O documento discute os aspectos fundamentais da negociação. Em três frases: 1) A negociação é uma habilidade essencial que pode melhorar relacionamentos e trazer benefícios duradouros. 2) Existem poucos negociadores eficazes devido à falta de ensino sobre o tema e ao medo, mas as habilidades podem ser aprendidas. 3) O documento descreve as etapas da negociação como contato inicial, preparação, construção da solução e fechamento.

1. NegociandoNegociando
para o Sucessopara o Sucesso
Referência
Baseado no Livro de Henrique
Sérgio Gutierrez da Costa.
Ed Ibpex, Curitiba, 2008

2. ““Negociação é um negócioNegociação é um negócio
que pode afetarque pode afetar
profundamente qualquerprofundamente qualquer
tipo de relacionamentotipo de relacionamento
humano e produzir benefícioshumano e produzir benefícios
duradouros para todos osduradouros para todos os
participantes” (Nierenberg,participantes” (Nierenberg,
1981).1981).

3. Lembre-se:Lembre-se:
“Aqueles que não criam o
futuro que querem,
devem aguentar o futuro
que recebem.” Draper L.
Kaufman, Jr.

4. O fato de existirem na realidade poucos negociadores
efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar,
já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola
quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender
como negociar, visto que, como isso não é ensinado,
pensam que seja algo que não se possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação
são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.
Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe
nenhum gene especial para a negociação.

5. Características de Um BomCaracterísticas de Um Bom
Negociador:Negociador:
 Lida com objeções de forma clara e transparente;
 Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
 É flexível e criativo quanto às propostas;
 Cria opções de ganhos mútuos;
 É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;
 Acredito no que está dizendo e fazendo.
 É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso,
persuasivo, sem usar coerção.
 Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de
seu oponente.
 Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.

6. Negociar é uma competência
fundamental para todos os profissionais
Para atingir um objetivo seja na vida
pessoal ou profissional, as pessoas
precisam negociar.
Neste novo cenário, é necessário
conhecer as técnicas e as ferramentas de
negociação e tomada de decisão.

7. Negociação:Negociação:
Ambiente Interno:
Acordos com funcionários,
departamentos
Ambiente Externo:
Busca de novos clientes
Parcerias

8. A negociação faz parte do cotidiano
Barganha: opiniões diferentes
Desfecho: Quando uma
das partes cede
1- Aspectos gerais da Negociação1- Aspectos gerais da Negociação

9. NegociaçãoNegociação
ProfissionProfission
alal

10. A negociação profissional é aquelaA negociação profissional é aquela
que se dá nas organizações, entreque se dá nas organizações, entre
uma empresa e outra, ou entre umauma empresa e outra, ou entre uma
empresa e seus clientes.empresa e seus clientes.
Vendedor Pit – Bull é um conceitoVendedor Pit – Bull é um conceito
antigo, sobre o vendedor dedicadoantigo, sobre o vendedor dedicado
e que bate sempre suas metas.e que bate sempre suas metas.
Ferozmente fiel a empresa em queFerozmente fiel a empresa em que
trabalha.trabalha.

11. Tipo deTipo de
NegociaçõesNegociações
Ganha - Ganha
Ganha - Perde
Perde - Perde

12. Exemplos:Exemplos:
Empresa e fornecedor relação saudável :
Negociação Ganha – Ganha
Cliente compra um pastel achando que é
de carne bovina onde na realidade o
vendedor sabe que é de carne de
cachorro: Relação Ganha Perde
Relação Perde – Perde: Quando a
negociação tem resultado negativo para
os dois lados envolvidos.

13. Exemplo de Negociação PerdeExemplo de Negociação Perde
PerdePerde
Se tivessem explicado
antecipadamente seus interesses,
ambas poderiam ter obtido um
benefício maior.

14. Os Fatores da NegociaçãoOs Fatores da Negociação
Organizacionais
Ambientais
HumanosObjetivos Negociação
Relativo aos objetivos da
negociação. Conflito de
interesse quanto ao objeto
negociado.
Relativo aos papéis
funcionais. Estrutura, e
poder de decisão
Relativo ao trato com
diferentes pessoas,
confiança, preparoRelativo ambiente da
concorrência, e da
urgência de cada
fechamento

15. Fatores Objetivos:Fatores Objetivos:
É importante ressaltar que os envolvidos
na negociação podem ter objetivos
diferentes e conflitantes na negociação.
Exemplo: O Objetivo da Empresa X é
conseguir um empréstimo de 10 milhões
e o objetivo do Banco é conceder um
empréstimo de no máximo 5 milhões.

