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Tecnicas de Vendas

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Um curso completo com tecnicas de vendas faceis de aplicar, com dicas de persuaçao.

Publicada em: Tecnologia, Negócios
  • Parabéns pelo material!!!
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  • Olá Simone, muito boa sua apresentação! Trabalho em uma empresa onde as vendas são primordiais e acontecem todos os dias. Gostaria de saber se existe um modo de divulgar o link do nosso site em seu slide share.
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  • VENDER É VENCER TODAS AS OBJEÇÕES DO CLIENTE.
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  • Tem como baixar ? preciso fazer uma apresentação e este material está muito perfeito e bate de encontro com o que preciso aqui na empresa. alguém pode me auxiliar ?
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Tecnicas de Vendas

  1. 1. Treinamento TÉCNICAS DE VENDAS Simone Coelho Chiaretto
  2. 2. Conceito de Vendas: <ul><li>É o processo pessoal ou impessoal </li></ul><ul><li>de persuadir um possível cliente a </li></ul><ul><li>adquirir uma mercadoria ou serviço </li></ul><ul><li>procurando atender as suas </li></ul><ul><li>necessidades e desejos. </li></ul>
  3. 3. IMPORTANTE: <ul><li>Só vendemos </li></ul><ul><li>IDÉIAS </li></ul><ul><li>e o cliente compra a </li></ul><ul><li>SATISFAÇÃO </li></ul><ul><li>que o produto lhe dá. </li></ul>
  4. 4. Conceito de Persuasão: <ul><li>É uma forma de sensibilizar a razão, </li></ul><ul><li>a emoção e o instinto do cliente, a </li></ul><ul><li>fim de vermos, onde, como, quando </li></ul><ul><li>e em que medida ele reage aos </li></ul><ul><li>estímulos. </li></ul>
  5. 5. Persuadir: <ul><li>Chamar atenção positiva do cliente; </li></ul><ul><li>Despertar o interesse no cliente; </li></ul><ul><li>Criar desejo de posse ao cliente; </li></ul><ul><li>Ação de fechamento </li></ul><ul><li>de venda. </li></ul>
  6. 6. O segredo do Envolvimento: <ul><li>Como aproximar-se cada vez mais dos </li></ul><ul><li>consumidores de seus produtos e serviços: </li></ul><ul><li>Ponha-se no lugar do cliente; </li></ul><ul><li>Assegure-se de ter transmitido a todas a sua visão do negócio; </li></ul><ul><li>Não deixe que a burocracia da empresa se transforme num obstáculo entre o cliente e você; </li></ul><ul><li>Permaneça acessível ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações. </li></ul>
  7. 7. ESTRATÉGIAS DE VENDA PERSUASÃO MOTIVAÇÕES R A C I O N A I S E M O C I O N A I S I N S T I N T I V A S R C E O L M A C O I O C N L A I M E E N N T T E O TÉCNICAS DE VENDAS ESPECÍFICAS E PECULIARES AO RAMO DE NEGÓCIOS E TIPO DE EMPRESA COMPOSTO DE PRODUTOS E CLIENTES VENDER A IDÉIA DE SATISFAÇÃO
  8. 8. Dimensões de um Profissional: Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho TÉCNICA RESULTADO INTER-PESSOAL
  9. 9. Dimensão Técnica: <ul><li>Conhecimento técnico: Táticas de Vendas; </li></ul><ul><li>Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão; </li></ul><ul><li>Conhecimento do produto ou serviço; </li></ul><ul><li>Conhecimento do cliente; </li></ul><ul><li>Conhecimento do mercado; </li></ul><ul><li>Conhecimento da concorrência; </li></ul><ul><li>Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa. </li></ul>
  10. 10. Dimensão Inter-pessoal: <ul><li>Capacidade de planejamento; </li></ul><ul><li>Capacidade de relacionamento; </li></ul><ul><li>Aptidão para comunicação; </li></ul><ul><li>Motivação para o trabalho; </li></ul><ul><li>Habilidade manual; </li></ul><ul><li>Conhecimentos básicos. </li></ul>
  11. 11. Competência: Visão Pessoal de cada um Experiência e aprendizado Talento Criatividade Habilidade Recursos disponíveis Competência = Motivação + Conhecimento + Capacidades
  12. 12. Importante: VENDA PESSOAL Acreditarmos na empresa em que trabalhamos. Vestir a camisa da empresa. Estar preparado. Treinamento para o trabalho
  13. 13. O bom vendedor de TER: <ul><li>Capacidade de relacionamento com outras pessoas; </li></ul><ul><li>Condições de tirar tudo de bom que elas têm; </li></ul><ul><li>Percepção e comunicação; </li></ul><ul><li>Boa aparência, gestos e atitudes. </li></ul>
  14. 14. Importante:VENDA PESSOAL 2 <ul><li>Conhecermos: </li></ul><ul><li>PRODUTO E SUAS QUALIDADES </li></ul><ul><li>EMPRESA E OBJETIVOS </li></ul><ul><li>CLIENTE E SUAS ATIVIDADES </li></ul><ul><li>CONVICTOS PREPARADOS </li></ul>
  15. 15. Fases da Venda: <ul><li>CONTATO </li></ul><ul><li>ENTREVISTA </li></ul><ul><li>ARGUMENTAÇÃO </li></ul><ul><li>FECHAMENTO </li></ul>
  16. 16. Contato: <ul><li>Deve ser autentico, realista, positivo. </li></ul><ul><li>Passar confiança e credibilidade. </li></ul><ul><li>Identificação do consultor e da empresa. </li></ul><ul><li>Identificação do cliente. </li></ul><ul><ul><ul><li>O que fazer: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Falar: 50% </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Ouvir: 50% </li></ul></ul></ul></ul>
  17. 17. Fases da Venda: <ul><li>ENTREVISTA </li></ul><ul><ul><li>Identifica a necessidade e desejos do cliente. </li></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>O que fazer: </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Falar: 30% </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Ouvir: 70% </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seu gosto, etc.. </li></ul>
