Este documento apresenta várias dinâmicas de grupo focadas em negociação. A primeira dinâmica descreve a história de um farmacêutico que possui soros importantes para picadas de animais peçonhentos e duas equipes devem negociar com ele para comprar os soros. Outras dinâmicas envolvem negociações sobre apartamentos e vendas difíceis. O objetivo geral é testar habilidades de negociação, escuta ativa e flexibilidade.

1. Dinâmicas de Grupo
Foco: Negociação

2. DINÂMICAS DE GRUPO
(foco: negociação)
Conteúdo
ENTENDENDO AS DINÂMICAS DE GRUPO .................................................................. 3
O FARMACÊUTICO............................................................................................................. 5
APARTAMENTO.................................................................................................................. 8
VENDAS DIFÍCEIS .............................................................................................................. 9
PERSONALIDADES........................................................................................................... 12
AUTOMÓVEL DO SÉCULO XXI ..................................................................................... 13
JOGO DAS CORES............................................................................................................. 14
GANHE O MÁXIMO QUE PUDER................................................................................... 15
NÃO É JUSTO..................................................................................................................... 17
LARANJAS UGLI ............................................................................................................... 19
ESCUTAR É IMPORTANTE.............................................................................................. 21
Nota:
As dinâmicas apresentadas neste e-
book foram experimentas pelo Prof.
Osmar Lima durante sua vivência
como Instrutor e Facilitador de
Treinamentos, ou ainda extraídos de
sites da internet, e nem sempre
continham os devidos créditos e
referências. O Prof. Osmar Lima é
totalmente a favor da preservação
dos Direitos Autorais, e para tanto
solicita ao leitor que se souber as
referências de alguma dinâmica de
grupo apresentada neste e-book o
informe através do e-mail:
artolima@bol.com.br,
para que sejam dados os devidos
créditos. Obrigado!

3. ENTENDENDO AS DINÂMICAS DE GRUPO
As dinâmicas são instrumentos, ferramentas que estão dentro de um processo de
formação e organização, que possibilitam a criação, observação e recriação do
conhecimento.
Para que serve:
• Para levantar a prática: o que pensam as pessoas, o que sentem, o que vivem
e sofrem.
• Para desenvolver um caminho de teorização sobre esta prática como processo
sistemático, ordenado e progressivo.
• Para retornar à prática, transformá-la, redimensioná-la.
• Para incluir novos elementos que permitem explicar e entender os processos
vividos.
As técnicas participativas geram um processo de aprendizagem porque
permitem:
• Desenvolver um processo coletivo de discussão e reflexão.
• Ampliar o conhecimento individual, coletivo, enriquecendo seu potencial e
conhecimento.
• Possibilita criação, formação, transformação e conhecimento, onde os
participantes são sujeitos de sua elaboração e execução.
Uma técnica por si mesma não é formativa, nem tem um caráter pedagógico. Para que
uma técnica sirva como ferramenta educativa deve ser utilizada em função de temas
específicos, com objetivos concretos e aplicados de acordo com os participantes com
os quais esteja trabalhando.
Os elementos de uma dinâmica:
Objetivos:
Quem vai aplicar a dinâmica deve ter claro o que se quer alcançar.
Materiais-recursos:
Que ajudem na execução e na aplicação da dinâmica (TV, vídeo, som, papel, tinta,
mapas...). Outros recursos que podem ser utilizados em grupos grandes são o
retroprojetor, exposições dialogadas, além de técnicas de teatro, tarjetas e cartazes.
Ambiente-clima:
O local deve ser preparado de acordo, para que possibilite a aplicação da dinâmica
(amplo, fechado, escuro, claro, forrado, coberto...), onde as pessoas consigam entrar
no que está sendo proposto.
Tempo determinado:
Deve ter um tempo aproximado, com início, meio e fim.
Passos:
Deve-se ter clareza dos momentos necessários, para o seu desenvolvimento, que
permitam chegar ao final de maneira gradual e clara.

