto em questão; Ter conclusões ao final da reunião; Ter, se for o caso, amarração com uma reunião posterior. Após a negociação, fazer auto- avaliação. pBusca apresentar suas idéias; pProcura ver os interesses do outro; pEstabelece uma margem de concessão; pVocê ouve mais que fala; pVocê, após a apresentação de suas idéias, procura certificar-se se o outro entendeu/aceitou; e-mail: ppconsul@unisys.com.br Você procurou conhecer o seu adversário (o seu comportamento - forças e fraquezas); Você, neste instante de negociação, focaliza, as forças do outro negociador; Você procura deixar uma saída honrosa para o outro negociador; Você quando apresenta suas idéias, costuma relacioná-las com os interesses da outra parte;
  • 3. 10/05/2014 3 Você costuma negociar com objetivos amplos; Você costuma cumprir ao “pé da letra” o que promete; Você possui informações relevantes para o andamento da negociação, você as reparte com o adversário; Você diz o que pensa sem maiores preocupações em agradar a outra parte; Você consegue conviver com pessoas que pensam e se comportam de maneira diferente da sua? DICAS antes de sentar-se à mesa: 2Prepare-se antes; 2Desenvolva diferentes situações e análise dos resultados e impactos potenciais; 2Não se perca em detalhes preparativos; 2Tenha uma estrutura metodológica (preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final, controle e avaliação). DICAS durante o processo de negociação: Usar toda a sua habilidade de barganha; Não caminhar para extremos; Muitas vezes o “meio termo” pode ser adequado; Dirija o debate; Se você não tem características de negociador... Não o faça; p&p consultores associados Uma negociação tem que ter documentação; Paciência; Uma situação em que as duas partes saem ganhando é o ideal; Uma parte não deve considerar a outra inimigo; Ceda, quando for o caso, os argumentos do outro; angelo peres Inicie a negociação pela maximização do valor das suas concessões e minimização do valor da concessão da outra parte; Não considerar a mentira no desenvolvimento da negociação; Avalie o nível de conhecimento da outra parte; Não assuste a outra parte com posição radical e complexa ( acima da capacidade do outro ); p&p consultores associados 2Consolide suas habilidades: conhecer e exposição de suas forças; resguardo de suas fraquezas; solução de conflitos; conhecimento da outra parte; conhecimento de suas necessidades;
  • 4. 10/05/2014 4 angelo peres apresentação dos argumentos de forma diferenciada de acordo com certas características comportamentais da outra parte; saber ouvir; saber comunicar; buscar nível adequado de flexibilidade; e consolidação de clima de cooperação e respeito mútuo. p&p consultores associados Evidencie os pontos fortes do outro, convergentes com seu objetivo; Respeite a lógica da outra parte; Tenha uma margem de flexibilidade adequada; Tenha e demonstre paciência; Não seja agressivo; Utilize uma linguagem entendível; Tenha controle dos resultados. angelo peres DICAS após a negociação: Tenha alternativas para “colocar na mesa”; Tenha um plano detalhado e estruturado para operacionalizar os próximos passos. REFERÊNCIAS: FISHER, R; URY, W. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Imago, 1985. PESSOA, C. Negociação Aplicada. São Paulo: Atlas, 2009 OLIVEIRA, D.P.R. Manual de Avaliação de Empresas e Negócios. São Paulo: Atlas, 2004.