  18. 18. Exercício: <ul><li>Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa atividade: </li></ul><ul><li>Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (5 minutos) </li></ul>
  19. 19. Técnica da entrevista prévia: <ul><li>O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto. </li></ul>
  20. 20. Técnica do Interesse Comum: <ul><li>Qualquer ponto de interesse comum descoberto pelo vendedor, poderá promover uma aproximação maior entre o comprador e consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento da entrevista e o fechamento da venda. </li></ul>
  21. 21. Argumentação: <ul><li>Prova a qualidade do seu produto ou serviço. </li></ul><ul><ul><li>O que fazer: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Falar: 70% </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ouvir: 30% </li></ul></ul></ul>
  22. 22. Argumentação: <ul><li>Pessoa alguma será capaz de praticar um ato de comércio sem que vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela de ordem material ou não. </li></ul><ul><li>Qualquer produto, possui qualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foram utilizados na sua fabricação ou construção. </li></ul>
  23. 23. <ul><li>O consultor deve conhecer bem o seu </li></ul><ul><li>produto e serviço, mas igualmente, </li></ul><ul><li>precisa conhecer como são os seus </li></ul><ul><li>concorrentes. </li></ul>
  24. 24. Argumentação: <ul><li>Características do produto/serviço; </li></ul><ul><li>Vantagens do produto/serviço; </li></ul><ul><li>Benefícios ao cliente; </li></ul><ul><li>Lucros ao cliente. </li></ul>
  25. 25. Argumentação: <ul><li>Qualidade x Vantagem </li></ul><ul><li>As qualidades devem ser comprovadas </li></ul><ul><li>tecnicamente; </li></ul><ul><li>Devem induzir o comprador a um </li></ul><ul><li>raciocínio de durabilidade e </li></ul><ul><li>inalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal </li></ul><ul><li>para a sua real necessidade; </li></ul><ul><li>A pergunta que o cliente sempre faz a si </li></ul><ul><li>próprio é : </li></ul><ul><li>QUAL SERÁ O MEU GANHO? </li></ul>
  26. 26. Técnica do Argumento Firme: <ul><li>Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita. </li></ul><ul><li>A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão. </li></ul><ul><li>Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor. </li></ul>
  27. 27. Técnica da Objetividade: <ul><li>O vendedor mede e equilibra suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentação objetiva, clara, direta, franca e facilmente assimilável e compreensível pelo cliente. </li></ul>
  28. 28. Técnica da Sedução: <ul><li>O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram preservar. </li></ul><ul><li>Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio. </li></ul>
  29. 29. Equilíbrio Discernimento Paciência Tolerância Tato Cooperação Boa vontade Bom Humor T E C N I C A D O C O M P O R T A M E N T O
  30. 30. TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS: <ul><li>O que caracteriza esta técnica é a gratuidade dos serviços prestados e de atenção dada ao cliente. </li></ul>
  31. 31. Técnica da Perseverança: <ul><li>A perseverança é um dos principais atributos do homem de vendas. A tenacidade, a agressividade mora ou perseverança, impedem o consultor/vendedor de recuar diante do primeiro obstáculo que encontrar. </li></ul>
  32. 32. Avaliando argumentos: <ul><li>Teste seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto seus argumentos estão sendo (ou não) aceitos pelo possível comprador. </li></ul>
  33. 33. Faz parte da profissão de Consultor/Vendedor: <ul><li>Ter propostas recusadas; </li></ul><ul><li>Receber reclamações; </li></ul><ul><li>Deparar-se com personalidades difíceis; </li></ul><ul><li>receber críticas as mais diversas; </li></ul><ul><li>Ouvir mentiras; </li></ul><ul><li>Tolerar clientes importantes; </li></ul><ul><li>Ouvir críticas sobre o produto ou a sua empresa. </li></ul>
  34. 34. Preço/Custo: Lidando com ele. <ul><li>Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e seus desejos. </li></ul><ul><li>Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já foram previamente consultados. </li></ul>A seguir: Uma técnica importantíssima para lidar com preços.
  35. 35. VANTAGEM PREÇO VANTAGEM Em forma de sanduíche Vender a idéia de que o produto/serviço vai satisfazer os desejos e ou necessidades do cliente assim o peso do preço diminui.
  36. 36. Objeções :
  37. 37. Fechamento: <ul><li>O Fechamento da venda é natural se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas. </li></ul><ul><li>Planejamento </li></ul><ul><li>Criatividade </li></ul><ul><li>Diálogo </li></ul><ul><li>Motivação </li></ul>O que fazer: Falar: 50% Ouvir: 50%
  38. 38. Fechamento: <ul><li>QUANDO? </li></ul><ul><li>O cliente concorda com os argumentos </li></ul><ul><li>ou vantagens , após oferta do vendedor </li></ul><ul><li>sem objeções por parte do cliente,mostra </li></ul><ul><li>interesse de fechar (momento </li></ul><ul><li>psicológico) </li></ul>
  39. 39. “ CADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA E UMA OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO” Stephan Schiffman
  40. 40. Simone Coelho Chiaretto Consultora Máster e Palestrante Vendas, Gestão, Motivação & Negócios <ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>
  41. 41. Leiam o blog: Vendas, Gestão, Motivação & Negócios http://simonechiaretto.zip.net/

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