4. Número de participantes:
Ajudará a ter uma previsão do material e do tempo para o desenvolvimento da
dinâmica.
Perguntas e conclusões:
Permite resgatar a experiência, avaliando: o que foi visto; os sentimentos; o que
aprendeu; o momento da síntese final, dos encaminhamentos, permitem atitudes
avaliativas e de encaminhamentos.
Texto adaptado - Fonte: Equipe da Casa da Juventude Pe. Burnier, CAJU, Goiânia, GO.
- Artigo publicado no mês de Fevereiro de 2001, página 20

5. O FARMACÊUTICO
Objetivos:
Habilidade para negociação, Experimentar sentimentos, Criatividade.
Tamanho do grupo:
Mínimo 3 e máximo de 10 participantes.
Tempo necessário:
2 horas.
Materiais:
Papel e lápis ou caneta. Uma cópia para cada um dos textos.
Espaço físico:
Sala ampla para comportar os participantes e duas salas de apoio.
Processo:
Informar que o grupo será dividido em 3 subgrupos (intencionalmente ou não).
Informar que a Dinâmica poderá mexer com conceitos individuais. Informar que a
Dinâmica será sobre a história de um farmacêutico e dois compradores. Informar que
apenas o grupo do farmacêutico falará como se fosse apenas uma pessoa, e que os
demais grupos falarão por tantas pessoas quanto as que formarem o grupo. Após a
divisão, solicitar que o grupo do Farmacêutico permaneça na sala e acompanhar os
dois grupos para outra sala. Cada grupo terá 15 minutos para o planejamento inicial
de suas estratégias. Cada grupo terá no máximo 15 minutos para negociar com o
farmacêutico. Após a 1ª fase os grupos terão mais 15 minutos para reverem suas
estratégias. Após a 1ª fase de negociação e revisão de estratégias, os dois grupos
retornam para a sala e terão 45 minutos para negociação, na 2ª fase, com o
farmacêutico, sendo que os dois grupos deverão agir simultaneamente. Terminada a
negociação, encerrar a atividade.
TEXTO - FARMACÊUTICO
Você é o único farmacêutico e a única pessoa que entende um pouco de medicina
natural na ilha, tem 62 anos de idade e há 22 vive sozinho nessa ilha. Grandes e
várias desilusões da vida o fizeram tomar essa atitude, dentre elas o fato de ser viúvo
há 24 anos. Seus três filhos - todos médicos - o abandonaram e não se interessaram
nem um pouco por você. Durante a sua vida profissional no continente, só colheu
grandes prejuízos financeiros devido ao elevado número de desonestos no seu antigo
ramo de negócio. Esses e outros de tão grande importância fizeram de você uma
pessoa extremamente materialista, ateu, mas amante da natureza, razão pela qual
resolveu dedicar seus anos de vida nesta ilha, longe da pretensa civilização e para
onde nunca mais quer voltar. Ao longo dessa vivência em contato com a natureza e
satisfazendo seu interesse pela medicina, você pesquisou e descobriu vários soros
antiofídicos. O mais recente desses foi o da cobra coral malhada de rabo preto,
considerada a mais mortal das picadas, pois mata uma pessoa em 3 a 4 horas, caso
não seja aplicado o soro antiofídico em até 2 horas. Você conseguiu, na semana
passada, sintetizar uma quantidade desse soro, que está num frasco bem fechado e
que é suficiente para duas doses. Um detalhe importante da utilização desse soro é
que, uma vez aberto o frasco, o seu conteúdo deverá ser imediatamente usado, pois
em caso contrário se oxidará e perderá sua eficácia. Você venderá esse frasco e mais
duas seringas descartáveis por R$ 15.000,00 que é o preço que acha justo em razão

