1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
É Ã
www.lighthouseoline.com.br

2. Quando você pensa em negociação o
que vem à sua mente?

3. NEGOCIAÇÃO
É o processo no qual duas ou mais partes
buscam um acordo para determinar o quecada
uma d l d
delas deverá d ou ganhar, ou f
á dar h fazer e
receber, numa transação entre elas.
Raymond Saner
www.fotosearch.com.br

4. Quando negociamos?
 Com os filhos
 Com a família
 No trabalho
 Na universidade
 Na rua
 Comprando artigos em lojas
 Viajando
 Etc.
Ou seja:
Negociamos em qualquer tipo de situação!!!

5. Por
P que é i
importante ser um bom
t t b
negociador?
50% do nosso tempo negociando

6. Competências de um bom negociador
 H bilid d
Habilidade no R l i
Relacionamento I t
t Interpessoal
l
 Habilidade na Comunicação
 Empatia
 Saber Escutar
 Humildade
 Flexibilidade
 Criatividade
 Éti
Ética
 Segurança
 Perseverança

7. Teste: Qual é a sua habilidade
como negociador?
i d ?

8. Você é um bom negociador?
Considera os interesses do outro.
Sabe qual é a margem de concessão (antes).
Ouve.
Tem conhecimento do outro antes da negociação.
g
Foca no lado positivo dos fatos.
Cumpre os p
p prazos.
Diz o que pensa e sente.
Convive com diferenças
diferenças.
Compartilha informações.
Coloca-se
Coloca se no lugar do outro
outro.

9. Você é um bom negociador?
Convive com situações de tensão.
Comporta-se como se não fosse a última negociação.
Aborda fatos antes de colocar opiniões.
Faz perguntas com respostas além do sim/não.
Tem convicção e assertividade.
assertividade
Estabelece um relacionamento pessoal.
Mantém contato após a negociação.

10. Perfil de negociadores

11. IDENTIFICANDO O PERFIL DO
SEU OPONENTE...
 Observe o comportamento com relação ao cumprimento,
forma como fala, como conduz as conversas.
 Observe o ambiente onde trabalha, sua mesa,
quantidade de relatórios e papéis, objetos pessoais como
porta-retratos, quadros, decoração.
 Identifique
se pratica esportes individuais ou coletivos, o
que gosta de fazer.
q g
 Observe como se relaciona com outras pessoas
pessoalmente e por telefone
telefone.

12. ESTILOS COMPORTAMENTAIS

13. CATALIZADOR
Lado P iti
L d Positivo Lado N
L d Negativoti
Otimista Superficial
Entusiasta Impulsivo
Persuasivo Inconstante
Emotivo Não cumpre o que promete
Confiante Traça metas irrealizáveis
Criativo Vende a si mesmo em demasia
Sob tensão fala alto e se agita
Necessidade: Reconhecimento
Gosta: Ser notado e admirado

14. APOIADOR
Lado P iti
L d Positivo Lado N
L d Negativo ti
Cordial Dissimulado
Ponderado
P d d Perde tempo
Paciente Evita conflitos
Agradável Agrada em demasia
Moderado Passivo
Leal Sob tensão, concorda, mas
Sabe ouvir depois não cumpre
Necessidade: Associação
Gosta: Atenção que recebe e ser aceito pelas pessoas

15. ANALÍTICO
Lado P iti
L d Positivo Lado N
L d Negativo
ti
Preciso Detalhista
Caprichoso
C i h Teimoso
T i
Organizado Maçante
Sério Esconde o jogo
Cuidadoso Indeciso
Alta capacidade crítica Procrastinador
Necessidade: Segurança
Gosta: Segurança e perfeição

16. CONTROLADOR
Lado P iti
L d Positivo Lado N
L d Negativo ti
Direto √ Intolerante
Objetivo
O Prepotente
Rápido √ Impaciente
Exigente Insensível
Decidido √ Baixa competência interpessoal
Responsável
Necessidade: Realização
Gosta: Resultados e Cumprimento de Metas

17. COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO

18. CATALIZADOR APOIADOR
Gosta de ser considerado Importante é se sentir
único e singular. querido, fazer parte e
Pertencer.
ANÁLITICO CONTROLADOR
Necessita de dados e É importante mostrar
alternativas para análise. que está realizando
tá li d
um bom negócio.

