E-BOOK:
“TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM
PREÇOS”

Como Explorar Adequadamente as
Características e os Benefícios de Seus
Produto...
JULIO CESAR
S. SANTOS
Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de
Vários Livros Sobr...
Este e-book é a quinta edição de uma série
editada pelo Portal “Profissionais em Gestão”
com objetivo de qualificar o leit...
Para uma melhor compreensão do seu conteúdo
dividimos esse E-Book em seis (6) partes. A
primeira delas é uma introdução ao...
1. INTRODUÇÃO

Nenhuma ideia
nova surge, a não
ser acompanhada
da redução dos
preços

Quando uma empresa
não sabe oferecer...
Para reverter este Por outro lado, o preço é o resultado dos
quadro, o profissional
benefícios de cada uma das
deve entend...
O que mais surpreende é que muitas
empresas até oferecem produtos (e serviços)
de ótima qualidade, bem posicionados e com
...
Dessa forma, é natural que
as empresas cheguem à
última semana sufocadas
por terem realizado
somente 50 ou 60 por cento
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2. MITO EM VENDAS:
“O Cliente Quer é Preço”

"Precisamos baixar preço
para aumentar as vendas e
não perder mercado para a
...
A) Um padrão de
qualidade de produtos
(e/ou serviços) cada
vez maior; e
B) Um preço cada vez
menor

- Nem uma coisa, nem o...
O que importa para o Cliente é o
resultado, é o valor agregado; não o
preço isolado. Este raciocínio, de
argumentar e vend...
Por isso, veremos abaixo alguns exemplos de características e
benefícios de determinados produtos (e serviços), os quais
c...
Para os serviços, o raciocínio é semelhante. Os
Clientes desejam garantia, rapidez, bom acabamento,
limpeza, tranquilidade...
Propomo-nos a ajudar o negociador no
3. Técnicas de
desenvolvimento de algumas dessas
Negociação
habilidades, levando-o a ...
PERGUNTAS
Raramente Às vezes
1. Durante as negociações, você
busca apresentar suas idéias no
"melhor momento"?
2. Você pro...
PERGUNTAS
7. Durante a negociação você focaliza
predominantemente as forças (aspectos
positivos) do outro negociador?
8. P...
PERGUNTAS
12. Você costuma cumprir "à risca", "ao
pé da letra" suas promessas? Respeita
prazos?
13. Nos seus contatos com ...
PERGUNTAS
Raramente Às vezes Freqüentemente
17. Depois de expor toda a sua
argumentação, você costuma puxar,
solicitar (se...
PERGUNTAS
Raramente Às vezes Freqüentemente
22. Antes de apresentar qualquer
argumentação você procura se colocar
no lugar...
PERGUNTAS
26. Durante a negociação sua preocupação
é de esgotar as fontes de fatos e
informações sobre o tópico em questão...
PERGUNTAS
SOME O TOTAL DE CADA
RESPOSTA (COLUNA)

Raramente Às vezes Freqüentemente

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Entre 70 e 50 - Você é um
Entre 90 e 71 - Você é um
excelente negociador; procura negociador razoável; às vezes deseja
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CONCLUSÃO: Durante uma negociação é extremamente
importante a forma como os outros nos veem e como nossos
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B) A "pressão do tempo" exerce influência: Na
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o fator isolado de maior i...
Existem basicamente dois tipos de negociação: Ganha-perde
e Ganha-ganha. No primeiro tipo, também chamado
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Este tipo de pergunta fará Erro número 3 : Deixar o preço
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Erro número 4: “Esquecer de
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fôssemos escravos das nossas
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OBSERVAÇÃO: Você deve adicionar valor em vez de reduzir seu preço. Se
você conseguir amarrar isso com uma solução de deter...
Erro número 8: Esquecer que você
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tornar tão envolvente que ...
5. Três Dicas Para
Negociar Melhor:

Dica 1 - Tente negociar tudo:
Negociadores de sucesso conhecem bem
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Dica 2 - Planeje: Nunca vá para uma negociação
sem fazer sua lição de casa. Existem várias
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OBSERVAÇÃO: O grande
6. A Arte de Ouvir
problema é que nunca
fomos treinados a ouvir, e
Dentre todas as fases de
sim a fal...
Quando o interlocutor está
DEVE-SE USAR O SILÊNCIO
falando, o silêncio é uma
QUANDO:
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A) A pessoa em q...
A) Dão a entender claramente que
você está escutando e ouviu.
B) Comunicam que você está
interessado no que está ouvindo.
...
Antecipação da conclusão:
Um péssimo defeito de todo mau ouvinte é pensar
adiante de quem está falando e predizer o que el...
Paciência : A paciência é a maior de todas as
OBSERVAÇÃO:
O mau ouvinte está virtudes, a qual todos nós deveríamos possuir...