6. do seu valor para salvar vidas e também para comprar os materiais químicos
necessários para a continuidade das pesquisas. Você poderá baixar o preço desse
frasco até R$ 10.000,00. Sua única e exclusiva condição é esta: “só aceita dinheiro em
espécie, na mão”, pois você já está muito desiludido com as conversas e argumentos
nem sempre consistentes desse pessoal das cidades grandes. No seu estoque de soros
você dispõe também de:
• 2 frascos, com 2 doses cada, de soro contra o veneno de jararaca, por R$
10.000,00 cada.
• 6 frascos de soro contra o veneno de escorpião, por R$ 1.500,00 cada.
• 3 frascos de soro contra o veneno de aranha caranguejeira, por R$ 5.000,00
cada.
Uma de suas características pessoais é a de falar bastante sobre a sua vida na ilha e
do interesse que demonstra pela pesquisa contínua na busca da cura através da
própria flora da ilha.
OBS.: NÃO FALE PARA O OUTRO COMPRADOR QUE HÁ PESSOA INTERESSADA NESSE
MESMO SORO.
TEXTO - COMPRADOR “A”
Você e sua família (esposo/a e uma filha de 12 anos) estão passando um fim de
semana, acampados no lado norte de uma pequena ilha, que possui belíssimas praias
e excelente local para pescaria. Hoje, por volta das 14:00 horas, sua filha foi picada
por uma cobra coral malhada de rabo preto, cujo veneno mata uma pessoa em 3 a 4
horas, caso não seja aplicado o soro antiofídico específico, até 2 horas após a picada.
O barqueiro informou que na ilha existe um único farmacêutico e que esta pessoa
entende desse assunto e que à volta para o continente demorará 6 horas em razão da
maré. Para comprar esse remédio salvador, você dispõe de:
• R$ 5.000,00 em dinheiro.
• Um relógio de ouro Rolex, no valor de R$ 3.000,00.
• Uma caneta Mont Blanc, avaliada em R$ 2.000,00.
• Talão de cheques especial com saldo no banco de R$ 20.000,00.
Seu objetivo imediato é o de comprar, a qualquer preço, esse soro e trazer o quanto
antes para o acampamento, pois com apenas uma dose salvará a vida de sua filha
única, que já apresenta febre alta e se queixa de fortes dores e dormência na perna
em que foi picada.
TEXTO - COMPRADOR “B”
Você e sua família (esposo/a e 4 filhos - 3, 5, 8 e 10 anos), estão passando um fim de
semana no lado sul de uma pequena ilha, com belas praias e excelente local para
pesca. Hoje, por volta das 14:00 horas seu filho caçula foi picado por uma cobra coral
malhada de rabo preto, cujo veneno mata uma pessoa em 3 a 4 horas, caso não seja
aplicado o soro antiofídico específico até 2 horas após a picada. O barqueiro lhe
informou que não adianta voltar para o continente, pois a viagem levará cerca de 6
horas devido à maré. Esse barqueiro lhe informou que existe um único farmacêutico
que cuida da saúde dos habitantes dessa ilha e que talvez tenha o remédio. Para
comprar esse soro que irá salvar a vida de seu filho, você dispõe:

7. • R$ 7.500,00 em dinheiro.
• Talão de cheques especial com saldo de R$ 10.000,00.
• Uma caneta Parker de ouro, avaliada em R$ 3.000,00.
• Um apartamento de cobertura à beira mar.
• Um cordão de ouro com a imagem da Virgem Maria com 60 gramas.
• Um carro importado AUDI do ano, totalmente equipado.
• Uma farmácia no melhor ponto da cidade, com 80 metros quadrados.
• Um revólver TAURUS calibre 38 cano longo, com 6 balas no tambor.
• Uma espingarda de caça, importada, calibre 22 de longo alcance, de alta
precisão, com capacidade de 12 tiros contínuos e mais 50 balas de reserva.
Seu objetivo é localizar imediatamente esse farmacêutico e comprar esse soro
milagroso que com uma única dose salvará a vida de seu filho. Você notou que a
criança está com febre alta e se queixa de dormência e dor no peito, no local onde a
cobra picou.

8. APARTAMENTO
Objetivo:
Negociação, Assertividade, Formação de equipes.
Procedimentos:
Serão concedidos, pela empresa, dois apartamentos, não mobiliados, por um período
indefinido. Cada equipe tem $ 5.000 dólares para equipar e mobiliar o apartamento da
maneira que quiser. Cada equipe irá discutir e entrar em um consenso do que irão
fazer e estabelecer um breve resumo, inclusive planta do apartamento.
Devido a um remanejamento ocorrido na Empresa, será concedido apenas um
apartamento, e as equipes deverão (re)definir, como será o apartamento, negociando
entre os dois planos, confeccionados anteriormente.
A equipe terá 20 minutos para o primeiro plano de decoração e 20 minutos para plano
final.

