Este documento discute a abordagem sistêmica na negociação. Ele fornece definições de negociação de diferentes autores e levanta questões sobre negociar com familiares versus estranhos. A negociação é descrita como um processo de comunicação que busca um acordo onde ambas as partes saem satisfeitas.

1. FACULDADE ANHANGUERA DE SÃO BERNARDO DO
CAMPO
ATIVIDADES REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA
NEGOCIAÇÃO
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Professor Eduardo Lazzari
Jaqueline Aguiar Sabino RA: 1570149029
Elisete Rodrigues da Silva RA: 1570209147
Elizabeth Gomes de Oliveira RA: 1579122313
São Bernardo do Campo 08 de Abril de 2015

2. INTRODUÇÃO
Podemos citar várias fontes interessantes do assunto “conceito de negociação”, entre essas
várias citações algumas palavras são tidas como palavra chave, e nos ajudam a compreender
mais sobre o tema negociação, como por exemplo; poder, tempo, conhecimento,
comunicação, informação, idéias, acordo, entre tantas outras, entendemos que elas estão
envolvidas, de uma forma sólida na negociação, e é de suma importância o conhecimento
sobre elas.
Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na negociação
Negociar é antes de tudo uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo o objetivo é
chegar a um consenso. Para isso, é importante que todos saibam os resultados que desejam
alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvido e levado em consideração pela
outra parte.
- Nierenberg 1981
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão
conjunta.
- Fisher e Ury 1985
Negociação é arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da
criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente,
deixará ambas as partes felizes a clássica solução ganha-ganha.
-Kozicki 1998
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao
melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações
conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua
argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
- Junqueira 2009

3. Questões
2- Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e
bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o
cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo intimo (seja uma viagem, uma
aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).
R: Quando se trata de negociação com a família, na maioria das vezes as negociações são
ganha- ganha, pois mesmo quando a vontade de um integrante da família é deixada em
segundo plano o familiar fica contente por ver as outras pessoas a sua volta felizes
3- O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação?Se
fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria
diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar
R: Quando negociamos com alguém que não conhecemos existem algumas barreiras de
desconfiança a serem superadas antes de ter sucesso na negociação, somente após, e se essa
barreira for ultrapassada o comportamento na negociação pode ser semelhante. Pessoas
preferem fazer negócios com quem elas gostam.
Um exemplo se eu vendo um carro para um familiar e por algum motivo ele não paga, na hora
de cobrar somos mais maleáveis,ao contrário se for um desconhecido cobrará de uma
maneira, pois não vamos querer sair perdendo nessa.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes, porque todos nós
negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo eficiente de conseguir aquilo que
queríamos.
É preciso saber ouvir, está é uma habilidade que permite obter muitas resposta, e identificar os
interesses envolvidos na negociação facilitando a decisão.