19. O que mudou na concepção
de Negociação?
para
Relação Ganha-Perde
Ganha Perde Relação Ganha-Ganha
Ganha Ganha

20. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
 Negociação cooperativa
Tem como objetivo a busca de um resultado satisfatório
para todos os envolvidos e a preservação de um bom
relacionamento futuro. A ideia central é que se busquem
benefícios mútuos, insistindo-se em resultados baseados
mútuos insistindo se
em padrões justos.

21. Etapas de uma negociação
 Planejamento
 Abertura
 Desenvolvimento
 Acordo

22. PLANEJAMENTO
 Examinar interesses e definir metas;
 Definir a relação a ser estabelecida após a negociação;
ç p g ç
 Supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
 Coletar as informações necessárias;
 Prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.

23. Impasse
 Pausa
 Saída honrosa
 Mudança de local
 Mediador
 Ter bom humor
 Responder às agressões com fatos
 Enfatizar as concordâncias anteriores
 Passar para assuntos não conflitantes

24. Concessões
 Não conceda caso não seja necessário.
 Cuidado
C id d com a sequência d concessões.
ê i de õ
 Deixe espaço p
p ç para a negociação.
g ç
 Faça o outro lutar pela concessão.
 Não conceda demais, nem muito rapidamente.
 Peça algo em troca.
 Procure dar valor à sua concessão.

25. Recapitulando…
Recapitulando

26. Preparando-se para negociar...
 Reúna o máximo de informações.
 Decida se vai usar um representante e como us.
 Elabore e reflita claramente sobre suas expectativas e as aspirações
do outro lado.
 Avalie todo o conjunto de p
j possibilidades q p
que possam ocorrer durante a
negociação.
 Estabeleça seus limites.
 Reflita b
R flit sobre o melhor l
lh local e a melhor situação para a negociação.
l lh it ã i ã
 Pense e liste as concessões que pode fazer durante o processo.
 Conheça muito bem seu oponente
oponente.
 Controle as emoções e a ansiedade.
 Conheça exatamente o processo de negociação e suas regras.
ç p g ç g

27. Preparando-se para negociar...
 Numa negociação internacional, deve-se levar em
ç
consideração:
» Idioma
» Gestos
» Cultura
» Hábitos
» Costumes
» Relação diplomática com o Brasil
» Visão do país (o que ambos os lados pensam)

28. ABERTURA
 “Q b
“Quebrar o gelo” e reduzir eventuais t
l ” d i t i tensões.
õ
 Buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível
para a negociação.
A
Apresentar
t seus propósitos e estimular o i t l
ó it ti l interlocutor
t
a fazer o mesmo.

29. DESENVOLVIMENTO
Nesta etapa devemos nos preparar para:
 explorar e compreender variáveis envolvidas;
 perguntar e ouvir atentamente clarificando pontos
atentamente,
obscuros;
 pesquisar
i e criar alternativas d ganho mútuo;
i lt ti de h út
 buscar concordância de posição vantajosa p
p ç j para ambos;
 evitar e/ou superar impasses.

30. DESVENDANDO OS SEGREDOS DA
LINGUAGEM CORPORAL EM
UMA NEGOCIAÇÃO

31. LINGUAGEM NÃO VERBAL NAS
NEGOCIAÇÕES
 MÃOS SOBRE A MESA – VAMOS DIRETO AO
ASSUNTO
 MÃOS JUNTAS SOBRE O COLO/ESTÔMAGO –
à Ô
PROTEÇÃO
 MÃOS NOS QUADRIS – DESAFIO
Ã
 MÃOS NO BOLSO – INSEGURANÇA
 APERTO DE MÃO COM FIRMEZA – EXTROVERSÃO

32. ABORDAGENS DE UM NEGOCIADOR
 SER SUAVE – COM AS PESSOAS
 SER DURO – COM OS PROBLEMAS

33. Negociando...
 Busque sempre a estratégia ganha-ganha.
 Confirme as regras da negociação.
 Pensenas vantagens e desvantagens de dar o primeiro
passo na negociação.
 Coloque-se no lugar do oponente.
 Tente visualizar as limitações e expectativas do oponente
oponente.
 Evite chegar a um impasse.
C h
Conheça muito b
it bem o que está negociando.
tá i d
 Perceba os detalhes.
 Observe os interesses comuns e os conflitantes.