16. Fatores OrganizacionaisFatores Organizacionais
Pessoas envolvidas na empresa e seus
papeis,
Poder de decisão na Empresa.

17. Fases daFases da
NegociaçãoNegociaçãoReconhecimento
Contato Inicial
Preparação
Construção da solução
Fechamento

18. Para entender melhor as fases daPara entender melhor as fases da
negociação vamos analisar o trechonegociação vamos analisar o trecho
de um filme: Tropa de Elite IIde um filme: Tropa de Elite II

19. Contato Inicial e a ExploraçãoContato Inicial e a Exploração
Primeiro contato
Problema e oportunidade
Construção da confiança

20. PreparaçãoPreparação
Uma das fases mais importantes
Definidos os objetivos e limites
Entender as necessidades do cliente

21. Construção da SoluçãoConstrução da Solução
Detalhar a solução para o cliente
Elaboração da proposta comercial
Dúvidas

22. FechamentoFechamento
Gerenciar as últimas objeções
Tratar com decisores

23. 2- O Contato Inicial e a Exploração2- O Contato Inicial e a Exploração
Primeiro Contato entre as partes
envolvidas na negociação.
É importante que o negociador tenha
uma boa Rede de relacionamentos

24. ApresentaçãoApresentação
Papo de elevador
Quem eu sou?
O que a empresa faz?
De que forma podemos agregar valor?
Marcar uma visita pessoal
Aqui é definida a estratégia da
Negociação.

25. Forma de PerguntarForma de Perguntar
Abertas
Fechadas

26. 3- Preparação: Análise dos fatores da3- Preparação: Análise dos fatores da
negociaçãonegociação

27. 4- A Construção da Solução4- A Construção da Solução
Identificação do Problema
Preparação da solução
Apresentação da solução

28. 5- A Estratégia de Negociação5- A Estratégia de Negociação
Maneira de conduzir a negociação
Uso dos recursos disponíveis

29. Ir com tudoIr com tudo
Uma das partes tem um poder muito
grande
Pegar ou largar

30. BarganharBarganhar
Criar posição contrária
Negociações emotivas
Sem méritos do
produto

31. Focar no que representa Valor paraFocar no que representa Valor para
o Clienteo Cliente
Focada naquilo que realmente é
importante para o cliente

32. Deixar a mesa de NegociaçõesDeixar a mesa de Negociações
Uso de má-fé
Negociação desvantajosa para uma das
partes

33. Obter pelo menos uma parteObter pelo menos uma parte
Manter o contrato com o cliente em
busca de melhores oportunidades no
futuro

34. Adiar a DecisãoAdiar a Decisão
Quando estamos em desvantagem
Não temos a melhor opção para o
cliente
Mas em breve teremos um lançamento

35. Mudar o Terreno de BatalhaMudar o Terreno de Batalha
Criar novos atributos de valor para o
cliente

36. 6- A Proposta Comercial6- A Proposta Comercial
Consolida o trabalho
Condições e penalidades
◦ Preço
◦ Validade
Verbal
Escrita – Assinada
Contrato

37. EstratégiasEstratégias
Preço
◦ Qual preço aplicar?
◦ Descontos
◦ Itens Gratuitos
◦ Bonificações
Poder de Barganha!
◦ Conhecer os limites
◦ Receber o feedback

38. 7- O Fechamento7- O Fechamento
Existe o tempo certo.
Cliente emite sinais:
 Explícitos – perguntas
 Sutis – Linguagem corporal
Podemos emitir o contrato?
Podemos combinar a data de início dos
trabalhos?
Posso considerar o negócio fechado?

39. AprendizadoAprendizado
É impossível ganhar todas!
Capacidade de aprender com as derrotas
Não desanimar e seguir em frente

40. 8- As negociações de Fusões e de8- As negociações de Fusões e de
AquisiçõesAquisições
Fusão: União de duas ou mais empresas
Aquisição: Compra, tomar posse,
adquirir

41. Motivos da Fusão ou da AquisiçãoMotivos da Fusão ou da Aquisição

42. 9- A Tecnologia da Informação9- A Tecnologia da Informação
Informação se torna extremamente
importante na tomada de decisão
Informação: conjunto de dados
Conhecimento: Percepção, da
informação
◦ Tácito – disponível com pessoas
◦ Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...

43. InformaçãoInformação

44. A arte da Negociação:A arte da Negociação:

45. Vamos a Prática:Vamos a Prática:
Hora da Oficina- Dividam-se em 4 grupos
com números iguais de participantes