Negociação estratégica e técnicas de fechamento em vendas

Negociação Estratégica e Técnicas de
Fechamento de Vendas
Módulo da Academia de Vendas BRGestão
Facilitador: Alessandro Lunardon

facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br
Negociação estratégica
Abordagem Apresentação Objeções Fechamento

Aproximação
Sondagem
Abordagem

A primeira impressão é
a que fica!!!
Seja cordial: Bom dia,
meu nome é.....
Trate SEMPRE seu
cliente pelo nome
Aproximação

O que é preciso entender...
1. Estabelecer credibilidade antes de
persuadir e tentar vender;
2. Informar o objetivo do contato é
primordial para o andamento da
conversa;
3. Nos primeiros minutos de conversa, o
cliente analisa o jeito, a forma de se
comunicar, tom, volume e velocidade da
voz do vendedor.

Estabeleça RAPPORT...
Criar SINTONIA e construir EMPATIA;
ESPELHAR as pessoas, como se estivesse
sendo um reflexo delas.
Quando você espelha as pessoas elas se
sentem bem, passam a gostar de
você, pois gostamos de pessoas
parecidas conosco.
Pessoas semelhantes se aproximam.

Entender necessidades, problemas e expectativas dos
clientes, ajuda a definir a melhor estratégia de
apresentação a ser utilizada.
Para chegar lá...
PERGUNTE!!
Sondagem

Perguntas
abertas
Perguntas
fechadas

Perguntas abertas
Estimulam o cliente a responder
livremente;
Perguntas abertas são as que
possuem muitas respostas corretas;
Atender um cliente sem fazer
perguntas abertas, gera trabalho sem
expectativas;
Não fazer perguntas abertas é Não
Estudar o Potencial do Cliente.

Exemplos:
- Como está o andamento...?
- Como você escolhe...?
- O que é mais importante para você?
- Como você já usou...?
- Quais têm sido suas experiências sobre isso?
- Como você acha que poderíamos melhorar isso?

Perguntas fechadas
Limita a resposta do cliente a um SIM
ou NÃO (Use para confirmar NPEs).
Exemplos:
Alguma vez usou este serviço...?
Seria importante...?
Está interessado em qual ....?

Atenção Interesse Prova
Apresentação
Estudo de
caso

Atenção
Associe benefícios e
vantagens às respostas
obtidas na sondagem.
Exemplo: O principal
diferencial do nosso curso
de inglês é a flexibilidade
de horário.

Interesse
Explore a relação custo X
benefício como um fator
definitivo para a decisão
de compra.
Exemplo: Nesse valor
estão inclusos a apostila e
acesso do conteúdo via
internet.

Prova
Reforçe seu argumento
com uma comprovação
ou proposta de
experimentação.
Exemplo: Você pode
assistir à uma de nossas
aulas para entender
melhor nosso método.

LIDAR COM AS OBJEÇÕES

Negociação estratégicaÉ um filtro do
processo de decisão
de compra!!!
Calma!!!

Objeção
é sinal de
compra!!!

Mal
entendido
DesvantagemCeticismo
Tipos de objeções

 Causa - O cliente foi mal
informado sobre o produto
ou serviço ou a sua
complexidade dificulta o
entendimento.
 Efeito - O cliente não
entende o produto, tem
dúvidas e por isso não
confirma a compra.
Mal-entendido

 Causa - O cliente não está
convencido quanto aos seus
benefícios e vantagens
apresentados.
 Efeito - O cliente assume a
postura de exigir uma
comprovação dos benefícios e
vantagens para tomar sua decisão.
Ceticismo

 Causa - O cliente tem um
argumento válido sobre
alguma desvantagem em seu
produto ou serviço ou alguns
aspectos de seu produto ou
serviço não satisfazem o
cliente;
 Efeito - O cliente informa que
tem proposta superiores à sua
em determinados aspectos e
por isso não confirma a
compra.
Desvantagem

Solução
de
objeções

• C.ONCORDE – Não discorde ...
• R.EPITA a Objeção
• R.ESPONDA sempre com uma
• P.ERGUNTA
• A.BERTA
para descobrir as reais objeções