9. VENDAS DIFÍCEIS
Informações sobre a dinâmica:
Objetivo:
• Verificar habilidade de negociação, argumentação e flexibilidade;
• Observar atendimento ao cliente;
• Importância de saber ouvir o cliente.
Participantes:
• A partir de 8 pessoas.
Duração:
• 2 minutos por dupla.
Material:
• 2 telefones celulares de brinquedo, ou 2 aparelhos telefônicos;
• As papeletas recortadas (de acordo com o indicado abaixo).
Ambiente físico:
• Uma sala com cadeiras universitárias dispostas em círculo e 2 cadeiras ao
centro, uma de costas para outra.
Dinâmica:
1. O facilitador pedirá 2 voluntários para iniciar, caso contrário ele poderá escolher
aleatoriamente;
2. Os participantes deverão se sentar de costas um para o outro;
3. Os cartões deverão ser recortados e dobrados;
4. O facilitador deverá mostrar para um dos participantes o que ele deverá vender
e, para o outro, o comportamento que deverá adotar perante o vendedor. Os
participantes não poderão saber como o outro irá posicionar-se ou que produto
irá vender;
5. É importante o uso do telefone para que o facilitador, e demais participantes,
possam observar a postura e comportamento da dupla;
6. Durante um minuto o facilitador irá observar como os participantes se
comunicam, após a situação inverte, quem era cliente passa a ser vendedor e
vice versa, porém a venda deverá ser de outro produto;
7. Quando atingir o tempo, o facilitador interromperá gentilmente para que os
participantes não se sintam constrangidos;
8. Depois da primeira dupla, o facilitador verifica se há novos voluntários, caso
contrário novamente ele escolhe aleatoriamente;
9. As vendas não deverão se repetir no decorrer da dinâmica. O facilitador
utilizará uma situação para cada pessoa.
Cartões que deverão ser recortados:

10. CIRURGIA PLÁSTICA
Sou a modelo Gisele
Bündchen
GRAMA ARTIFICIAL Sou jardineiro
MÁQUINA DE ESCREVER Sou Analista de Sistemas
PLANO DE SAÚDE Sou dono de hospital
PET SHOPPING QUE
VENDE ANIMAIS DE
ESTIMAÇÃO
Detesto animais
ASSINATURA DE JORNAIS
Só uso internet que é tudo
em tempo real
LIVROS ERÓTICOS Sou freira ou padre
CURSO DE INGLÊS Sou americano (a)
ACESSÓRIOS DE COURO
DE JACARÉ
Sou ecologista
BANHEIRA DE
HIDROMASSAGEM
Moro em um kitinete
CREME ANTI-RUGAS Tenho 18 anos
VIDEOKÊ Sou cego
CARNE BOVINA Sou vegetariano
EMPRÉSTIMO PESSOAL Sou gerente de banco
VINHOS NACIONAIS E
IMPORTADOS
Não bebo nada de álcool

11. PERFUME Sou alérgico (a) a perfumes
INTERNET GRATUITA Não tenho computador
BARRACAS DE CAMPING Tenho um hotel
SHAMPOO Sou careca
ESTEIRA ERGOMÉTRICA Tenho 90 anos
PLANO ODONTOLÓGICO Sou dentista
ANTICONCEPCIONAL Estou grávida

12. PERSONALIDADES
Objetivo:
Trabalhar negociação.
Material necessário:
Sulfite, Revistas, 3 colas, 3 tesouras.
Procedimentos:
Pedir para que representem figuras que melhor identificam suas personalidades. A
quantidade de colas e tesouras deverá ser menos que a metade do número de
participantes.

13. AUTOMÓVEL DO SÉCULO XXI
O cliente AEOP (ASSUNTOS ESPACIAIS DE OUTROS PLANETAS) resolveu investir na
fabricação de um novo automóvel. Chamou as melhores montadoras do ramo e pediu
o desenvolvimento e apresentação de um produto dentro das condições do planeta e
dos seres que nele habitam.
1ª parte:
No projeto do automóvel do século XXI deve constar:
• Designer
• Características
• Material utilizado
• Preço
• Prazo para entrega
Características do planeta e de seus seres:
Planeta: Terreno montanhoso e rochoso
Próximo ao Sol (quente e com claridade intensa)
População concentrada em cidades afastadas
Atmosfera não permite voar
Seres: Medindo entre 3 e 4 metros de altura
Braços fracos
Pernas fortes
Apenas 3 dedos em cada em mão (sem polegares)
DINÂMICA
Divide-se o grupo em dois subgrupos onde cada um corresponderá a uma concorrente
do ramo automobilístico.
Cada subgrupo desenvolverá seu projeto conforme a proposta citada.
2ª parte - O cartel
Este projeto representa um potencial de lucro imenso e as empresas possuem a
informação que seu maior concorrente está no páreo, o pensamento dos dois
presidentes é o mesmo: NÃO POSSO PERDER ESSE CLIENTE!
As empresas marcam uma reunião. A intenção é conhecer a proposta do concorrente
antes deste passar para o cliente e se for o caso reformulá-lo dentro de uma
negociação onde ambas as empresas se saiam bem sucedidas junto ao cliente.
3ª parte - Apresentação da proposta
Eleger um representante de cada empresa para apresentar a proposta ao cliente, a
equipe pode e deve dar sugestões a ele sobre qual a melhor maneira de apresentar,
encantando o cliente com a sua proposta.