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5. técnicas de negociação em preços

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Nesse E-Book os leitores poderão aprender técnicas de negociação em preços de produtos e serviços. A ideia é levar os leitores a conhecerem a si próprios e as principais situações numa negociação.

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5. técnicas de negociação em preços

  1. 1. E-BOOK: “TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM PREÇOS” Como Explorar Adequadamente as Características e os Benefícios de Seus Produtos (ou Serviços)?
  2. 2. JULIO CESAR S. SANTOS Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e Comportamento Gerencial. Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica. Contatos: profigestao@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59
  3. 3. Este e-book é a quinta edição de uma série editada pelo Portal “Profissionais em Gestão” com objetivo de qualificar o leitor referente ao tema Negociação em Preços no Ato da Venda. Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S. SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado por Gestão de Empresas e Pessoas, onde através deste material apresenta de forma simples algumas técnicas de negociação em vendas. Este e-book não pode ser vendido ou distribuído por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes autorizadas pelo mesmo.
  4. 4. Para uma melhor compreensão do seu conteúdo dividimos esse E-Book em seis (6) partes. A primeira delas é uma introdução ao assunto, onde oferecemos aos leitores uma visão ultrapassada sobre os preços praticados pelas empresas. Na segunda etapa dessa livro abordamos o mito de que o “O Cliente Quer é Preço” e, num terceiro momento, oferecemos aos leitores um questionário sobre técnicas para que os leitores possam avaliar seu grau de negociação. Na quarta parte do E-Book apresentamos os oito (8) erros capitais numa negociação e, no capítulo seguinte, apresentamos três (3) importantes dicas para os leitores negociarem melhor. Finalmente, na sexta etapa apresentamos a “Arte de Ouvir”, tentando demonstrar a importância de saber ouvir como uma “arma” em uma negociação.
  5. 5. 1. INTRODUÇÃO Nenhuma ideia nova surge, a não ser acompanhada da redução dos preços Quando uma empresa não sabe oferecer outra coisa senão o menor preço, significa que ela Os argumentos usados para justificar está vulnerável e já a falta de vendas são, na maioria das perdeu de foco do que vezes, relacionados ao preço. Quando o vendedor começa a um Cliente mais acreditar que no mundo dos negócios valoriza num o que faz vender é o menor preço, relacionamento nenhuma solução, que não seja a de comercial. Isto se baixar os preços, é bem aceita. O que evidencia quando temos visto, como resultado desta crença, é a falta de motivação, de olhamos para a área de persistência e principalmente Vendas (ou Marketing) ausência de entusiasmo para defender e percebemos que o preço dos produtos (ou serviços), muitos se tornaram ingredientes essenciais para o escravos do preço sucesso de quem atua em vendas
  6. 6. Para reverter este Por outro lado, o preço é o resultado dos quadro, o profissional benefícios de cada uma das deve entender que características do produto (ou do cada uma das serviço). Desta forma, ele não é mais e características do nem menos importante do que qualquer produto (ou do outra característica. Quando nos falta serviço) tem vários este entendimento, passamos a não lidar benefícios, sendo bem com a questão de preço, preciso “estudar” o principalmente quando o Cliente que estão vendendo, a menciona que ele está alto fim de identificar o Na verdade, o Cliente quer saber que que cada valor obterá com a compra e, característica pode quando ele não recebe esta oferecer de benefícios. informação, julga que o preço é Também deve ser maior do que ele esperava pagar. O tema deste estudo, os fato de o vendedor não saber passar benefícios oferecidos estas informações adequadamente pelos serviços que a ao Cliente, faz ele acreditar que o empresa presta aos seu preço está alto mesmo Clientes
