Como Vender Mais Em Tempos De Crise
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Cursos, Workshops e Palestras
Santo André, 18/01/2016

• Graduado em Administração de
Empresas com ênfase em Comércio
Exterior, Pós-Graduado em Gestão
Estratégica de Organizações, MBA
em Negociação, Mestrado em
Administração e Negócios; Doutor
em Administração, Comunicação e
Educação e PHD em Business
Administration na FCU/USA.
• Em meu histórico profissional, conto
com passagens na área estratégica
empresarial em diversas
organizações nacionais e
internacionais. Atualmente é Sócio-
Diretor em uma empresa de
consultoria e treinamento
empresarial. Atuo como consultor,
autor, colunista e palestrante em
empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para
alunos de MBA, Pós-MBA e
Mestrado, eleito o melhor professor
do Brasil nos cursos de MBA da FGV
entre 2010 e 2015.

11 982490054

Agenda
Crise?
Cenários e Tendências;
Mercado;
Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Modelos em Vendas.

“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os
velhos mapas e bússolas são inadequados e
possivelmente perigosos” Peter Drucker

Crise, Vendas e a Oportunidade!
Enquanto uns choram…
… outros vendem lenços!

"OlharOlhar é uma coisa,
verver o que se olha é outra,
entenderentender o que se vê é uma outra,
aprenderaprender o que você entende é uma coisa a mais,
mas agiragir sobre o que você aprende,
é tudo que realmente importa."
(Winston Churchill)

MERCADO FICOU MAIS VELOZ

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

Hoje em dia existe um
excesso de empresas
similares,
empregando pessoas
similares, que tiveram
uma educação
similar, exercendo
funções similares,
tendo ideias
similares, produzindo
coisas similares, com
preços similares e
com qualidade
similar.

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“Antes de iniciares a tarefa de mudar o mundo, dá
três voltas na tua própria casa.” (Provérbio Chinês)
“Antes de iniciares a tarefa de mudar o mundo, dá
três voltas na tua própria casa.” (Provérbio Chinês)

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Tendências de Mercado

Mulheres vão mandar em tudo!

Satisfação x Expectativa
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
15,00

18% do tempo
esperando ou
viajando
25% do tempo
no telefone
31% do tempo
Venda Pessoal
Desafios
46,9
horas
semanais
11% do tempo
Visitando
15% do tempo
em tarefas
administrativas
Como
melhorar a
performance
de vendas?
Estratégia em Vendas: Tempo Investido

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.

18/01/16 40
CONSTRUTOR

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA

Cliente é tudo! Cliente é Deus?
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

É o fim das vendas como nós conhecemos?

98
30
12
Com a idade, desaprendemos a ser criativos
%%
IdadeIdade
%dePessoas
MuitoCriativas
55
anosanos
1010
anosanos
1515
anosanos
+ 25+ 25
anosanos
2

Mitos
Da Criatividade...

Inteligência de Mercado
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências
equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo
o autor, as oito inteligências são:

Tem que fazer de tudo isso?

DesconhecimentoDesconhecimento
ConhecimentoConhecimento
DúvidasDúvidas
EscolhaEscolha
CompraCompra
FechouFechou
InformaInforma
ExplicaExplica
InfluenciaInfluencia
DemonstraDemonstra
EncantaEncanta
AcompanhaAcompanha
Vender é...
Cliente Vendedor

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas: Projetos

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas Simples e Complexas

Chave na mão, ou turn key,
é um tipo de operação
empregada em processos
licitatórios no qual a
empresa contratada fica
obrigada a entregar a obra
em condições de pleno
funcionamento. Tanto o
preço do serviço quanto o
prazo para entrega são
definidos no próprio
processo.

Vendas no Comércio Eletrônico
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vendas Diretas
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Atualizado:
Vendedores que
são campeões
porque estudam
várias técnicas de
vendas e fazem
de tudo para
experimentá-las e
testá-las.
Vendedor Estratégico é…

Presente: Vendedores que se dedicam em
manter contatos contínuos com seus
clientes. Através de visitas, internet,
telefone ou propaganda.
Vendedor Estratégico é…

Conveniente: Vendedores que facilitam a
vida de seus clientes.
Vendedor Estratégico é…

Ativo: Vendedores que são mais rápidos
em procurar os clientes, mais rápidos em
atender, mais rápidos em retornar contatos!
Vendedor Estratégico é…

Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem
determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço, sempre estabelecem
vantagem competitiva.
Vendedor Estratégico é…

©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016

“Onde outros vêem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”

“Mesmo que você esteja no caminho certo, você
será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e
além!" Buzz Lightyear

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