Exemplo 1:
Está “Caro” ou Investimento é muito Alto!
• Compreendo com sua avaliação, Mas além do preço, Quais os outros
pontos o Sr. considera importante para uma tomada de decisão? Ou
• Eu entendo como você se sente, Parece alto o investimento. Quais
informações não ficaram claras...
• Quais dúvidas o Sr. tem em relação a.. Ou
• Mas Quanto lhe parece justo? (Para descobrir o valor disponível para
investimento)

Exemplo 2:
Ah!! Não tenho interesse, este produto/serviço não vale a pena...
1 - Entendo sua avaliação, sua preocupação é válida,
mas posso saber qual o motivo nos impede de lhe apresentar uma
proposta que vai lhe proporcionar .....(benefícios)....
2 - Entendo sua posição, a maioria dos nossos clientes também nos faz este
questionamento e a maior preocupação deles é em relação ao retorno
sobre o investimento . Está é a sua dúvida? Espere a resposta...
Quais suas dúvidas com relação ao retorno que vai obter ao trabalhar com
produtos de qualidade com garantia.....(Explique o Quanto)

Objeções Alternativas
Não gostei do produto/serviço. Do que exatamente não gostou?
Não tenho tempo agora. Qual a melhor hora para falarmos?
Estou só pesquisando. O que procura especificamente?
Em outro lugar está mais barato. Trata-se do mesmo produto/serviço?
Vou pensar melhor. Qual parte da explicação não ficou clara?

 Esteja preparado para responder às objeções
 Estude antes quais seriam as possíveis
objeções.
 Evite frases perigosas
 Não usar: você não entendeu nada ou não é
nada disso...
 Usar: “é um ponto de vista, quero
acrescentar algumas informações” ou “está
certo você se sentir assim, por isso vou lhe
dar algumas informações” ...

Reforce
benefícios e
vantagens!!!
Gere valor para
superar as
barreiras!!!

Fechamento
da venda

Se o cliente
demonstrar-se
decidido conclua
imediatamente a
venda.

Caso contrário...
tome a iniciativa
para o
fechamento!!!

Alternativas
Oportunidade
Obstáculo

Acontece quando a outra parte
concorda com tudo o que foi
apresentado, menos num ponto,
que impede a realização do acordo,
o fechamento do negócio.
O atendimento deve então fazer
as seguintes perguntas:
Esse é o único motivo pelo qual
não fazemos negócio?
Não há mais nada que apresenta
dúvidas?
Único
obstáculo

Escolha de alternativas
O vendedor percebe que a outra parte
está em dificuldade para decidir-se por
uma ou outra escolha.
O que o vendedor deve fazer é
perguntar à outra parte qual das duas ou
mais propostas de concessão ela prefere.
Ofereça à outra parte a possibilidade de
escolher entre duas ou mais
possibilidades, em lugar de fazer- lhe
apenas uma única proposta, correndo o
risco de vê-la recusada.

O vendedor deve apresentar
uma proposta definitiva para
decisão imediata:
Estamos vendendo este modelo
com taxa de juros zero somente
este mês.
Temos somente mais duas
unidades desse modelo para
entregar e alguns pedidos estão
em fase de confirmação.
Oportunidade

Feche uma
venda
Abra uma
parceria

Facilitador
• CEO da BRgestão Treinamento e Desenvolvimento
Profissional
• Administrador de Empresas, Especialista em
Marketing e Vendas
• Consultor, Facilitador e Palestrantes nas Áreas de
Vendas, Gestão e Liderança;
• Criador e Facilitador do Outdoor Training Revolution
e Diversos Jogos de Empresa;
• Especialista em Treinamentos para Equipes de
Vendas do Agronegócios.
• Coautor dos Livros Ser Mais em Vendas Volumes I e
II;
• Professor e Coordenador de MBA em Gestão
Estratégica de Vendas
• Co-fundador da ABRAVENDAS, Associação Brasileira
de Vendas
• 3º Sargento da Reserva do Exército 15º GAC
• Participante do PELOPES – Treinamento do Pelotão
de Operações Especiais do Exército Brasileiro
• Consultorias em Gestão de Vendas
• Mais de 30 mil profissionais treinados em empresas
nacionais e multinacionais;

Clientes
Alessandro Lunardon
/alessandro.lunardon

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