  7. 7. O que mais surpreende é que muitas empresas até oferecem produtos (e serviços) de ótima qualidade, bem posicionados e com benefícios suficientes para justificar o preço. No entanto, as equipes não se preparam para explorar adequadamente os benefícios que esses produtos oferecem e os valores agregados O novo cenário competitivo que estamos enfrentando exige o abandono do antigo e inadequado modo de vender. Aqueles que já perceberam a mudança, até que tentaram mudar por alguns dias; mas, sozinhos e sem um processo de orientação adequado, voltam a praticar o velho estilo do desconto em preços Uma situação que deixa evidente a crença de que só se vende quando se tem o menor preço é o fato das equipes de vendas passarem praticamente 2/3 do mês sem uma forte vontade de vender. Parecem ir ao encontro do Cliente como se estivessem em fase de aquecimento e se preparando para dar o máximo nos últimos 5 dias
  8. 8. Dessa forma, é natural que as empresas cheguem à última semana sufocadas por terem realizado somente 50 ou 60 por cento da meta. Pressionadas pelos números, autorizam os famosos descontos de final de mês, tentando garantir o volume de vendas que está faltando. Porém, raras vezes conseguem algum sucesso No entanto, sabe-se que somente 40% de uma decisão de compra está relacionada ao produto; os outros 60% recaem sobre o que o vendedor e a empresa fazem efetivamente pelo Cliente. Portanto, pode-se notar que o Cliente considera outras variáveis (além do preço) na sua decisão de compras; e aí, podemos afirmar que, uma dessas variáveis é o “valor percebido” no ato da compra, ou seja o Cliente não quer somente preço Os vendedores – impossibilitados fisicamente de visitar todos os seus 100 ou 200 Clientes – selecionam aqueles 20 ou 30 que sempre compram no final do mês e, munidos com a arma dos descontos extras, vão visitá-los para fazer negócios. Ou melhor, trocar descontos por pedidos
  9. 9. 2. MITO EM VENDAS: “O Cliente Quer é Preço” "Precisamos baixar preço para aumentar as vendas e não perder mercado para a concorrência". Esta receita simplória é muito fácil e comum de ser dada Mas, isso funciona sempre? O Cliente só quer preço? Até quanto o preço é o fator determinante e decisivo? A certeza que temos é de que preço é a estratégia dos desesperados. Você já reparou, quem não tem mais nada para dar, oferece o quê? Preço! A política de concorrer no campo de menores "preços" já levou muitas empresas kamikazes ao suicídio. Portanto, atenção, além de preço existem outras coisas que o Cliente quer e está disposto a pagar por isso. A bem da verdade, há duas (2) tendências indiscutíveis, em todos os ramos de negócios, que são:
  10. 10. A) Um padrão de qualidade de produtos (e/ou serviços) cada vez maior; e B) Um preço cada vez menor - Nem uma coisa, nem outra! E, sim, os dois ao mesmo tempo; por que isso resulta em valor percebido. Simplificadamente, definiremos Valor como a relação entre qualidade e preço VALOR = QUALIDADE / PREÇO Quem não se antecipar, nesse Toda decisão de um Cliente é baseada sentido, estará fora do jogo, numa análise do valor (consciente ou tenderá a ficar à margem do inconsciente). Quando se julga o valor, negócio. À medida que o considera-se simultaneamente os mercado fique cada vez mais fatores qualidade (produtos e serviço) competitivo e o Cliente cada e preço. vez mais consciente, maior será a pressão por um melhor Por mais desprovido de atributos para julgamento, ninguém deixa de decidir produto (qualidade) a um pela melhor opção para si próprio menor preço. Mas, afinal, o Cliente quer (entenda-se como a melhor opção, preço ou qualidade? Qual é a aquela de maior valor). No fundo, no sua prioridade ? Como ele fundo, todos buscam decidir pelo decide na hora da compra? produto (ou serviço) que tenha sempre Preço ou Qualidade? um maior valor agregado
  11. 11. O que importa para o Cliente é o resultado, é o valor agregado; não o preço isolado. Este raciocínio, de argumentar e vender valor, exige competência do vendedor para educar o Cliente a enxergar valor em seus produtos (ou serviços). O Cliente está disposto a pagar mais caro por um produto (ou serviço) desde que reconheça um maior valor agregado Vender "valor" é um desafio para os bons vendedores, aqueles que não ficam paralisados diante de um simples argumento de "menor preço". Portanto, antes de vender preço, experimente vender valor Mas, para vender valor o profissional tem que estar preparado, conhecendo os atributos do seu produto (ou serviço), conhecendo o Cliente (o que ele precisa ou valoriza?) e conhecendo o mercado (quais as características dos produtos oferecidos pela concorrência?)
