Capítulo 1 - Conceitos de negociação

1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ?Amplo arcabouço conceitual x experiências práticas apenasNegociamos o tempo inteiro. Ex.: Bebê chorando para ser amamentado

1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO- Mentalidade no passado: levar vantagemNegociação ganha-perde - pouca chance de se manter - não leva a novas negociações - não ajuda os relacionamentos, podendo até destruí-los.

1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURONegociação Ganha-Ganha:- identificação das necessidades da outra parte - interesses nem sempre são conflitantes - busca de maximização dos ganhos de ambas as partes - Exemplo das duas crianças que brigam por uma laranja

1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO1.3.1-Negociação Voltada Para Obter Vantagem“Negociação - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980).- busca apenas de interesses pessoais- conquistar pessoas - ter sob controletentativa de levar vantagem

- grande chance de negociação ganha-perde1.3.2-Uso da Informação e do Poder“Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar ocomportamento dentro de “rede detensão”(Cohen. 1980).- importância da informação no processo- comunicação - básica e fundamental num processo de negociação- uso do poder no processo

1.3.3 Importância da Comunicação“Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)- Aspectos importantes para comunicaçãobem sucedida: * escutar atentamente; * fale para ser entendido; * fale sobre você, não sobre o outro; * fale com um objetivo;Comunicação bilateral * tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.

1.3.4 Busca do Acordo“Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993)- grande ligação com persuasão- Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos- negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações- motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar)

1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades- objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993)negociação como instrumento para satisfação das necessidades básicas

pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)“Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)

1.3.6 Negociação e o Relacionamento Humano“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”- Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era- no passado - sinônimo de relações adversas- nada poderia ser tão simples na definição ou tão amplo no escopo quanto negociação- todo desejo que demanda satisfação (e toda necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação- a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.

1.3.7 Busca de Interesses Comuns“Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)- importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comunsconversação, para ser eficaz, não se improvisa, nasce do hábito- o que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações)- importância da renúncia e das concessões, na busca de um acordo que possa satisfazer a ambas as partes envolvidas

1.3.8 Importância da Participação no Processo- negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de co-responsabilização dos resultados (Matos, 1989)- a negociação é um dos atos mais democráticos que podemos executar (oportunidade de participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados)- importância de uma identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua

1.3.9 Todos Negociamos Sempre“ Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)- negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades- os dois lados têm interesses comuns e conflitantes- Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação, ou seja, nenhum acordo é piorEx: sindicatos fazem greve, em vez de negociar por acreditar que resultará em maiores ganhos do que as conversações

1.3.10 Negociação x Solução de Conflitos- quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de conflitos (Robinson, 1996)- as negociações, em sua essência, envolvem concessões- negociação é muito mais do que simplesmente persuasão- o importante é transformar um conflito em entendimento, pois a negociação estará encaminhada, com grandes chances de levar a ganhos para ambas as partes

1.3.11 Importância da Flexibilidade na Negociação- não é preciso seguir rigidamente a agenda prevista (Gibbons & McGovern, 1994)- possível criar momentos especiais no através de possíveis acordos que poderão surgir- isso não impede que se faça um planejamento, estabelecendo aquilo que se pretende atingir- a abertura para novas situações e opções que possam surgir durante o processo dará novas alternativas

1.3.12 Negociação como um Movimento de Posições Divergentes para um Acordo“Negociação é o processo através do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido” (Steele et alii, 1989)- uma negociação sempre envolve movimento- as partes se movem das suas posições divergentes em resposta a um ou mais dos possíveis enfoques em negociação: compromisso, barganha coerção, emoção, raciocínio lógico- o processo de negociação tem um significado de longo prazo no estabelecimento ou obtenção de um acordo.

1.3.13 Uso da Barganha no Processo de Negociação“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação através do uso da barganha”(Steele et alii, 1989)- dar alguma coisa em troca de outra- todas as definições da negociação mostram apenas uma visão do problema (são parciais, ao apresentarem um problema apenas sob um determinado ponto de vista)- é importante pensar sobre diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma negociação- isso dará um tratamento mais abrangente ao processo

1.3.14 Negociação Estratégica- importância de se pensar nas negociações sob um ponto de vista estratégico (Lewicki et alii, 1996)- o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos para identificar as quatro questões estratégicas básicas:*metas tangíveis; * metas emocionais e simbólicas; * resultados desejados; *impactos esperados nos relacionamentos.

