NEGOCIAÇÃO Estratégias,táticas, técnicas.

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NEGOCIAÇÃO Estratégias,táticas, técnicas.

  1. 1. NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGIAS, TÁTICAS E TÉCNICAS. (Do curso Vencendo nas Negociações, do prof. Fernando Silveira)
  2. 2. ESTRATÉGIAS TEMPO  PODER Agenda  Amplitude decisão Interesses em  Assumir riscos função do tempo custo/benefício  Perfil do outro Balizamento lado Tempo outra parte  Perspectivas Use o tempo pessoais dentro do objetivo  Ceder a princípios nunca a pressões © 2006 Fernando Silveira T&C
  3. 3. ESTRATÉGIAS LEGITIMIDADE  INFORMAÇÃO Vinculação à  Ouvir e ser ouvido missão  Info.privilegiada Concentração nos  Agentes de info. interesses  Conhecimento Ambiente P.E.E.S.  Pergunta proativa Políticas  Aspectos legais e organizacionais Avaliação C.M.L. prazos © 2006 Fernando Silveira T&C
  4. 4. Táticas Legitimidade  Informação NORMAS  ORDENAÇÃO  CRITERIZAÇÃO QUESTIONAR PROCESSAMENTO PROATIVAMENTE  PALAVRAS-CHAVE CHECAR A  INFORMAÇÕES REPRESENTATIVI PESSOAIS DADE LEGAL;  DADOS ESCRITOS CONSIDERAR O  RECURSOS MULTIMIDIA POSICIONAMEN-  FATOS X TO HIERÁRQUICO SUPOSIÇÕES © 2006 Fernando Silveira T&C
  5. 5. ESTRATÉGIAS LEGITIMIDADE  INFORMAÇÃO Vinculação à  Ouvir e ser ouvido missão  Info.privilegiada Concentração nos  Agentes de info. interesses  Conhecimento Ambiente P.E.E.S.  Pergunta proativa Políticas  Aspectos legais e organizacionais Avaliação C.M.L. prazos © 2006 Fernando Silveira T&C
  6. 6. TÁTICAS  TEMPO  PODER  - Manobra do tempo  - 3º Lei de Newton a nosso favor; (ação x reação) - não  -Se necessário, deixar nenhum dividir a negociação argumento sem em diversas resposta; sessões;  - Avaliar o estilo  - Não ter pressa e negociador do ser paciente; oponente;  - Pressões relativas  -Inspirar confiança e ao tempo. credibilidade.© 2006 Fernando Silveira T & C
  7. 7. TÁTICAS  TEMPO  PODER  - Manobra do tempo  - 3º Lei de Newton a nosso favor; (ação x reação) - não  -Se necessário, deixar nenhum dividir a negociação argumento sem em diversas resposta; sessões;  - Avaliar o estilo  - Não ter pressa e negociador do ser paciente; oponente;  - Pressões relativas  -Inspirar confiança e ao tempo. credibilidade.© 2006 Fernando Silveira T & C
  8. 8. Técnicas  LEGITIMIDADE  INFORMAÇÃO  Procedimentos  -Criterizar  Mentalizar /  Hierarquizar monitorar custos,  BE’s riscos e valores;  - Ouvir atentamente e  -Conseqüências mostrar que está ouvindo a outra parte; CML prazos;  -Anotar, gravar ou  -Questionar e filmar o encontro;  -Neutralizar  Trabalhar os dados da provocações reunião.© 2006 Fernando Silveira T & C
  9. 9. TÉCNICAS  TEMPO  PODER AGENDAMENTO Pré-  UTILIZAR OS 4 EF negociado  SE FOR O CASO  MOSTRAR O MOSTRAR PODER DISPOSIÇÃO DE  SOMAR PODER TEMPO  MOMENTO DO  RECONHECER FECHAMENTO DESVIOS © 2006 Fernando Silveira T&C

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