  12. 12. Por isso, veremos abaixo alguns exemplos de características e benefícios de determinados produtos (e serviços), os quais certamente irão facilitá-lo na arte de vender de valor ao Cliente CONSIDERANDO UMA CADEIRA DE ESTUDANTE, TEMOS O SEGUINTE: CARACTERÍSTICAS Confeccionada em estrutura de aço VANTAGENS Maior resistência estrutural BENEFÍCIOS Proporciona maior Durabilidade e vida útil. Braço com acabamento em madeira fácil limpeza De forrada com fórmica Cores modernas Boa aparência Facilita o trabalho e reduz o tempo de limpeza Fácil aceitação dos alunos Braço articulado Facilita o acesso ao usuário da cadeira. Evita arranhar o piso Permite o movimento do braço Pés com protetores de borracha Impede o contato da estrutura em aço da cadeira, com o piso Assento e encosto com forração Maciez ao sentar acolchoada. Maior conforto
  13. 13. Para os serviços, o raciocínio é semelhante. Os Clientes desejam garantia, rapidez, bom acabamento, limpeza, tranquilidade, qualidade e bom atendimento. Dessa forma, considerando os serviços de uma lavanderia, temos o seguinte: CARACTERÍSTICAS Máquinas modernas e automáticas Opção de atendimento a domicílio VANTAGENS O próprio Cliente “opera” e Acompanha os serviços BENEFÍCIOS Autoatendimento e rapidez O Cliente não precisa ir até a Conforto e comodidade loja , o serviço vai até o para o Cliente Cliente Pessoal especializado e sempre Serviço feito com cuidado e segurança, preservando as bem treinado características das roupas Garantia de qualidade
  14. 14. Propomo-nos a ajudar o negociador no 3. Técnicas de desenvolvimento de algumas dessas Negociação habilidades, levando-o a uma análise do seu comportamento e de suas Vivemos negociando, em estratégias como negociador. nosso trabalho, com nossos Mas, antes da apresentação das amigos, nossa família etc. A técnicas e habilidades interpessoais vida é um constante que podem ser desenvolvidas exercício de negociação. queremos convidar o participante a Durante algum tempo, fazer um diagnóstico de si mesmo acreditamos que negociar como negociador era algo inato; hoje VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR? sabemos que, embora as pessoas possuam características que facilitam Responda as perguntas abaixo, marcando um “x" para cada resposta. Não leia os ou dificultam o processo de resultados no final, antes de responder a negociar, existem outras todas as perguntas, pois senão o teste habilidades que podem e devem ser desenvolvidas perderá a veracidade
  15. 15. PERGUNTAS Raramente Às vezes 1. Durante as negociações, você busca apresentar suas idéias no "melhor momento"? 2. Você procura também ver os interesses e necessidades do outro lado? 3. Antes de iniciar a negociação você costuma estabelecer sua "margem de concessão"? 4. Durante a negociação você ouve mais do que fala? 5. Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificarse de que a outra parte as entendeu e/ou aceitou? 6. Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificarse de que a outra parte as entendeu e/ou aceitou? Freqüentemente
  16. 16. PERGUNTAS 7. Durante a negociação você focaliza predominantemente as forças (aspectos positivos) do outro negociador? 8. Por melhor que seja sua posição ou situação, você procura deixar uma "saída honrosa" para o outro negociador? 9. Ao apresentar suas ideias você costuma relacioná-las aos interesses e expectativas da outra parte? 10. Você costuma negociar com objetivos amplos, (em oposição a ter apenas um único e específico intuito durante toda a negociação)? 11. Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo, pois tem consciência de que mais tarde essas dúvidas poderão prejudicar o fechamento do negócio? Raramente Às vezes Freqüentemente
  17. 17. PERGUNTAS 12. Você costuma cumprir "à risca", "ao pé da letra" suas promessas? Respeita prazos? 13. Nos seus contatos com pessoas, você diz o que pensa sem maiores preocupações em agradar à outra parte? 14. Você consegue conviver (não necessariamente concordar, mas aceitar) com pessoas que pensem e se comportem de maneira diferente de você? 15. Se possuir informações relevantes para o andamento da negociação (não confidenciais) você as reparte com a pessoa com quem está negociando? 16. Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova como uma oportunidade para se desenvolver, crescer mais (em oposição a ver a mudança como algo ameaçador)? Raramente Às vezes Freqüentemente
  18. 18. PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente 17. Depois de expor toda a sua argumentação, você costuma puxar, solicitar (sem pressão) pela decisão da outra parte? 18. Você evita colocar contra a parede o outro negociador, pressionando-o, "forçando a barra"? 19. Você inicia a negociação admitindo a possibilidade de que seus pontos de vista não prevaleçam (você não quer perder, mas admite perder)? 20. Você consegue transformar uma situação adversa em oportunidade para novos negócios, serviços ou ideias? 21. Você convive com situações de tensão (longas ou curtas), sem alterar significativamente seu comportamento e suas táticas como negociador?
  19. 19. PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente 22. Antes de apresentar qualquer argumentação você procura se colocar no lugar do outro negociador, imaginando possíveis objeções ou falhas na sua proposição? 23. As ideias apresentadas por você são objeto de análise prévia quanto a possíveis resultados e consequências (para você e para sua organização)? 24. Seu comportamento durante a negociação costuma levar em conta o fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a mesma pessoa? 25. Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que você tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador, você costuma tratar a outra parte em termos iguais, evitando evidenciar essa superioridade?
