O documento apresenta técnicas de negociação e discute a importância da preparação, comunicação e colaboração no processo de negociação. Apresenta conceitos como poder, informação e tempo como elementos fundamentais da negociação e discute a importância de se conhecer os interesses da outra parte e estabelecer compromissos para se chegar a acordos mutuamente benéficos.

1. TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO
Parte 1
manuel . teixeira
Consulting . Coaching . Training
mts@manuelteixeira.net

2. Sun -Tzu
 Aquele que se empenha a resolver as
dificuldades resolve-as antes que elas surjam.
Aquele que se ultrapassa a vencer os inimigos
triunfa antes que as suas ameaças se
concretizem.
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3. A Persuasão
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“ O louco expõe-me as suas
razões, o sensato persuade-me
com as minhas. “
Aristóteles

4. MTS - 20044
ORIGEM:
• Negotuim – fazer algo
• Negotiari – fazer negócios, comercializar
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
SIGNIFICADO:
• Processo de interacção entre duas ou mais pessoas,
visando resolver conflitos e/ou compatibilizar
interesses

5. O QUE É NEGOCIAÇÃO?
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• Negociação é o processo dinâmico de procura de
um acordo mutuamente satisfatório para se
resolver diferenças, onde cada parte obtenha um
grau óptimo de satisfação.

6. A Negociação Eficaz
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• O bom negociador deve ter uma atitude de
ganha-ganha. Deve sintonizar-se com a outra
pessoa e não interessar-se somente pelo que
persegue na negociação em causa, mas sim pelo
que a outra parte espera da mesma.

7. Introdução
• A negociação faz parte da
nossa vida pessoal,
familiar e profissional.
• Tudo é negociável e o
poder é o centro do
campo.
“O poder está para as
relações humanas como
a energia está para a
física.” Bertrand Russell
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8. ELEMENTOS FUNDAMENTAIS
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1. Haver 2 ou + partes
2. Comunicabilidade
3. Interesses mútuos
4. Tempo
5. Relação Reversível

9. Competências na Negociação
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O Tripé da Negociação
Poder
Informação Tempo

10. MTS - 2004
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1. Informação = O outro lado parece saber
muito mais sobre si e as suas
necessidades do que você sabe sobre
ele e respectivas necessidades;
2. Tempo = O outro lado não parece estar
submetido às mesmas pressões,
restrições de tempo e prazos que você;
3. Poder = O outro lado sempre parece ter
mais poder e autoridade do que você
pensa que possui.
O Tripé da Negociação

11. O Poder
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• Poder de Alternativa.
• Poder de Legitimidade, Prestigio, Cargo ou
Posição.
• Poder de Risco.
• Poder de Compromisso.
• Poder de Conhecimento.
• Poder de Premiar ou Castigar.
• Poder de Tempo.

12. Pontos Chave
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• Conhecimento da outra parte.
• Preparação prévia.
• O poder.
• Estratégias adequadas.
• Concessões e acordos parciais.
• Resultado: ganhador-ganhador.

13. Tecnicas de Negociação
 Focalizar-se na negociação #1
 Preparar uma negociação #2
 Como conduzir uma negociação #3

14. Técnicas de Negociação
 Exercício prático
 “Working together”= colaborativo ou
competitivo
 Mentalidade competitiva – win/lose
 Win-lose leva-nos muitas vezes para o lose-
lose!
 Existem sempre pelo menos 3 entidades…
 Qualquer negociação “competitiva” é de soma
zero (se eu ganho, tu perdes e vice-versa)

15. Tecnicas de Negociação
 Negociar deve significar criar oportunidades,
criar valor
 Bons negociadores usam as competências em
comunicação para criar valor
 Será necessário expandir o “bolo” para que se
crie valor, como tal que tipo de comunicação é
necessária?
 Aberta, colaborativa…

16. Tecnicas de Negociação
 Portanto negociar não tem nada a ver com
ganhar ou perder
 Mas… como fazer com que a outra parte seja
colaborativa?

17. Tecnicas de Negociação
 Interesses (motivações) e posições numa
negociação
 Posições – porque é que eu quero…
 Auto limitações no processo negocial
 Último exercício…
MindSet

18. Tecnicas de Negociação #1
 …o exercíco do não!
 Regras:
 Selecionar 10 pessoas diferentes
 Pedir 10 coisas diferentes!
 As pessoas não gostam de dizer não!
 (seminários / empresas de serviços)
 Não recear pedir muito, desde que sinta que
possa justificar.

19. Tecnicas de Negociação #2 (etapas)
 Conhecer as nossas alternativas na
negociação – fazer pesquisa para
melhorar alternativas
 Estabelecer alternativas (1)
 Quem decide, quem é afectado pelas
decisões? Quem tem o poder de “sabotar”
ou apoiar o acordo…
 Quais são os seus interesses?(2)
 Defina metas antes de entrar na
negociação (3). Seja pró activo…

20. Fases da Negociação
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• Fase 1: A Preparação (Planeamento)
• Fase 2: As Estratégias (Objectivos)
• Fase 3: O Desenvolvimento (Acções)
• Fase 4: O Acordo (Controlo)

21. Tecnicas de Negociação #2
 Relacionamentos e
“resultados”
Relacionamento
Resultado
+
+
-
-
Competição
Colaboração
Cedência
Comunicação
Compromisso

22. Tecnicas de Negociação #2
 Colaboração = processo de criação de valor
 Compromisso = significa que não terei tudo
aquilo que quero… tenho que negociar…
(história da laranja)
 Comunicação:
 o quero saber e
 o que quero dizer
Interesses
Posição

23. Tecnicas de Negociação #3
 OEQ (Open ended questions)
Q. Abertas
Ouvir
Repetir

24. Tecnicas de Negociação #3
 Relacionamento e Comunicação
Comunicação
Interesses
Alternativas
Compromissos
Critérios Objectivos
Opções
+

25. O Desenvolvimento (Acções)
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Fase da
Proposta
Objecções
e concessões
Fase
Argumentação
Objecções
e concessões
Bloqueio
e interrupção
Alternativas
e concessões
Acordo
Intercambio
de concessões
Avaliar
e procura
de saídas
Tecnicas de Negociação #3

26. MTS - 200426
modelo de negociação
Condicionantes
Alternativas
e Limites
Grupos de pressão
Estilo de negociação
Necessidades/objectivos
e expectativas
Relação de poder
Informação adquirida
O tempo
O Poder
Negociador A
Negociador B
Objectivos
Objectivos

27. A escuta eficaz
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“ Falar é uma necessidade,
escutar é uma arte. “
Goethe

28. Conclusão
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Não se obtêm o que se
merece mas sim o que se
negoceia.

29. MTS - 2004
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“ Os negócios não se celebram a não ser que
resultem vantajosos para as partes
envolvidas. Naturalmente, o melhor será
fechar um negócio que seja tão bom quanto
o admita a posição contrária.
O pior resultado obtém-se quando, por
excesso de ganância, não se fecha o
negócio e, um negocio que poderia ter sido
vantajoso para ambas partes, não se chega
a celebrar.”
Benjamin Franklin

30. OBRIGADO!
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manuel . teixeira
Consulting . Coaching . Training