Vendendo melhor para vender mais

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Tecnologia CRM X Atendimento, oportunidades para vender, planejamento, abordagem, apresentação, produto, objeção e fechamento.

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  • Eu trabalho com CRM. A idéia básica por trás do CRM é que tendo acesso à informação do cliente, o atendente poderia atendê-lo melhor. Lamentavelmente as pessoas esquecem do básico - como, mesmo sabendo o nome da avó, a data de nascimento do cachorro e o tipo de molho que gosto na salada - o que as pessoas apreciam é simpatia, preocupação e comprometimento com resultados.
  • É como as pessoas que procuram médico ortomolecular para obter a receita dos compostos vitaminicos e anti-oxidantes para viver mais. Se voce não deixar de fumar, não começar a fazer exercício e a comer uma dieta balanceada, não adiantam os antioxidantes! Por outro lado, se voce fizer tudo isso, não precisará deles... O objetivo desta palestra é fazer voce refletir sobre o básico.
  • Como voce pode fazer o seu cliente pensar em voce? PUBLICIDADE - sim, mas só vale para atrair o cliente a PRIMEIRA VEZ. Se voce atender mal, entregar mal, deixar o cliente insatisfeito, pode decuplicar o investimento em publicidade e não vai ter esse sujeito de volta... Ao contrário, voce pode não gastar nada e ter indicações “in crescendo”.
  • O produto tem que ser visto como uma forma de atender a desejo ou necessidade do cliente - como uma SOLUÇÃO e não como um "produto que tem que ser vendido". Dou exemplos: Quando uma cliente entra numa loja para comprar um vestido, ela pode estar comprando mais um vestido para o dia-a-dia, pode procurar algo que agrade o namorado, pode querer atender a uma necessidade imposta por uma festa chic etc. É preciso "entender a necessidade" para oferecer o produto na perspectiva adequada!
  • A diferença entre um jogador profissional e um amador não é o conhecimento técnico - e sim o numero de horas de treinamento.
  • Vendendo melhor para vender mais