  20. 20. PERGUNTAS 26. Durante a negociação sua preocupação é de esgotar as fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão, antes de emitir qualquer opinião ou avaliação? 27. Você procura fazer perguntas ao negociador que demandam respostas além do simples SIM ou NÃO? 28. Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua argumentação para então iniciar sua resposta? 29. Você transmite à outra parte profunda convicção sobre suas idéias ou propósitos (a certeza de que aquilo que você propõe é bom e útil para ambos)? 30. Você procura negociar em todas as suas áreas de atuação (trabalho, lazer, família etc.), em oposição a negociar apenas em uma delas (trabalho, por exemplo) e nas outras partir para a imposição da hierarquia ou qualquer outro método que coloque a outra parte em posição desigual em relação a você? Raramente Às vezes Freqüentemente
  21. 21. PERGUNTAS SOME O TOTAL DE CADA RESPOSTA (COLUNA) Raramente Às vezes Freqüentemente INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS: (Confira a pontuação e verifique se você é um bom negociador) AVALIAÇÃO Número de respostas PONTOS Freqüentemente 3 Às vezes 2 Raramente 1 Somar o total de graus obtidos //////////////////////// //////////////////////// /////////////////// /////////////////// Multiplique
  22. 22. Entre 70 e 50 - Você é um Entre 90 e 71 - Você é um excelente negociador; procura negociador razoável; às vezes deseja ver no processo onde e como vencer a qualquer custo, não se os dois lados podem vencer, preocupando muito com as preocupa-se como o outro expectativas e necessidades da lado, inspira confiança, é outra parte; nem sempre inspira flexível. Mas não se esqueça de confiança e sua flexibilidade é que sempre é possível média. Ainda há muito o que melhorar, especialmente nos melhorar, especialmente nos itens itens que mereceram respostas que receberam respostas "ÀS "ÀS VEZES" ou "RARAMENTE" VEZES" ou "RARAMENTE" Entre 49 e 30 - Você realmente, precisa mudar seus métodos e comportamento na negociação. Eles não lhe estão ajudando a alcançar seus objetivos. Você raramente admite que seus que seus pontos de vistas não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não lhe interessam. Você se relaciona com os outros na defensiva e eles não o vêem como alguém confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações; qualquer alteração no "status quo" é vista por você como ameaça, independentemente de análise prévia. Há um longo caminho a percorrer para que você desenvolva seu processo de negociação; comece já a analisar os itens que você respondeu ÀS VEZES ou RARAMENTE
  23. 23. CONCLUSÃO: Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos veem e como nossos comportamentos impactam os outros. É importante que procuremos superar os pontos fracos evidenciados no questionário, identificando a área prioritária e começando por ela. Para tal, veremos abaixo, 6 (seis) importantes regras que o profissional de vendas deve considerar num processo de negociação A) 20% respondem por 80%: Normalmente, 80% das concessões são realizadas em 20% do tempo. Da mesma forma, 80% dos resultados são obtidos com 20% das demandas. Isso significa que, na maioria das vezes, você pode identificar o estágio da negociação medindo o tempo decorrido e os resultados alcançados a cada período – e, dessa forma, estimar os resultados finais e o tempo restante par a conclusão do negócio
  24. 24. B) A "pressão do tempo" exerce influência: Na verdade, a disponibilidade de tempo seja, talvez, o fator isolado de maior importância em qualquer tipo de transação. Se os prazos de um dos lados forem mais apertados que os do outro, aquele tenderá a fazer maiores concessões à medida que a hora-limite for chegando Mas, se o "valor do tempo" for maior para um dos lados, o "custo da negociação" também será maior e, consequentemente, ele tenderá a fazer maiores concessões para encurtar a negociação C) Identifique os Componentes: Uma negociação envolve diversos componentes que são percebidos de forma diferente por cada parte. Há fatores "racionais" e concretos, como preço, condições de pagamento, prazo de entrega, treinamento, garantia, assistência técnica, cor, tamanho etc. Mas também há fatores "emocionais" como atendimento, tradição, confiança etc. É fundamental que você identifique os componentes envolvidos na negociação e atribua a cada um deles, um "valor" e uma "prioridade" para poder negociar de forma eficaz