Passos para a Análise do Processo de Negociação Sob um Ponto de Vista Estratégico (Lewicki et alii 1996):1) Definir as questões;2) Agrupar os assuntos e definir a agenda;3) Analisar o outro lado;4) Definir os interesses básicos;5) Consultar os outros envolvidos;6) Estabelecer metas para o processo e os resultados esperados;7) Identificar os seus próprios limites;8) Desenvolver argumentos de apoio

Regras para um Processo de Negociação Estratégica:1) Calma! Faça-o com cuidado! Se preocupe em planejar antes de agir.2) Defina a sua amplitude de barganha3) Defina seus próprios interesses4) Persiga e proteja suas necessidades, não sua posição5) Siga os oito passos do planejamento da negociação6) A outra parte tem a chave para seu sucesso7) O poder lhe dá uma alavancagem tanto sobre os resultados quanto sobre os relacionamentos8) A estratégia equivocada traz uma certeza de erros9) Não entre numa competição, a menos que esteja preparado para perder10) Corresponda satisfatoriamente11) A confiança é mais fácil de ser destruída do que construída

1.4 NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICAa) muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém nos ensina a negociar, quer seja na escola ou em casa;b) as pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não nos é ensinado, acredita-se que o mesmo não possa ser feito;c) a terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo

1.5 O PROBLEMA Identificar qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação, ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar

1.5.1 Separar as Pessoas do Problema- concentrar-se efetivamente no objetivo da negociação- introduzindo-se emoções, tem-se dificuldade para avaliar os reais méritos da questão- o fato de sermos seres humanos nos leva a emoções fortes, percepções radicalmente diferentes e dificuldades para nos comunicarmos com clareza e precisão (Fisher & Ury, 1985)- quando se assumem posições, os egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições- devemos atacar o problema juntos e não atacar-se uns aos outros.

1.5.2 Concentrar-se nos Interesses- concentrar-se especificamente nos interesses a serem resolvidos, ou seja, nos objetivos a serem atingidos através da negociação- fundamental concentrar-se nos interesses básicos de ambas as partes, verificando-se aqueles que são comuns e os que são conflitantes, e não nas posições

1.5.3 Buscar o Maior Número Possível de Alternativas- freqüentemente pensamos existir uma única alternativa para solução do problema- seguir nesse sentido, embora conscientes de que a solução não agrada plenamente é um erro: * acomodação quando se tem solução para o problema * ausência de criatividade para buscar outras alternativas * certa falta de hábito de se trabalhar sempre buscando diferentes soluções * receio de experimentar diferentes alternativas * ter muita coisa em jogo inibe a criatividade * acaba-se optando por não correr maiores riscos * deixar de lado alternativas mais atraentes

- Métodos para buscar o maior número possível de alternativas e depois escolher entre elas :BRAINSTORMING: técnica na qual se faz um trabalho inicial, liberando os participantes de possíveis bloqueios, para depois incentivá-los a sugerir alternativas para resolver o problema BRAINWRITTING: no qual os participantes, ao invés de falarem, escrevem suas alternativas, de modo a evitar possíveis bloqueios para apresentar suas sugestões

1.5.4 Encontrar Critérios Objetivos- devem-se buscar opções que proporcionem benefícios mútuos- o acordo deve refletir algum padrão razoável e que seja um consenso entre as partes envolvidas- esses critérios devem ser claramente definidos, na medida do possível, inclusive quantificados- ao discutir as soluções, nenhum dos lados precisa ceder; devem aceitar uma solução justa, baseada em critérios previamente discutidos e aceitos

1.5.5 Etapas da Negociação Baseada em Princípios- “Negociação Baseada em Princípios” (Fisher & Ury, 1985) - as quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes- período até se chegar ao acordo pode ser dividido em três etapas: análise, planejamento e discussão:Análise: tenta-se diagnosticar a situação, colhendo-se informações, organizando-se e ponderando-se sobre elas.Planejamento: procura-se gerar idéias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro elementos básicosDiscussão: as partes buscam se comunicar entre si para tentar atingir um acordo

1.5.6 Evitar Barganha Posicional- negociação baseada em posições é chamada de barganha posicional, na qual cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso- quando os negociadores discutem posições, tendem a se fechar nelas- à medida que se prende às posições, menos tempo se dedica ao atendimento dos interesses das partes; com isso, o acordo torna-se menos provável- deve-se buscar uma solução cuidadosamente elaborada para atender os interesses legítimos das partes- o resultado é, com freqüência, um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada lado- discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento, pois converte a negociação numa disputa de vontades- a barganha posicional tende a criar tensão e, por vezes, destruir relacionamentos entre as partes

1.5.7 A Barganha Posicional com Várias Partes Envolvidas- embora normalmente se discuta a negociação em função de apenas duas partes envolvidas, na verdade quase todas as negociações envolvem mais de duas partes.- quanto maior o número de pessoas envolvidas numa negociação, mais graves serão os inconvenientes da barganha posicional.- em negociações entre vários países, como acontece, por exemplo, nas conferências da ONU, a barganha posicional torna-se praticamente inevitável.- muitos acordos bilaterais tendem a ficar aquém de possíveis acordos multilaterais, pois a barganha posicional leva, freqüentemente, à formação de coalizões entre partes cujos interesses comuns, muitas vezes, são mais simbólicos do que substantivos.

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