14. JOGO DAS CORES
OBJETIVO:
Trabalhar a importância da relação ganha-ganha nas negociações.
MATERIAL:
64 objetos coloridos (ou balas), sendo 16 de cada cor, ou seja, quatro cores diferentes
devem fazer parte do jogo; cartazes contendo a tarefa de cada equipe.
EQUIPE Modelo dos cartazes com tarefas
A Apresentar ao instrutor 27 objetos de qualquer cor.
B Apresentar ao instrutor 6 objetos de uma cor e 6 de outra.
C Apresentar ao instrutor 10 objetos da mesma cor.
D Apresentar ao instrutor 15 objetos em 3 cores diferentes.
DESENVOLVIMENTO:
Dividir o grupo em 4 equipes e entregar para cada uma sua tarefa, pedindo para que
não a mostre aos demais grupos, e 16 objetos, sendo 4 de cada cor. Para cada equipe
são dados 5 minutos para discutir as estratégias de negociação, avisando que ao
término deste tempo um representante de cada equipe sairá para negociar com as
demais, no local já preparado.
Enquanto as equipes elaboram suas estratégias, o instrutor prepara um lugar no
centro da sala com uma mesa e 4 cadeiras onde os negociadores se encontrarão.
Durante a etapa de negociação, que tem a duração de 15 minutos, os demais
participantes da equipe podem permanecer perto de seu representante para auxiliá-lo.
Ao término do tempo verifica-se que equipes conseguiram cumprir sua tarefa.
QUESTÕES PARA DISCUSSÃO:
1. Qual a importância de uma relação ganha-ganha nas negociações?
2. Se numa empresa só um departamento “ganha” a empresa vence?

15. GANHE O MÁXIMO QUE PUDER
OBJETIVO:
Trabalhar a importância do grupo e a relação intergrupos dentro da organização, de
forma a gerar uma reação sinergética que alavanque benefícios para toda estrutura
organizacional.
MATERIAL:
1 folha com a tabela de opções por grupo, um cartaz com a discriminação dos pontos
por escolha e uma folha grande para apuração das escolhas e pontos de cada grupo.
Modelo cartaz
4X PERDE 1 PONTO CADA
3X
1Y
GANHA UM PONTO CADA
PERDE 3 PONTOS
2X
2Y
GANHA 2 PONTOS CADA
PERDE 2 PONTOS CADA
1X
3Y
GANHA 3 PONTOS
PERDE 1 PONTO CADA
4Y GANHA UM PONTO CADA
Modelo folha de opções
CONDIÇÕES
ESPECIAIS
RODADA CIRCULE A
ESCOLHA
ESCOLHAS
DOS GRUPOS
PONTOS SALDO
1 X Y ____X ____Y
2 X Y ____X ____Y
3 X Y ____X ____Y
4 X Y ____X ____Y
vezes 3 5 X Y ____X ____Y
6 X Y ____X ____Y
7 X Y ____X ____Y
vezes 5 8 X Y ____X ____Y
9 X Y ____X ____Y
vezes 10 10 X Y ____X ____Y