34. Negociando...
 Visualizar o negócio como um todo
 Seja positivo
 Ouça mais do que fala
 Procure as mensagens nas entrelinhas...
entrelinhas
 Apresente a sua proposta no melhor momento
 Inicie a negociação pelos interesses em comum
 Seja verdadeiro
j
 Atue de forma equilibrada
 Crie um clima favorável à negociação

35. Dicas para negociação eficaz
Verifique seu estado emocional.
q
Esteja seguro, procure rever seus pontos de dificuldade e discuta-os
com alguém de sua confiança.
Busque um diálogo e proponha-se a ouvir.
Durante a negociação deixe, entre alguma ideia e a próxima, pequenos
silêncios:
Ex.: pergunte e aguarde a resposta, olhe para as pessoas e sinta as
reações pelos olhares, comentários, expressões de dúvidas. Valorize o
ç p p
ponto de vista do outro demonstrando atenção!
Prepare-se bem.
Não leve em conta apenas seu ponto de vista, mas busque entender e
antecipar-se em saber quais podem ser os pontos de análise de seu
interlocutor. Pesquise, p g
q , pergunte, tente conhecer cada vez mais q
, quem
participa de suas negociações.

36. Dicas para negociação eficaz
Evite o “sim, mas...”
Substitua o “sim, mas...”, por “sim, e também...” ou... “eu
penso diferente”...
Em situações tensas desarme-se e desarme os outros.
Para expor seus pontos de vista sem provocações ou
confrontos, coloque-se do lado do outro ou no lugar do outro.
Expresse esta disponibilidade com ações: “gostaria de
entender melhor seu ponto, aprofundar mais essa id i ”
t d lh t f d i ideia...”

37. Dicas para negociação eficaz
Atue com resiliência.
Resiliência é a qualidade de se manter firme diante das
dificuldades e ser flexível para se adaptar às mudanças
constantes. Mas cuidado: em uma negociação você deve
ser flexível mas também não perder a noção de seus
flexível,
objetivos .
Seja positivo.
A melhor forma de ser ouvido é obtendo confiança e
credibilidade, é demonstrando que você está disposto a
negociar e construir um acordo produtivo para o sucesso da
negociação.
negociação

38. ACORDO
 Resumir o que ficou combinado;
 Recapitular os b
R it l benefícios mútuos;
fí i út
 Verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
 Formalizar o compromisso;
 Registrar o que foi acordado;
 Combinar (se houver) os próximos passos e definir o
cronograma.

39. Encerrando uma negociação

40. Encerrando um negociação
 At
Atenção
ã com a aplicação d bl f
li ã de blefes.
 Cuidado com ameaças e imposição de prazos.
C f
Conforme-se com o resultado e dê valor ao que conseguiu.
lt d l i
 Não confie somente nas palavras: faça um contrato.
 Faça um follow-up contínuo.
 Dê assistência contínua.
 Crie um relacionamento de longo prazo.
 Foque na relação ganha-ganha.
 Dê mais concessões para negociações estratégicas.
 Defina prazos.
 Dê e peça garantias.

41. Algumas das falhas mais comuns nos
processos de negociação
Conhecer de forma superficial os assuntos que está negociando com
seus clientes internos (normas, prazos, padrões, etc.)
Não conseguir j
g justificar ou mesmo explicar seus p
p pontos de vista. Faltam
argumentos lógicos, demonstração dos benefícios, etc.
Desconhecer os principais pontos fortes e fracos, necessidades ou
prioridades de cada um dos seus interlocutores mais importantes.
Demonstrar desconhecimento, insegurança, transferir responsabilidades:
desconhecimento insegurança
Ex.: Dizer que desconhece os procedimentos ou dizer que quem está
pedindo é o Presidente, ou tal Diretor...

42.  Concepção de que negociar é guerrear e um só lado
deve vencer
 Focar em um só objetivo e ignorar outras alternativas de
acordo
 Acreditar que não se pode desistir da negociação se ela
chegar a um ponto em que o que a outra parte propõe é
inaceitável

43. “A respeito da negociação: a ansiedade vai
desaparecer quando você reconhecer que os dois
lados d
l d podem ter suas necessidades atendidas.”
id d did ”
Ed Brodow, escritor e consultor
,