Aula 1 práticas de negociação

8.879 visualizações

Publicada em

1 comentário
2 gostaram
Estatísticas
Notas
Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
8.879
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
5
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
439
Comentários
1
Gostaram
2
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Aula 1 práticas de negociação

  1. 1. Práticas de Negociação
  2. 2. ApresentaçãoDavid Emerson : Pós-graduado em Marketing – UFC e Bacharel emAdministração de Empresas – UFCExperiências em Marketing, Trade Marketing e CRM em empresasmultinacionais e nacionais de grande e médio porte: Grupo Pão de Açúcar,AmBev, Bunge Alimentos e Tintas Hidracor.Professor Fanor dos cursos de graduação e gestão tecnológica.
  3. 3. Ementa
  4. 4. Entendendo a Negociação A negociação é um processo social utilizado para resolver conflitos em situações em que não existem regras, tradições, fórmulas, “métodos racionais” ou poder de uma autoridade.Ao optar pela negociação, as pessoas evitam uma batalha em que um dos lados leva a pior, uma ruptura de relacionamento ou guerra total.
  5. 5. Entendendo a Negociação Você negocia instintivamente de manhã até de noite, em casa,com familiares e amigos e objetivamente no trabalho, colaboradores, pares, superiores e subordinados.
  6. 6. Influências na Negociação Reúnam-se em duplas, discutam sobre um exemplo de NEGOCIAÇÃOvivenciados por um dos 2 (dois) e aponte quais as principais fontes de influênciano processo:1.2.3.4.5.
  7. 7. Modelos BásicosToda negociação compreende os 2 modelos básicos de: - Cooperação ou Competição - Interdependência
  8. 8. Case1: Carro à Venda...Seu primo telefona para você contando que um sujeito, em um bairrodistante, localizado do outro lado da cidade, tem um carro para venderexatamente igual ao que você está procurando há tempos.Você vai até lá e descobre que o dono do carro é uma senhora, queentende nada de automóveis e muito menos do mercado de carrosusados.Percebe também que ela tem pressa em vender, porque está demudança;
  9. 9. Qual seria sua atitude?1.Faria pose de entendido, encontrando vários defeitos significativos nodesempenho do motor, na estabilidade e até na lataria reluzente e quase nova. Parafinalizar faria uma proposta bem abaixo do valor pedido. Afinal, você nuncamais encontraria ou faria negócios com a ex-dona do veículo;2.Considerando a pressa da proprietária, faria uma proposta de no máximo80% do valor. Desta forma, nenhum dos 2 sairia perdendo. Ter ética sempre ébom. Mesmo com uma senhora que talvez você nunca encontre de novo.3.Pagaria o valor solicitado pela proprietária, já que é um valor justo, demercado. Afinal, nunca se sabe o que vai acontecer...
  10. 10. Case Jeans para Exportação Há alguns anos, um grupo de americanos veio ao Brasil fazer uma grandenegociação de jeans. Como parte fundamental do negócio, os compradores fizeramum conjunto minucioso de exigências e especificações: o estilo e o corte, a linha e ozíper empregados, os bolsos, os botões. Na primeira partida, os fabricantes brasileiros respeitaram as especificaçõesdo pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um mês depois, nãoconseguiram cobrir todas as exigências e mudaram alguns itens. Na terceira, foramainda menos respeitadores do acordo, alterando detalhes do zíper, da linha decostura e até do corte das calças. Não houve uma quarta partida de jeans.
  11. 11. Definição Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassose/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas.
  12. 12. Planejando a NegociaçãoQual o seu estilo de negociação? • O mais importante é reconhecer nossa tendência natural e aquilo que talvez necessitemos controlar, alterando essa tendência dependendo da situação e do objetivo.
  13. 13. Planejando a NegociaçãoConceitos, Estratégias e Táticas• interesse ou intenção (por que negociamos?);• objetivo ( o que se pretende?);• um resultado mensurável (quanto?);• as partes envolvidas (quem?);•a forma de se chegar ao objetivo (como?);• abrangência do conceito (onde?);• cronograma (quando?).
  14. 14. Cessão/ Cooperação/Cooperativo Acomodação Colaboração Conciliação Evasão Competição Assertivo
  15. 15. Obrigado!

×