  25. 25. Existem basicamente dois tipos de negociação: Ganha-perde e Ganha-ganha. No primeiro tipo, também chamado "abordagem competitiva", um dos lados tenta alcançar o seu objetivo à custa do suposto adversário. Normalmente são caracterizadas por posições extremadas, concessões mesquinhas e táticas emocionais (histeria, gritos, atitudes irracionais). No segundo tipo, as negociações "ganha-ganha", denominadas "abordagens colaborativas", ambos os lados trabalham em conjunto para atingir um objetivo comum. Assim, se duas meninas disputam uma laranja – o que pode parecer uma negociação ganha-perde – pode se transformar, se soubermos que uma delas deseja fazer suco de laranja e a outra procura material para um "doce de casca de laranja" D) Estabeleça um objetivo comum: Uma boa forma de estabelecer uma abordagem colaborativa é concentrar-se no "Por quê“, onde cada parte faz as suas demandas ao invés de focar nas demandas em si. Estabelecendo uma definição conjunta do problema, ambos poderão trabalhar para resolvê-lo com maior eficiência
  26. 26. E) Planeje a Negociação: E1) Local: dê preferência ao seu terreno, onde você controla as Antes de iniciar a variáveis como interrupções, negociação, estabeleça: temperatura, etc. Se precisar encontrar-se em outro local, faça antes um reconhecimento E2) Preço: Estabeleça previamente para si o valor mínimo que está disposto a receber, ou o máximo que está disposto a pagar. Essa é a melhor maneira de não se deixar levar pelas circunstâncias do momento E3) Componentes: Identifique os quesitos envolvidos na negociação e faça uma estimativa de valor e prioridade, para cada parte de cada componente. Dessa forma você poderá estabelecer a melhor ordem para a negociação E4) Antecipação: Procure informações sobe o seu parceiro, tentando antecipar os movimentos dele e criando antídotos para contrabalançálos
  27. 27. F) Negociar não é ceder, é trocar: Comece a negociação munido de elementos de troca - itens que não estão na lista de demandas originais, mas que podem ter valor para o seu parceiro e servir para flexibilizar posições. Permutas por produtos e serviços seus (ou de seus Clientes) são um bom exemplo dessa "munição".Outras possibilidades são cadastros de clientes, consultoria e parceria em eventos. Uma coisa que deve ficar clara desde o inicio é que, assumindo que a negociação começou com bases razoavelmente justas, qualquer concessão deve ser recompensada. Dessa forma, você "educa" o outro lado de que a negociação deverá estabelecer um clima de "trocas" e não de "concessões" 4) Negociação Preço: Oito Erros Capitais Erro número1: “Subestimar o seu poder”: Quando você quer que alguém compre seu produto (ou serviço) é natural uma certa ansiedade. Antes mesmo que você perceba estará muito preocupado com o fato daquela venda ser muito importante, tanto para seu bolso quanto para seu ego. É claro que nada há de errado em olhar as coisas do seu ponto de vista, mas isto normalmente nos leva a perder o senso de perspectiva, deixando em segundo plano o ponto de vista do Cliente
  28. 28. Numa negociação, Erro número 2 : “Negociar na ausência de quem a sua força e o seu decide” : Mesmo os vendedores mais experientes, poder emanam às vezes não têm a certeza que estão negociando daquilo que você com quem realmente “assina o pedido”. Isto não pode fazer por significa que não tenha perguntado. No entanto, na você. Lembre-se hora de assinar o pedido, pode aparecer um sempre que o seu misterioso “comitê” que precisará dar a palavra produto vai final; e pode ser que a essa a altura, você já tenha resolver alguns dado seu menor preço possível e descobre que o tal problemas para “comitê” tem que “aprovar”. E, é claro que o comitê seu Cliente. Para irá querer condições mais vantajosas. Para negociar uma contornar essa verdadeira armadilha tente posição de força, apresentar-se a todos os tomadores de decisão precisa acreditar envolvidos : “Além de você, existe mais alguém que sinceramente que fazer negócio com estará envolvido na tomada de decisão sobre esse você é algo muito negócio ?”; ou então : “Se nós chegarmos a um acordo que você ache bom para sua empresa, bom para seu poderíamos enviar a mercadoria ainda hoje ?” Cliente
  29. 29. Este tipo de pergunta fará Erro número 3 : Deixar o preço com que a verdadeira “num vazio”: Quando seu situação venha à tona e, se Cliente diz que seu preço é você descobrir que outra muito alto, é porque essa é a pessoa, ou o “comitê”, tem maneira mais fácil de fazer que aprovar, então tente você baixá-lo. Isso acontece estar presente nesta reunião porque ele não percebeu com quem decidirá. Mas, se vantagens no seu investimento. Sempre fale do preço em isso não for aceitável : A) Apresente uma oferta relação ao valor adquirido pelo Cliente. O seu produto vai razoável, mas guarde “na aumentar a produtividade, manga” espaço suficiente facilitar as operações, para negociar com quem aumentar as vendas, reduzir decide. despesas ou aumentar o lucro B) Apresente a melhor de alguma outra maneira ? oferta, mas deixe claro que aquela é a sua melhor oferta, Quando o Cliente disser que o mas dá para melhorar. Se preço é alto você deve mostrar como o investimento é você escolher esta alternativa fique com ela até recuperado, ou quais benefícios essa compra trará para ele o fim
