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Carregado porSara Gonçalves
Varios tipos de clientes
O documento discute como empresas podem fidelizar clientes por meio do marketing de relacionamento e descreve vários tipos de personalidades de clientes e como argumentar de forma eficaz com cada um.
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- 4. Fidelização de Clientes Osvários tipos de Clientes e suas características • Raciocínio Lento • Bem humorado • Importante/Presunçoso • Descuidado/Confuso • Desconfiado/Curioso • Sabido/Inteligente • Tímido/Calado • Briguento/Irritado
- 5. Raciocínio Lento • Quersempre pormenores; • Vai aos mínimos detalhes; • É meticuloso e ordenado; • Demonstra dificuldade em associar elementos;
- 6. Como Argumentar • Useassociações de ideias claras e sucintas; • Fale de forma clara e simples; • Acompanhe sua capacidade de absorção; • Mantenha a atenção; • Explorar todos os seus sentidos na transmissão de uma ideia; • Use exemplos fáceis; • Convença-o com provas e documentos; • Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar;
- 7. Bem Humorado • Émestre em desviar o vendedor do assunto Vendas; • É muito simples; • É muito simpático e bonachão; • Aprecia uma conversa agradável;
- 8. Como Argumentar • Conduzao diálogo e mantenha-o; • Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros; • Procure retornar o assunto Vendas; • Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.
- 9. Importante/Presunçoso • É dotadode terrível super estima; • É vaidoso; • Pressiona o Vendedor com objecções fúteis; • Não aceita opiniões alheias; • Procura desprezar a oferta; • Quer e precisa dominar; • Deseja o poder; • É o “sabe tudo”;
- 10. Como Argumentar • Darvalor às suas vaidades; • Dar-lhe prestígio sem ser bajulador; • Não o tema; • Não o evite; • Não o menospreze; • Ser rápido o objectivo; • Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele; • Usar suas ideias para eliminar suas objecções; • Apresente sugestões e não conclusões; • Respeite-o em sua pretensa dignidade;
- 11. Descuidado/Confuso • Faz seuspedidos às pressas; • Às vezes anula os pedidos em seguida; • Costuma fazer reclamações depois; • Volta atrás; • Desorganizado;
- 12. Como Argumentar • Tomecuidado; • Desconfie dele; • Procure ter certeza do que ele pediu; • Registre por escrito o combinado.
- 13. Desconfiado/Curioso • É desconfiado,não acredita em nada; • Gosta de debater e raciocinar; • É firme; • Suspeita de tudo; • Faz muitas perguntas; • Quer saber tudo e os porquês;
- 14. Como Argumentar • Dar-lheconfiança; • Incentivá-lo; • Ser firme; • Dar detalhes lógicos; • Ser seguro ao expor seus argumentos; • Demonstrar segurança através de dados reais; • Fazer afirmações que possam ser provadas naquele momento; • Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas;
- 15. Sabido/Inteligente • É beminformado; • Sabe o que diz; • Não é facilmente influenciável; • Não gosta de argumentos fracos; • Tem muita confiança em si próprio
- 16. Como Argumentar • Demonstreconhecimento sem irritá-lo; • Deixe-o a vontade; • Seja firme; • Apresente fatos e não opiniões; • Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações; • Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas; • Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;
- 17. Tímido/Calado/Silencioso • Busca conselhos; •Não demonstra o que pensa; • Deixa o vendedor falando sozinho; • Não gosta de falar; • Tem medo de tomar decisões; • Não responde aos argumentos de vendas; • Não se impressiona com as vantagens do produto;
- 18. Como Argumentar • Transmita-lheconfiança; • Aconselhe-o; • Não o pressione; • Seja breve e sensato; • Faça-o demonstrar o que realmente sente; • Dê-lhe segurança e coragem para decidir; • Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas; • Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um ponto de vista;
- 19. Briguento/Irritado • É extremamentenervoso; • Gosta de brigar; • Discute por qualquer coisa; • Não hesita em expor opiniões; • Tem “pavio curto”; • Costuma ofender; • Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;
- 20. Como Argumentar • Evitediscussões e atritos; • Saiba ouvi-lo; • Direccione-o para o bom senso; • Não use o mesmo tom de voz que ele; • Mantenha-se calmo e cortês; • Use suas próprias ideias para convencê-lo; • Procure criar um clima amistoso; • Seja paciente e tolerante;