    1. 1. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon VENDENDO MELHOR PARA VENDER MAIS Claudio V. Nasajon
    2. 2. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon TECNOLOGIA (CRM) X ATENDIMENTO
    3. 3. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon 90% DAS EMPRESAS NÃO FAZ O BÁSICO
    4. 4. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon OPORTUNIDADES PARA VENDER
    5. 5. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon I PLANEJAMENTO
    6. 6. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon PROPAGANDA X INDICAÇÕES
    7. 7. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon CLIENTE NOVO CUSTA MAIS É sete vezes mais caro conquistar um novo cliente, do que vender de novo para um cliente satisfeito.
    8. 8. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon PROGRAMAS DE FIDELIDADE Programas de fidelidade Treinamento CRM
    9. 9. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Venda pensando NA PROXIMA VEZ ou FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE VENDA PENSANDO FIZESSEM COM VOCÊ NA “PRÓXIMA VEZ” ou FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE FIZESSEM A VOCÊ!
    10. 10. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Se você deixar o Se você deixar o cliente feliz, ele comprará de novo e indicará outros clientes cliente feliz, ele comprará de novo e indicará outros clientes.
    11. 11. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon II ABORDAGEM
    12. 12. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Técnicas de abordagem: • EVITE COMPROMETER O CLIENTE • USE PERGUNTAS ABERTAS • USE PALAVRAS POSITIVAS
    13. 13. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon 80% das compras são por motivos EMOCIONAIS
    14. 14. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonCLIENTES DEIXAM DE COMPRAR PORQUE: 68% 14% 9% 3% 5% MORTE AMIGOS PREÇO QUALIDADE ATENDIMENTO
    15. 15. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon MOSTRE INTERESSE PELO CLIENTE • Reconheça limites, prioridades, escala de valores, histórico- LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)- PRIORIDADES- ESCALA DE VALORES- HISTÓRICO
    16. 16. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon CRIE EMPATIA COM O CLIENTE - MOSTRE INTERESSE EM SABER POR QUÊ ELE ESTÁ CRIE EMPATIA COM ALI O SEU CLIENTE, MOSTRE INTERESSE EM SABER POR QUÊ ELE ESTÁ ALI.
    17. 17. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon III APRESENTAÇÃO
    18. 18. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Identifique NECESSIDADES para oferecer IDENTIFIQUE NECESSIDADES SOLUÇÕES (Bom-bril) PARA OFERECER SOLUÇÕES
    19. 19. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Excursão para o EXCURSÃO A NOVA YORK Nordeste 4 cidades em 10 dias Salvador, Recife, Natal, Fortaleza Translados de chegada e saída. Saídas de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio. Desde à vista RS$ 799 QDP ou 5 x RS$ 170,
    20. 20. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Mesmo produto pode servir para aplicações diferentes • Férias com a família • Viagem de negócios • Prêmio • Terapia pós-trauma
    21. 21. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon PRODUTO = SOLUÇÃO PARA ATENDER A UMA NECESSIDADE (OU DESEJO) DO CLIENTE
    22. 22. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Pense rápido: 5 usos alternativos para um livro
    23. 23. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon CONHEÇA O SEU PRODUTO • Características • Benefícios • Aplicações • Alternativas
    24. 24. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon APRESENTE SOLUÇÕES, NÃO PRODUTOS
    25. 25. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon IV OBJEÇÕES
    26. 26. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Barreiras erguidas pelo cliente para adiar a compra
    27. 27. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Motivos das objeções • Vergonha • Desconhecimento • Insegurança
    28. 28. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon QUAIS SÃO AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS NO SEU DIA-A-DIA?
    29. 29. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon É difícil aparecer uma “nova” objeção • Prevenir é melhor do que remediar PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.
    30. 30. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Às vezes, a verdadeira objeção está oculta
    31. 31. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Identifique o motivo verdadeiro
    32. 32. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Exemplo de objeção: é muito caro! É MUITO CARO!
    33. 33. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Preço não impede a venda!
    34. 34. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon PREPARE AS RESPOSTAS! Mostre os benefícios Justifique o valor, Divida ao infinito Faça comparações
    35. 35. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon TREINE
    36. 36. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon V FECHAMENTO
    37. 37. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon TÉCNICAS DE FECHAMENTO Pergunta alternativa • Pergunta alternativa • Exclusão do pensamento • Bill Gates Exclusão do pensamento Bill Gates
    38. 38. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM UM PRODUTO OU SERVIÇO, NÃO TOMA A INICIATIVA DE COMPRÁ-LO!
    39. 39. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon SEMPRE QUE SENTIR SINAIS DE COMPRA, TENTE O FECHAMENTO
    40. 40. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon VI SEGUIMENTO
    41. 41. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon GARANTA A SATISFAÇÃO DO CLIENTE. 1 - ENTREGUE MAIS do que prometeu 2 - Se não puder, ENTREGUE O QUE PROMETEU. 3 - Se não puder, NÃO VENDA!
    42. 42. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon O VALOR DE UM CLIENTE... LUCRO POR OPERAÇÃO x OPERAÇÕES-VIDA X INFLUÊNCIA
    43. 43. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Preocupe-se com os resultados - essa é a melhor PREOCUPE-SE COM OS forma de fazer o cliente lembrar de você, da RESULTADOS. próxima vez! ESSA É A MELHOR FORMA DE FAZER O CLIENTE LEMBRAR (BEM) DE VOCÊ NA PRÓXIMA VEZ...
    44. 44. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Resumo: • CONHEÇA O SEUseu produto, Ofereça • Conheça o seu cliente, conheça o CLIENTE soluções, Prepare contra-objeções, sempre tente o • CONHEÇA O SEUo PRODUTO fechamento, comprometa-se com sucesso do cliente. • OFEREÇA SOLUÇÕES • PREPARE CONTRA OBJEÇÕES • SEMPRE TENTE FECHAR • COMPROMETA-SE COM O SUCESSO (DO CLIENTE)
    45. 45. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Você é importante!
    46. 46. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon FIM

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