16. DESENVOLVIMENTO:
Dividir os participantes em 4 grupos e explicar que não se trata de uma disputa, mas
sim de um jogo de “ganhe o máximo que puder”. A seguir deve passar às instruções:
Por 10 rodadas consecutivas, vocês e seus parceiros irão escolher um “X” ou um “Y”.
Os ganhos ou perdas dependem do conjunto de escolhas efetuadas pelos grupos.
Esta é a tabela que serve para computar os pontos (mostrar cartaz)
Vocês devem combinar com seus parceiros em cada rodada e tomar uma decisão em
conjunto.
Nas rodadas 5, 8 e 10, os resultados serão multiplicados, o que pode alterar
significativamente os ganhos ou perdas.
Depois de verificar se todos entenderam a atividade proposta, o instrutor entregar a
cada grupo uma folha de opções e uma cópia do cartaz. Inicia-se a atividade e cabe ao
instrutor pressionar os participantes quanto ao tempo, a escolha de X ou Y deve ser
rápida.
Nas rodadas 5, 8 e 10, onde os resultados são multiplicados, o facilitador oferece aos
grupos a oportunidade de negociarem as próximas rodadas. Se aceitarem, um
representante de cada grupo levanta-se para negociar. O facilitador continua fazendo
pressão de tempo.
A única maneira de todos ganharem é escolhendo, todos os grupos, o Y; o que não
deve ser dito inicialmente aos grupos.
QUESTÕES PARA DISCUSSÃO:
1. Como foi jogar?
2. O que a pressão de tempo ocasionou nos grupos? Como reagiram a ela?
3. Como reagimos a pressão do tempo nas empresas?
4. O que levou todos os grupos a competirem entre si?
5. Para alguém ganhar o outro tem que, necessariamente, perder?
6. O que a competição entre os departamentos ocasiona nas empresas?
7. É possível reverte este quadro? De que maneira? Do que dispomos para tal?

17. NÃO É JUSTO
OBJETIVO:
Levar à discussão sobre a diferença da competição e da cooperação para a realização
de um trabalho.
MATERIAL:
Cópias da folha de instruções. 2 rolos de fita adesiva. 3 folhas de papel azul de 25x25
cm. 3 folhas de papel amarelo de 25x25 cm. Compasso e régua. 1 folha de papel
laminado prateado 25x25 cm. 3 folhas de papel branco de 25x25 cm. 3 folhas de
papel vermelho de 25x25 cm. Cola e tesoura.
Distribuição material por grupo
GRUPO 1 GRUPO 2 GRUPO 3 GRUPO 4
fita adesiva fita adesiva tesoura cola
Papel prateado compasso 1 folha branca 1 folha azul
1 folha amarela 1 folha amarela 2 folhas azuis 2 folhas
vermelhas
1 folha branca 1 folha branca 1 folha
amarela
régua
2 folhas
vermelhas
DESENVOLVIMENTO:
Divida os participantes em 4 grupos, distribua o material (em pasta ou envelope) e
entregue as Instruções. Explique que cada grupo tem materiais diferentes, mas que
todos terão a mesma tarefa. Ao todo há material suficiente para se concluir as tarefas,
se este for usado da maneira certa. O primeiro grupo a completar a tarefa será o
vencedor.
OBS: a maneira certa é todos os grupos se unirem e entregarem um único trabalho.
VARIAÇÕES:
1. Escolha alguns participantes para serem observadores e darem feedback
estruturado.
2. Deixar na sala objetos que podem ser úteis, mas que não façam parte do
material “oficial”.
3. Variar os recursos e tarefas.
QUESTÕES PARA DISCUSSÃO:

18. 1. Como vocês se sentiram ao executar a tarefa?
2. O que predominou a cooperação ou a competição?
3. Como foi negociar material com os outros grupos? Quais as principais
dificuldades?
4. O que facilitou a negociação?
NÃO É JUSTO - INSTRUÇÕES
1. Fazer um cubo de papel prateado, medindo 5x5x5 cm.
2. Fazer um avião de papel de, no mínimo, 50 cm de comprimento, e que voe.
3. Fazer uma bandeira de 7,5x12, 5 cm, com no mínimo 3 cores.
4. Fazer um hexágono vermelho de 5 cm de lado.
5. Fazer uma corrente de papel com, no mínimo, três cores.

