A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte 1

1. A Arte de Negociar
e Vender Suas Idéias
Parte 1

2. A arte de Negociar e vender suas idéias
Estimular o desenvolvimento
de atitudes que levem os
participantes, dentro de
uma visão estratégica a
efetivamente tornarem as
técnicas de negociação,
relacionamento, influência e
persuasão, instrumentos
eficazes, para garantir
negociações duradouras

3. Conteúdo – Parte 1
Abertura e explicação do curso.
Natureza Humana e seus Perfis
Abordagem Sistêmica na Negociação
Você conhece seu perfil como Negociador?
Planejando Suas Idéias
Trabalho em Grupo

4. KERSEY TYPES
Natureza Humana e seus perfis

5. Racionais

6. Artesãos

7. Idealistas

8. Guardiões

9. Entendendo o seu perfil

10. E você, como toma suas decisões

11. Exercício em grupo
ALUGANDO UM
APARTAMENTO

12. Abordagem sistêmica da negociação

13. Paradigmas
As lições do Professor Quinquinhas

14. PARADIGMAS

15. Paradigmas

16. Zona da Negociação
PREPARAR
 ESTABELECER E PRIORIZAR SEUS
OBJETIVOS
 RELACIONAR AS QUESTÕES
 DETERMINAR QUAIS CONCESSÕES
PODE FAZER E QUAIS PRECISA OBTER
EM TROCA
 COLETAR O MÁXIMO POSSÍVEL DE
INFORMAÇÕES
 PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA E SUA
TÁTICA DE APOIO

17. BATNA (*) ou MAPAN
 PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O
MÉTODO TEM 3 ETAPAS:
 PRIMEIRO VOCÊ RELACIONA TUDO O QUE PODERIA FAZER
SE NÃO CHEGASSE AO ACORDO
 SEGUNDO, VOCÊ EXPLORA O MELHOR DE SUAS OPÇÕES
E TENTA MELHORÁ-LAS
 FINALMENTE, VOCÊ ESCOLHE A MELHOR OPÇÃO. ESTA É
SUA BATNA
 ALTERNATIVAS REALISTAS AO INVÉS DE LIMITES RÍGIDOS
 (*) ROGER FISCHER E WILLIAM URY, PROFESSORES DE
HARVARD CRIARAM A SIGLA BATNA - “THE BEST
ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT”

18. Interesses
O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER
NOSSOS INTERESSES.
INTERESSES SÃO AQUILO QUE NOS MOTIVA E
INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES, DESEJOS,
TEMORES E PREOCUPAÇÕES.
NAS NEGOCIAÇÕES, ESQUECEMOS COM
FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS
DIFERENÇAS TEMOS DE RECONCILIAR NOSSOS
INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS
EM NOSSAS POSIÇÕES.

19. Interesses
ALTA PRIORIDADE PRECISO CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS
SE NÃO AS CONSEGUIR SAIRÁ DA
MESA DE NEGOCIAÇÕES
MÉDIA PRIORIDADE DEVO CONSEGUIR - VOCÊ ESPERA
CONSEGUIR. SE NÃO CONSEGUIR A
MAIORIA DELAS, FICARÁ MUITO DESA-
PONTADO
BAIXA PRIORIDADE PODERIA CONSEGUIR - GOSTARIA DE
CONSEGUIR, MAS ESTÁ PREPARADO
PARA FAZER CONCESSÕES A FIM DE
ATINGIR AQUILO QUE PRECISA CON-
GUIR

20. Missão impossível

21. Necessidades
 ESCLARECER AS SUAS NECESSIDADES E AS
DA OUTRA PARTE
 TESTAR SUAS HIPÓTESES
 PROMOVER A HARMONIA PARA CRIAR UM
CLIMA ONDE TODOS GANHEM
 COMUNICAR SUA POSIÇÃO RECEPTIVA
 APRENDER SOBRE A POSIÇÃO RECEPTIVA DA
OUTRA PARTE

22. Descobrindo Interesses
O PODER DAS PERGUNTAS
 PERGUNTAS EXTRAEM RESPOSTAS
 PERGUNTAS REVELAM INFORMAÇÕES
 PERGUNTAS FAZEM-NOS PENSAR
 PERGUNTAS PERSUADEM
 PERGUNTAS DISSIPAM O CONFLITO
 PERGUNTAS O MANTÉM NO CONTROLE
 AS PERGUNTAS REVELAM NECESSIDADES
 AS PERGUNTAS ESCLARECEM MAL ENTENDIDOS

23. Trabalho em Grupo
O QUE VOCÊ FARIA?

24. Conteúdo – Parte 1
Abertura e explicação do curso.
Natureza Humana e seus Perfis
Abordagem Sistêmica na Negociação
Você conhece seu perfil como Negociador?
Planejando Suas Idéias
Trabalho em Grupo

26. Tarefas
OLHE ATENTAMENTE SEU PERFIL
E CRIE PLANOS DE AÇÃO
PARA UMA HARMONIA PLENA
EM SUAS ATITUDES NA NEGOCIAÇÃO
UM ABRAÇO DO
MORIM

27. Para todos!!