  30. 30. Erro número 4: “Esquecer de justificar seu preço”: Se não fôssemos escravos das nossas emoções, seria lógico explicar novamente a razão dos nossos preços, em vez de reduzi-los rapidamente. Mesmo porque, quando o Cliente diz que nosso preço é alto, na verdade, o que Erro número 5 : “Reduzir seu ele está dizendo é ainda não preço cedo demais” : Para concordar com o valor do negociar sem reduzir seu preço produto. Portanto, nesta altura você deve oferecer benefícios da negociação, antes de pensar adicionais que ainda não estavam em reduzir preços, você deve em pauta, com por exemplo voltar aos benefícios que seu estender o contrato de serviço por mais 1 mês, oferecer alguma produto proporciona, pois o consultoria grátis por preço é apenas o custo da oportunidade que o Cliente tem determinado período, colocar algum acessório sem aumentar o para se aproveitar desses preço benefícios
  31. 31. OBSERVAÇÃO: Você deve adicionar valor em vez de reduzir seu preço. Se você conseguir amarrar isso com uma solução de determinado problema do Cliente, sua oferta pode ser muito eficaz para fechar o negócio Erro número 6 : Negociar seu preço Erro número 7: Reduzir seu muito cedo: Se o seu Cliente disser que preço sem pedir algo em seu preço é muito alto e você troca: Sempre que você responder-lhe imediatamente que fizer uma concessão no dará um desconto, talvez você não preço, peça algo em troca” perceba, mas isso enfraquece Se você cede uma vez imediatamente sua posição. Nesses porque não irá ceder outras casos o Cliente tende a perder a vezes ?” pensa o seu confiança no seu interlocutor, por Cliente. tentar inicialmente fazer com que ele Por outro lado, se você pague mais caro por seu produto. pede algo em troca ele Quando seu Cliente pedir para você sempre pensa 2 vezes abaixar seu preço, pergunte-lhe antes de continuar pedindo, porque ele acha que o preço é alto, deixe-o argumentar as razões para que pois não é muito atraente para ele pedir tendo que você cometa tal ação, mas faça com dar algo em troca que ele lhe dê uma razão específica
  32. 32. Erro número 8: Esquecer que você está jogando fora o lucro da sua empresa: A negociação pode se tornar tão envolvente que você pode perder a visão do todo, pois cada real concedido sai do lucro da organização (e, às vezes, da sua comissão também). Não negocie em números redondos e evite oferecer descontos percentuais, como por exemplo 5 ou 10%. Sempre ligue sua LEMBRE-SE SEMPRE: calculadora e vincule seu desconto a Você é valioso para seu alguma concessão do seu Cliente, Cliente, e ele quer o que como por exemplo: Se seu pacote você vende. Não importa inclui produtos e serviços e custa R$o quanto ele faça o papel 4.500, corte o preço devagar, dizendo: de desinteressado; ele “Bem, talvez possamos reduzir R$350 não estaria negociando referente à segunda visita de com você se não estivesse manutenção, se o nosso engenheiro interessado no seu não precisar trabalhar fora do produto (e/ou serviço) expediente normal”
  33. 33. 5. Três Dicas Para Negociar Melhor: Dica 1 - Tente negociar tudo: Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto A habilidade de negociar quer dizer que você não deve aceitar nada bem é essencial para sua que seja imposto, deve questionar. A um sobrevivência no disputado nível prático, isto significa tentar negociar mundo de negócios de o valor de uma multa, a diária de um hoje. Todos os recursos hotel, o preço de uma passagem aérea, são muito disputados e etc. Você não pode negociar se não estiver vence quem negociar disposto a questionar a veracidade e a melhor. O processo de firmeza dos pontos de vista de seus negociação pode ser oponentes angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é OBSERVAÇÃO: Comece a praticar uma extremamente envolvente postura, onde você vai expressar seus e apaixonante para os sentimentos sem ansiedade ou raiva. negociadores bem preparados. Portanto, aqui Mostre para as pessoas o que você deseja vão 3 (três) dicas práticas duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença para uma negociação eficaz: entre ser assertivo e agressivo
  34. 34. Dica 2 - Planeje: Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: a) Quais as opções que ele tem? b) Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? c) Qual o seu orçamento? OBSERVAÇÃO: Quando você Dica 3 – Torne-se um bom ouvinte: planeja a tensão e o stress diminuem, o cenário se Negociadores são como detetives. torna mais familiar e várias Eles fazem perguntas e depois calam novas opções surgem a sua a boca. Na maioria das vezes seu frente. Você fica mais oponente vai lhe falar tudo o que tranquilo e confiante para você precisa saber – contanto que qualquer negociação. Negociar bem é uma mistura você fique calado. de arte e ciência. Saber Aliás, muitos conflitos poderiam ser negociar é fundamental para resolvidos se os negociadores o seu sucesso profissional e ouvissem melhor. pessoal
