Venda-se

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Técnicas de Marketing e Vendas para sua vida pessoal e profissional.

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Venda-se

  1. 1. ConceitosEmoção x razão VENDA-SEAmbienteApresentação Imagem Técnicas de Marketing e ComunicaçãoAtendimento Vendas para sua vida Objetivo Valor pessoal e profissionalOferta Solução Diferencial Claudio NasajonResumo claudio@nasajon.com.br www.claudionasajon.com.br(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  2. 2. Os “7 erros” da vendaConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  3. 3. ConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  4. 4. ConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  5. 5. Todos vendemos,ConceitosEmoção x razão sempre.AmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  6. 6. Vender é umaConceitosEmoção x razão habilidadeAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução Diferencial ... E seResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br) aprende!
  7. 7. Emoção > RazãoConceitosEmoção x razãoAmbiente “Mais de 80%Apresentação Imagem das razões de ComunicaçãoAtendimento Objetivo compra estão ValorOferta ligadas a fatores Solução Diferencial emocionais”Resumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br) Sebrae/2003
  8. 8. Clientes deixam deConceitos comprar porque:Emoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Fonte: ABRAS / 2000 Objetivo 68% ValorOferta Solução Diferencial 14%Resumo 9% 3% 5% MORTE(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br) AMIGOS PREÇO QUALIDADE ATENDIMENTO
  9. 9. Crie um AmbienteConceitos Emocional PositivoEmoção x razãoAmbienteApresentação • Apresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento • Oferta Objetivo ValorOferta • Atendimento Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  10. 10. ApresentaçãoConceitosEmoção x razão empresarialAmbienteApresentação - Localização Imagem Comunicação - InstalaçõesAtendimento Objetivo Valor - DecoraçãoOferta Solução etc. DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  11. 11. ApresentaçãoConceitosEmoção x razão pessoalAmbienteApresentação - Currículo Imagem Comunicação - VisualAtendimento Objetivo Valor - PosturaOferta Solução ... DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  12. 12. ComunicaçãoConceitosEmoção x razão UseAmbienteApresentação Imagem Comunicação palavrasAtendimento Objetivo positivas ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  13. 13. Use palavrasConceitosEmoção x razão positivasAmbienteApresentação Aumento Ajuste, alteração Imagem Comunicação Assine Aprove, autorizeAtendimento Objetivo Contrato Acordo, papéis ValorOferta Preço Valor Solução Despesa, custo Investimento DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  14. 14. AtendimentoConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  15. 15. AtendimentoConceitos = NegociaçãoEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  16. 16. O quê negociar?ConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  17. 17. Identifique asConceitosEmoção x razão prioridadesAmbiente to Satisfação enApresentação ias as im Imagem óp rid nd re ço Comunicação C lo A te P coAtendimento Objetivo Valor ImportânciaOferta es ão la çõ aç liz Solução ta ca ns DiferencialResumo I Lo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  18. 18. Pergunte certoConceitosEmoção x razão Para que servem as perguntas?Ambiente • Obter informaçãoApresentação Imagem • Mostrar interesse Comunicação • Captar a atençãoAtendimento • Mostrar Objetivo Valor conhecimentoOferta • Conduzir o cliente Solução • Ganhar tempo DiferencialResumo • Fechar a venda(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  19. 19. Use perguntas abertasConceitosEmoção x razão para obter informaçãoAmbienteApresentação • O quê? Imagem Comunicação • Quando?Atendimento Objetivo • Como? ValorOferta • Por quê? Solução DiferencialResumo • Quem? • Quantos?(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  20. 20. Perguntas afirmativasConceitosEmoção x razão geram empatiaAmbienteApresentação Afirmação + pergunta Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  21. 21. Perguntas alternativasConceitosEmoção x razão para conduzirAmbienteApresentação Imagem • Duas opções ComunicaçãoAtendimento Objetivo • Um objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  22. 22. Quanto valeConceitosEmoção x razão cada item?AmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  23. 23. ConceitosEmoção x razão O valor é relativoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  24. 24. Quanto vale umConceitosEmoção x razãoAmbiente cliente?Apresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  25. 25. O valor de umConceitosEmoção x razão clienteAmbienteApresentação Imagem Comunicação Lucro / operaçãoAtendimento Objetivo x ValorOferta Operações / vida Solução x DiferencialResumo Influência(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  26. 26. O valor de umConceitosEmoção x razão clienteAmbienteApresentação Lucro/operação: R$ 500 Imagem ComunicaçãoAtendimento Operações/ano: 12 Objetivo Valor Anos/vida: 10Oferta Solução Influência: 10 DiferencialResumo = R$ 600.000(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  27. 27. Cliente novoConceitosEmoção x razão custa maisAmbienteApresentação É sete vezes Imagem Comunicação mais caroAtendimento conquistar um Objetivo Valor novo cliente doOferta que vender de Solução Diferencial novo para umResumo cliente satisfeito.(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  28. 28. Conceitos OfertaEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  29. 29. Identifique necessidadesConceitos antes de oferecer soluçõesEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  30. 30. O mesmo produto podeConceitos ter aplicações diferentesEmoção x razãoAmbienteApresentação • Férias com a Imagem família ComunicaçãoAtendimento Objetivo • Viagem de ValorOferta negócios Solução DiferencialResumo • Prêmio(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br) • Terapia pós-trauma
  31. 31. Pense rápido: 5 usos alternativosConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem para um livro ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  32. 32. Produto = solução para atender a umaConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação necessidade ou desejo Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  33. 33. Apresente soluções,ConceitosEmoção x razão não produtosAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  34. 34. Destaque o seuConceitosEmoção x razão diferencialAmbienteApresentação Imagem Comunicação Se nãoAtendimento Objetivo Valor tiver um,Oferta Solução crie! DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  35. 35. Conceitos Resumo:Emoção x razãoAmbiente • Preocupe-se em gerar CONFIANÇAApresentação • Crie ambiente EMOCIONAL positivo Imagem Comunicação • Estabeleça uma IMAGEM ótimaAtendimento Objetivo • Comunique-se de forma adequada Valor • Identifique PRIORIDADES e valoresOferta Solução • Ofereça SOLUÇÕES, não produtos Diferencial • Crie um DIFERENCIALResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
  36. 36. ConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta www. Solução Diferencial claudionasajonResumo .com.br Tel. (21) 2213-9300(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)

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