Tecnicas de negociacao aula003

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Tecnicas de negociacao aula003

  1. 1. Técnicas de NegociaçãoAULA 003A importância da Comunicação da Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  2. 2. Comunicação A Comunicação é um dos componentes mais importantes do processo de negociação! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  3. 3. Comunicação Os componentes do processo de comunicação EMISSOR – CANAL – RECEPTOR CODIFICAÇÃO – MENSAGEM – DECODIFICAÇÃO (COMPREENSÃO)! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  4. 4. Função da Comunicação Criadora de identidade: Dá forma a personalidade do indivíduo.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  5. 5. Função da Comunicação Expressiva: Identifica e expressa as idéias! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  6. 6. Função da Comunicação Informativa: Permite o conhecimento do mundo objetivo! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  7. 7. Função da Comunicação Instrumental: Satisfaz necessidades materiais! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  8. 8. Função da Comunicação Regulatória: Controla o comportamento! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  9. 9. Função da Comunicação Interacional: Promove relacionamentos.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  10. 10. Função da Comunicação Imaginativa: Proporciona liberdade de pensamentos! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  11. 11. Comunicação Eficaz a) Escolha do canal adequado b) Elaboração do conteúdo da mensagem c) Identificação e redução de ruídos e interferências d) O feedback por meio do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor deu-se da maneira esperada pelo emissor.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  12. 12. Sistema | Modelo AIDA Atrair a Atenção da outra parte Obter o Interesse da outra parte no acordo pretendido Provocar na outra pare o Desejo de entrar em acordo Estimular a Ação de encerramento do Impasse! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  13. 13. Comunicação Integrada O que deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Como deve ser comunicado? Para quem deve ir a comunicação? De quem deve vir a comunicação? Por que deve ser comunicado?! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  14. 14. Etapas Negociação: Planejamento 1.1) Definição de Objetivos 1.2) Determinação da Margem de Negociação 1.3) Formulação de Hipóteses 1.4) Preparação do ambiente! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  15. 15. Etapas Negociação: “Quebra-Gelo” Momento Descontração! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  16. 16. Etapas Negociação: “Quebra-Gelo” Momento Descontração! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  17. 17. Etapas Negociação: Exploração Avaliação dos Conteúdos! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  18. 18. Etapas Negociação: Confronto 3.1) Apresentação da Proposta 3.2) Contraproposta 3.3) Acordo! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  19. 19. Etapas Negociação: Avaliação Finalização da Negociação! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  20. 20. Planejando a Negociação Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido: coletando informações; realizando associações e identificando táticas.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  21. 21. Histórico de Negociações Anteriores Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização: Interesses do nosso lado Interesses do fornecedor Vantagens por nós oferecidas Vantagens recebidas! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  22. 22. Acordo Demonstrar resistência -> para que fornecedor valorize a solicitação efetuada. Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  23. 23. Técnicas de Negociação • Quem são as partes? • Qual é a questão? • O que se quer? • O que as outras partes querem?! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  24. 24. Metas para o Negociador • O melhor acordo possível; • Relacionamentos fortalecidos entre as partes; • Aprender a cada negociação.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  25. 25. Princípios | Ética • Mantenha-se nas suas metas; • Não reaja a provocações; • Ganhe tempo para pensar; • Não decida à mesa; • Quebre condicionamentos; • Esteja preparado; • Surpreenda.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  26. 26. DO • Faça propostas com espaço para manobras; • Tente descobrir qual é a posição da outra parte; • Seja flexível para adaptar-se a situação;! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  27. 27. DON’T • Não faça demasiadas concessões no início; • Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas; • Não ridicularize a outra parte; • Não interrompa a outra parte; • Não faça reuniões com mais de 2 horas.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  28. 28. Conflito  Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado a todo custo e, não se podendo evitá-lo, pelo menos dever-se-ia buscar minimizar seus efeitos.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  29. 29. Conflito  Positiva: Quando é percebido como possibilidade de busca de aprendizagem e enriquecimento em termos pessoais e culturais. Nesse caso, já que existem também aspectos negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos, reforçando- se, por outro lado, todos os aspectos positivos que possam advir do conflito.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  30. 30. Atitudes Diante dos Conflitos  Nossa cultura: contestação  Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos  Necessidade de mudança de paradigma  Fatores causadores de conflito: stress, pressão por resultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos, clima de competição predatória, etc.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  31. 31. Maneira de lidar com um Conflito  Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou Destrutiva? - Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas, ameaças, etc. - Construtivo: Oportunidade aprendizado, desenvolvimento de novas opções! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  32. 32. Mediação A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os resultados. O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  33. 33. Desenvolver Consciência da negociação Saber ouvir Ter altas aspirações Portar-se como um detetive Ter paciência! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  34. 34. Desenvolver Manter a flexibilidade Focar sempre a satisfação Assumir riscos Solução de problemas Disposição para seguir em frente! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  35. 35. Negociação Cognitiva Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as necessidades , aspirações e valores da outra parte Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre relativas para as partes. As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a realidade! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
  36. 36. André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012

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