  35. 35. OBSERVAÇÃO: O grande 6. A Arte de Ouvir problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e Dentre todas as fases de sim a falar. Temos uma comunicação, ouvir, talvez seja a grande ansiedade em mais difícil, pois geralmente expor nossos pontos de ouvimos quando estamos sendo vista, e não conseguimos elogiados e não criticados. Alguns, nos concentrar no que com sérios vícios de audição, nosso oponente está transformam um diálogo em um falando. Duvida? Faça “monólogo a dois”. Não existe coisa você mesmo um teste. Em mais irritante do que conversar com sua próxima negociação, uma pessoa que somente fala; e não veja quanto tempo ouve os comentários de seu consegue ficar calado, interlocutor. sem pensar em suas Quando estabelecemos um processo respostas e sem de comunicação verbal, devemos interromper o outro lado considerar 2 (duas) vias: ... você ficará surpreso! A)Emissão Quem fala mais dá mais B) Recepção informação
  36. 36. Quando o interlocutor está DEVE-SE USAR O SILÊNCIO falando, o silêncio é uma QUANDO: excelente técnica de A) A pessoa em questão esteja comunicação. E tem as seguintes comunicando um fluxo uniforme vantagens: de pensamentos e sentimentos. A) Supõe total atenção a quem B) A pessoa pareça meditar está falando profundamente ou experimentar B) Descarta a possibilidade de uma emoção profunda responder com barreiras de OBSERVAÇÃO: O silêncio deve comunicação. sempre ser acompanhado de C) Exerce sobre o falante uma reconhecimento, com atitudes suave “pressão” para que como balançar a cabeça prossiga falando. afirmativamente, ou posição D) O silêncio deverá sempre ser corporal que indique atenção, ou acompanhado de uma mensagem expressões como “sim”, “entendo”, “não verbal” de interesse, participação e atenção. Isso será “certo”, etc... , que têm a utilidade polivalente. conseguido mantendo o contato visual e recorrendo a expressões Quando o interlocutor está falando, o silêncio, acompanhado do tácitas, ou gestos que comuniquem: “escuto”; “estou reconhecimento, tem utilidade atento” polivalente como:
  37. 37. A) Dão a entender claramente que você está escutando e ouviu. B) Comunicam que você está interessado no que está ouvindo. C) Evitam avaliar as mensagens do falante As pessoas com barreiras de comunicação do tipo “só falo e não ouço nada”, são as que veem numa conversa a ideia da confrontação ou da afirmação da personalidade. Imaginam que a ideia de vencer pode causar prazer e satisfação. A sua arma é a língua. Por outro lado, consideram que o emissor sempre deva ser o próprio, cujas ideias sempre superam às do interlocutor OBSERVAÇÃO: Todo mau ouvinte, além de se tornar um “chato”, normalmente antecipa o pensamento do outro; ou seja, conclui o pensamento antes do término do mesmo. Além de ser algo extremamente irritante para o falante, sua conclusão pode ser errada
  38. 38. Antecipação da conclusão: Um péssimo defeito de todo mau ouvinte é pensar adiante de quem está falando e predizer o que ele dirá. Esta é uma forma de projeção mental que tem perigosas e incômodas implicações. Primeiro, o mau ouvinte que pensa rapidamente, pode fazer um comentário errado à respeito da conclusão. Segundo, o mau ouvinte poderá ser A atenção é o elemento rotulado de impertinente pela finalização do mais relevante da pensamento, pois quem está falando não precisa de habilidade em ouvir. É muletas uma atitude de respeito e consideração, a qual é O mau ouvinte é sempre do tipo “ouço o que inerente ao bom quero ouvir”. ouvinte. Um indivíduo Quando o mau ouvinte faz uma pergunta e ouve somente as que são aceitáveis, ele aprende a ler rápido, e obstrui um diálogo. Consequentemente ele pode aprender a se recebe apenas fragmentos da mensagem, o concentrar, ouvir e que causa lapsos na compreensão. entender o conteúdo de O resultado é confusão e mal-entendidos uma mensagem
  39. 39. Paciência : A paciência é a maior de todas as OBSERVAÇÃO: O mau ouvinte está virtudes, a qual todos nós deveríamos possuir. Para ouvir bem, é necessário ter paciência, atento somente ao pois quando alguém fala, faz uma pausa e que ele diz, não se finalmente fala novamente. O desejo de interessando em acrescentar comentários durante a pausa, ouvir a mensagem para concluir o pensamento pode ser do seu interlocutor. preponderante. Paciência é essencial aos Para quem tem este Profissionais de Vendas desagradável hábito Até que o interlocutor tenha completado seu de não ouvir, deve pensamento, ele estará pensando no que irá dizer a seguir, e não ouvirá qualquer coisa que aprender a seja dita durante a pausa. Por outro lado, uma desenvolver a habilidade de ler nas interrupção pode ser bastante irritante e a conversa progredir de forma improdutiva. entrelinhas, observar as expressões faciais, RESUMINDO: gestos e “Ouça antes de deduzir e fale movimentos apenas após ter entendido” corporais do seu interlocutor

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