19. LARANJAS UGLI
Objetivo:
Colocar os participantes numa situação de negociação
Competências a serem observadas: Negociação, persuasão, criatividade, foco no
objetivo, fluência verbal, produtividade sob tensão, saber ouvir
Materiais:
Textos de cada negociador
Duração:
Aproximadamente 40 minutos
Desenvolvimento:
Escolher um a três voluntários que representarão o produtor de Laranjas Ugli e dividir
o restante da turma em 2 grupos.
Produtores:
Vocês são os únicos produtores de Laranjas Ugli no País, uma qualidade rara de
laranjas, uma verdadeira descoberta, com sementes importadas do Oriente Médio que
segundo as últimas descobertas, tem um grande poder curativo e poderá ser usado na
composição de drogas poderosas no combate a doenças graves. Trata-se de uma
produção modesta.
Em breve estarão recebendo algumas propostas de grandes laboratórios.
Os laboratórios que estão interessados na produção de Laranjas Ugli precisam apenas
de um dos componentes da Laranja, um da casca, outro do bagaço, mas este detalhe
não será abordado pelos produtores, espera-se que os representantes dos Laboratórios
percebam e entrem num acordo ganha-ganha. Ainda sobram o suco e a semente. As
sementes interessam aos produtores para replantio. Os produtores investiram no
plantio desta qualidade de Laranja com objetivo de lucro e a procura dos Laboratórios
valoriza ainda mais esta qualidade de laranjas.
1ª turma:
Grupo 1 deverá receber as seguintes instruções:
Vocês fazem parte do quadro de cientistas de um grande Laboratório multinacional,
Labosaúde, que está prestes a descobrir uma droga que será a solução definitiva para
a cura da Aids. Estão dependendo apenas de uma matéria prima rara, a casca da
Laranja Ugli, muito difícil de ser encontrada no mercado, porém acabaram de descobrir
um produtor de laranjas Ugli, que tem uma produção abaixo das necessidades do
Labosaúde, mas devido a grande dificuldade de se conseguir esta espécie rara de
laranjas, é uma grande descoberta e o Laboratório empenhará todos os seus esforços
para que esta produção seja integralmente fornecida para este grandioso projeto.
Fechar negócios com esse produtor será a solução para que o Labosaúde resolva todos

20. os seus problemas financeiros e assuma expressão no mercado mundial pela grande
descoberta...
2ª turma:
Grupo 2 deverá receber as seguintes instruções:
Vocês fazem parte do quadro de cientistas de um grande laboratório: Labormed, que
acaba de descobrir uma droga que previne e cura de qualquer tipo de câncer. O
grande drama está sendo em relação a matéria prima que é o bagaço da Laranja Ugli,
para confecção da droga. Acabaram de ter notícias de um produtor cuja produção
inteira viria atender a necessidade do laboratório para colocar no mercado uma droga
que iria prevenir e aliviar o sofrimento de muitas pessoas. O grande desafio do
Labormed é convencer esse produtor de laranjas tão raras e valorizadas, a fornecer
toda sua produção em benefício deste projeto que será um grande benefício para a
humanidade além de lançar o Labormed entre os maiores Laboratórios do mundo.
Cada equipe terá a missão de convencer o produtor a fornecer toda a sua produção de
Laranjas Ugli.
O facilitador solicitará as duas equipes que leiam suas informações e dará 10 minutos
para escolherem um negociador que representará a empresa em reunião com
produtores de laranja. A reunião deverá durar 20 minutos, ao fim da qual deverão ter
chegado a alguma conclusão.
Após chegarem a conclusão final, os participantes fazem avaliação da sua participação
e do resultado da reunião.

21. ESCUTAR É IMPORTANTE
OBJETIVO:
• Demonstrar a importância de ouvir, durante uma negociação.
• Treinar os participantes para manter a atenção, enquanto ouvem.
DESENVOLVIMENTO:
Deve-se, em primeiro lugar, numerar os participantes com números 1 e 2
A equipe fica, portanto, dividida entre pessoas impares e pares.
Posicionam-se os pares, sentados um de frente ao outro para dialogarem.
Todos os pares devem ficar bem próximos uns dos outros para que a conversa de
todos produza bastante ruído e dificulte a audição.
Então o participante ímpar pergunta ao seu interlocutor:
- O que significa o trabalho de venda para você?
Enquanto o outro responde, aquele que pergunta não poderá, de forma alguma, emitir
opinião ou fazer comentários. Terá apenas de ouvir e prestar atenção, pois o facilitador
vai lhe perguntar depois o que o outro respondeu.
Quando o interlocutor parar de falar, quem fez a pergunta repete a pergunta e,
novamente fica calado, ouvindo a resposta. Deve fazer isto por três vezes.
Depois a situação se inverte e é o participante de numeração par quem faz a pergunta,
novamente por três vezes, e se comporta da mesma forma.
Todos os pares devem fazer isto simultaneamente para produzir ruídos. Quando todos
terminam o exercício, o facilitador chama os pares à frente e um irá contar o que o
outro respondeu.
Depois, todos os participantes revelam como se sentiram, durante o exercício,
somente ouvindo, sem poder se manifestar.